Kilka miesięcy po oficjalnym sfinalizowaniu przejęcia VMware przez Broadcom, firma wprowadziła duże zmiany w licencjonowaniu oprogramowania VMware, portfolio produktów oraz w programie partnerskim. Spowodowały one spore zmieszanie na rynku, doprowadzając do tego, że zarówno klienci jak i partnerzy poczuli się zdezorientowani oraz zaniepokojeni. Kierownictwo Broadcom próbuje obecnie przekonać rynek, że zmiany te przyniosą większą wartość dla klientów, a także większe możliwości i zyski dla partnerów. Jak doszło do tej sytuacji?
Na początku grudnia 2023 roku, już po zamknięciu przez Broadcom transakcji przejęcia VMware za 61 miliardów dolarów, firma ogłosiła, że kończy licencje wieczyste i przechodzi na model subskrypcyjny. Jak można się było spodziewać, decyzja ta zdenerwowała wielu klientów.
Wcześniej VMware oferowało wieczyste licencje na samodzielne rozwiązania oraz swoją platformę, umożliwiając klientom prognozowanie wydatków i generowanie większego zwrotu z inwestycji, im dłużej korzystali z rozwiązań wirtualizacyjnych firmy. Wprowadzając zmiany, Broadcom połączył cztery działy biznesowe w jedną jednostkę, przeszedł na model cenowy oparty na subskrypcji, a także zastąpił dotychczasową sprzedaż wszystkich pojedynczych produktów dwoma podstawowymi ofertami pakietowymi – VMware Cloud Foundation (VCF) i VMware vSphere Foundation, który jest przeznaczony dla mniejszych i średnich firm. Ta konsolidacja sprawiła, że część klientów odniosła mylne wrażenie, iż organizacja kończy sprzedaż produktów.
Pod koniec grudnia 2023 roku, przedstawiciele Broadcom ogłosili z kolei, że firma zaprzestaje programu partnerskiego. Nie podali przy tym żadnych dalszych szczegółów. Kilkanaście tysięcy partnerów czekało więc przez kilka tygodni w niepokoju, aż od połowy stycznia tego roku Broadcom zaczął ponownie zapraszać sprzedawców produktów VMware do programu Broadcom Advantage Partner.
“Na rynku można było usłyszeć, że VMware jako część Broadcom nie zamierza skupiać się na partnerach. Jest to dalekie od prawdy. Choć rzeczywiście nie przedstawiliśmy jasno naszych planów” – powiedział Prashanth Shenoy, dyrektor marketingu VMware, w wywiadzie udzielonym Data Center Knowledge.
Przejście na model subskrypcyjny
Chociaż przedstawiciele Broadcom twierdzą, że ograniczenie portfolio produktów do wspomnianych wcześniej dwóch podstawowych pakietów jest lepsze i prostsze, w rzeczywistości wiąże się z mniejszą elastyczność dla klientów. “Oznacza to, że albo przepłacają, albo nie płacą za coś, czego chcą, a to sprawia, że klientom niezwykle trudno jest wydobyć pożądaną wartość” – powiedziała Tracy Woo, analityczka Forrester Research.
Kierownictwo Broadcom skomentowało natomiast, że VMware zaczął wprowadzać model oparty na subskrypcji około 18 miesięcy temu. Obecnie, gdy VMware jest już częścią Broadcom, firma w pełni przeszła na ten model, aby dostosować się do standardu branżowego. A ponieważ większość klientów VMware nadal korzysta z licencji wieczystych, ostatecznie będą oni musieli przejść na subskrypcję.
Według Data Center Knowledge, klienci korzystający w swoich centrach danych wyłącznie z vSphere, muszą liczyć się ze wzrostem cen, podczas gdy firmy korzystające z rozwiązań VCF w pakiecie, najprawdopodobniej odnotują 50% obniżki. Z kolei przedsiębiorstwa, które miały vSphere i vSAN łącznie, w ramach nowej struktury licencjonowania pozostaną przy podobnych opłatach.
W rezultacie, niektórzy klienci VMware doświadczą wzrostu kosztów nawet o 1200%, m.in. ze względu na wycofanie produktów, wymuszoną zmianę klasyfikacji na klientów strategicznych lub minimalne wymagania zakupowe. Przykładowo, dostawcy usług zarządzanych, którzy korzystają z programu VMware Virtual Cloud Service Program (VCSP) do obsługi mniejszych firm, są obecnie zobowiązani do zakupu 3500 rdzeni, niezależnie od tego, czy ich w ogóle potrzebują.
Według analityków, odejście od rozwiązań VMware najbardziej możliwe jest więc w przypadku małych i średnich przedsiębiorstw, którym łatwiej będzie migrować do konkurencji (np. do Nutanix). “Mogą to być klienci, którzy wdrożyli wyłącznie vSphere i w rezultacie czeka ich wzrost cen” – powiedział Matt Kimball, wiceprezes i główny analityk w Moor Insights & Strategy.
Mniej skłonne do migracji będą z kolei duże przedsiębiorstwa, te które zainwestowały znaczne środki w licencje, zasoby i operacje VMware. Niektórym z nich migracja może bowiem zająć nawet kilka lat.
Upraszczanie biznesu trwa, a niepokój pozostaje
W połowie lutego br. firma Broadcom ogłosiła nowe partnerstwo z Google Cloud – umożliwia ono przenoszenie licencji, co oznacza, że klienci, którzy subskrybowali VCF, mogą używać tych samych licencji w swoich lokalnych centrach danych oraz w Google Cloud.
“To kolejny aspekt upraszczania biznesu – kupowanie oprogramowania raz, używanie go w dowolnym miejscu i uzyskiwanie spójnego doświadczenia” – stwierdził Prashanth Shenoy i dodał, że w najbliższej przyszłości spodziewa się zawrzeć umowy dotyczące przenoszenia licencji z innymi dostawcami usług w chmurze.
Przedstawiciele Broadcom zapewniają również, że program Broadcom Partner Advantage, który ustandaryzował ceny i zapewnił korzystne rabaty, został pozytywnie przyjęty przez partnerów.
Ponadto firma zapowiada dostarczenie głównej wersji VCF do końca tego roku, a w sierpniu br., podczas konferencji VMware Explore, zamierza przedstawić więcej szczegółów na temat swoich planów produktowych.
Warto jednak wspomnieć, że część klientów VMware jest wciąż zaniepokojonych tym, czy Broadcom rzeczywiście zapewni im pełne wsparcie oraz rozwój innowacji. Czas pokaże.
