Z Pawłem Prasuła, prezesem zarządu EIP oraz założycielem EIP Group, rozmawiamy o sprzedaży EIP Dynamics; kierunkach rozwoju oferty pozostałych spółek MAIN i Omecon; partnerstwie z Microsoft; a także osobistych planach i celach, w tym domknięciu projektu Korona Ziemi, a wcześniej Korona Tatr i Korona Wulkanów.
Wywiad zaczniemy od mocnego akcentu. Sprzedałeś firmę, którą rozwijałeś ponad 10 lat, EIP Dynamics.
Tak, sprzedaż EIP Dynamics była 5. pod względem wielkości, transakcją w polskim sektorze IT na przełomie 2023 i 2024 roku. EIP Dynamics zatrudnia dziś 160 pracowników, wykazuje rok do roku dwucyfrowy wzrost, sześciocyfrową EBITDA i jest stabilnym graczem w regionie. Widać więc jak duży sukces osiągnęliśmy przez te lata. Jest on wynikiem dobrych decyzji biznesowych, tego że chcemy tworzyć coś, co ma wartość.
Co to oznacza?
W EIP Dynamics zadziałało skupienie na ludziach i interakcjach pomiędzy nimi. Dbanie o talenty jest najważniejszym zadaniem kadry menedżerskiej. W przeciwnym razie organizacja przestaje tworzyć wartość. Osoby odpowiedzialne za zarządzanie powinny stale optymalizować funkcjonowanie organizacji. Inaczej w pewnym momencie zacznie ona obumierać. Działania zaś powinny być skupione na maksymalizacji wartości dla wszystkich.
Dlatego też chcę, na ile się da, spłaszczyć strukturę Omecon i MAIN, pozostałych dwóch spółek EIP Group. Chcę by była bardziej turkusowa, po to, aby każdy w tych firmach wiedział, że w jakimś zakresie jest odpowiedzialny za zarządzanie nimi. Nawet jeśli jest podległy komuś, to chcę by był odpowiedzialny za swoją pracę, a co za tym idzie, żeby zarządzał lepiej swoją pracą, czasem i zaangażowaniem co przekłada się na jego kolegów i całą firmę.
Warto sprzedać firmę, której poświęciło się 10 lat życia?
Moim zdaniem progres idzie w parze z regresem. Ten mechanizm się powtarza. Kto go zna w życiu prywatnym, sportowym lub biznesie, może zrobić tylko jedno: powiedzieć OK, zastanowić się i porozmawiać o tym, jak do tego doszło, że jesteśmy w tym miejscu. Trzeba wyciągnąć wnioski i przemyśleć, jakie są szanse na przyszłość, aby przejść do kolejnego etapu.
Christopher Reeve w książce „Wszystko jest możliwe” napisał: „W pewnych momentach – często wtedy, gdy najmniej się tego spodziewamy – musimy stanąć twarzą w twarz z wyzwaniem. Jesteśmy bardziej strapieni niż kiedykolwiek wcześniej, możemy wątpić, czy uda nam się przetrwać. Myśli o tym, aby się poddać, są bardzo kuszące, jednak musimy odnaleźć siłę woli, by wytrwać w działaniu. Ale nawet kiedy odkrywamy, co nas motywuje, uprzytamniamy sobie, że nie pokonamy przeciwności samotnie”.
Wracając jednak do Twojego pytania. Nie warto sprzedawać firmy, jeśli nie musisz.
Świat jest też podzielony na konsumentów i producentów. Do czasu zamknięcia transakcji byliśmy twórcami. Po jej zakończeniu przechodzimy na drugą stronę „barykady”. Konsumujemy drogie przedmioty – zegarki, jachty. Jednak Ci, którzy kupują te najdroższe nie są konsumentami. Oni wciąż produkują. Dla nich drogi zegarek, samochód, jacht, prywatny samolot to narzędzie pracy. Jeśli więc masz marzenie o jachcie, nie sprzedawaj firmy. Weź go w leasing.
Warto także mieć drugi biznes, aby po 10, 15, 20 latach rozwijania firmy, którą sprzedajemy, nie zostać z niczym. Dużo łatwiej jest, jak masz dywersyfikację. Choć – z perspektywy czasu – uważam, że dywersyfikacja jest dobra, ale można to zrobić w późniejszym stadium, jak pierwszy biznes rozwiniesz do odpowiedniej skali. Dopiero wówczas warto myśleć o zakładaniu kolejnego.
Były rozmowy dotyczące innych transakcji sprzedaży?
Miałem do wyboru albo sprzedać dwa biznesy mniejsze, oba w fazie rozwojowej, albo bardzo dojrzałą firmę, jaką jest EIP Dynamics. Zdecydowałem się na ten drugi scenariusz. W tym miejscu chciałbym jednak podziękować za wsparcie osobom i organizacjom, z którymi rozmawiałem o scenariuszu A. Przede wszystkim Wojciechowi Wolnemu, prezesowi zarządu Grupy Euvic.
Gdybym był w fazie dynamicznego wzrostu, jak to miało miejsce w roku 2017, to pewnie ja byłbym kupującym. Choć nie udało mi się osiągnąć – jak zapowiadałem – 1. pozycji wśród partnerów Microsoft Dynamics w Europie. Ale nowy właściciel ma wszystkie atuty, aby ten cel osiągnąć. Wierzę, że mu się uda.
Od 2017 roku dokonaliśmy konsolidacji firm IT w Polsce zajmujących się rozwiązaniami Microsoft Dynamics. Na rynek zagraniczny wychodzimy w inny, niż planowaliśmy sposób. EIP SA sprzedało EIP Dynamics litewskiej spółce Digital Mind. W ramach tej samej transakcji EIP Dynamics skonsolidowało kolejną spółkę – Alna Business Solutions. Można więc powiedzieć, że początek konsolidacji rynku europejskiego się udał. Wiele osób przyłożyło się do sukcesu EIP Dynamics. Najważniejsze dla mnie jest to, że w tym czasie nie zgubiłem relacji z ludźmi. Wciąż działam na rzecz EIP Dynamics w Radzie Nadzorczej.
Jak oceniasz samą transakcję?
Z perspektywy finansowej okazała się opłacalna.
Więcej o tym opowiem w książce, którą planuję napisać. Chciałbym też przygotować poradnik na temat tego czy warto, a jeśli tak, to jak sprzedać firmę i jakich błędów w tym procesie nie popełnić.
Można powiedzieć, że wiele zmieniło się od naszego pierwszego wywiadu.
Książki, które czytam o zarządzaniu potwierdzają to, co robiłem intuicyjnie. Byłem ukierunkowany na ludzi, starałem się wprowadzić równowagę, traktować ich dobrze. Dziś jest to w podręcznikach wszystkich zasad zarządzania. Dany zespół jest odpowiedzialny za własną pracę, albo nie ma szansy na osiągnięcie sukcesu.
W rozmowie z 2017 roku mówiłeś o synchronizacji, zbalansowaniu życia prywatnego, rodzinnego i zawodowego. O fascynacji rytmem. Czy wszystko to, co się ostatnio wydarzyło nie wytrąciło Cię z niego?
Rytm na pewno zgubiłem. Sytuacja związana z rozwojem firmy, a także desynchronizacja związana z narodzinami drugiego i trzeciego dziecka oraz budową domu pokazuje, że nie da się być „pięknym instagramowo”. Rozumiem to dziś zarówno jako tata, jak i menedżer.
Nie da się być prezesem, prowadzić kilku biznesów i być poświęconym zarówno firmie, jak i rodzinie. Jednocześnie, kiedy zajmujemy się dziećmi i siłą rzeczy tego czasu jest mniej, to stajemy się bardziej zorganizowani.
Co teraz?
Jestem w procesie skupienia się na tym, aby odzyskać rytm. Wróciłem w tym celu do regularnych treningów. Do końca tego roku skupiam się jednak na EIP Dynamics. W kolejnym zaś na spółkach MAIN i Omecon. Pierwsza zajmuje się dostarczaniem usług Data Center/Private Cloud, druga własnego oprogramowania dla sektora logistyki/TMS.
Zaczynam nowy etap rozwoju EIP Group. Biznes dziś się bardzo szybko zmienia i bardzo szybko trzeba się do nowych realiów dostosowywać. Mam wspaniałych ludzi wokół siebie, aby móc to zrobić, aby móc „zachwycać klientów” – produktem, obsługą, procesem, a nawet sposobem reakcji na błąd i otwartości w komunikacji z klientem. Tak działają najlepsze firmy.
Jednocześnie chcę się skupić na rodzinie. Czas spędzony z dziećmi jest bardzo „reperujący” i napędzający, także w biznesie. Dzięki nim wiemy, po co idziemy do pracy.
W MAIN nastąpiła właśnie sukcesja.
W 2017 roku zapowiadałem w rozmowie z Tobą, że otworzę firmę zajmującą się usługami data center i to się udało. Dziś funkcję jej prezesa przejął ode mnie Marek Turek. To kolejna, bardzo ciekawa historia rozwoju kariery w ramach EIP Group. Marek zaczynał jako serwisant. Potem zajmował się rozwojem jednego z produktów. Następnie odpowiadał za wsparcie klientów i egzekucję. Dziś – dalej się rozwijając – pełni rolę prezesa.
Nikt się prezesem nie rodzi. Ale są osoby, które podejmą decyzję o tym, że chcą sprostać temu wyzwaniu. Podobna historia dotyczy Marty Osiak, która jest dziś prezesem EIP Dynamics, także wzrastała z EIP Group.
W jakim kierunku MAIN będzie rozwijał ofertę?
MAIN ma dobrą kondycję, bardzo dobre produkty Virtual Private Cloud oraz Backup, a także ponad 100 klientów. Oczekują oni wysokiej jakości usług Managed Services i indywidualnego podejścia.
MAIN rozwija się także przez MAIN Partner Community, które rośnie stabilnie dzięki koncepcji Smart Value. Parę lat temu zainwestowałem także w start-up Timoni. Stworzył on rozwiązanie do zarządzania CI/CD na platformie Kubernetesa. Stało się ono jednym z produktów MAIN.
Rozwijamy też własne oprogramowanie do provisioningu. Ma być ono bazą dla nowej usługi Private AI Infrastructure. Chcemy wejść na rynek, na którym co prawda jest duża konkurencja, ale też bardzo duże zapotrzebowanie na moc obliczeniową na potrzeby zastosowań algorytmów AI. Jest wiele firm, które chcą wydawać pieniądze na ten cel.
Będziemy oczywiście rozwijać się w oparciu o rozwiązania Microsoft w zakresie narzędzi Data Lake i AI. Chcielibyśmy zacząć od baz danych, zarządzania danymi i związanych z tym usług Managed Services w ramach oferty MAIN Private Cloud.
Na co stawiać będzie druga spółka EIP Group – Omecon?
Omecon rozwija własny system TMS &UP stawiając jednocześnie na technologię Microsoft. Co warto podkreślić, Microsoft od zawsze był partnerem EIP Group. Uwierzyliśmy w przekaz jej kierownictwa, w którym jasno mówiono, że partnerzy nie będą zarabiać na licencjach, ale na stworzonych przez siebie biznesach i ich wartości opartych na sile społeczności Microsoft. To zupełnie inne podejście niż w przypadku „tradycyjnego” vendora, który daje kilkanaście proc. prowizję od sprzedaży. Uwierzyłem w tę wizję, czego efektem jest pozycja EIP Dynamics.
Microsoft zapewnia dziś niesamowite możliwości do skalowania biznesu. Ułatwia też standaryzację wszystkich procesów biznesowych – od umowy licencyjnej, poprzez sprzedaż, po szkolenia. Równie ważna jest społeczność programistyczna i technologiczna skupiona wokół tej firmy. Dziś jest to najsilniejszy na rynku ekosystem IT. Ten zaś związany z Microsoft Dynamics 365 Business Central rośnie w ogromnym tempie.
Dlatego w Omecon też chcemy postawić na Microsoft. Wspólnie wyjść z ofertą dla klientów, którzy oczekują bardziej wystandaryzowanego produktu z większym ekosystemem biznesowym. Da to też możliwość obsłużenia klientów Omecon, którzy – w zakresie innych aplikacji – potrzebują bardzo elastycznej platformy w stosunku do potrzeb biznesu.
Główny system TMS Omecon &UP będzie dalej funkcjonował na platformie Oracle działającej w środowisku on-premise. Dzięki temu zagwarantuje on odpowiedni poziom wydajność. Klienci Omecon otrzymują wydajne rozwiązania dla klientów i dostawców w postaci aplikacji mobilnych i webowych, optymalizujących operacje logistyczne, wspierających działania finansowo-rozliczeniowe, wspomagających analitykę biznesową i zapewniających wsparcie działom sprzedaży.
Dopiero w kolejnym etapie rozwoju Omecon chcemy wejść w logistykę w oparciu o rozwiązania Microsoft.
Obecnie Omecon wygrał przetargi w dwóch, dużych firmach logistycznych w Rumunii i we Włoszech. Dzięki temu obroty Omecon mogą wzrosnąć o 100% w przeciągu 2 lat. W kolejnych chcemy wejść na rynki w Niemczech i Francji. Wówczas będzie to firma ok. 150 osobowa z 1 mln euro EBIDTA przy ok. 10 mln euro obrotów.
Na taki sam wzrost liczę w MAIN, kiedy firma ta stanie się już silnym partnerem Microsoft nie tylko na rynku lokalnym, ale też międzynarodowym. W przypadku EIP Dynamics rynek polski także był tylko przyczółkiem do ekspansji międzynarodowej.
Czy rozwiązanie Omecon będzie w przyszłości zintegrowane z oprogramowaniem Microsoft Dynamics 365 Business Central?
Ono już jest przygotowane do tej integracji.
A będzie też osobnym produktem oferowanym w chmurze Microsoft Azure?
Na pewno jakiś wycinek systemu TMS spółki Omecon będzie w ten sposób udostępniany. Tym bardziej, że Azure daje gwarancję świetnej parametryzacji.
Mogę też zdradzić, że na rynku rozwiązań TMS dla logistyki zamierzamy kupić jedną lub dwie konkurencyjne firmy. Chcemy to zrobić tylko po to, aby móc ich rozwiązania przepisać do technologii Microsoft. Omecon jest specjalistą w rozwiązaniach TMS dla dużych firm. Powoduje to, że pewne funkcjonalności są szyte na miarę. Natomiast produkt, który – dzięki wspomnianym przejęciom – powstanie jako TMS dla małych i średnich firm będzie też konkurował na zupełnie innym rynku.
Chciałbym, aby wszystkie firmy EIP Group działały w ekosystemie rozwiązań Microsoft. Dzięki temu też łatwiej będą mogły wspomagać się jeśli chodzi o kompetencje w zakresie technologii tej firmy.
Jak oceniasz nowe trendy technologiczne, które dziś się pojawiają?
Na pewno zachwycają mnie natywne mikronarzędzia, które rozwijają funkcjonalność rozwiązań, z których korzystamy. Przykładowo korzystając z systemu ERP – dzięki bazie wiedzy, która jest w niego wbudowana – możemy odpytywać Copilota o to, jak coś zrobić w systemie. Dowiedzieć się jak działa. Dziś Generative AI daje nam odpowiedzi na te pytania.
Co ważne, możemy to robić w oparciu o własne dane. Dlatego też MAIN będzie rozwijał ofertę w kierunku usług zarządzania danymi klientów w chmurze prywatnej. W pierwszej kolejności w oparciu o bazę danych, a w drugim o Gen AI. Wszystko oczywiście w odizolowanym środowisku, choć z możliwością wyjścia do public cloud.
Jak oceniasz to, co dziś dzieje się na rynku IT w Polsce?
Myślę, że jest kilkunastoprocentowe spowolnienie. Wielu klientów wyhamowało z zamówieniami. Wszyscy na coś czekają. Z drugiej strony rynek daje dużo szans, ale równocześnie zmienia się dwa razy szybciej niż kiedyś. Trzeba łapać szanse i skupiać się na wejściu na kolejną, nową falę, która nadchodzi. To oznacza więcej możliwości, ale wymaga też skupienia się na konkretnym wycinku rynku. Wymusza na firmach jeszcze większą specjalizację. Nadal postępuje też konsolidacja rynku, głównie w obszarze technologii.
Klienci też przez lata wiele się nauczyli. Zmieniły się więc ich wymagania. Dodatkowo stawiają na prawdziwą wartość. A mają znacznie więcej możliwości do wyboru. Tam zaś, gdzie nie ma specjalizacji mamy do czynienia z ostrą walką konkurencyjną i deprecjacją marż. Płace w IT rosły dotąd szybciej niż to, co chcą płacić klienci.
Ostatnie pytanie, nawiązujące do wywiadu z 2017 roku. Wrócisz do zdobycia Korony Ziemi?
Trzeba ten projekt dokończyć. W końcu została mi jedna góra. Ale nauczyłem się też, że w górach nie powinno się zakładać, że coś się zrobi na siłę. Czasami góra nas po prostu nie puszcza. Do wspinaczki trzeba też być przygotowanym duchowo, fizycznie i mieć aktualną wiedzę. Zacząłem więc znowu treningi. Zdobywam kolejne góry. Właśnie wróciłem z Araratu.
De facto są trzy korony – Ziemi, Wulkanów i Tatr. W ramach przygotowań skończę w pierwszej kolejności Koronę Tatr. Aby zaś zacząć się aklimatyzować zdobędę Koronę Wulkanów. Będzie to co prawda wymagało wyjechania kolejny raz na Antarktydę. Ale wyjazd tam będzie dla mnie swego rodzaju nagrodą.
