Bezpieczeństwo, niezawodność i ekologia będą motorami rozwoju rynku pamięci

Z Maciejem Kamińskim, dyrektorem Memory Business Poland & CEE w Samsung Electronics, rozmawiamy o realizacji filarów strategii firmy na polskim rynku, a także o tym, czy Polska to rynek dojrzały, jak zmienia się sieć partnerska i co warunkuje dwucyfrowe wzrosty Samsung Electronics w Polsce, gdzie marka cieszy się pozycją lidera rynku; jak wspierać cyfrowe bezpieczeństwo i higienę użytkowników; a także jak wykreować modę na przedłużanie życia urządzeń?

Samsung Memory od roku 2003 jest liderem rynku pamięci Flash. Po bardzo dobrym 2021 roku, w I kwartale 2022 roku udziały w rynku dysków konsumenckich sięgają 33%, a w dyskach zewnętrznych aż 47%. Jak rozwija się Samsung Memory Polska w regionie CEE? Jakie ma znaczenie? Jakie są Wasze udziały rynkowe i cele na kolejne miesiące?

Obszar produkcji chipów i kości pamięci to najbardziej dochodowy obszar w biznesie Samsung. Stanowi obecnie 33% przychodów firmy i odpowiada za ponad 50% jej zysku. To zarazem gigantyczny fragment globalnej gospodarki.

W Polsce i w Europie Środkowo-Wschodniej zajmujemy się sprzedażą pewnego wycinka portfolio produktów Samsung Semiconductors. Mówimy tu o dyskach zewnętrznych, wewnętrznych, kartach pamięci czy USB Flash. Są to produkty pamięci oznaczone logo Samsung, tzw. Branded Memory, które sprzedają konsumentom końcowym sieci handlowe. Kupują je także firmy, który potrzebują komponentów do produkcji własnych komputerów i innych urządzeń.

Dla Samsung Electronics Polska, dywizja Memory Business to jeden z mniejszych biznesów (w porównaniu do działów zajmujących się sprzedażą smartfonów, telewizorów czy AGD), a jednocześnie jeden z najszybciej się rozwijających. Już trzeci rok z rzędu notujemy bardzo duże wzrosty sprzedaży i udziałów rynkowych. Generujemy też całkiem pokaźne przychody i zyski dla lokalnej organizacji. Jako Samsung Electronics Polska poza sprzedażą na rodzimym rynku, intensywnie rozwijamy również sprzedaż Branded Memory w 11 krajach Europy Południowo-Wschodniej.

Które globalne trendy decydują o zapotrzebowaniu na pamięci Flash?

Nie ma dziś nowego urządzenia bez procesora czy układu pamięci, od szczoteczki do zębów po samochód. Zapotrzebowanie na nie wzmagają trendy wearables w sferze konsumenckiej i internetu rzeczy w sferze produkcji przemysłowej, a także usług, np. w sektorze medycznym. Wszystko opiera się na integracji i wykorzystaniu ogromnej liczby podzespołów półprzewodnikowych.

Co ciekawe, kiedyś Polska – jako rynek – była wpinana w globalne łańcuchy dostaw. Teraz sama stała się hubem dla regionu.

Dzieje się tak, ponieważ – według wszelkich parametrów – Polska ze swoją skalą i strukturą sprzedaży stała się rynkiem dojrzałym. Poza rozwojem sieci handlowych, czy dystrybucji olbrzymie znaczenie ma również rozwój partnerskiej sieci B2B, którą sukcesywnie powiększamy. Co kwartał rozpoczynamy nową, ciekawą współpracę. Trzeba jednak podkreślić, że choć jesteśmy już obecni u wszystkich najważniejszych partnerów, to stale szukamy nowych i chętnie zapraszamy ich do współpracy z nami. Dzielimy się doświadczeniem i wiedzą, doradzamy.

Nie interesuje nas prosta sprzedaż, tylko długofalowa relacja i budowanie modelu sprzedaży opartego o unikalne kompetencje konkretnego partnera. W B2B działamy m.in. w oparciu o program partnerski, który ma też charakter lojalnościowy i obejmuje partnerów i subdystrybutorów. Dzięki edukacji i dzieleniu się wiedzą nauczyliśmy polski rynek sprzedawać nie tylko karty pamięci Samsung, ale, co ważniejsze, wewnętrzne dyski SATA i NVM, budując praktycznie od zera segment zewnętrznych dysków SSD. To bardzo ważna zmiana.

Przez ostatnie 3 lata podwajaliśmy sprzedaż, a w niektórych latach zwiększaliśmy ją jeszcze szybciej. Wciąż udaje się nam utrzymać to tempo. Dzieje się tak, bo skalujemy cały nasz biznes, a nie tylko sprzedaż.

Jak zatem wygląda sieć partnerska i model działania na polskim, dojrzałym rynku? Z czego wynika jej wielkość? Jakie obszary pokrywa?

Mamy na rynku polskim 4 dystrybutorów, z czego 3 sprzedaje produkty także na pozostałych rynkach regionu. W programie partnerskim mamy certyfikowanych 45 podmiotów. Poza dużymi partnerami, około 400 podmiotów stale kupuje nasze produkty u naszych dystrybutorów. Obecnie naszym celem jest dalszy rozwój kanału partnerskiego – z jednej strony powiększanie bazy, z drugiej zaś certyfikacja nowych partnerów, czyli dołączanie takich podmiotów jak producenci komputerów np. LOCO i akwizycja nowych sieci handlowych, jak np. iSpot.

Prowadzimy też poszukiwania wertykalnie, interesują nas takie obszary rynku, jak administracja publiczna i edukacja. Na co dzień współpracujemy z partnerami, którzy już działają w sektorze edukacji, współpracując z uczelniami, które to uczelnie potrzebują specjalistycznych komputerów i komponentów do prac badawczych i rozwojowych. Jesteśmy również uważni na to, co dzieje się w obszarze projektów dla edukacji, stale rozmawiając z naszymi dystrybutorami o tym, jak ofertą Samsung Memory możemy wspierać rozwój polskiej nauki.

Patrzymy też na możliwości współpracy ze sferą wojskową w zakresie produkcji elektroniki za pośrednictwem polskich firm dostarczających np. radary, optoelektronikę czy inne urządzenia, które wykorzystują nasze komponenty. Jest to szczególnie istotne w związku z rozpoczętą rozbudową potencjału wojskowego, którą chcą wspierać nasi partnerzy B2B.

Kolejny ważny rynek wertykalny to szeroko rozumiana produkcja przemysłowa, w której działają zarówno duże podmioty, jak i ich mniejsi podwykonawcy. Nasza uwaga jest również skupiona na startupach. To często „podmioty” o wysokich kompetencjach inżynierskich i nieograniczonych potencjałach innowacji, które do realizacji swoich celów poszukują najwyższej jakości, którą właśnie my oferujemy. W swoich działaniach staramy się również wspierać startupy stawiające na ekologię, które oferując swoje usługi, mogą wspierać się zaawansowanymi, energo- i ekooszczędnymi produktami.

Nieustannie poszukujemy też nowych, ciekawych projektów. Działamy zarówno samodzielnie, jak i poprzez partnerów – integratorów, dając im z jednej strony sugestie czego szukamy, a z drugiej – zachęcając ich do dzielenia się z nami swoimi pomysłami, gdzie jeszcze moglibyśmy się wspólnie zaangażować, oferując produkty Samsung Memory. Adresujemy w ten sposób nie tylko duże projekty infrastrukturalne, ale i mniejsze projekty IT.

Jakie cele biznesowe Samsung Memory założył sobie na lata 2022–2023?

Strategia dla polskiego rynku obejmuje trzy filary: bezpieczeństwo, ekologię i najwyższą wydajność. Bezpieczeństwo to wszelkie tematy związane z cyfrowym bezpieczeństwem osobistym, w tym z przechowywaniem danych. Cały czas intensywnie uczymy nasz rynek w tym zakresie.

Gwarantując najwyższe parametry urządzeń, w tym niezawodności i trwałości nośników danych, nieustannie promujemy fizyczną wymianę dysków wewnętrznych i zewnętrznych na niezawodne urządzenia półprzewodnikowe. Uświadamiamy korzyści z tworzenia kopii zapasowych, np. za pomocą dysków zewnętrznych. Uczymy też naszych klientów i użytkowników, by dla wzmocnienia swojego bezpieczeństwa cyfrowego szyfrowali swoje dyski SSD.

W skali globalnej, dbając o ekologię, staliśmy się najbardziej zielonym producentem półprzewodników na świecie, a także ambasadorem takiego myślenia. Firma myśląc o ekologii, działa wielowymiarowo. Dzięki innowacjom tworzy energooszczędne chipy i kości pamięci, projektuje bardziej wydajne i zoptymalizowane procesy produkcyjne, sukcesywnie zwiększa w produkcji zastosowanie materiałów pochodzących z recyklingu, czy wykorzystuje w swoich fabrykach energię pochodzącą ze źródeł odnawialnych. Natomiast lokalnie, jako Samsung Memory, zachęcamy do wymiany komponentów i korzystania z urządzeń elektronicznych dłużej. Uczymy i współpracujemy z liderami w obszarze ekologii i cyrkularności.

Patrząc na nasze cele z perspektywy wskaźników w latach 2022–2023, o ile rzeczywistość nie zaskoczy nas po raz kolejny, chcielibyśmy urosnąć o kolejne 30–40% i jednocześnie podwoić wartość naszej sprzedaży w krajach regionu CEE. Oczywiście dostrzegamy ryzyko stagnacji gospodarki europejskiej, ale jak na razie, myślimy optymistycznie i działamy wierząc, że bardziej prawdopodobna jest perspektywa wzrostu naszego biznesu – to bardzo pomaga.

W jaki sposób prowadzić komunikację o pamięciach? Słowo klucz to bezpieczeństwo własnych danych, bezpieczeństwo cyfrowe. Ale w jaki sposób utrzymać zaangażowanie konsumentów? Jak rozwijać ten temat?

Bezpieczeństwo rzeczywiście jest tematem na wiele kolejnych lat. Staramy się szukać różnych forów i grup odbiorców, którzy poniosą dodatkowo nasz przekaz. Przykładowo podczas ostatniego Memory Summit zorganizowaliśmy osobną sesję dla partnerów poświęconą bezpieczeństwu danych cyfrowych. Jej partnerem był serwis Niebezpiecznik.pl.

Drugim wektorem komunikacji o pamięciach Samsung jest podkreślanie aspektu ich wydajności i rosnącej potrzeby zwiększania ich pojemności. Według nas obecny standard dla dysków wbudowanych w komputerach to 1 TB, a dla dysków zewnętrznych to 2 TB. Na naszych rynkach większość użytkowników jeszcze nie posiada dysków takiej pojemności. Ale te wielkości będą nieustannie rosły i dla zewnętrznych dysków SSD standardem staną się pojemności 4 i 8 TB.

Wydajność to także szybkość. Standard łącza SATA osiągnął już pułap swoich możliwości – ponad 550 Mb/s. Natomiast największe obecnie pole do rozwoju i konkurowania, to dyski NVMe, w których Samsung i jego konkurenci nie powiedzieli jeszcze ostatniego słowa co do maksymalnych transferów, które już dziś są kilkunastokrotnie szybsze niż SATA.

W tym kontekście pojawia się pytanie o powstanie kolejnych standardów zapisu danych, jako że NVMe ma już 10 lat?

Samsung od jakiegoś czasu prowadzi badania nad nowym standardem, m.in. we współpracy z Western Digital. Na razie jednak ciekawa przyszłość czeka samo NVMe. Sprzedaż dysków z tym łączem zaczyna w niektórych kanałach sprzedaży przewyższać sprzedaż dysków SATA.

Inny kierunek rozwoju to wytwarzanie dysków o podwyższonej wytrzymałości. Nową jakość przyniosły tu oczywiście same dyski półprzewodnikowe, a w szczególności NVMe. Dzięki nim upadek laptopa nie oznacza zniszczenia dysku. Są one wciąż doskonalone, a jako dyski zewnętrzne „uodparniane” na wpływ trudnych warunków otoczenia, ekstremalne temperatury, w tym zapylenie i wilgoć. To bardzo ważny obszar rozwoju, ponieważ wiele branży (od budownictwa, wojska, po profesjonalną fotografię) potrzebuje urządzeń o podwyższonych parametrach odporności, a nabywając je, zwiększa rynek produktów SSD.

Przykładów zastosowań produktów Samsung Memory jest bardzo dużo i coraz więcej. Cały czas odnajdujemy nowe zastosowania zarówno konsumenckie, jak i profesjonalne, chociażby dla kart pamięci umożliwiających rejestrację w trybie ciągłym. To całkowicie osobna klasa urządzeń na rynku, pozwalająca na 16 lat stałego zapisu. Zwykła karta wytrzyma w takim trybie pracy od kilku dni do miesiąca. Nasza karta do pracy w trybie zapisu ciągłego już dziś znajduje zastosowanie w branży transportowej, monitoringu, telewizji przemysłowej, ale też w policji i wojsku, gdzie zapis z kamery osobistej może być ważnym źródłem danych.

W jakim zakresie urządzenia wspierane są przez oprogramowanie, interfejs prowadzący użytkownika np. przez proces backupu?

Samsung wywodząc się m.in. z produkcji urządzeń konsumenckich, posiada w swoim DNA olbrzymią wiedzę o użytkowaniu i budowaniu scenariuszy korzystania ze swoich produktów. Bazując na tym, jako jedyny producent pamięci, zapewniamy własne, darmowe oprogramowanie gwarantujące pełne bezpieczeństwo podczas kopiowania (klonowania) dysku SSD – Samsung Data Migration Software oraz do zarządzania efektywnością pracy samego dysku SSD – Samsung Magician Software.

Tworzą one kompleksowe rozwiązanie wraz z dyskiem SSD Samsung. Taka triangulacja pozwala nam przejąć odpowiedzialność za poprawność całego procesu. To unikalne na rynku podejście. Sądzę, że może przerodzić się to w nowy trend. Będzie też kolejnym polem do konkurencji, na którym pierwsi postawiliśmy stopę.

W obecnych czasach nie unikniemy pytania o bezpieczeństwo łańcucha dostaw.

Jest to nieustanne wyzwanie, ponieważ dziś gospodarka potrzebuje coraz więcej urządzeń opartych na półprzewodnikach. Jej rozwój ma de facto charakter skokowy. Zarządzając logistyką, Samsung i Samsung Memory muszą prognozować dobrze sprzedaż i produkcję, zapewniając odpowiednie bufory czasowe i zasobowe. Musimy też właściwie planować nowe inwestycje. W szczególności umiejętności te są ważne w odniesieniu do inwestycji w nowe moce produkcyjne. Fabryki półprzewodników to bodaj najdroższe fabryki na świecie ze względu na ich skalę, wymagania bezpieczeństwa, wydajności czy czystości procesów.

Pandemia i wojna na Ukrainie mocno testują biegłość producentów w zarządzaniu tymi procesami. Wiadomo, że obecnie popyt przerasta możliwości produkcyjne, a po nim musi nastąpić okres nadpodaży. Ale przy właściwym planowaniu inwestycji, włączając w to aspekt lokalizacji gwarantującej dostępność dostaw komponentów i odbioru gotowych produktów, nowe zakłady będą rentowne i konkurencyjne także wówczas. Samsung posiada w tym zakresie strategiczne kompetencje. Dziś, pod względem produkcji i R&D, jesteśmy niezależni i samodzielni, dysponujemy zakładami w Korei, Wietnamie, USA, Chinach. Pozwala nam to dobrze radzić sobie nawet w obecnych uwarunkowaniach.

Natomiast warto zauważyć, że w przemyśle wytwórczym pojawił się – pod wpływem ostatnich wydarzeń – trend „pakietowania”, upraszczania ofert. W przemyśle motoryzacyjnym bardzo ułatwiło to przejście przez okres zaburzeń w łańcuchach logistycznych. Wydaje się, że takie podejście zostanie na dłużej. Być może też rozszerzać będzie się na inne branże. Uproszczenie oferty, jej predefiniowanie wpływa nie tylko na oszczędności, lecz także na ekologię.

Współczesne doskonalenie łańcuchów dostaw – związane z tym na przykład rozproszenie geograficzne fabryk – jest też powiązane z ważną dla Samsung ekologią.

Proekologiczność w elektronice jest pod pewnymi względami cechą immanentną. Taki wymiar ma przecież nieustanne podnoszenie wydajności i związana z tym miniaturyzacja i innowacja. Dziś półprzewodniki osiągają 3 nanometry. Oznacza to mniejsze zużycie energii oraz pierwiastków ziem rzadkich.

Drugi czynnik proekologiczny związany jest z projektowaniem produkcji ukierunkowanym na zmniejszanie oddziaływania środowiskowego. W dojrzałym ujęciu, jakiemu hołdujemy, powiązane jest to z wpływem zarówno na środowisko naturalne, jak i na społeczeństwa. To bardzo trudne i wymagające, ale w zasadzie jedyne logiczne podejście do tej materii. Skutkuje to utrzymywaniem przez Samsung certyfikatów, takich jak LEC czy Carbon Footprint. A celem jest jak najszybsze uzyskanie neutralności klimatycznej półprzewodników naszych fabryk.

Certyfikat niezależnej firmy eksperckiej Carbon Trust potwierdza, że Samsung, jako pierwszy producent półprzewodników, spełnia w przypadku coraz szerszej gamy produktów rygorystyczne normy w zakresie ilości dwutlenku węgla emitowanego podczas wytwarzania surowców pomocniczych, transportu produktu, wykorzystanej energii elektrycznej, wody i gazu, opakowań.

Jednocześnie działamy na rzecz edukacji rynku, klientów i partnerów. Przykładem tego są chociażby nasze lokalne kampanie promujące upgrade’u urządzeń poprzez wymianę dysków. Taki zabieg, połączony np. z wymianą baterii, pozwala przedłużyć życie przeciętnego laptopa do 10 lat. Ma to bardzo konkretny wymiar dla środowiska naturalnego. Ale jest jeszcze naturalne dla dzisiejszego „zwykłego” użytkownika technologii. Chcemy więc wykreować modę na wydłużanie życia urządzeń elektronicznych, podsuwając sposoby i narzędzia do dokonania samodzielnie takiej zmiany. Nie zawsze musimy dokonać zakupu nowego komputera czy konsoli, czasami wystarczy wymienić dysk SSD na większy lub szybszy.

W swoich działaniach idziemy dalej. Współpracując z Martyną Zastawną (liderką polskiego ruchu cyrkularności) w ramach projektu Ekotechnologiczni, zachęcamy do szerszej refleksji nad stylem własnego wykorzystania cyfryzacji. Mitem jest np. lepszy bilans wpływu na środowisko rozwiązań chmurowych. Każdy backup naszych – zbędnych, nadmiarowych – danych w chmurze, np. n-tej kopii zdjęcia, odciska wyraźny ślad. Dlatego warto posługiwać się narzędziami i urządzeniami do optymalizacji zasobów cyfrowych. Nawet ograniczenie ilości danych „wypychanych” do chmury ma dziś znaczenie. Pełne bezpieczeństwo przechowywanych plików i jednocześnie dużo mniejszy wpływ na środowisko oferują przy tym tylko dyski półprzewodnikowe.