Nawet 81% klientów biznesowych kupuje dziś na marketplace’ach, a 56% przez smartfony – wynika z raportu „B2B Customer Journey 2025” przygotowanego przez Mobile Institute dla Izby Gospodarki Elektronicznej i Allegro Business. Prawie 1 na 4 firmy wskazuje e-commerce jako główny kanał zakupowy, a 47% stosuje podejście omnichannel, dobierając kanał do kategorii czy oferty.
Autorzy wspomnianego raportu podkreślają, że firmy kupują coraz bardziej „jak konsumenci” – oczekują wygody, szybkości, personalizacji i wsparcia AI. Jednocześnie rynek staje się bardziej wymagający: znaczenia nabierają przejrzyste oferty, możliwość porównywania opcji i atrakcyjne metody płatności.
Z analizy wynika, że najczęściej kupowane kategorie to sprzęt biurowy, materiały eksploatacyjne, produkty marketingowe i gadżety reklamowe. Średnia wartość rocznych wydatków firmy w pojedynczej kategorii wynosi 67 tys. zł, a w niektórych – nawet 130 tys. zł. Co ciekawe, 36% firm kupuje za granicą, a 25% planuje rozpocząć takie zakupy.
Lojalność w B2B jest ograniczona – 20% klientów testuje różne marketplace’y, a 40% aktywnie poszukuje promocji. Łącznie aż 55% klientów biznesowych można uznać za „promo-hunterów” (w porównaniu do 78% konsumentów).
Zakupy B2B wymagają współpracy średnio 5 osób i mogą trwać od kilku dni do kilku miesięcy. 65% firm wskazuje na konieczność budowania konsensusu w organizacji jako kluczowy etap procesu. Z kolei 12% firm automatyzuje swoje procesy zakupowe, co może sprzyjać stałym umowom i długoterminowej współpracy z dostawcami.
Istotny jest fakt, że nawet 76% firm oczekuje wsparcia AI w analizie ofert, porównywaniu cen i planowaniu zakupów. To wyraźny sygnał, że personalizacja i inteligentne rekomendacje stają się niezbędnym elementem platform e-commerce.
Jak się okazuje, 53% firm planuje zwiększyć budżety na zakupy online, a tylko 9% zapowiada cięcia. Największy wzrost planują firmy, które już generują przychody głównie w kanale online – aż 87% z nich chce zwiększać zakupy w związku z nowymi inwestycjami.
„Dynamiczny wzrost znaczenia kanału e-commerce w zakupach B2B to nie chwilowy trend, ale trwała zmiana sposobu działania firm w Polsce. Dane pokazują, że już ponad połowa przedsiębiorstw planuje zwiększyć wydatki w tym obszarze, a średnie roczne koszyki zakupowe sięgają dziesiątek tysięcy złotych. Widać wyraźnie, że digitalizacja procesów zakupowych obejmuje nie tylko mikro i małe firmy, ale także biznesy o dużej skali przychodów. Jednocześnie rynek staje się coraz bardziej wymagający – przedsiębiorcy oczekują nie tylko szerokiego wyboru produktów, ale też narzędzi wspierających ich w procesie zakupowym” – podsumowuje Julian Lindloff, dyrektor B2B w Allegro.
