Rok 2026 nie przyniesie e-commerce’owi ani gwałtownego odbicia, ani załamania. Zamiast tego branża wchodzi w fazę stabilizacji, w której o przewadze konkurencyjnej decydują nie zasięgi i budżety marketingowe, lecz jakość procesów, danych i logistyki. Poniżej wskazujemy pięć kluczowych trendów, które wspólnie redefiniują sposób prowadzenia sprzedaży online.
Handel online przechodzi od modelu opartego na szybkim wzroście do etapu operacyjnej dojrzałości. Klienci kupują inaczej niż jeszcze kilka lat temu – częściej impulsywnie, pod wpływem rekomendacji algorytmicznych i treści wideo, a rzadziej poprzez klasyczne wyszukiwanie produktów. Jednocześnie maleje ich tolerancja na opóźnienia, niejasne koszty dostawy i skomplikowane zwroty.
W takich warunkach szczególnie widoczne stają się ograniczenia modeli biznesowych opartych wyłącznie na skali, agresywnej akwizycji ruchu i optymalizacji kosztów jednostkowych. Coraz większy wpływ na konwersję, marżę i odporność biznesu mają decyzje dotyczące danych produktowych, logistyki, integracji kanałów sprzedaży oraz spójności całego doświadczenia zakupowego.
Trend 1: Azjatyckie platformy redefiniują zachowania zakupowe
Platformy, takie jak Temu, Shein, AliExpress czy TikTok Shop, coraz silniej wpływają na globalne wzorce konsumpcji. Ich model sprzedaży opiera się na generowaniu popytu algorytmicznie – poprzez treści, rekomendacje i zakupy impulsywne – zamiast klasycznego wyszukiwania produktów.
W tym środowisku kluczowe znaczenie zyskują kompletne i spójne dane produktowe, atrakcyjne treści wideo oraz wiarygodne opinie użytkowników. Równie istotne są szybka, przewidywalna dostawa i uproszczone zwroty. Standardy wypracowane przez globalne platformy stają się punktem odniesienia także dla lokalnych sklepów internetowych.
Trend 2: Social commerce jako pełnoprawny kanał sprzedaży
Sprzedaż w mediach społecznościowych przestaje być dodatkiem do e-commerce, a staje się jednym z jego najszybciej rosnących kanałów. Model oparty na krótkiej ścieżce zakupowej – od treści wideo do natychmiastowej transakcji – oferuje relatywnie niski koszt pozyskania ruchu i wysoką skuteczność sprzedaży.
W social commerce nie wygrywa ten, kto ma największy budżet reklamowy, lecz ten, kto potrafi jasno i atrakcyjnie zaprezentować produkt w kilka sekund. Odpowiedzialność za wynik sprzedażowy przesuwa się z marketingu na jakość treści oraz sprawność operacyjną, zwłaszcza w obszarze realizacji zamówień i obsługi nagłych skoków popytu.
Trend 3: Dostawa staje się narzędziem konkurencji
W 2026 roku logistyka, a zwłaszcza etap „ostatniej mili”, staje się jednym z kluczowych obszarów rywalizacji w e-commerce. Najwięksi operatorzy marketplace’ów rozwijają własną infrastrukturę logistyczną i sieci punktów odbioru (OOH), coraz częściej ograniczając sprzedawcom realny wpływ na wybór formy doręczenia.
Jak podkreślają eksperci Alsendo, brak preferowanej metody dostawy często eliminuje ofertę jeszcze zanim klient zacznie porównywać ceny. „Średni wskaźnik porzuceń koszyka wynosi około 70%, a jednym z głównych powodów jest zbyt wolna dostawa oraz niespodziewane koszty z nią związane. Coraz częściej działa to jak filtr ofert, przyczyniający się do decyzji o tym, czy klient w ogóle zacznie analizować inne parametry” – mówi Michał Wójcik, Partnership & Enterprise Director w Alsendo.
Taka sytuacja oznacza dla sprzedawców rosnące ryzyko operacyjne przy strategii bazującej na jednym przewoźniku lub jednej sieci OOH oraz konieczność budowania elastyczności i niezależności logistycznej jako elementu przewagi konkurencyjnej.
„35% klientów w Europie wybiera dostawę do OOH, a 41% przekierowuje tam paczki zamiast decydować się na odbiór w domu. W takim środowisku strategia bazująca na jednej sieci OOH ogranicza wybór klienta, obniża skuteczność check-outu i zwiększa ryzyko operacyjne. Dywersyfikacja form dostawy oraz przewidywalność realizacji stają się więc jednym z kluczowych czynników wpływających na konwersję” – wskazuje Adam Zając, Cross-Border Director w Alsendo.
Trend 4: Zwroty jako źródło danych, nie tylko koszt
W realiach zakupów impulsywnych zwroty przestają być wyłącznie obciążeniem finansowym. Coraz częściej pełnią rolę mechanizmu obniżającego ryzyko po stronie klienta oraz źródła cennych informacji operacyjnych dla sprzedawcy.
Analiza przyczyn zwrotów pozwala identyfikować problemy z opisem produktu, prezentacją oferty czy procesem dostawy. W 2026 roku zwroty stają się elementem systemu sprzężenia zwrotnego, który wpływa na rekomendacje, treści produktowe i decyzje logistyczne. Sklepy, które potrafią efektywnie wykorzystywać te dane, zyskują trwałą przewagę konkurencyjną.
Trend 5: AI jako nowy „gatekeeper” sprzedaży online
Sztuczna inteligencja coraz częściej decyduje o tym, które produkty w ogóle zostaną pokazane klientowi. Zakupy zaczynają się od rekomendacji generowanych przez algorytmy, a nie od wyszukiwania. W tym modelu kluczowe znaczenie ma jakość, spójność i aktualność danych produktowych.
Modele AI analizują parametry towaru, dostępność wariantów, kontekst użycia i kompletność informacji. Oferty z niepełnymi lub niespójnymi danymi są pomijane jako zbyt ryzykowne. Oznacza to fundamentalną zmianę logiki konkurencji – z walki o słowa kluczowe na spełnianie wymagań algorytmów, które stają się głównym filtrem widzialności i sprzedaży w e-commerce.
