Zależy nam, aby pomagać klientom stać się Inteligentnym Przedsiębiorstwem

Thomas Duschek, prezes zarządu SAP w Polsce opowiada o pierwszym roku kierowania polskim oddziałem; ogłoszonej niedawno ofercie RISE; składających się na nią elementach usług Business-Transformation-as-a-Services; priorytetach klientów w czasie pierwszego roku pandemii i w roku 2021; ocenie roku 2020 i planach SAP w Polsce na ten.

Formalnie objął Pan przywództwo SAP w Polsce w trudnym okresie, bo z początkiem marca 2020 roku…

To prawda, dokładnie mówiąc rozpocząłem pracę w SAP w Polsce w połowie pierwszego lockdown’u. Pamiętam, że musiałem czekać ok. 6-7 tygodni na to, aby w ogóle móc przyjechać do Polski. Zmuszony więc byłem – jak wszyscy wówczas – pracować z domu, choć znacznie oddalonego od nowego biura. To niewątpliwie był bardzo interesujący czas, ale także pełen wyzwań, nie tylko dla mnie osobiście, ale także dla naszych klientów.

Jak pandemia zmieniła oczekiwania klientów odnośnie technologii IT?

Gdy pandemia „uderzyła” na całym świecie, okazało się, że niektóre sektory gospodarki z trudem radzą sobie w nowej rzeczywistości. Większość sklepów musiała np. zostać zamknięta niemalże z dnia na dzień, a to oznaczało ograniczenie wpływów nawet o kilkadziesiąt procent. Z kolei zakłady przemysłowe – z powodu przerwanych łańcuchów dostaw – nie były w stanie zdobyć surowców niezbędnych do produkcji. Firmy z sektora usług finansowych stanęły przed innym wyzwaniem. W czasie pandemii klienci zaczęli preferować alternatywne formy kontaktu – telefoniczne, przez chat – unikając tych face-to-face. Tymczasem wcześniej funkcjonowanie banków i firm ubezpieczeniowych polegało właśnie na takich kontaktach. Ostatni rok zmienił sposób funkcjonowania naszych klientów. Obserwujemy jednak korelację pomiędzy tym, jak w jak dużym stopniu klienci byli w stanie zaadoptować technologie cyfrowe, a tym w jaki sposób dziś sobie radzą ze zmieniającą się rzeczywistością. Im lepsze mieli cyfrowe kompetencje, tym łatwiej byli sobie w stanie poradzić w obecnym czasie.

Na ile – niedawno ogłoszona – strategia RISE to efekt zdobytych przez SAP doświadczeń w ostatnim roku, doświadczeń Waszych klientów, tego co oczekują, tego, czego brakuje im w dostępnej na rynku ofercie w związku z koniecznością dostosowania się do pandemii?

To, co powiedziałeś jest bardzo istotne. Firmy, ich kadra zarządzająca, szukają dziś sposobów na nowe, odmienne od dotychczasowego podejście do IT. Do tej pory było ono traktowane jako źródło kosztów. Gdy jednak wszystko się zmienia – zarówno wartości biznesowe, jak i otoczenie – decydenci zobaczyli, że ważne jest, by IT wykorzystywać jako jeden ze strategicznych zasobów. Równie ważne stało się, aby skracać czas trwania projektów, a także zwiększać w budżecie na IT udział wydatków typu OPEX, a zmniejszać CAPEX. Ważne stało się to, by nie dokonywać inwestycji z góry, lecz zamienić je na model subskrypcyjny.

Systemy ERP zazwyczaj dotąd były instalowane w środowisku on-premise. Coraz częściej migrowane są jednak do modelu cloud computing. Chmura odpowiada bowiem na wszystkie trzy, najważniejsze dziś – z punktu widzenia kadry zarządzającej – wyzwania, a więc: nowe oczekiwania klientów, krótsze terminy realizacji projektów i niższe koszty, w dodatku w modelu OPEX, a nie CAPEX. To wszystko spowodowało, że Christian Klein, CEO SAP AG, pod koniec 2020 roku ogłosił zmianę naszej strategii i skupienie się na rozwiązaniach cloud computing. Oczekiwania klientów są tak duże, że nasz flagowy system ERP – S/4 HANA – migrowany jest dziś do chmury. To właśnie jedno z głównych założeń inicjatywy RISE with SAP. I masz całkowicie rację, SAP zrobił to właśnie ze względu na oczekiwania rynku, wobec tego, by przenieść nasze systemy – a także stojące za nimi procesy – na platformy cloud computing.

W jaki sposób RISE odpowiada na nowe oczekiwania klientów? Jakie są najważniejsze elementy tej oferty? Co stanowi o jej przewadze i możliwych do osiągnięcia korzyściach?

Postaram się to podsumować w kilku punktach. Będzie mi łatwiej, bo jestem bardzo entuzjastycznie nastawiony do tej oferty. Prawdopodobnie jest to największa, strategiczna zmiana w SAP w ciągu ostatnich, 15 lat.

Pytałeś o największe korzyści z zastosowania RISE with SAP. Przede wszystkim zależy nam na tym, aby pomagać klientom stać się inteligentnym przedsiębiorstwem i jednocześnie pomóc im w migracji do chmury. To główne założenia naszej propozycji. Na ofertę RISE with SAP składa się kilka elementów. My określamy to jako usługi typu concierge, podobne do tych w hotelach. Mamy jedno miejsce, w którym każdy – obecny lub potencjalny – klient otrzymuje kompleksową pomoc w tym, aby dokonać cyfrowej transformacji. To, co chcemy im przekazać, to że dziś aplikacje same w sobie to za mało. Usługi typu Infrastructure-as-a-Service to za mało. Aby naprawdę uchwycić szansę, która jest dziś na rynku potrzebne są usługi typu Business-Transformation-as-a-Services.

To, co zrobiliśmy to połączenie różnych strumieni przychodów – opłaty za korzystanie z aplikacji, usług Business Process Intelligence, a także – w połączeniu z takimi partnerami, jak Microsoft, Amazon Web Services i Google Cloud – usług IaaS, a następnie zaoferowanie tego w jednym pakiecie. Dzięki temu znacząco upraszczamy tego typu projekty. Wszystko zaś w modelu subskrypcyjnym, który nie wymaga dużych, początkowych inwestycji. Dzięki ofercie RISE with SAP nasi klienci mogą je rozłożyć w czasie, nawet na kilka lat. To ważne, bo gotówka jest dziś „królem” i każda firma tak optymalizuje działania, aby mieć jej jak najwięcej do dyspozycji. RISE with SAP to holistyczne podejście, w którym nie ograniczamy się do usług typu SaaS lub IaaS, ale koncentrujemy się na procesie cyfrowej transformacji.

Czy RISE to oferta tylko dla nowych klientów, czy też dla dotychczasowych z całą ich infrastrukturą legacy?

RISE with SAP został tak zaprojektowany, że każda firma w Polsce może skorzystać z tej usługi. Jest to oferta także dla klientów SAP, którzy korzystają z naszych starszych rozwiązań. Oferujemy im możliwość przeprowadzenia projektu typu Lift & Shift, w pierwszym kroku migracji do chmury, a w następnym do S/4 HANA. RISE swith SAP jest także dla klientów, którzy korzystają już z tego rozwiązania w wersji on-premise, którym pomagamy w migracji do chmury. No i oczywiście usługa ta jest także dla nowych klientów, którzy nie funkcjonują jeszcze w ekosystemie SAP. Mam nadzieję, że gdy się spotkamy następnym razem, to będę mógł wymienić nazwy kilku z nich. Co warto podkreślić, większość nowych klientów, z którymi rozmawiamy stojących przed wyborem systemu ERP myśli tylko o rozwiązaniu w chmurze.

Jaka będzie rola partnerów w projektach związanych z usługą RISE?

Partnerzy od zawsze byli dla nas kluczowi. Bez nich nie osiągnęlibyśmy takich sukcesów. Oni bowiem najlepiej znają klientów i ich potrzeby, wiedzą czego oczekują, w tym także w kontekście cyfrowej transformacji. Szansą dla nich – związaną z naszą, nową ofertę – jest możliwość stania się doradcami, swego rodzaju coachami, pomagającymi odkryć klientowi właściwą drogę w tego typu zmianie. W pierwszym etapie powinni oni im doradzać i opowiadać czym powinna być cyfrowa transformacja, następnie pomóc w procesie zmiany, a na końcu wskazać korzyści, które mogą osiągnąć dzięki nowym narzędziom. Dzięki temu mogą stać się dla klienta doradcą na poziomie biznesowym.

Jakie są najważniejsze założenia strategii SAP na polskim rynku?

Myślę, że polski rynek – zwłaszcza IT – jest u progu fundamentalnej zmiany. Jestem tu dopiero od 10 miesięcy, Ty zapewne dużo dłużej go obserwujesz. Ale nawet w tym okresie zauważyłem fundamentalną zmianę. Firmy – które po raz pierwszy przyglądają się naszej ofercie – mentalnie są już w chmurze. Z kolei nasi dotychczasowi klienci w coraz większym stopniu transformują się cyfrowo.

W czasie dobrej koniunktury mamy do czynienia z innowacjami, które dokonują się przyrostowo. Ale w czasach kryzysów – takich jak obecny, kryzys finansowy z roku 2008 czy pęknięcie tzw. bańki internetowej w roku 2002 – potrzebujesz innego sposobu myślenia, który pozwoli Ci przetransformować Twoją organizację. Musisz na nowo przemyśleć jak łączyć ludzi i procesy, jak wykorzystywać nowe technologie, takie jak algorytmy sztucznej inteligencji czy narzędzia Machine Learning. To nie tylko nasze założenia. Widzimy klientów, którzy dokonali już takich zmian i zbliżają się do końca procesu cyfrowej transformacji.

W roku 2021 będziemy pracować – wspólnie z partnerami – aby naszych klientów transformować w kierunku inteligentnych przedsiębiorstw. RISE with SAP jest z jednym z narzędzi, które im w tym pomoże, które pozwala na nowe podejście do cyfrowej transformacji.

Wspomniałeś, że większość nowych klientów zdecydowanych jest na migrację do chmury. Czy oczekują oni, że będzie to chmura dostarczana z data center w Polsce, czy nie ma to dla nich znaczenia?

Wszystko zależy od tego, jakim regulacjom podlega dana branża. Proces adopcji chmury przechodzi jednak przez wszystkie sektory, nawet publiczny. Jednocześnie z badań wynika, że tylko 4% organizacji w Polsce w ogóle nie chce skorzystać z usług cloud computing. To pokazuje fundamentalną zmianę. Niezależnie od pytań, gdzie znajdują się nasze dane, ważne jest, że współpracujemy z partnerami, którzy posiadają je na terenie Unii Europejskiej, a wkrótce już także w Polsce. Jednym z elementów wprowadzania oferty RISE with SAP jest szeroka współpraca z tzw. hyperscalers, czyli AWS, Google Cloud i Microsoft Azure. Dzięki temu nasi klienci mogą korzystać z ich infrastruktury na całym świecie. To ważne dla największych klientów SAP w Polsce, którzy działają globalnie, korzystając z naszych centrów danych w Azji czy Stanach Zjednoczonych. Wybór dostawcy usług chmury publicznej zależy jednak nie tylko od regulacji, którym podlega nasza firma, ale także aplikacji, z których chcemy skorzystać.

Czy jest jakiś sektor bardziej zainteresowany dziś chmurą niż inne?

Widzimy zainteresowanie we wszystkich właściwie sektorach, choć adopcja chmury jest na różnym poziomie i początek przygody z cloud computing zaczyna się w innych obszarach. Przykładowo PKO Bank Polski jest jednym z największych użytkowników naszej chmury dla HR – SAP SuccessFactors. Z kolei KGHM Polska Miedź wykorzystuje SAP Ariba do wsparcia procesów zakupów.

Czy Wasi klienci gotowi są już na migrację swoich core’owych systemów do chmury, takich jak ERP?

Tak, zdecydowanie tak!

Jakie są wyniki SAP Polska za rok 2020? Jaki jest udział usług chmurowych w sprzedaży?

Nie podajemy danych finansowych poszczególnych oddziałów, mogę jednak powiedzieć, że obserwowaliśmy w Polsce znaczący wzrost sprzedaży zarówno rozwiązań cloud computing, jak i on-premise, zwłaszcza w II połowie roku 2020. Dzięki naszym pracownikom i partnerom odnotowaliśmy najlepszy, czwarty kwartał w całej historii polskiego oddziału SAP w Polsce. Teraz musimy zadbać o to, aby rozpoczęte wówczas projekty zakończyły się sukcesem. Nasz backlog zamówień na ten rok jest również bardzo dobry. Jest to efekt przekonania klientów, że są w stanie osiągnąć sukces – na tak dynamicznym rynku, jak dziś – dzięki wykorzystaniu naszych rozwiązań, zwłaszcza S/4 HANA.

Co w praktyce oznaczają dla polskich klientów SAP zapowiedziane w 2020 roku zmiany w polityce wsparcia technicznego dla rozwiązań starszych niż S/4 HANA?

To była bardzo istotna decyzja, którą podjęliśmy w ostatnim roku. Nalegali na nią klienci w Europie i USA. Znacząco wydłużyliśmy okresy wsparcia dla naszych systemów. Przykładowo S/4 HANA będzie wspierane przez kolejne 20 lat, aż do roku 2040. To bardzo odległy okres, na tyle odległy, że być może ja będę już wówczas na emeryturze (śmiech). Z kolei SAP Business Suite będzie wspierany do roku 2027. To o 5 lat dłużej niż wcześniej to planowaliśmy.

Trzeba zaznaczyć, że dla dostawcy oprogramowania bardzo nietypowym działaniem jest zapewnienie tak długiego okresu wsparcia. Dla nas jednak zawsze ważne było, jest i będzie zaufanie klientów. Tym bardziej w dobie cyfrowej transformacji oczekują oni, że ich core’owe systemy nie będą podlegać gwałtownym zmianom przez najbliższe kilka lat.

Dzięki wydłużeniu okresu wsparcia chcemy dać klientom czas na przemyślenie na nowo i przebudowanie ich procesów. Przejście przez tę zmianę jest także ważne przy planach migracji do S/4 HANA, dostępne również w naszej chmurze.

W jaki sposób SAP wspiera klientów w migracji do S/4 HANA? O jakich, ciekawych projektach możecie powiedzieć? Jednym z takich projektów był zapewne ten realizowany w Grupie CCC …

Nasze wsparcie może przybierać różną postać. Większość projektów jest prowadzona przez ekosystem naszych partnerów, ale są też takie, które prowadzimy samodzielnie jako SAP, zwłaszcza tych mających na celu maksymalne wykorzystanie potencjału naszej chmury. Wspieramy także partnerów oferując Quality Assurance tak, aby mogli w maksymalny sposób wykorzystać Best Practices oparte o tysiące projektów, które realizujemy na całym świecie. Warto uczyć się na cudzych błędach i nie popełniać tych samych, skoro znamy historię podobnych projektów. Cel – niezależnie, czy projekt realizujemy sami, czy wspierając partnera – jest ten sam, aby klient zakończył wdrożenie sukcesem.

W 2020 roku wielu klientów zwróciło się do nas z pomocą, stąd m.in. tak dobry IV kwartał. Jednym z nich była właśnie Grupa CCC, która dokonała migracji do S/4 HANA. Trzeba pamiętać, że Grupa CCC działa w branży, której działalność w największym stopniu została zakłócona w czasie pandemii. Mimo to rozpoczęli proces migracji, począwszy od modułów finansów i kontrolingu. W tym roku następuje międzynarodowy roll-out tego wdrożenia.

Inny z klientów, który w ostatnim roku zrealizował bardzo ciekawy projekt to Amica. Klient ten jest mi szczególnie bliski, bo nie dość, że był to pierwszy klient SAP w Polsce, to dodatkowo z przedstawicielami tej firmy spotkałem się jako z pierwszymi po objęciu kierowania polskim oddziałem. Nasz projekt wpisuje się w większy program cyfrowej transformacji tego przedsiębiorstwa – Amica 4.0. Przedstawiciele firmy chcą bardziej skoncentrować się na potrzebach klientów, chcą zaadoptować nowe technologie takie, jak algorytmy Artificial Intelligence i Machine Learning. Obecnie zaś migrują swój system S/4 HANA do chmury. Równolegle Amica rezygnuje z wielu, dotąd stosowanych wyspowych aplikacji na rzecz naszych rozwiązań, w tym np. Integrated Business Planning. Firma ta to też przykład klienta, który IT traktuje jako strategiczny dział dla funkcjonowania całej organizacji.

Jakie plany SAP ma w Polsce na rok 2021?

Chcielibyśmy na koniec tego roku mieć już pierwszych klientów, którzy zdecydowali się na skorzystanie z oferty RISE with SAP. Uważamy też, że RISE with SAP to naturalny, kolejny krok ewolucji kompetencji naszych polskich partnerów. Ekosystem SAP w Polsce to około 2000 konsultantów. Wielu z nich jest jednocześnie certyfikowanymi partnerami takich firm, jak AWS, Google Cloud i Microsoft w kontekście chmury Azure. Naturalnym jest połączenie obu kompetencji w projektach migracji do RISE with SAP. Drugi cel na ten rok to zagwarantowanie sukcesu projektom rozpoczętym w roku 2020.