Polscy inwestorzy chcą zarabiać szybko i mieć dużą pewność zarobku

Z Szymonem Janiakiem, współtwórcą i partnerem zarządzającym w funduszu Czysta3.vc, a także autorem książki „Start-up i venture capital”, rozmawiamy o rynku start-upów i venture capital w Polsce. Poruszamy wątki dotyczące m.in. mitów, które na nim występują, błędów popełnianych przez startupy szukające dofinansowania, krajowych jednorożców czy funduszy, których powinni wystrzegać się inwestorzy.  

Napisałeś niedawno książkę o rynku venture capital w Polsce. Jak oceniasz go na tle innych krajów Europy?

Bardzo pozytywnie. Analizując różnego rodzaju raporty czy zestawienia, widzimy, że z kwartału na kwartał rozwija się on coraz mocniej. Widać to po liczbie transakcji, wartości spółek czy po tym, w jaki sposób spółki otrzymują rundy z zagranicznych funduszy. I to jest bardzo dobra oznaka. Ponadto fundusze mają już za sobą okres wieku „dziecięcego”, najgorsze błędy zostały popełnione, a zarządzające nimi zespoły są coraz bardziej profesjonalne.

Z drugiej strony, należy pamiętać, że rynek VC w Polsce jest jeszcze rynkiem wschodzącym, relatywnie młodym. Zbudowano go w oparciu o kapitał publiczno-prywatny. Różnego rodzaju programy wspierane przez PFR, NCBiR czy PARP powodują, że inwestorzy chętniej angażują się w instrument, jakim jest venture capital.

VC to „wehikuły” oparte na inwestowaniu cudzego kapitału – osoby zarządzające VC wkładają najczęściej tylko jego cześć (ok. 1%). Cała pozostała pula pochodzi od inwestorów, byłych przedsiębiorców, właścicieli startupów, wysoko postawionych osób w korporacjach. Innymi słowy – takich osób, które stać na to, aby zainwestować minimum kilkaset tysięcy złotych.

Natomiast pieniądze publiczne są potrzebne do tego, aby ludzie nauczyli się tej klasy aktywów, jakimi są VC, by wiedzieli, jak to funkcjonuje i rozumieli, na co mogą liczyć, jak wyglądają zwroty czy współpraca z inwestorami. Przyjęty przez Polskę model jest podobnym do tego, który udał się w Izraelu. Tam też rynek zbudowany był w oparciu o pieniądze publiczne. Docelowo, kiedy inwestorzy zobaczą, że realnie da się zarobić, że fundusze przynoszą adekwatne zwroty, a menedżerowie nauczą się inwestować – choć, aby tak się stało trzeba niestety najpierw sporo stracić – wtedy będziemy gotowi do tego, by rynek budować wyłącznie w oparciu o kapitał prywatny. Ale zajmie to nam jeszcze kilka lat.

W II kwartale tego roku polskie fundusze VC zainwestowały blisko 1 mld zł. Przeprowadzono blisko 100 transakcji, w których zaangażowanych było ponad 100 funduszy. W porównaniu ze wspomnianym przez Ciebie rynkiem izraelskim to pewnie wciąż mało? Czego nam brakuje, aby osiągnąć poziom izraelski czy amerykański?

Rzeczywiście, jest jeszcze duża dysproporcja pomiędzy polskim rynkiem a rynkami rozwiniętymi, takimi jak Izrael czy USA. Ale wynika to z faktu, że te rynki są po prostu starsze, mają większy dostęp do kapitału czy lepsze warunki makroekonomiczne. Trzeba powiedzieć sobie wprost – Warszawa nie jest jeszcze Doliną Krzemową i długo nią nie będzie.

Powinniśmy jednak porównywać się raczej z rynkami, które nas otaczają. Naszym rodzimym regionem jest Europa Środkowo-Wschodnia i w nim Polska wiedzie prym pod wieloma względami, np. liczby transakcji. Musimy jednak popracować jeszcze trochę zwłaszcza nad wartością rund. Przykładowo w Estonii, pomimo tego, że jest stosunkowo małym krajem, wartość przeprowadzonych transakcji była znacznie wyższa od tych w Polsce. Przy czym jednocześnie ich liczba była znowuż stosunkowo mała.

Estonia – nazywana europejską kuźnią startupów – dorobiła się już kilku jednorożców, a my wciąż na takiego czekamy.

To, czy mamy już polskiego jednorożca czy nie to kwestia dyskusyjna i uzależniona od definicji. Część osób uważa np. że jednorożcami były InPost czy Allegro. Są źródła, które podają, że mamy już w Polsce 10 takich spółek. Część twierdzi natomiast, że pierwszym polskim jednorożcem jest DocPlanner, a jeszcze inni uważają, że wciąż go nie mamy. To dość dyskusyjne.

Przyjmuje się, że jednorożcem jest spółka warta 1 mld zł, która nie jest spółką publiczną. Natomiast jeśli wchodzi się w szczegóły, jak to kalkulować, jakie rzeczy brać pod uwagę, to rozdrabniamy się już na kilkanaście mniejszych definicji i nie jest to takie oczywiste. Faktycznie jednak takich spółek, które mają bardzo wysoką wycenę, jest w Estonii na pewno więcej w ujęciu per capita niż w Polsce.

Z czego to wynika? I co zrobić, żebyśmy tę Estonię przegonili?

Myślę, że jesteśmy na dobrej drodze, aby ją przegonić. Jest to natomiast pytanie wielowymiarowe. Otóż pierwsza kwestia dotyczy otoczenia publiczno-prawnego i strukturalnego. Z punktu widzenia legislacyjnego, łatwość prowadzenia biznesu czy rozliczeń podatkowych jest większa w Estonii, która jest krajem niezwykle przyjaznym przedsiębiorcom i startupom. To jeden z najbardziej zdigitalizowanych krajów, jeśli chodzi o procedury gospodarcze. Pod tym względem jesteśmy wciąż mocno z tyłu. Jest szereg aspektów, które powodują, że spółki decydują się zakładać siedziby tam, a nie w Polsce.

Drugi aspekt to kultura inwestowania. Polscy inwestorzy są często bardzo konserwatywni – patrzą przede wszystkim na rentowność spółek i ich wyniki finansowe na wczesnych etapach, a nie w perspektywie długofalowej. Co prawa jest to trend, który zmienia się obecnie i na globalnym rynku – ze względu na szereg spektakularnych spadków wartości dużych spółek – ale u nas jest mocna preferencja do nieco bezpieczniejszych aktywów. Obecnie, kiedy stopy procentowe poszły mocno do góry, jeśli inwestor może dostać pewnych 8% na jakimś relatywnie mało ryzykownym instrumencie lub liczyć na uśrednione kilkanaście procent rocznie w funduszu VC, gdzie ryzyko jest ogromne, to raczej wybierze tę pierwszą drogę. I tej kultury inwestowania musimy się jeszcze nauczyć, ale ona przyjdzie, kiedy pierwsza fala funduszy pokaże, że zarobiła dla inwestorów realne pieniądze.

Trzecia kwestia dotyczy samych startupów. Jeśli faktycznie chcą one stać się nie tylko hegemonami na własnym rynku, ale myśleć także o realizowaniu wielkich przedsięwzięć, to muszą zacząć działać bardziej globalnie. Obecnie szereg spółek najpierw próbuje osiągnąć sukces na rynku polskim, a dopiero później rusza za granicę. I to jest błąd! Często okazuje się bowiem, że produkt jest zbyt mocno skrojony pod polski rynek i krajowego konsumenta, a oczekiwania i model prowadzenia biznesu w krajach za granicą są inne. Dodajmy też, że większość funduszy VC nie chce inwestować w spółki działające na jednym rynku, ponieważ to za mało, aby skok wartości był na tyle duży, by zwrócił się funduszowi. Musimy stać się bardziej kosmopolityczni.

Czym nasze startupy wyróżniają się na rynku globalnym? Czy mamy jakąś polską specjalizację? Z punktu widzenia sektora IT widać, że jest to tworzenie oprogramowania na zlecenie klientów z zagranicy lub gier…

Dokładnie tak jest – Polska wyróżnia się tym, że mamy doskonałych programistów. Zasoby które posiadamy i wciąż ich stosunek jakości do ceny, jest często o wiele lepszy niż na rynkach zachodnich. I to, czym faktycznie możemy się pochwalić są umiejętności IT.

Ponadto trzeba pamiętać, że Polska jest sporym rynkiem, jeśli porównamy się do Czech, Litwy czy Łotwy. Mamy też relatywnie dobry wskaźnik adopcji nowych technologii. Również w tym widzę duży potencjał. Mamy więc duże możliwości zbytu na rynku wewnętrznym. Niestety, jest to jednocześnie zaleta i swego rodzaju pułapka.

Spółka, która tworzy się w Estonii dobrze wie, iż musi jak najszybciej skalować na rynki zagraniczne, bo Estonia jest za mała. Proces ekspansji jest więc dużo łatwiejszy. Ta pojemność rynku w Polsce jest zatem swego rodzaju mieczem obosiecznym, do którego trzeba podchodzić z dużą rozwagą.

Czy człowiek z „corpo” to dobry „materiał” na założyciela start-upu?

Bazując na moich doświadczeniach, w wielu przypadkach nie. Dlatego, że korporacja wymusza pewien sposób funkcjonowania. Jesteśmy odpowiedzialni za bardzo wąską działkę w całym przedsiębiorstwie, przyzwyczajeni do pewnego sposobu działania, gdzie mamy wysoką pensję, premię, owocowe czwartki itd. Przede wszystkim jednak mamy siłę brandu. Ludzie chcą z nami rozmawiać, bo stoi za nami ogromna organizacja.

W momencie, gdy zakładamy startup to wszystko znika. Zaczynamy od zera, bo często jest tak, że nasi najlepsi biznesowi przyjaciele przestają odbierać od nas telefony, nie widząc w tym własnego interesu. Ludzie z przeszłością w „corpo” często nie wiedzą, na co się piszą. Mają ogrom pracy, której do tej pory nie doświadczyli. Bardzo ograniczony kapitał i mocno odczuwają ryzyko przedsięwzięcia. Jest więc to dla nich bardzo trudne.

Osobiście dużo lepiej pracuje mi się z przedsiębiorcami oraz osobami, które nauczyły się już funkcjonować w startupie. Oczywiście nie twierdzę też, że osoby z korporacji nie nadają się do startupów – to kwestia mocno indywidualna.

Jak wiele zależy od mitycznej prezentacji dla inwestora tzw. Pitch Decku?

Jeśli będziesz miał słaby Pitch Deck, nigdy nie będziesz miał nawet cienia okazji, aby porozmawiać z inwestorem. Mamy bowiem dwa fundamentalne etapy. Pierwszy to właśnie wysyłanie Pitch Decku. W zależności od tego, czy ta prezentacja będzie wartościowa dla inwestora, czy też nie, ktoś do ciebie oddzwoni lub nie. Jeśli będziesz więc miał najlepszy pomysł na świecie i najlepszy zespół, a nie będziesz potrafił tego wyrazić, to nikt nie da ci szansy.

Drugim krytycznym punktem weryfikacyjnym jest pierwsza rozmowa z inwestorem. Najczęściej jest to 20-30 minutowy call, na podstawie którego dana spółka jest oceniana. Kiedy przebrniesz przez te dwa fundamentalne momenty, dopiero wtedy zyskujesz szansę, aby szerzej opowiedzieć o biznesie.

Wracając do krajowych inwestorów i tego co powiedziałeś na początku, że boją się ryzykować. Czy to oznacza, że chcą przede wszystkim szybko zarabiać?

Nasi inwestorzy chcą zarabiać szybko i mieć pewność, że w ogóle coś zarobią. Cechują się dużą awersją do ryzyka. To jest nasza domena. I po to są właśnie te wszystkie programy, które występują obecnie na rynku, aby to podejście zmienić. A niewiele osób wie, w jaki sposób one funkcjonują. Otóż ich głównym założeniem jest, aby zachęcić inwestorów do tego, by w ogóle spróbowali. A zachęty te mają często wymiar finansowy. Jest to np. asymetria zysku.

Na czym ona polega?

Inwestor w funduszu VC dostaje większą pulę zysku, niż ta która wynika z jego udziału, czyli dostaje więcej niż partner publiczny. Inną formą zachęty jest lewar inwestycyjny polegający na tym, że kapitału prywatnego w danym funduszu jest np. 10 mln zł, a dołożonego publicznego 40 mln zł. Daje to dużo większe możliwości inwestycyjne.

Ponieważ Polska jest rynkiem wschodzącym, warto też zwrócić uwagę na fakt, iż wciąż nie mamy jeszcze dużych inwestorów instytucjonalnych. Obecnie fundusze tworzą głównie osoby prywatne, które wykładają po kilkaset tysięcy złotych. Nie ma natomiast wielu zawodowych inwestorów, czy tzw. fundatorów funduszy, którzy składają większy kapitał typu 10-20 mln zł. To jeszcze przed nami. I to też wpłynie na większą dojrzałość rynku.

Na LinkedIn rozprawiasz się od jakiegoś czasu z „mitami” polskiego rynku VC, np. Smart Money. Jest ich więcej?

Oczywiście. Startupy uważają choćby, że fundusze to rycerze na białych koniach, którzy rozwiążą wszystkie trapiące ich problemy. Rzeczywistość jest natomiast taka, że fundusze nie angażują się w pracę operacyjną, bo mają ograniczone zasoby.

Po drugie, fundusze nie szukają spółek, które mają problemy, tylko tych, które będą się rozwijać szybko. Kolejny mit bazuje na fałszywym przeświadczeniu, zbudowanym głównie przez narracje medialną, że startup to droga usłana różami, prowadząca do spektakularnych sukcesów. Statystyka jasno pokazuje, że sukces odnosi zaledwie promil startupów, a ich zdecydowana większość upada. I podobnie jest na rynkach mocno rozwiniętych.

Inny mit mówi, że polskie VC stworzone są w większości z niezwykle doświadczonych osób, które mają niebywałe kompetencje, a za sobą ogromne sukcesy. Gdzie tak naprawdę rozpoczynające swoją przygodę z VC zespoły mają często relatywnie niewielkie doświadczenie i popełniają masę błędów w kontekście inwestycji.

Tak wygląda nasz rynek i taka demistyfikacja polskiego VC jest bardzo potrzebna, aby wskazywać realny obraz, a nie pewną infantylną i bajkową narrację. Wtedy startupy będą bardziej świadome tego, z czym się mierzą i jak się do różnych wyzwań lepiej się przygotować.

Z perspektywy inwestora, jakie błędy w pozyskiwaniu dofinansowania popełniają najczęściej założyciele start-up’ów?

Najczęściej startupy nie są do tego w ogóle przygotowane. Przychodzą, nie mając odpowiedniej wiedzy w zakresie tego, co należy mówić inwestorom, co ich najbardziej interesuje, jak powinna być przygotowana wcześniej spółka zanim sięgnie po kapitał czy na co inwestorzy zwracają uwagę itd. Często jest też tak, że wysyłają hurtowo prezentacje do wszelkich możliwych funduszy, nie czekając na feedback i nie wiedząc nawet, czym się te fundusze dokładnie zajmują.

Analizujemy rocznie 1000-1500 startupów, które w większości odpadają przez te same trywialne błędy. Ignorancja, rozumiana jako niewiedza, jest bardzo dużym problemem. A wynika z prostego powodu – w Polsce wciąż mamy problem, aby w szerokiej skali dzielić się wiedzą. Nie robią tego fundusze, ani startupy – wszyscy uczą się na błędach.

Możesz oczywiście obserwować LinkedIna, ale tam są głównie dyskusje dotyczące pojedynczych wątków. Możesz poszukać doradcy, jednak najczęściej albo nie będzie cię na niego stać, albo ciężko będzie ci go znaleźć. Z tego właśnie powodu zdecydowałem się napisać książkę na ten temat. Brakowało mi bowiem takiej pigułki wiedzy, napisanej w prosty sposób, która ma dać fundament, czego potrzebujesz, aby pozyskać finansowanie.

Jakie są inne, niezwiązane już z finansowaniem, podstawowe błędy, jakie popełniają startupy?

Przede wszystkim za późno wychodzą na rynek. Mówi się, że jeśli wychodzisz na rynek i uważasz, że twój produkt jest w 100% gotowy to oznacza, że zrobiłeś to zbyt późno. Startupy nie weryfikują biznesów odpowiednio wcześnie i zbyt długo pracują na czymś, co trzeba raczej „testować” na rynku i patrzeć, jaki jest feedback.

Startupy za mało też skupiają się na sprzedaży, a za dużo czasu poświęcają na całą resztę. Sprzedaż i klienci są przecież fundamentem. Nie można wiecznie żyć na zewnętrznym kapitale od inwestorów, jeśli nie nadgoni się tego przychodami i rentownością. Trzeba więc jak najszybciej szukać dróg monetyzowania, żeby móc się właśnie wyswobodzić z pewnego przymusu życia na zewnętrznym kapitale. On ma nas przecież pchać do przodu, a nie utrzymywać przy życiu.

O trzecim najczęstszym błędzie już wspominałem – to zbyt późne wyjście na rynki zagraniczne.

Odwracając sytuację. Jakich błędów powinny unikać fundusze decydujące się na dany startup?

Fundusze np. zbyt rygorystycznie podchodzą do współpracy ze startupem, narzucając mu w wielu aspektach swoją wolę. Przejawia się to w skomplikowanych umowach inwestycyjnych naszpikowanych karami. Decyzyjność w najdrobniejszych kwestiach przerzucona jest na fundusz i w efekcie startup czuje się trochę jak pracownik w firmie. O wszystko musi grzecznie pytać, a jeśli coś zepsuje, może to być przedmiotem próby wyciągnięcia odpowiedzialności lub roszczeń wobec niego.

Fundusze bywają też zbyt chciwe i obejmują za duże parytety udziałów, w efekcie czego spółka nie może dostać później innego inwestora, bo po prostu nie ma dla niego miejsca. Można oczywiście inwestować w spółki na wysokim udziale procentowym – zresztą sam tak robię – ale są to firmy, które już nie potrzebują kolejnego finansowania. One mają się rozwijać w inny sposób, właśnie na podstawie środków od nas. Trzeba mieć zatem jasny plan, co ma dalej dziać się z daną spółką i do tego dopasować strategię.

Fundusze również często kłamią. Starają się obiecywać startupom przysłowiowe gruszki na wierzbie – czego to dla nich nie zrobią, jak to im nie pomogą i jak otworzą dla nich drzwi do wielkiego świata. Później okazuje się, że fundusz nie ma ze startupem żadnego kontaktu, robi się nieprzyjemna relacja, a współpraca nie idzie. Powinniśmy więc być dla startupów rynkowi, profounderscy, a przede wszystkim rzetelni i autentyczni.

A jak powinni wybierać fundusze prywatni inwestorzy, którzy chcą zainwestować?

Cieszę się, że o to pytasz. Ten temat to w Polsce wciąż pewna terra incognita. Prawda jest bowiem taka, że większość funduszy ma taką samą ofertę. Pobierają one od 20% do 25% zysku po tym, jak już zwrócą pieniądze inwestorom. Dla przykładu, jeśli fundusz ma kapitalizację 100 mln zł, to najpierw musi oddać tę kwotę inwestorom, a następnie z wypracowanej nadwyżki 20%-25% jest dla nich. Do tego dochodzi jeszcze tzw. minimalna stopa zwrotu na poziomie 7%-8% i opłata za zarządzanie między 2%-3%.

Podobne są jednak nie tylko parametry, ale także strategie inwestycyjne. Niemal wszyscy bowiem inwestują w startupy w Europie Środkowo-Wschodniej – z dużą ekspozycją na Polskę – czasem tylko wychodząc na inne rynki zagraniczne. Do tego na polskim rynku praktycznie nie ma jeszcze funduszy, które zebrały kapitał, zainwestowały, zwróciły całość inwestorom, nie mając żadnej spółki i pokazały realne wyniki. Większość bazuje na szacunkach jak performuje obecny portfel i na jakie zyski można liczyć. Ale to są wartości, które są jedynie założeniami.

Jak więc dokonać wyboru?

Przede wszystkim weryfikując ludzi, z którymi rozmawiamy. Konieczna jest dobra analiza – kim są ludzie tworzący fundusz, jakie sukcesy dotychczas odnieśli, ale nie na polu przedsiębiorczym czy korporacyjnym tylko inwestycyjnym. Jest to ważne dlatego, że to są zupełnie inne kompetencje. Inną rzeczą jest praca operacyjna, a inną doradczo-nadzorcza. Druga rzecz, to sprawdzenie, czy te osoby są dla nas zwyczajnie po ludzku przekonujące i czy ich kultura prowadzenia biznesu jest zbieżna z naszą. Ostatnia istotna rzecz to szukanie unikalnej wartości w strategii inwestycyjnej – jakiejś specjalizacji.

Może zabrzmi to nieco kontrowersyjnie, ale tak, jak w każdym portfolio inwestycyjnym, tak samo w venture capital powinno się kierować dywersyfikacją. Gdybym sam lokował kapitał w VC, to nie wkładałbym go w jeden fundusz, tylko w kilka najlepszych. Niestety, pomimo przekonania, że jest to branża elitarna, bardzo hermetyczna i wyspecjalizowana, to dalej ponad 50% funduszy nie zwraca inwestorom kapitału. Mamy więc relatywnie duże ryzyko, że nic nie zarobimy.

Czy w związku z tym są jakieś rodzaje funduszy, których należy się wystrzegać?

Podchwytliwe pytanie (śmiech). Najtrudniej podejmować decyzje o lokowaniu kapitału w fundusze nowo powstające, niemające żadnego doświadczenia. Są one z natury rzeczy owiane największym ryzykiem i najczęściej są to zespoły wspierane przez kapitał publiczny.

Jeżeli chodzi natomiast o fundusze, które już mają doświadczenie na rynku, to wystrzegałbym się najpierw tych, które nie performują, czyli mają mało przekonywujące portfolio. A następnie tych, które mają złą reputację, jeśli chodzi o współpracę ze startupami, stosują np. metody siłowe.

Zresztą nasza branża mocno działa w oparciu o reputację, bo jednak większość najbardziej znaczących inwestycji to takie, które docierają do nas poprzez różnego rodzaju rekomendacje. Pochodzą one najczęściej od innych funduszy, startupów, kancelarii prawnych, akceleratorów itd. W VC, jeśli nie masz dobrej reputacji, to nie masz dostępu do pipeline’u najciekawszych projektów. Jesteś w pewien sposób wykluczony.