OVHcloud: Proponujemy rozwiązania pozwalające ograniczyć skalę wzrostu cen rozwiązań VMware

Z Krystianem Palicą, Program Partner Managerem OVHcloud, odpowiedzialnym za rozwój programów partnerskich w Europie Centralnej i Wschodniej rozmawiamy o zmianach warunków licencjonowania oprogramowania VMware, wynikających z uzyskania przez OVHcloud tytułu VMware Pinnacle Partner, nowych możliwościach dla klientów i dostawców usług IT, warunkach współpracy z partnerami, a także o dynamicznym rozwoju globalnej infrastruktury OVHcloud poprzez realizację globalnej strategii Local Zones.

Wiele mówi się dziś na temat zmian w strukturze partnerów VMware – i warunkach zakupu rozwiązań tej firmy. Jaką funkcję OVHcloud pełni w nowych strukturach partnerskich VMware?

Nie ma co ukrywać, że zmiana zasad współpracy z VMware wywołała zamieszanie na rynku. Zmiany te dotknęły zarówno klientów, jak i dostawców rozwiązań tego producenta. OVHcloud nie jest tu wyjątkiem. My jednak zdecydowaliśmy się na zacieśnienie współpracy z firmą VMware, aby w gronie wysoko kwalifikowanych partnerów rozwijać naszą wspólną ofertę.

Jak każdy partner renegocjowaliśmy warunki naszej współpracy z firmą Broadcom, nowym właścicielem VMware. Oczywiście wiązało się to z pewną niepewnością i wieloma zapytaniami ze strony naszych partnerów i klientów. Dziś mogę powiedzieć, że te rozmowy zostały sfinalizowane, a OVHcloud posiada tytuł Pinnacle Partner, co oznacza najwyższy zakres współpracy z VMware.

Status Pinnacle Partner świadczy o tym, że posiadamy wiedzę i umiejętności niezbędne do właściwego identyfikowania potrzeb klientów i wdrażania odpowiednich rozwiązań VMware. Jest to również dowód na to, że jako firma poświęciliśmy wiele godzin i znaczne środki na to, aby przejść niezbędne szkolenia i pozyskać kompetencje potrzebne, by zapewnić najwyższy poziom obsługi procesów sprzedaży rozwiązań i usług VMware. Nasza nowa umowa partnerska ma kluczowe znaczenie dla rozwoju naszej oferty. Pozwala nam bowiem oferować technologie VMware w przystępny sposób.

Jedną z takich usług jest możliwość wykorzystania technologii VMware na zasadzie usługi hostowanej. Nie jest to typowe podejście chmurowe, ale taki model sprawia, że nasi klienci nie muszą obawiać się o wysokie koszty licencji czy transmisji danych, ponieważ wszystkie opłaty związane z wykorzystaniem takiej usługi wliczone są w cenę miesięcznego abonamentu. Nasza usługa hostowanego środowiska VMware stanowi zatem alternatywę dla konieczności zakupu własnych licencji i wykorzystania technologii VMware w ramach lokalnego środowiska IT.

Jakie znaczenie dla klientów OVHcloud ma uzyskanie statusu VMware VSCP na poziomie Pinnacle?

Znaczy to tyle, że dla klientów, którzy korzystają z rozwiązań VMware na bazie infrastruktury OVHcloud jesteśmy w stanie zaproponować korzystne warunki i rozwiązania pozwalające ograniczyć skalę wzrostu cen rozwiązań VMware. Dla naszych klientów podwyżki będą naprawdę niewielkie, sięgające zwykle kilku procent dotychczasowych cen. Jest to o tyle istotne, że w przypadku niektórych organizacji korzystających z technologii tego dostawcy w sposób bezpośredni mówi się o podwyżkach rzędu kilkudziesięciu, a nawet kilkuset procent.

Na tym jednak nie koniec. W OVHcloud mamy również alternatywną propozycję, skierowaną przede wszystkim do klientów najbardziej wrażliwych na cenę i chcących uniknąć nawet kilkuprocentowej podwyżki opłat za rozwiązania VMware. Założyliśmy bowiem, że pewna grupa klientów nie będzie w stanie wziąć na siebie zwyżki kosztów rozwiązań VMware. Mówimy tu m.in. o klientach, którzy korzystali z najmniejszych czy tych bardzo podstawowych pakietów VMware, dla których zmiana reguł licencjonowania rozwiązań VMware może być dotkliwa. Jako partner VMware chcemy tymczasem, aby klienci przyzwyczajeni do technologii tego producenta nie czuli się zmuszeni do zmiany tylko ze względu na cenę.

Mamy zatem propozycję, która umożliwi takim organizacjom kontynuowanie biznesu i wykorzystanie dotychczasowego stosu technologii wirtualizacyjnych w oparciu o nieco inne założenia związane z wykorzystaniem fizycznych zasobów sprzętowych. Tak naprawdę to jest usługa zarządzalna oferowana przez OVHcloud i oparta na komponentach VMware, więc sama technologia i sposób zarządzania także się nie zmieniają. Inne jest natomiast podejście do infrastruktury fizycznej, która znajduje się poniżej – część zasobów w ramach oferty vCD jest bowiem współdzielona z innymi klientami OVHcloud. Pełna dostępność tej usługi jest zaplanowana na wrzesień 2024 roku, więc wówczas będziemy mogli mówić o wszystkich szczegółach.

Kilkuprocentowe wzrosty cen wyglądają zaskakująco na tle dotykających niektóre organizacje kilkukrotnych podwyżek kosztów oprogramowania VMware. Skąd wynikają tak korzystne warunki cenowe nowej oferty OVHcloud?

Fakt, że możemy zaproponować klientom tak korzystne warunki wynika z kilku aspektów. Po pierwsze, korzystamy z indywidualnych warunków obsługi dostępnych dla dostawcy o najwyższym poziomie partnerstwa z VMware. Wynika to także ze skali naszej działalności – posiadamy dziś 43 centra danych, z których świadczymy usługi dla klientów, m.in. w oparciu o technologie VMware. Ta skala działalności przekłada się na inny poziom negocjacji, a w efekcie warunki, które są zapewne nieosiągalne dla pojedynczej organizacji czy nawet regionalnego integratora.

Paradoksalnie na koniec dnia jest to też szansa dla klientów końcowych VMware, którzy stanęli przed widmem dużo wyższych podwyżek niż te, proponowane przez nas, kilka procent. Takie organizacje mogą bowiem znaleźć u nas alternatywę i w dalszym ciągu korzystać z technologii VMware z naszym wsparciem i niemal na identycznych zasadach, co wcześniej.

Jak uzyskanie szczytowego poziomu współpracy z firmą VMware wpłynie na możliwości rozwoju sieci partnerów OVHcloud?

Współpraca z VMware przełoży się na nowe możliwości biznesowe dla naszych partnerów. Dla wielu firm jest to naprawdę kluczowa kwestia. W myśl nowych zasad programu partnerskiego Broadcom wiele firm utraciło bowiem status partnera VMware. Tymczasem, jeżeli taka firma wspiera i rozwija kilka albo kilkadziesiąt projektów dla dużych klientów końcowych, to utrata statusu partnera VMware oznacza dla niej koniec możliwości realizacji projektów, a więc koniec biznesu, praktycznie z dnia na dzień. W takiej sytuacji alternatywa w postaci współpracy z OVHcloud może wiele firm utrzymać na powierzchni, a nawet rozwinąć skalę działalności.

Z perspektywy klientów nasza oferta oznacza bowiem możliwość dalszego korzystania z rozwiązań VMware, być może w nieco innej formie, ale przy zachowaniu tych samych, a nawet szerszych możliwości. Proszę pamiętać, że sama kwestia ceny technologii i kosztów infrastruktury to jedno. Bardzo istotne są też kompetencje ludzi, którzy za taką infrastrukturę odpowiadają. Zmiana technologii niesie za sobą konieczność pozyskania nowych kompetencji dla inżynierów, a więc szkoleń, które stanowią koszt, ale przede wszystkim – pochłaniają cenny czas. Do tego dochodzi ryzyko niepowodzenia projektu migracji do nowej technologii, co ma ogromne znaczenie, bo mówimy przecież często o kluczowych środowiskach i systemach wspierających najważniejsze obszary biznesowe.

Innymi słowy, OVHcloud proponuje firmom, które wyspecjalizowały się w technologiach VMware nowe możliwości rozwoju czy też kontynuowania działalności…

Dokładnie tak. Dla naszych partnerów jest to szansa, aby dalej oferować rozwiązania VMware bez konieczności podpisywania bezpośredniej umowy z firmą Broadcom. Mówiąc wprost, zapewniamy naszym partnerom możliwość dalszego zarabiania na technologiach VMware. Co więcej, przewidujemy możliwość zamówienia usług VMware z rabatem partnerskim. W efekcie firma, która zdecyduje się na współpracę z OVHcloud, może, mówiąc kolokwialnie, uzyskać dostęp do technologii VMware w cenie lepszej niż powszechnie obowiązująca na rynku. Idąc dalej, nasz partner może wykorzystywać niższą cenę na wiele sposobów, przykładowo może zaoferować rabat klientowi końcowemu.

Czy z perspektywy rozwiązań VMware mówimy o funkcjonalnościach analogicznych do tych, z których wiele organizacji korzystało w modelu on-premise?

Oczywiście. Jest to ta sama technologia, dostarczona w nieco inny sposób, ale tak naprawdę kluczowe funkcjonalności są w większości przypadków te same, co w przypadku lokalnej instalacji środowiska VMware. Zapewniamy przy tym pewne narzędzia, dodatkowe rozwiązania, które przygotowaliśmy w formie rozszerzeń dla platformy VMware. Nie zmieniają one jednak filozofii korzystania z tej technologii.

Kolejna kwestia wynika z modelu naszej współpracy z partnerami. Jako dostawca zapewniamy odpowiednio przygotowaną, certyfikowaną, zabezpieczoną infrastrukturę oraz warstwę sieci wraz z gwarancją podnoszenia licencji do wyższych. Oferujemy zatem gotowe narzędzia i gotową platformę w korzystnej cenie, wzmocnionej dodatkowo rabatem partnerskim. Tak naprawdę zapewniamy więc partnerom kompleksową usługę obejmującą zarówno kwestie formalne, związane z licencjami VMware, jak i szereg aspektów dotyczących m.in. cyberbezpieczeństwa. Decyzją partnera jest sposób wykorzystania takiej infrastruktury, a jego odpowiedzialnością – zarządzanie usługami na rzecz klientów końcowych, dla których pracuje.

Jakie organizacje mogą dołączyć do sieci partnerów OVHcloud?

Współpracujemy z firmami integratorskimi, czyli takimi, które posiadają umowy z wieloma dostawcami i wykorzystują ich technologie do realizowania projektów dla klientów końcowych. Jesteśmy również otwarci na współpracę z firmami oferującymi usługi zarządzalne – Managed Services Providers – które specjalizują się, na przykład, w utrzymaniu środowisk IT i zarządzaniu nimi w imieniu klientów.

Poza tym do współpracy zapraszamy także dystrybutorów rozwiązań IT z wartością dodaną – Value-Added Resellers. Mam tu na myśli firmy, które do naszej oferty są w stanie dodać własne usługi i zapewniając na tej podstawie wartość dodaną, świadczyć usługi dla klientów końcowych. W naszym przypadku zazwyczaj w grę wchodzą tu m.in. serwery dedykowane, co oznacza, że dystrybutor VAR, podpisuje umowę z kilkoma dostawcami globalnymi i oferuje w różnych lokalizacjach usługi od różnych dostawców.

Z początkiem 2024 roku otworzyliśmy się także na współpracę z partnerami w modelu referencyjnym. Współpracujemy zatem m.in. z firmami konsultingowymi, które nie tyle realizują projekty IT dla klientów, co mają świetną wiedzę i kompetencje, aby doradzić jak i w oparciu o jakie technologie zbudować rozwiązanie odpowiadające na konkretną potrzebę klienta końcowego.

Jednocześnie kluczowym elementem programu partnerskiego OVHcloud są możliwości rozwoju kompetencji i certyfikacji. Uruchomiliśmy bowiem dostępną wyłącznie dla partnerów platformę szkoleniową, która pozwala lepiej poznać nasze usługi i rozwinąć kompetencje tak, aby zapewnić lepszą obsługę klientom końcowym. To dodatkowa wartość, która pozwala naszym partnerom poczuć się pewnie w realizacji projektów dla klientów, a jednocześnie – stanowi wartość dodaną w kontekście możliwości rozwoju pracowników. Partnerów wspieramy również komunikacyjnie i marketingowo. Zapewniamy też wsparcie dla partnerów zainteresowanych tworzeniem rozwiązań, które oferują wartość dodaną względem usług OVHcloud.

Co wyróżnia ofertę OVHcloud na tle innych dostawców?

Faktem jest, że na rynku działa co najmniej kilku globalnych dostawców, którzy oferują usługi związane z technologiami VMware. Technicznie usługi te są bardzo zbliżone. Różnica tkwi w szczegółach i założeniach biznesowych. I tak, jeśli chodzi o ofertę OVHcloud, to nasi klienci doceniają m.in. brak niespodzianek cenowych. Nie mamy opłat za transfer ani żadnych innych ukrytych kosztów spotykanych np. w przypadku usług publicznej chmury obliczeniowej. Przewidywalność i przejrzystość kosztów to, według mnie, kwestia kluczowa w dzisiejszych czasach.

Kolejna kwestia przemawiająca na korzyść oferty OVHcloud to brak konieczności ponoszenia wysokich kosztów początkowych. Nasza oferta opiera się na założeniu rozliczeń miesięcznych, uwzględniających wszystkie funkcje, usługi dodatkowe i gwarancje utrzymania środowiska – i to bez długoterminowych zobowiązań.

Argumentem za wykorzystaniem naszych usług jest też podejście do poszanowania danych. Zdajemy sobie sprawę, że problematyka suwerenności danych staje się dziś szczególnie istotna, ale w naszym przypadku – jest w pełni naturalna. OVHcloud pozycjonuje się jako europejska firma o globalnym zasięgu. Nasza centrala – i nasze korzenie – są w Europie. Nie podlegamy więc m.in. regulacjom amerykańskim, jak Patriot Act czy Cloud Act, które obowiązują niektórych globalnych dostawców usług chmurowych. Dzięki temu możemy dać naszym klientom gwarancję, że dane ich są odpowiednio zabezpieczone w wybranej przez klienta lokalizacji, ale też – są przetwarzane, przechowywane i przetwarzane na obszarze Unii Europejskiej. Co więcej, możemy precyzyjnie – do poziomu konkretnej szafy serwerowej – wskazać miejsce przetwarzania danych konkretnych klientów – i wystawić oficjalne zaświadczenie. Z tego co wiem, nie każdy dostawca jest w stanie zapewnić tego typu precyzję działania, także na drodze formalnej.

Poza tym, wspólnie z partnerami tworzymy model, w którym koncentrujemy się na potrzebach klientów. Oznacza to, że klientom pomagamy dotrzeć do dostawców, którzy zapewnią im właściwe wsparcie dla w rozwoju infrastruktury IT oraz biznesu. Partnerów zaś wspieramy w pozyskiwaniu nowych projektów. Mam tu na myśli bardzo zróżnicowane projekty. Bezpośrednio do nas docierają zapytania wynikające z typowo technicznych potrzeb, jak konfiguracja domeny, uruchomienie serwera czy zabezpieczenie sieci, ale także pytania dotyczące złożonych projektów wdrożeniowych czy migracyjnych.

W jaki sposób model biznesowy OVHcloud wpływa na ograniczenie ryzyka tzw. vendor-lock dla Państwa klientów?

Po pierwsze, jesteśmy transparentni. Wszystkie informacje na temat elementów bazowych każdej naszej oferty, a także jej ceny, są łatwo dostępne m.in. na naszych stronach internetowych. Jednocześnie bazujemy głównie na standardowych technologiach, co sprawia, że przykładowo w kontekście rozwiązań VMware można bardzo łatwo przenieść maszyny wirtualne z naszej platformy do innego środowiska.

Takie podejście sprawia, że zarówno bariera wejścia na platformę OVHcloud, jak i wyjścia z naszych usług nie jest wysoka – tym bardziej, że oferujemy umowę rozliczaną w modelu płatności miesięcznej, a więc łatwą do skalowania. Nie ma u nas długiego zobowiązania, więc jeśli nasze usługi z jakichś powodów okażą się nieodpowiednie dla danej organizacji, to wyjście z naszego środowiska nie jest ani skomplikowane, ani kosztowne.

Jednocześnie zdarza się, że w ramach obsługi dużych lub najbardziej wymagających klientów pojawia się wątek umowy terminowej. Nie jest to zaskakujące, ponieważ jeżeli w grę wchodzą uregulowania korporacyjne i długofalowe planowanie budżetu, to okazuje się, że dla dużej firmy korzystniejsze może okazać się zawarcie umowy na 3 czy nawet 5 lat, dzięki czemu zachowują gwarancję niezmienności ceny w długiej perspektywie. Takim potrzebom także jesteśmy w stanie sprostać.

Co nie mniej istotne, zapewniamy najwyższe warunki usług, a infrastruktura OVHcloud jest certyfikowana m.in. w zakresie ISO czy SOC. Ważne jest, że nasze usługi często znajdują zastosowanie przy bardzo specyficznych i rozbudowanych projektach. Wówczas podlegamy dodatkowym audytom dotyczącym choćby konfiguracji infrastruktury, zabezpieczeń i szczegółów związanych z realizacją usług. Oczywiście jesteśmy otwarci na tego typu weryfikację, bo dzięki niej klient może być pewien, że nasze rozwiązania będą odpowiednie do jego potrzeb. Jesteśmy też w stanie spełnić specyficzne bądź wiążące się z wymogami danej branży, indywidualne wymogi klientów.

Zapowiadają Państwo uruchomienie większej ilości tzw. Local Zone – jaka będzie ich rola i jak wpłyną na dostępność usług OVHcloud?

Projekt „Local Zone” to strategia otwarcia do 2026 roku 150 stref w istniejących i nowych lokalizacjach realizowana w kontekście globalnego wzrostu rynku usług chmurowych. „Local Zone” oznacza rozszerzenie aktualnej oferty OVHcloud na kolejne regiony świata, nowe lokalizacje, w których organizacje mogą korzystać z funkcji chmury publicznej obejmujących usługi Compute, Block Storage i Network, zaś kolejne usługi zostaną udostępnione w nadchodzących miesiącach dzięki iteracyjnemu modelowi rozwoju. Klienci mogą spodziewać się w przyszłości dostępu do takich funkcji jak Object Storage i Managed Rancher Service do zarządzania wieloma chmurami Kubernetes, jak i szeregu rozwiązań AI oraz Machine Learning.

Dla naszych partnerów i klientów Local Zone to dodatkowe strefy dostępności usług OVHcloud, ułatwiające dotarcie do nowych rynków czy rozwój biznesu. Już teraz, za sprawą globalnej ekspansji OVHcloud wspieramy wiele firm, które wychodzą poza Polskę i potrzebują infrastruktury w takich lokalizacjach, które zapewnią bliskość pomiędzy zapleczem technologicznym, a klientami końcowymi.

Widzę tu zatem ogromną szansę na rozwój, bo za sprawą kolejnych stref Local Zone eliminujemy pewne luki w bliskiej dostępności naszych usług. O ile, przykładowo, w Polsce posiadamy własne centrum danych, które działa od 2016 roku, to w wielu krajach, także europejskich, takich ośrodków brakowało. Dodam, że jeszcze w tym roku OVHcloud planuje otworzyć 15 lokalizacji, a w ostatnich tygodniach uruchomiliśmy Local Zone w Madrycie, Amsterdamie, Brukseli, Mediolanie, Pradze i Zurychu.