Ambicją Trimlogic jest zbudowanie pozycji lidera w ekosystemie IBM

Z Jarosławem Łukasiewiczem, dyrektorem generalnym Trimlogic rozmawiam o wnioskach z przeszło 30 lat doświadczeń na polskim rynku IT; specyfice projektów biznesowych opartych na AI; możliwościach stosu technologicznego rozwijanego przez IBM; potencjału rynkowego platformy IBM watsonx Orchestrate; a także planach stworzenia regionalnego dostawcy konkurującego z globalnymi integratorami w dostarczaniu technologii IBM.

Jest Pan związany z polską branżą IT od 30 lat…

To prawda. Mam za sobą wiele lat doświadczeń na rynku IT. Pierwszą firmę sprzedałem do Asseco Poland, a drugą do Bentley Systems. Zbudowałem polską spółkę córkę brytyjskiej organizacji VETASI od 2 do 150 osób. Później zostałem jej globalnym prezesem, a następnie uczestniczyłem w dalszym rozwoju i sprzedaży do Bentley Systems.

Jest to o tyle ważne, że firma VETASI koncentrowała się na rozwiązaniach IBM, przede wszystkim w obszarze Enterprise Asset Management i produktu IBM Maximo. Przez lata byłem związany z ekosystemem IBM. Po okresie pracy w globalnej organizacji wróciłem do tego środowiska.

Równolegle, po spotkaniu z przedstawicielami funduszu Rubicon Partners, pojawiła się koncepcja konsolidacji na rynku usług związanych z technologią IBM. Całe zawodowe życie pracowałem w usługach. Zacząłem więc zastanawiać się, jak do tego podejść.

I tu pojawia się firma Trimlogic?

Do zespołu Trimlogic dołączyłem w lutym 2026 roku. Jest to firma związana z ludźmi, których znam jeszcze z czasów pracy w Asseco Poland. To dziś niewielka organizacja, ale jednocześnie największy partner IBM w tej części Europy w zakresie automatyzacji procesów.

Wspólnie z Rubicon Partners podjęliśmy strategiczną decyzję o budowie platformy konsolidującej usługi związane z technologiami IBM właśnie na bazie kompetencji Trimlogic. Chcemy realizować strategię buy and build, rozwijać się przez przejęcia zespołów i firm po to, aby stworzyć największą w tej części Europy organizację skupioną wokół technologii IBM.

Naszą ambicją jest zbudowanie pozycji lidera w ekosystemie IBM na poziomie Polski i regionu. Firmy, która będzie łączyć wdrożenia AI, digitalizację procesów i praktyczne podejście do ich realizacji. AI jest dziś na froncie tej opowieści, ale za nią stoją także inteligentne procesy i platforma integracyjna.

Czy Państwa plany obejmują także usługi doradcze w zakresie tych technologii?

Tak, choć znacznie bliżej nam do inżynierów, którzy rozumieją, jak budować rozwiązania przynoszące konkretną wartość. Oczywiście mamy także własne przemyślenia dotyczące sposobu prowadzenia wdrożeń AI, ale punkt ciężkości leży gdzie indziej.

Z mojego punktu widzenia technologia jest dziś drugoplanowa. Wdrożenie AI czy rozwiązań IBM nie jest wdrożeniem technologicznym w klasycznym sensie, lecz biznesowym, zmierzającym do zbudowania rozwiązania, które przynosi wartość dla organizacji.

Dlatego chcemy wnosić do projektów nie tylko kompetencje technologiczne, lecz także wiedzę branżową. Budujemy zespoły z udziałem ludzi, którzy znają poszczególne sektory i rozumieją ich procesy. Chodzi o to, by dzięki automatyzacji i AI biznes klienta stawał się bardziej efektywny i zwinny, a mniej kosztowny.

Jak ocenia Pan dzisiejsza pozycję IBM?

Przez wiele lat postrzegana głównie jako dostawca infrastruktury: platformy mainframe, serwerów Power czy pamięci masowych. Firma IBM bardzo się jednak zmienia. Coraz mocniej rozwija model aplikacyjno-usługowy. Dużą rolę odgrywają tu przejęcia kolejnych firm, w tym Red Hat Software, który istotnie wzmocnił pozycję IBM m.in. w obszarze chmurowym.

Równolegle nastąpiła jeszcze jedna ważna zmiana w zakresie współpracy z partnerami. Wcześniej IBM często działał bezpośrednio z dużymi klientami, dziś dużo mocniej stawia na kanał partnerski. To oznacza potrzebę budowy silnego ekosystemu firm, które potrafią tę technologię sprzedawać i wdrażać.

W mojej ocenie ten ekosystem w Polsce jest nadal zbyt słaby jak na skalę potencjalnych projektów. Są partnerzy zatrudniający po kilkadziesiąt czy kilkaset osób, ale wiele z tych firm nie jest w stanie udźwignąć kontraktów o wartości rzędu 40-50 mln zł.

Z drugiej strony najwięksi lokalni gracze nie zawsze są zainteresowani realizacją projektów na bazie rozwiązań IBM. Właśnie dlatego widzę przestrzeń do konsolidacji i zbudowania silnego lidera w tym obszarze.

Czy to znaczy, że zamierzają Państwo walczyć przede wszystkim o duże kontrakty i instytucje?

Tak. Moim zdaniem IBM w Polsce zbyt mało mówi do rynku. Największe instytucje znają go przez infrastrukturę, ale dopiero teraz widać działania zmierzające do edukacji i promocji oferty związanej z nowoczesnymi rozwiązaniami, zwłaszcza wokół platformy IBM watsonx. To proces, który potrwa, ale kluczowe jest to, aby za komunikacją szedł realny biznes.

Trimlogic specjalizuje się przede wszystkim w obszarze procesów. Historycznie ta specjalizacja wywodzi się z rozwiązań takich jak FileNet, czyli systemów do zarządzania dokumentami, które z czasem ewoluowały w kierunku business automation.

W tym obszarze IBM ma w Polsce bardzo mocną pozycję — z rozwiązania korzystają największe organizacje, takie jak PZU, Orlen, KGHM, Plus, PSE, czy PGE Energetyka Kolejowa. Mówimy tu o krytycznych procesach, które są zarządzane przez technologię IBM. Ta baza zainstalowana w dużych organizacjach jest mocna, choć często mało widoczna dla rynku, bo klienci Enterprise niechętnie mówią publicznie o wdrożeniach. Nie zmienia to jednak faktu, że IBM pozostaje stabilnym i wiarygodnym partnerem.

Dziś do tego tradycyjnego fundamentu procesowego dokładany jest komponent AI. Dzięki niemu procesy mogą być w znacznie większym stopniu automatyzowane poprzez podejście agentowe. IBM promuje to jako inteligentne procesy. W tym ujęciu platforma IBM watsonx Orchestrate staje się nadzorcą cyfrowych pracowników.

Jednym z najważniejszych wyróżników tej platformy jest możliwość działania on-premise. Ma to ogromne znaczenie w kontekście suwerenności cyfrowej i wymagań klientów z sektorów regulowanych. W wielu organizacjach, zwłaszcza tych odpowiedzialnych za infrastrukturę krytyczną, a więc w energetyce, bankowości czy administracji, nie ma zgody na to, aby firmowe dane trafiały do publicznej chmury.

To właśnie dlatego zainteresowałem się tym obszarem. IBM potrafi odpowiedzieć na te potrzeby, oferując podejście hybrydowe albo całkowicie odseparowane środowiska. Chociaż jest firmą amerykańską, to działa jako partner umożliwiający osadzenie całego stosu technologicznego w europejskiej infrastrukturze i zgodnie z wymaganiami klientów regulowanych.

W praktyce oznacza to, że można wdrażać automatyzację i AI tam, gdzie alternatywne modele – oparte np. wyłącznie na chmurze – po prostu nie wchodzą w grę. To silny argument biznesowy i technologiczny.

Co wyróżnia podejście IBM?

IBM nie jest dziś wyłącznie dostawcą pojedynczego modelu czy jednego rozwiązania AI. To dostawca całej platformy, która obejmuje kilka kluczowych warstw.

Pierwsza z nich to watsonx.ai, czyli warstwa odpowiadająca za modele AI. IBM dostarcza własne modele, ale umożliwia też korzystanie z tych zewnętrznych. To oznacza, że klient otrzymuje platformę, do której wedle potrzeb można dołączać różne dostępne na rynku modele sztucznej inteligencji.

Drugą warstwę stanowi watsonx.data, czyli środowisko zarządzania danymi. Odpowiada ono m.in. za łączenie się z zewnętrznymi źródłami, przygotowywanie danych, budowę zaplecza pod modele i cały obszar niezbędny do tego, by firmowa sztuczna inteligencja miała na czym pracować.

Trzeci, ważny obszar to kompleksowe narzędzia watsonx.governence, czyli zarządzanie pochodzeniem danych, zgodnością z regulacjami i sposobem ich użycia. Jest to dziś bardzo ważne nie tylko z punktu widzenia ładu organizacyjnego, lecz także regulacji i rosnących wymagań dotyczących kontroli nad danymi.

Wszystkie te warstwy stanowią fundament działania platformy IBM watsonx Orchestrate, środowiska łączącego możliwość powoływania i zarządzania agentami AI z kompleksową automatyzacją workflow. Jest to platforma agentowa połączona z silnikiem procesowym.

Jak takie połączenie działa w praktyce?

Najprościej mówiąc, IBM watsonx Orchestrate to cyfrowy pracownik, który rozumie polecenie w języku naturalnym i potrafi przełożyć je na serię działań w systemach firmowych. Przykładowo, jeśli użytkownik zgłasza, że zepsuł mu się notebook, system może rozpoznać typ urządzenia, otworzyć zgłoszenie, sprawdzić gwarancję, uruchomić proces zakupowy albo przekazać sprawę do zewnętrznego serwisu.

Mówimy tu o bardzo konkretnych efektach. W ramach AskIT, wewnętrznego projektu IBM, rozwiązanie agentowe zbudowane na potrzeby wsparcia IT od podstaw w ciągu ledwie 100 dni, w automatyczny sposób zaczęło obsługiwać 92% zgłoszeń. To dużo, biorąc pod uwagę, że globalny zespół IT w IBM obsługuje ponad 280 tys. pracowników, a przed uruchomieniem projektu AskIT liczba obsługiwanych spraw sięgała 785 tys. rocznie.

Dotykamy tu sedna zmiany związanej z możliwościami AI. Nie chodzi tylko o to, że użytkownik wpisuje dane do formularza, lecz o to, że komunikuje potrzebę, a rozwiązanie w automatyczny sposób uruchamia właściwe procesy.

Wśród najbardziej naturalnych obszarów wykorzystania takich rozwiązań są również procesy HR. Pracownik może językiem naturalnym powiedzieć, że chce złożyć wniosek urlopowy albo rozliczyć delegację, a system w tle sprawdzi dane, wypełni odpowiednie pola i zamknie cały proces. Z perspektywy użytkownika takie scenariusze są niezwykle atrakcyjne. Likwidują czynności, które zabierają czas i nie tworzą realnej wartości.

Ciekawym obszarem jest również praca z dokumentami. W Polsce przez lata zdigitalizowano ogromne repozytoria dokumentów, ale nie sprawiło to, że zgromadzona w nich wiedza stałą się realnie użyteczna. Dokumenty były zeskanowane, można je było przeglądać, ale trudno było z nich szybko wydobywać odpowiedzi, nie mówiąc o możliwości szybkiego uruchomienia na ich podstawie konkretnych procesów biznesowych.

Dzięki AI i podejściu opartemu na rozumieniu języka naturalnego to się zmienia. Jeden z naszych klientów widzi tutaj największy potencjał. Ma wieloletnią wiedzę zgromadzoną w dokumentach serwisowych, zakupowych i umowach z dostawcami. Dziś sprawdzenie warunków gwarancyjnych, zasad obsługi czy możliwości zamówienia usługi potrafi angażować kilka osób na wiele dni.

Jeśli jednak system potrafi odpowiedzieć na pytanie zadane językiem naturalnym, wskazać właściwą umowę, sprawdzić warunki, a następnie automatycznie przygotować mail lub zamówienie, to mamy do czynienia z ogromnym wzrostem efektywności. To właśnie w takim połączeniu wiedzy zawartej w dokumentach i automatyzacji procesu widzę jeden z najbardziej wartościowych kierunków rozwoju AI.

Dodatkowo w organizacjach międzynarodowych przez lata rozproszone repozytoria w kilku językach były trudne do praktycznego wykorzystania. Dziś ta bariera wyraźnie maleje. Mam także dużą wiarę w zastosowania związane z dokumentacją techniczną, serwisem, zakupami i utrzymaniem majątku dużych organizacji. Tam skala marnowanego czasu bywa ogromna.

A co z procesami zewnętrznymi, czyli tymi na styku firmy z klientem?

To również ciekawy kierunek. Dużo mówi się dziś o wykorzystaniu AI w CRM-ach i szerzej w obsłudze klienta oraz sprzedaży. Dobrym przykładem jest branża ubezpieczeniowa. Tam z jednej strony mamy obsługę klienta po wystąpieniu szkody, a z drugiej sprzedaż online. W obu przypadkach AI może uprościć interakcję i skrócić czas całego procesu.

Jeżeli klient może szybko i intuicyjnie zgłosić szkodę, a system przeprowadzi go przez kolejne etapy niemal w naturalnym dialogu, doświadczenie klienta znacząco się poprawia. Podobnie po stronie sprzedaży: jeśli zakup polisy można przeprowadzić w kilka minut, z minimalną liczbą kliknięć i bez zbędnych formalności, rośnie skuteczność kanału cyfrowego.

Procesy zewnętrzne nie różnią się aż tak bardzo od wewnętrznych. Różnią się natomiast kryteriami sukcesu. W procesach wewnętrznych mocniej patrzymy na koszty i efektywność, a w zewnętrznych częściej na przychody i konwersję. Może to mieć znaczenie także w rozmowie z zarządami. Czasem łatwiej jest przekonać organizację do inwestycji w AI, jeśli można pokazać nie tylko oszczędności, ale również potencjał wzrostu sprzedaży.

Jakie argumenty biznesowe przemawiają za wykorzystaniem AI?

Najbardziej oczywistym jest efektywność kosztowa. Automatyzacja i AI mają prowadzić do oszczędności pracy, a więc do obniżania kosztów działania organizacji. Jest to oczywiście trudny temat, ale jeżeli organizacja nie jest gotowa powiedzieć, że część zadań zniknie, a część ludzi będzie musiała zmienić rolę, to pozostaje w punkcie wyjścia.

Kolejna kwestia to większa szybkość realizacji projektów. W porównaniu z klasycznymi projektami ERP, które ciągnęły się latami, wdrożenia AI mogą przebiegać znacznie szybciej. To jedna z największych zalet dzisiejszej rewolucji technologicznej. Projekty biznesowe nie muszą już trwać 2-3 lat, aby przynieść pierwszy namacalny efekt.

Korzyści z projektów AI można sprowadzić do dwóch głównych obszarów. Pierwszy to oszczędności i poprawa efektywności operacyjnej, drugi to wsparcie procesów biznesowych i szybsze uruchamianie nowych usług.

Gdzie tu miejsce dla zewnętrznych partnerów?

Duże firmy w Polsce coraz częściej powołują osoby odpowiedzialne za AI, także w kontekście zgodności, bezpieczeństwa danych i sensownego prowadzenia projektów biznesowych. To potrzebny kierunek, ale widzę też ryzyko, że niektóre organizacje będą chciały opierać się tu wyłącznie na kompetencjach wewnętrznych.

Moim zdaniem projekty realizowane wyłącznie zespołami wewnętrznymi często nie mają odpowiedniego priorytetu i przez to ich efekty są mniejsze niż byłoby to możliwe przy zaangażowaniu wyspecjalizowanego dostawcy. Jeśli firma z jednej strony redukuje koszty operacyjne, a z drugiej zatrudnia dużą grupę drogich specjalistów tylko po to, aby wewnętrznie odtwarzać proces wdrożeniowy, to końcowy efekt kosztowy może się rozmyć.

Najlepszy model to połączenie kompetentnych analityków biznesowych po stronie klienta z zewnętrznym partnerem wdrożeniowym, który potrafi szybko dowieźć efekt. Właśnie w tym kierunku chcemy iść jako Trimlogic. Wejść do klienta. Uruchomić projekt i w ciągu 100 dni pokazać realny rezultat.

Jak wygląda typowy przebieg wdrożenia rozwiązań opartych na platformie IBM watsonx Orchestrate?

Zaczynamy od krótkich prezentacji i rozmów z kadrą zarządzającą, aby zadbać o dobre zrozumienie celu. Następnie organizujemy warsztaty, zwykle dwudniowe, podczas których definiujemy zakres pilotażu. Po tym etapie następuje właściwy – trwający od 2 do 8 tygodni projekt pilotażowy.

Naszym celem jest zamykanie takich projektów właśnie w ok. 100 dni, choć oczywiście wszystko zależy od jego zakresu. Mówimy raczej o kilku projektach w określonym obszarze niż o wielkiej, wieloletniej transformacji bez punktów kontrolnych.

Siła IBM watsonx Orchestrate polega na tym, że stosunkowo łatwo dostosować ją do potrzeb konkretnego klienta. Standard istnieje, ale nie blokuje elastyczności. Zapewnia również gotowe integracje z popularnymi systemami biznesowymi. To ogromna zaleta, bo właśnie integracja z innymi systemami była historycznie jednym z najbardziej kosztownych i czasochłonnych elementów wdrożeń.

Co wyróżnia platformę IBM na tle konkurencji?

Jeśli mówimy o platformach automatyzacji procesów, to naturalnymi punktami odniesienia są tacy gracze jak UiPath, Salesforce czy ServiceNow. W tym obszarze IBM funkcjonuje jako jeden z wiodących uczestników rynku inteligentnej automatyzacji procesów. IBM został wyróżniony przez Gartnera wśród liderów rynku zarówno w obszarze platform AI (watsonx), jak i rozwiązań Business Orchestration & Automation (BOAT), potwierdzając swoją silną pozycję w automatyzacji procesów biznesowych i sztucznej inteligencji.”

Drugi wymiar to porównanie do firm kojarzonych przede wszystkim z modelami AI, takich jak OpenAI, Anthropic czy Google. Choć IBM nie jest dostawcą pojedynczego modelu, lecz platformy pozwalającej z tych modeli korzystać. IBM ma bardzo silną pozycję tam, gdzie kluczowe są m.in. wdrożenia on-premise i suwerenność danych, a także obsługa pełnego stosu AI w branżach regulowanych. Potwierdza to m.in. najnowsza, opracowana przez ekspertów Gartnera, analiza porównawcza platform AI. Platformę IBM można ją osadzić w różnych środowiskach, budować rozwiązania hybrydowe, a przy tym zachować kontrolę nad danymi i korzystać z różnych modeli.

Warto też zauważyć, że sporo technologii IBM powstaje w Polsce. Znaczna część rozwiązań z obszaru business automation i AI jest rozwijana w krakowskim laboratorium IBM, co dodatkowo wzmacnia nasz lokalny wymiar współpracy.

Do jakich organizacji skierowana jest oferta Trimlogic?

Najmocniej jesteśmy osadzeni w sektorze infrastruktury, zwłaszcza w energetyce i obszarach pokrewnych, takich jak kolej. To branże, które przechodzą dziś bardzo intensywną transformację cyfrową i jednocześnie mają ogromny potencjał optymalizacyjny. Pracujemy już z takimi klientami jak Orlen czy PGE, a energetykę uważam za jeden z najbardziej perspektywicznych obszarów dla wdrożeń automatyzacji i AI. To sektor wymagający, ale jednocześnie coraz bardziej dojrzały technologicznie.

Drugim ważnym kierunkiem jest dla nas sektor finansów, w tym bankowości i ubezpieczeń. Są to branże o dużym potencjale wykorzystania AI zarówno w kontekście procesów wewnętrznych, jak i na styku z klientami.

Trzecim filarem jest dla nas sektor publiczny. Nie boimy się projektów dla instytucji państwowych i mamy doświadczenie w pracy z takimi organizacjami. To środowisko trudne, ale z ogromną skalą potencjalnych korzyści.

Podsumowując, nasz modelowy klient to duża organizacja złożona procesowo, działająca w środowisku regulowanym lub infrastrukturalnym, która ma realną potrzebę uporządkowania procesów, danych i sposobu wdrażania AI.

Czy jako partner IBM jesteście w stanie dostarczyć klientowi cały stos technologiczny potrzebny do realizacji takich wdrożeń?

Tak, także wtedy, gdy projekt obejmuje komponent sprzętowy. Nasza specjalizacja nie obejmuje warstwy hardware, ale jesteśmy w stanie zaangażować odpowiednich partnerów z ekosystemu IBM lub innych dostawców i wziąć odpowiedzialność za całość realizacji.

Jest to często bardzo ważne, szczególnie w sektorze publicznym, gdzie klient oczekuje pojedynczego punktu kontaktu i jednego partnera odpowiedzialnego za wynik. Taki model jest po prostu wygodniejszy organizacyjnie i kontraktowo.

Jakie są wasze plany w zakresie konsolidacji ekosystemu partnerów IBM?

Zakładam, że z końcem czerwca ogłosimy pierwsze przejęcie. Będzie to ciekawy przypadek typu spin-off, czyli przejęcie wydzielonej części firmy. Równolegle rozmawiamy z kolejnymi podmiotami, które są kompetencyjnie blisko nas i mogłyby wejść do wspólnej struktury.

Co najmniej jedna taka transakcja mogłaby dojść do skutku na początku 2027 roku. Chodzi o zwiększenie potencjału realizacyjnego, wzmocnienie dotarcia do klientów oraz szybsze budowanie skali, która jest niezbędna do sprawnej realizacji złożonych projektów w sektorze publicznym i komercyjnym. Obecna sytuacja rynkowa sprzyja takiej konsolidacji.

Naszym inwestorem jest fundusz, więc nasze plany są w naturalny sposób ukierunkowane na wzrost wartości biznesu i zbudowanie organizacji o odpowiedniej skali. Odpowiadamy też na realną potrzebę rynku. Technologia IBM potrzebuje silnego partnera, który będzie w stanie ponieść ją do dużych klientów i instytucji publicznych. Taką właśnie rolę chcemy odegrać.