Skupiamy się na kliencie, jego potrzebach i jak najlepszym zrozumieniu jego biznesu

Z Pawłem Dąbrosiem, założycielem i prezesem zarządu, Pawłem Panasiukiem, założycielem i wiceprezesem zarządu oraz Mirosławem Musiałem, dyrektorem operacyjnym i członkiem zarządu w INNERGO rozmawiamy o doświadczeniach z 15 lat działalności; zmieniających się potrzebach klientów; unikalnym podejściu do realizacji projektów cyfrowej transformacji; rozwoju oferty w zakresie prywatnych sieci 5G; rozwiązaniach dla ochrony zdrowia, a także strategii rozwoju na kolejne 5 lat.

INNERGO obchodzi w tym roku jubileusz działalności. Czym, poza założeniem Waszej firmy, zapisał się w historii 2009 rok?

Paweł Dąbroś (P.D.): Mam z nim same pozytywne skojarzenia. 15 lat temu powstało przecież kilka ważnych dla świata projektów, które zmieniły go w sferze technologii, innowacji, finansów, sprawczości i wpływu na losy wielu ludzi. W roku 2009 powstały choćby takie rozwiązania jak: Bitcoin, Wielki Zderzacz Hadronów LHC, egzoszkielet czy platforma ePUAP.

Jakie wartości i przekonania stały za decyzją o założeniu INNERGO? Skąd przekonanie, że ta inicjatywa miała szanse na silnie konkurencyjnym rynku?

P.D.: Wiedzieliśmy, że mamy wsparcie dużych, innowacyjnych dostawców, dobre relacje z firmami dystrybucyjnymi, ale też wstępne deklaracje o współpracy od potencjalnych klientów. Przede wszystkim mieliśmy jednak doświadczenie w skutecznym działaniu na tym, dość złożonym, rynku. Z tego co pamiętam, decyzja o założeniu INNERGO nie była trudna. Aczkolwiek poprzedzona kilkoma konkretnymi analizami.

Na przestrzeni 15 lat pozostaliśmy też wierni naszym celom i wartościom. Od początku chcieliśmy dostarczać klientom najnowocześniejsze technologie – tak, aby mogli rozwijać i unowocześniać swój biznes, zwiększać skalę działania i wzmacniać konkurencyjność. Za cel postawiliśmy sobie zdobycie pozycji partnera wspierającego klientów w cyfrowej transformacji. Aby zrealizować to założenie, podporządkowaliśmy nasz model biznesowy i kierunki rozwoju kompetencji. Myślę, że ten cel osiągnęliśmy, a przyjęte założenia dziś procentują.

W powodzenie INNERGO wierzyłem od początku. Uczciwie przyznaję jednak, że 15 lat temu nawet nie wyobrażałem sobie takiej skali działalności, jaką dziś prowadzimy. Budujemy przecież największe sieci transmisji krytycznych danych w Polsce i w innych krajach. W ofercie mamy rozwiązania największych dostawców technologii wspierających cyfrową transformację.

W jaki sposób na przestrzeni tych 15 lat zmieniła się działalność INNERGO i potrzeby rynku?

Paweł Panasiuk (P.P.): Nasz model działalności od początku podąża za potrzebami klientów. I tak, na samym początku działalności koncentrowaliśmy się głównie na sprzedaży systemów telekomunikacyjnych, przede wszystkim central telefonicznych.

Szybko zaczęliśmy jednak rozwijać jednocześnie kompetencje w kilku kluczowych obszarach. Mam tu na myśli zarówno technologie komunikacji głosowej, rozwiązania przetwarzania danych, jak i rozwiązania sieciowe. Taka ścieżka rozwoju w dużej mierze wynikała wprost z potrzeb klientów, którzy chcieli powierzać nam kolejne projekty w tych właśnie obszarach.

W INNERGO od początku byliśmy nastawieni na bliską współpracę z klientami i przyświecała nam chęć zapewnienia im jak najlepszego i najszerszego wsparcia.

Na jakich kwestiach koncentrują się dziś potrzeby Państwa klientów?

P.P.: Klienci w większym stopniu niż kilkanaście lat temu oczekują obecnie kompleksowej obsługi i całościowego podejścia ze strony partnerów technologicznych. Poszukują więc nie tyle dostawców rozwiązań lub usług, ile integratorów, którzy potrafią zapewnić obsługę konkretnych potrzeb biznesowych od etapu projektowania rozwiązań IT, przez ich wdrożenie, po utrzymanie.

Klienci chcą skupić się na swojej działalności. Potrzebują zatem wiarygodnego i odpowiedzialnego partnera, który “ogarnie” ich rozwiązania IT. Taka sytuacja jest dla nas idealna, bo właśnie w takim modelu się wyspecjalizowaliśmy.

Jak więc zmienia się specyfika projektów, które realizujecie? Jakiego rodzaju wdrożenia wymagają największego zaangażowania Waszego zespołu?

Mirosław Musiał (M.M.): Specyfika projektów podąża za potrzebami klientów i rozwojem technologii, zwłaszcza w tych obszarach, które znalazły się w centrum naszej specjalizacji. Każdy projekt realizujemy z największym zaangażowaniem, bo każdy z nich jest na swój sposób wymagający. O skali wymagań projektów, które nam powierzono, decyduje ich znaczenie dla biznesu naszych klientów. To klient zawsze ustala priorytety, a my zapewniamy potrzebne na tym etapie wsparcie.

Są to nawet inicjatywy, które na starcie wydają się proste, jak choćby dostawa kilku komputerów. Dla nas to kolejne zlecenie, ale dla klienta może to być bardzo krytyczne zadanie, bo komputery, które mamy dostarczyć klientowi, będą podstawowym narzędziem pracy dla jego pracowników w innym ważnym dla niego projekcie. I warto to mieć ustalone. To oczywiście trywialny przykład.

W INNERGO bardzo często mamy do czynienia ze złożonymi, nietypowymi projektami, których realizacja wymaga np. stworzenia unikalnej koncepcji systemu i przemyślanego wyboru technologii, nie wspominając o skutecznym wdrożeniu i późniejszym utrzymaniu. Takie projekty nie są dla nas niczym nietypowym.

Od początku działalności aspirujemy do roli doświadczonego i skutecznego partnera – integratora. Liczymy się z tym, że będziemy mieli do czynienia z nowymi wyzwaniami. Tak też jest od 15 lat.

Jaki projekt, wymagający nieszablonowego działania, zapadł Panu w pamięć?

M.M.: Myślę, że takich projektów, które wymagają nieszablonowego podejścia, zrealizowaliśmy bardzo dużo. A z takich, które najbardziej zapamiętałem, to z pewnością było wdrożenie, które przeprowadziliśmy na początku działalności. Powierzono nam wówczas m.in. uruchomienie infrastruktury sieciowej dla nowo budowanej galerii handlowej. Wspólnie z Pawłem Panasiukiem odpowiadaliśmy za dostawę urządzeń.

Przeszliśmy wtedy szybki kurs obejmujący specyfikę pracy na budowie, wypożyczenie „paleciaka” i sprawne poruszanie się nim po jej terenie, a także zabezpieczenie dostarczanego sprzętu w warunkach prac budowlanych. Dziś często robię zakupy w tej właśnie galerii. Kiedy to robię, zawsze wspominam tamten projekt.

Tego typu doświadczenia nieszablonowego działania i szybkiego podejmowania decyzji pomagają nam dziś zaplanować pracę przy różnego rodzaju projektach. Łatwiej jest nam przewidzieć, jak powinni działać nasi pracownicy i czego potrzebujemy, aby wykonać dany projekt. Tak było m.in. kiedy kilka lat później realizowaliśmy pierwsze wdrożenie prywatnej sieci 5G. Nie była to tylko dostawa i uruchomienie urządzeń, lecz także prace na wysokości.

Co dziś wyróżnia INNERGO na rynku?

P.D.: Moim zdaniem wyróżnia nas uważność. Skupiamy się na kliencie, jego potrzebach i jak najlepszym zrozumieniu jego biznesu, po to, aby dobrać odpowiednie rozwiązanie. To właśnie podkreślił Paweł, mówiąc o naszym rozwoju, a Mirek powiedział, że każdy projekt jest dla nas tak samo ważny. Jest tak właśnie dlatego, że na każdy projekt patrzymy z punktu widzenia klienta.

Klienci doceniają takie podejście. Wielu z nich jest z nami od początku naszej działalności. Jest to dla nas najlepszy wyznacznik skuteczności naszych działań, tym bardziej że grono zadowolonych klientów INNERGO z roku na rok się powiększa.

Zaufanie, którym obdarzają nas klienci, przejawia się też na etapie przygotowania prac wdrożeniowych. Na etapie analizy potrzeb wspólnie określamy priorytety biznesowe – jak już powiedział Mirek – jednak, kiedy omawiamy szczegóły, to często dostajemy od klientów informacje o tym, kiedy realnie musimy zrealizować zadania i jakie są zależności pomiędzy naszym projektem a innymi, aktualnie realizowanymi inicjatywami w danej organizacji. To pozwala nam precyzyjnie dostosować się do potrzeb klienta.

P.P.: Jestem przekonany, że potrafimy uważnie słuchać nie tylko klientów, lecz także partnerów. Staramy się też zrozumieć, jakie potrzeby biznesowe lub zmiany technologiczne przyniesie przyszłość, aby na podstawie takich prognoz jak najlepiej dopasować kompetencje i ofertę. Ostatnie 15 lat pokazało, że robimy to skutecznie.

No właśnie, INNERGO rozszerzyło ofertę o rozwiązania prywatnych sieci 5G i rozwiązania dla sektora ochrony zdrowia. Dlaczego?

P.P.: Do rozwoju oferty w obszarze prywatnych sieci LTE/5G przygotowywaliśmy się od dłuższego czasu. Inspiracją były dla nas prognozy koleżanek i kolegów z Nokii, z których wynikało, że świat zmierza właśnie w takim kierunku. Dziś mamy za sobą pierwsze wdrożenia prywatnych sieci 5G w Polsce, a także wielu zainteresowanych klientów. Co ciekawe, do tego grona należą też operatorzy, dla których takie sieci są korzystnym rozwiązaniem w budowie tzw. ostatniej mili.

Jeśli chodzi o sektor ochrony zdrowia, to bacznie obserwowaliśmy specyfikę działalności oraz projekty cyfrowej transformacji realizowane na rzecz tej branży. Mogłoby się wydawać, że nie są one do końca spójne ze specjalizacją rynkową INNERGO. Ale w praktyce okazało się, że jest dokładnie odwrotnie.

Paradoksalnie, nasze doświadczenia i kompetencje bardzo dobrze wpisują się w aktualne potrzeby instytucji związanych z ochroną zdrowia. Szczegółowo przeanalizowaliśmy np. ich potrzeby w zakresie poprawy efektywności pracy personelu medycznego. Zbudowaliśmy dedykowany zespół, który opracował rozwiązanie, odpowiadające tym właśnie potrzebom. Dziś mamy za sobą pierwsze wdrożenia i poszerzamy zespół tak, aby móc sprawnie adresować szerokie potrzeby tej branży.

Co jest największą wartością INNERGO, jeśli chodzi o realizację projektów?

M.M.: Są nią przede wszystkim ludzie. Mamy wielu inżynierów, którzy pracują w INNERGO niemal od początku. W naszym zespole jest również wielu młodych inżynierów, którzy mają się od kogo uczyć. Ich wspólną zaletą jest to, że nie traktują projektów sztampowo. Zanim rozpoczną realizację, chcą mieć pewność dobrego zrozumienia celów oraz istoty projektu z perspektywy klienta, a w trakcie prac przywiązują wagę do najdrobniejszych szczegółów.

Z drugiej strony, jako organizacja dużą wagę przykładamy do rozwoju kompetencji zespołu. Działając w branży IT, która intensywnie się rozwija, nie możemy stać w miejscu. Podnosimy
kwalifikacje pracowników. Rozbudowujemy zespół. Zmieniamy też strukturę organizacyjną tak, aby jeszcze sprawniej realizować nowatorskie projekty.

Jednym z najszybciej rozwijających się dziś obszarów są technologie biznesowe oparte na szeroko rozumianej sztucznej inteligencji. W INNERGO chcemy być w awangardzie tych, którzy wiedzą, jak używać tych technologii i kiedy warto je proponować klientom.

Nie chodzi jednak o to, aby „na siłę” zainstalować nawet najbardziej innowacyjne rozwiązanie, ale o to, aby dostarczyć klientowi narzędzie, które będzie działało zgodnie z jego potrzebami i pozwoli na uzyskanie konkretnej wartości biznesowej. Dlatego też sami bardzo przyglądamy się np. nowościom z obszaru AI czy GenAI i analizujemy, czy mają uzasadnienie techniczne i ekonomiczne.

Jak widzą Panowie przyszłość INNERGO za 5 lat?

P.D.: Chciałbym, abyśmy – świętując 20-lecie – mogli spotkać się w co najmniej takim gronie pracowników INNERGO jak obecnie. To dzięki wspólnym wysiłkom, ale i niejednokrotnie celebrowaniu różnych sukcesów mogę śmiało patrzeć w przyszłość. Współpracownicy wiedzą, że po głowie chodzi mi jeszcze większe INNERGO – większe pod względem obrotów, liczby pracowników i jakości realizowanych projektów.

Z drugiej strony, za 5 lat chciałbym móc pozostawić innym operacyjne zarządzanie firmą i 100% czasu poświęcić na spotykanie się z klientami. Rozmowy z nimi mnie inspirują i nakręcają do rozwoju.

P.P.: W planie mamy również dalsze zwiększanie zaangażowania w projekty, które wymagają umiejętności integratorskich i zapewnienia klientom wartości dodanej, zamiast prostej dostawy i instalacji rozwiązań IT. Będziemy też dywersyfikować ofertę. Praktyka pokazuje, że potrafimy tak działać i możemy jeszcze lepiej wykorzystać nasz potencjał.

M.M.: Istotne będzie także poszerzanie kompetencji wszystkich pracowników INNERGO. Oczywiście musimy dbać o wiedzę specjalistyczną poszczególnych osób, a także właściwy przepływ informacji w naszej organizacji. Zależy mi jednak na tym, aby każdy pracownik firmy rozumiał nasze wartości i cele.

Strategia INNERGO na kolejne 5 lat zakłada też dalszy rozwój kompetencji i biznesu w dotychczasowych obszarach naszej specjalizacji. Chcemy nadal, z pasją rozwijać ten biznes. Będziemy zatem uczestniczyć w projektach związanych z wykorzystaniem technologii 5G, realizować projekty dla instytucji medycznych, a także brać udział we wdrożeniach wymagających m.in. świadectwa bezpieczeństwa przemysłowego.