Z Dariuszem Piotrowskim, dyrektorem generalnym Dell EMC w Polsce rozmawiamy o kulturowych aspektach połączenia firm Dell i EMC; wspólnym programie partnerskim; nowej ofercie; nowościach ogłoszonych podczas konferencji Dell Technologies World, w tym dotyczących produktów wspierających wykorzystanie sztucznej inteligencji i algorytmów Machine Learning; wadze przykładanej do sprzedaży całościowych rozwiązań, a nie pojedynczych elementów infrastruktury IT; a także nowych partnerstwach.
Jak wyglądał Pana pierwszy rok w Dell EMC Poland?
Przede wszystkim – mimo kilku, potencjalnych zagrożeń – spełnił się każdy z założonych przeze mnie celów. Pierwsze z nich związane było z połączeniem dwóch, różnych kultur – firm Dell oraz EMC. Drugie dotyczyło niepewności co do wyników finansowych i integracji programów partnerskich obu firm. Trzecie związane było ze sposobem postrzegania Dell EMC przez klientów.
W połączeniu kultur Dell i EMC z pewnością pomogła nowa, wspólna siedziba. W firmie powstał także zespół One Winning Team, który tworzy ciekawe projekty wspierające integrację kulturową. Uruchomiliśmy wiele inicjatyw, które organizowane są regularnie, takich jak: program szkoleń wybranych przez pracowników, aktywne grupy zainteresowań oraz świętowanie urodzin pracowników. Regularnie odbywają się także zarówno spotkania poszczególnych zespołów, jak i całej firmy. Te ostatnie często w kinach i są połączone ze wspólnym oglądaniem najnowszego filmu.
Staramy się wspierać i pokazywać przykłady dobrej, skutecznej współpracy zespołowej. Z drugiej strony, jeśli ktoś jeszcze – po ponad już roku – wciąż dzieli pracujące w Dell EMC osoby na dwie firmy, to rozmawiamy, dlaczego tak się dzieje. Na końcu bowiem – ile byśmy nie mówili o biznesie – najważniejsi są ludzie. Ważna jest wzajemna współpraca i zaufanie. Poprawa o 5% wewnętrznej współpracy przekłada się na 10-15 proc. wzrost sprzedaży. Myślę, że „wykuwanie” nowej firmy, przyzwyczajanie się do życia w nowej rzeczywistości będzie trwało jeszcze przez lata, ale proces ten już się zaczął i jest na dobrej drodze.
To co jest dla mnie najważniejsze, to przejście z poziomu sprzedaży produktów na poziom sprzedaży całościowych rozwiązań. Po pierwsze, chcemy oferować gotową platformę, a nie pojedyncze jej elementy. Po drugie, zamierzamy zacząć sprzedawać rozwiązania oparte o architekturę konwergentną.Oba te działania wymagają stworzenia ekosystemu partnerów, z którymi będziemy tworzyć gotowe rozwiązania dla klientów, posiadające również element oprogramowania biznesowego. Planujemy podpisać listy intencyjne o współpracy z polskimi dostawcami oprogramowania.
Jakie były wyniki finansowe w pierwszym, pełnym roku funkcjonowania Dell EMC?
Polska ma duży udział w wynikach całej korporacji. W IV kwartale 2017 roku byliśmy największym dostawcą komputerów PC i serwerów w Polsce. Nasza sprzedaż rośnie zdecydowanie szybciej niż rynek. Z kolei na rynku systemów pamięci masowych – wg raportów IDC – mamy 2. miejsce w Polsce. W ostatnich trzech miesiącach 2017 roku obserwowaliśmy silne odbicie pod względem sprzedaży tego typu rozwiązań. Trend ten jest kontynuowany w roku 2018. Nie wiedzieliśmy, czy wcześniejszy spadek sprzedaży wynika z załamania rynku na świecie, w Polsce, a może spowodowany jest fuzją Dell i EMC. Widać jednak, że klienci znowu kupują systemy pamięci masowych.
Bardzo ciekawym, zrealizowanym przez nas w tym roku projektem była dostawa infrastruktury IT na potrzeby budowy Azure Stack w Beyond.pl. Azure Stack stanowi rozszerzenie chmury Microsoft Azure dostępne z centrum danych regionalnego partnera. To pierwsza taka instalacja w Europie Środkowo-Wschodniej.
W jaki sposób realizowana jest współpraca z innymi spółkami Dell Technologies w Polsce?
Zacieśniamy współpracę w ramach grupy Dell Technologies, np. z VMware. Rośnie też zainteresowanie naszych klientów rozwiązaniami RSA Security i Pivotal. Niezależnie, który zespół ma prezentację u klienta, stara się pokazać całość rozwiązań Dell Technologies, a nie tylko tych oferowanych przez własną firmę. Jednocześnie znacząco wzrosła skala projektów realizowanych przez Dell Technologies na świecie. Kiedyś duży projekt to było 30-40 mln USD, dziś jest to 100-300 mln USD.
Wspomniał Pan, że jednym z zagrożeń była niepewność co do powodzenia integracji programów partnerskich…
Faktycznie, w pierwszych tygodniach po zakończeniu połączenia wyrażane były obawy czy program partnerski może lepiej funkcjonować. Obecnie koncentrujemy się jednak na odpowiedzi na pytanie w jaki sposób przeszkolić rosnącą liczbę nowych partnerów. Jest ich bowiem coraz więcej, także tych o najwyższych statusach – 6 o statusie Tytanowym i 19 o statusie Platynowym. Wiele nowych firm rozmawia o partnerstwie z Dell EMC widząc, że udział w naszych programach poprawia ich konkurencyjność. Zintensyfikowaliśmy więc szkolenia partnerów. Ruszył m.in. dedykowany dla nich roadshow w czterech miastach w Polsce. Co ważne, partnerzy coraz mocniej rozwijają cross-sell – sprzedając wraz z rozwiązaniami dawnego Della produkty EMC i odwrotnie
W połączeniu kultur Dell i EMC z pewnością pomogła nowa, wspólna siedziba. W firmie powstał także zespół One Winning Team, który tworzy ciekawe projekty wspierające integrację kulturową. Uruchomiliśmy wiele inicjatyw, które organizowane są regularnie, takich jak: program szkoleń wybranych przez pracowników, aktywne grupy zainteresowań oraz świętowanie urodzin pracowników. Regularnie odbywają się także zarówno spotkania poszczególnych zespołów, jak i całej firmy. Te ostatnie często w kinach i są połączone ze wspólnym oglądaniem najnowszego filmu.
Podejście do naszej oferty zmienia się także u klientów. Jeszcze rok temu w większości firm rozdzielone były przetargi na rozwiązania oferowane wcześniej przez firmy Dell i EMC. Dziś widzimy coraz częściej łączenie zapytań. Dzięki temu także klienci mają większą siłę zakupową. Pozwalają na to transakcje o znacznie większej skali. Nasza obecność w mediach i na konferencjach utrwala markę Dell EMC. Kolejnym etapem edukacji klientów będzie pokazanie im, że potrafimy sprzedać kompleksowe rozwiązania. Rozmawiamy o tym nie tylko z CIO, ale także z osobami decyzyjnymi po stronie biznesu.
Jakie strategiczne kierunki rozwoju ogłoszono w czasie Dell Technologies World. Z tego, co relacjonowaliśmy w ITwiz.pl, wiele miejsca poświęcono wykorzystaniu sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego w celu zapewnienia sprawnego działania aplikacji biznesowych…
Chociaż na tego typu konferencje jeżdżę od 25 lat, to zaskoczyła mnie skala i rozmach tego wydarzenia. Były dwie olbrzymie hale. W jednej z nich ofertę prezentował Dell Technologies, w drugiej nasi partnerzy. Na stoiskach partnerskich można było zobaczyć pawilon z wirtualnymi okularami, zwiedzić wirtualną fabrykę żywności, zapoznać się z przykładami zastosowań rozwiązań IoT i Big Data. Wzbudziły one olbrzymie zainteresowanie wśród uczestników konferencji Dell Technologies World. Były też strefy spotkań i możliwość umówienia się w nich z potencjalnym partnerem lub klientem za pośrednictwem aplikacji mobilnej. W strefach tych zawsze było bardzo dużo osób, prowadzono intensywne rozmowy. Ta energia wiele pokazuje.
Wśród prezentowanych nowości jedną z ciekawszych była 14. generacja serwerów PowerEdge. Pokazano m.in. modele PowerEdge R940xa i PowerEdge R840. Serwery te zostały zaprojektowane specjalnie z myślą o uczeniu maszynowym. Są wyposażone w procesory Intel Xeon Scalable z możliwością rozbudowy do 112 rdzeni. Zaprezentowaliśmy także modele XE z tradycyjnymi procesorami i układami graficznymi wspomagającymi przetwarzanie i analizę danych, w tym za pomocą algorytmów Machine Learning.
W trakcie Dell Technologies World zaprezentowano także nową odsłonę naszej flagowej macierzy Dell EMC PowerMax, opartej o technologię NVMe, wykorzystującą mechanizmy uczenia maszynowego (Machine Learning), które zapewniają inteligentne rozmieszczanie danych. Macierz może być wyposażona wyłącznie w nośniki Flash. Do tej pory największą naszą macierzą była Dell EMC VMAX. Dell EMC PowerMaxzapewnia dwukrotnie większą gęstość upakowania pojemności, do 40% oszczędności energii a dodatkowa poprawa efektywności możliwa jest dzięki zaawansowanym mechanizmom kompresji, które mogą dać uzysk na poziomie 5:1. Jest to także dziś najszybsza macierz na świecie oferująca do 10 mln operacji wyjścia/wejścia na sekundę IOPS.
Rozwój produktów Dell EMC widać jednak w każdym z aspektów naszej oferty.
Zacieśniamy współpracę w ramach grupy Dell Technology, np. z VMware. Rośnie też zainteresowanie naszych klientów rozwiązaniami RSA Security i Pivotal. Niezależnie, który zespół ma prezentację u klienta, stara się pokazać całość rozwiązań Dell Technologies, a nie tylko tych oferowanych przez własną firmę. Jednocześnie znacząco wzrosła skala projektów realizowanych przez Dell Technologies na świecie. Kiedyś duży projekt to było 30-40 mln USD, dziś jest to 100-300 mln USD.
Czy wspomniane rozwiązania z zakresu sztucznej inteligencji i Machine Learning przekładają się na nowe produkty?
Tu dotykamy współpracy z partnerami, w tym firmą Intel, która dostarcza nowe generacje procesorów wspierających tego typu technologie. Do naszych rozwiązań wprowadzamy także coraz szybsze i lepsze dyski, aby przyspieszyć przetwarzanie danych. Naszą rolą jest bowiem zapewnienie klientom odpowiedniej mocy i podstawowych algorytmów, będących podstawą do tworzenia rozwiązań z zakresu sztucznej inteligencji.
Jakie rozwiązania i technologie będą podstawą strategii Dell EMC w najbliższym czasie?
To co jest dla mnie najważniejsze, to przejście z poziomu sprzedaży produktów na poziom sprzedaży całościowych rozwiązań. Po pierwsze, chcemy oferować gotową platformę, a nie pojedyncze jej elementy. Po drugie, zamierzamy zacząć sprzedawać rozwiązania oparte o architekturę konwergentną. Oba te działania wymagają stworzenia ekosystemu partnerów, z którymi będziemy tworzyć gotowe rozwiązania dla klientów, posiadające również element oprogramowania biznesowego. Planujemy podpisać listy intencyjne o współpracy z polskimi dostawcami oprogramowania. Dotyczy to zarówno rozwiązań wertykalnych, jak i horyzontalnych, w tym tak niszowych, jak narzędzia do analizy przepływów wody czy produkty wykorzystujące Blockchain. Widzimy, że także integratorzy w Polsce – widząc w tym szansę – starają się rozwijać własne działy tworzące oprogramowanie.
Innym strategicznym kierunkiem jest sprzedaż rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa IT i produktów sieciowych. Rozwijamy sprzedaż urządzeń sieciowych, stosunkowo nowych w naszej ofercie. Klienci testują nasze produkty. Dotyczy to np. przełączników, które mogą pracować pod kontrolą jednego z 5 systemów operacyjnych i – w zależności od umiejscowienia w sieci – mogą pełnić różne funkcje. Mamy też pierwsze referencje. Musimy jednak przejść przez etap edukacji klientów, aby móc zacząć sprzedawać je masowo.
