Fujitsu: Myślimy w kategoriach potrzeb klienta, zaufania i długoterminowej współpracy

Z Dariuszem Kwiecińskim, dyrektorem zarządzającym Fujitsu w regionie Europy Wschodniej, rozmawiamy o zmieniających się potrzebach polskich firm w obszarze IT, projektach cyfrowej transformacji w czasach „nowej normalności”, konieczności dostosowania środowisk IT do realiów pracy zdalnej, a także o specjalizacji rynkowej Fujitsu w Europie, innowacjach produktowych i podejściu do klientów.

Jakie są główne trendy kształtujące wymagania biznesu względem infrastruktury IT na przestrzeni ostatnich lat?

Jeśli spojrzeć na ostatnie trzy lata, to widać, że polski rynek ciągle nie jest tak bardzo otwarty na technologie chmurowe, jak w krajach zachodnich. Choć wyraźnie widać, że polskie firmy analizują potencjał migracji do chmury, to nadal istnieje wiele organizacji, które z różnych powodów stawiają na własną, lokalną infrastrukturę. W efekcie ostatnie lata nie przyniosły gwałtownego rozwoju modeli chmurowych w polskich firmach. Na znaczeniu zyskują natomiast rozwiązania oparte na konsumpcyjnym modelu rozliczeń za wykorzystane zasoby IT. Proponowany przez nas model rozliczania kosztów infrastruktury IT w zależności od faktycznego jej wykorzystania pozwala też na precyzyjne oszacowanie wysokości opłat z uwzględnieniem prognozowanego wzrostu.

W jaki sposób na te oczekiwania wpłynęła pandemia COVID-19?

Moim zdaniem, dopiero miesiące wakacyjne faktycznie pokażą, jak pandemia długofalowo wpłynie na sytuację branży IT w Polsce. W pierwszym okresie po wprowadzeniu społecznej izolacji duża część pracowników przeszła na model pracy zdalnej. Istotne stało się zatem zapewnienie odpowiednich narzędzi, a także mobilność i bezpieczeństwo środowiska pracy. W wielu firmach zmiana modelu pracy okazała się jednak problematyczna. Było to widać m.in. po zwiększonej liczbie problemów zgłaszanych do naszych lokalnych centrów usługowych, które świadczą wsparcie dla klientów Fujitsu. Obecnie wiele organizacji jest na etapie projektowania i planowania możliwej transformacji w tym obszarze. Zdecydowana większość firm miała bowiem okazję do przećwiczenia pracy zdalnej na dużą skalę i oceny stopnia przygotowania ich organizacji do takiego modelu. W szczycie izolacji społecznej synonimem mobilności stał się firmowy laptop, ale praktyka pokazała jednak, że samo urządzenie końcowe nie wystarczy, aby w efektywny sposób zapewnić pracownikom możliwość pracy zdalnej. Pełną swobodę i szansę kontynuowania biznesu w dowolnym miejscu gwarantują środowiska VDI. Prawda jest też taka, że okres największych ograniczeń był dla wielu zespołów IT czasem bardzo wytężonej pracy. Pokazała to m.in. ilość zapytań RFI. Pierwsze efekty realizowanych wówczas projektów transformacyjnych widać już po zmianach sposobu działania niektórych przedsiębiorstw, choćby z sektora handlu detalicznego.

Czy pandemia zmieni dotychczasowe podejście polskich firm do inwestycji w IT?

Koronawirus zmienił realia biznesowe w wielu branżach. Dziś można powiedzieć, że wygrają te organizacje, które szybko i skutecznie przestawią się na inny model budowania relacji i kontaktów z klientami. Nie chodzi bowiem o to, aby zasypać odbiorców komunikatami sprzedażowymi, ale znaleźć najlepszy w danym momencie sposób na kontakt z klientem. Nie wierzę jednak, że kontakty zdalne w pełni zastąpią relacje osobiste. Jednocześnie w początkowym okresie pandemii duże firmy zaczęły kompleksowo analizować posiadane systemy. Pojawiła się większa otwartość na modele finansowania operacyjnego, a także na projekty wspierające rozwój i transformację biznesu. Obecnie dotarliśmy do momentu, w którym wiele organizacji decyduje się na ogłoszenie nowych przetargów. To dobry prognostyk, choć oczywiście ich wartość i faktyczny przebieg zweryfikują kolejne miesiące. Osobiście jestem jednak optymistą.

Czy zatem możemy spodziewać się większych niż dotąd oczekiwań w zakresie możliwości wykorzystania technologii IT do zmiany modeli biznesowych?

Z pewnością. Koronawirus wpłynął na zwiększenie zainteresowania potrzebą zmiany dotychczasowego modelu działalności i zdynamizowanie trwających już projektów transformacyjnych. Co prawda, część firm ciągle próbuje funkcjonować w klasycznym modelu, także w kontekście finansowania niezbędnych zasobów IT, ale widoczna jest również druga, coraz liczniejsza grupa, która szukając oszczędności oraz sposobu na zdynamizowanie zmian biznesowych, decyduje się na przejście na finansowanie operacyjne. Oczywiście w obu tych grupach widać dziś zwiększone zainteresowanie projektami transformacyjnymi oraz budowaniem środowisk pozwalających na efektywną pracę zdalną.

Z uwagi na ograniczenie kontaktów interpersonalnych widoczny jest też duży wzrost zainteresowania szeroko rozumianymi rozwiązaniami umożliwiającymi wyciąganie wartości z danych biznesowych. Akurat podejście zakładające oparcie biznesu na danych jest nam bliskie. Takie zmiany rynkowe bardzo nas cieszą, ponieważ są zgodne z obecną strategią Fujitsu na rynkach europejskich. Stawiamy bowiem na rozwiązania oraz usługi wspierające odpowiednie zarządzanie danymi, definiowanie celów biznesowych, a także zapewnienie bezpieczeństwa danym i ich monetyzację.

Czy to znaczy, że w budżetach IT polskich firm pojawią się nowe środki na projekty transformacyjne?

Negatywne konsekwencje pandemii dla światowej gospodarki pozwalają raczej oczekiwać wzmożonej konieczności optymalizowania kosztów IT. Dlatego niezbędne stanie się bardziej elastyczne podejście do finansowania zasobów teleinformatycznych. Jako odpowiedź na obecne wyzwania – biznesowe i finansowe – Fujitsu proponuje model Pay-as-you-go. Zakłada on uzależnienie kosztów użytkowanej lokalnie infrastruktury od faktycznego stopnia jej wykorzystania, które może być bardzo pomocne w czasach spadających budżetów na IT.

Proponujemy podejście, które zakłada, że klient korzysta z naszego rozwiązania tak, jakby było jego własnością, ale przy zachowaniu elastycznego i przewidywalnego modelu kosztowego. Technicznie rozwiązania dostępne w tym modelu opierają się na połączeniu wirtualizacji i hiperkonwergencji, co pozwala nam optymalizować ponoszone przez klienta koszty. Takie podejście oznacza m.in. transparentny model kosztowy, brak konieczności kupowania infrastruktury na zapas i zmniejszenie inwestycji przy zachowaniu stabilności oraz możliwości rozwoju.

Oferta rozwiązań rozliczanych w modelu Pay-as-you-go jest rozwijana dwutorowo. Z myślą o mniejszych klientach – we współpracy z Veracomp – przygotowaliśmy skalowalne i elastyczne rozwiązania, dostępne poprzez partnerów. Większym organizacjom proponujemy natomiast dedykowane rozwiązania skrojone na miarę ich potrzeb i dostosowane do danej sytuacji.

Jakie są dziś główne obszary działalności Fujitsu i wokół jakich potrzeb klientów się koncentrują?

Nasza specjalizacja koncentruje się wokół trzech obszarów. Pierwszym z nich jest wsparcie pracy użytkowników biznesowych. Zapewniamy tu m.in. rozwiązania pozwalające optymalizować procesy, minimalizować koszty, ale też umożliwiające wprowadzenie nowej jakości obsługi klientów końcowych, także w trybie ciągłym. Oprócz rozwiązań umożliwiających uelastycznienie środowiska pracy proponujemy m.in. rozwiązania biznesowe oparte na sztucznej inteligencji czy komunikacji w języku naturalnym.

Drugim obszarem specjalizacji rynkowej Fujitsu jest modernizacja infrastruktury IT w kierunku podejścia hybrydowego. Nie mówimy tu jednak wyłącznie o modelu chmury obliczeniowej. Naszym zdaniem, bardzo praktyczne są rozwiązania, które uzależniają koszty infrastruktury od stopnia jej wykorzystania, ale przy założeniu, że całe środowisko jest utrzymywane lokalnie. Jest to w pewnym sensie alternatywa dla chmury obliczeniowej i modelu on-premise, a jednocześnie pierwszy krok w kierunku koncepcji multicloud. Pomagamy też w projektach transformacji chmurowej. Wspieramy również konsolidację środowisk IT, ich modernizację ukierunkowaną na zastępowanie kosztownych technologii, tymi bardziej powszechnymi, przy zachowaniu jednak najwyższych norm działania w zakresie stabilności i niezawodności. Oferujemy m.in. rozwiązania dedykowane dla konsolidacji systemów Unix do środowisk opartych na architekturze x86. Proponujemy m.in. całą gamę rozwiązań typu appliance, które skracają czas niezbędny do uzyskania korzyści biznesowych i zmniejszają konieczność posiadania rozbudowanych kompetencji.

Trzeci obszar specjalizacji Fujitsu w Europie koncentruje się wokół danych. Pomagamy w budowaniu organizacji typu data-driven. Mamy ciekawe rozwiązania wspierające przechowywanie, zarządzanie, zabezpieczanie i sprawne wykorzystywanie danych dla dużych organizacji. Nie zapominamy też o mniejszych firmach, do których kierujemy maksymalnie zintegrowane rozwiązania, takie jak platforma Backup-in-a-box. Jest ona prosta we wdrożeniu i użyciu. Równolegle stale rozwijamy naszą ofertę produktów sprzętowych.

W jakim stopniu wspierają Państwo projekty oparte na modelu chmury obliczeniowej?

W przypadku projektów zmierzających do zbudowania chmury u naszych klientów zapewniamy wiedzę ekspercką i kompleksowe wsparcie podczas transformacji ich biznesu. Jako dostawca chcemy skupiać się właśnie na rozwiązaniach wspierających cyfrowe zmiany działalności naszych klientów, lecz w sposób skoncentrowany na ich potrzebach. Nie próbujemy sprzedawać samych produktów, ale myślimy w kategoriach potrzeb klienta, zaufania i długoterminowej współpracy. Chcemy rozmawiać z klientami o ich wyzwaniach i problemach biznesowych i proponować najlepsze dostępne rozwiązania.