BranżaRynek

Dell EMC: chcemy oferować gotową platformę, a nie pojedyncze jej elementy

Z Dariuszem Piotrowskim, dyrektorem generalnym Dell EMC w Polsce rozmawiamy o kulturowych aspektach połączenia firm Dell i EMC; wspólnym programie partnerskim; nowej ofercie; nowościach ogłoszonych podczas konferencji Dell Technologies World, w tym dotyczących produktów wspierających wykorzystanie sztucznej inteligencji i algorytmów Machine Learning; wadze przykładanej do sprzedaży całościowych rozwiązań, a nie pojedynczych elementów infrastruktury IT; a także nowych partnerstwach.

Jak wyglądał Pana pierwszy rok w Dell EMC Poland?

Przede wszystkim – mimo kilku, potencjalnych zagrożeń – spełnił się każdy z założonych przeze mnie celów. Pierwsze z nich związane było z połączeniem dwóch, różnych kultur – firm Dell oraz EMC. Drugie dotyczyło niepewności co do wyników finansowych i integracji programów partnerskich obu firm. Trzecie związane było ze sposobem postrzegania Dell EMC przez klientów.

W połączeniu kultur Dell i EMC z pewnością pomogła nowa, wspólna siedziba. W firmie powstał także zespół One Winning Team, który tworzy ciekawe projekty wspierające integrację kulturową. Uruchomiliśmy wiele inicjatyw, które organizowane są regularnie, takich jak: program szkoleń wybranych przez pracowników, aktywne grupy zainteresowań oraz świętowanie urodzin pracowników. Regularnie odbywają się także zarówno spotkania poszczególnych zespołów, jak i całej firmy. Te ostatnie często w kinach i są połączone ze wspólnym oglądaniem najnowszego filmu.

Staramy się wspierać i pokazywać przykłady dobrej, skutecznej współpracy zespołowej. Z drugiej strony, jeśli ktoś jeszcze – po ponad już roku – wciąż dzieli pracujące w Dell EMC osoby na dwie firmy, to rozmawiamy, dlaczego tak się dzieje. Na końcu bowiem – ile byśmy nie mówili o biznesie – najważniejsi są ludzie. Ważna jest wzajemna współpraca i zaufanie. Poprawa o 5% wewnętrznej współpracy przekłada się na 10-15 proc. wzrost sprzedaży. Myślę, że „wykuwanie” nowej firmy, przyzwyczajanie się do życia w nowej rzeczywistości będzie trwało jeszcze przez lata, ale proces ten już się zaczął i jest na dobrej drodze.

To co jest dla mnie najważniejsze, to przejście z poziomu sprzedaży produktów na poziom sprzedaży całościowych rozwiązań. Po pierwsze, chcemy oferować gotową platformę, a nie pojedyncze jej elementy. Po drugie, zamierzamy zacząć sprzedawać rozwiązania oparte o architekturę konwergentną.Oba te działania wymagają stworzenia ekosystemu partnerów, z którymi będziemy tworzyć gotowe rozwiązania dla klientów, posiadające również element oprogramowania biznesowego. Planujemy podpisać listy intencyjne o współpracy z polskimi dostawcami oprogramowania.

Jakie były wyniki finansowe w pierwszym, pełnym roku funkcjonowania Dell EMC?

Polska ma duży udział w wynikach całej korporacji. W IV kwartale 2017 roku byliśmy największym dostawcą komputerów PC i serwerów w Polsce. Nasza sprzedaż rośnie zdecydowanie szybciej niż rynek. Z kolei na rynku systemów pamięci masowych – wg raportów IDC – mamy 2. miejsce w Polsce. W ostatnich trzech miesiącach 2017 roku obserwowaliśmy silne odbicie pod względem sprzedaży tego typu rozwiązań. Trend ten jest kontynuowany w roku 2018. Nie wiedzieliśmy, czy wcześniejszy spadek sprzedaży wynika z załamania rynku na świecie, w Polsce, a może spowodowany jest fuzją Dell i EMC. Widać jednak, że klienci znowu kupują systemy pamięci masowych.

Bardzo ciekawym, zrealizowanym przez nas w tym roku projektem była dostawa infrastruktury IT na potrzeby budowy Azure Stack w Beyond.pl. Azure Stack stanowi rozszerzenie chmury Microsoft Azure dostępne z centrum danych regionalnego partnera. To pierwsza taka instalacja w Europie Środkowo-Wschodniej.

W jaki sposób realizowana jest współpraca z innymi spółkami Dell Technologies w Polsce?

Zacieśniamy współpracę w ramach grupy Dell Technologies, np. z VMware. Rośnie też zainteresowanie naszych klientów rozwiązaniami RSA Security i Pivotal. Niezależnie, który zespół ma prezentację u klienta, stara się pokazać całość rozwiązań Dell Technologies, a nie tylko tych oferowanych przez własną firmę. Jednocześnie znacząco wzrosła skala projektów realizowanych przez Dell Technologies na świecie. Kiedyś duży projekt to było 30-40 mln USD, dziś jest to 100-300 mln USD.

Wspomniał Pan, że jednym z zagrożeń była niepewność co do powodzenia integracji programów partnerskich…

Faktycznie, w pierwszych tygodniach po zakończeniu połączenia wyrażane były obawy czy program partnerski może lepiej funkcjonować. Obecnie koncentrujemy się jednak na odpowiedzi na pytanie w jaki sposób przeszkolić rosnącą liczbę nowych partnerów. Jest ich bowiem coraz więcej, także tych o najwyższych statusach – 6 o statusie Tytanowym i 19 o statusie Platynowym. Wiele nowych firm rozmawia o partnerstwie z Dell EMC widząc, że udział w naszych programach poprawia ich konkurencyjność. Zintensyfikowaliśmy więc szkolenia partnerów. Ruszył m.in. dedykowany dla nich roadshow w czterech miastach w Polsce. Co ważne, partnerzy coraz mocniej rozwijają cross-sell – sprzedając wraz z rozwiązaniami dawnego Della produkty EMC i odwrotnie

W połączeniu kultur Dell i EMC z pewnością pomogła nowa, wspólna siedziba. W firmie powstał także zespół One Winning Team, który tworzy ciekawe projekty wspierające integrację kulturową. Uruchomiliśmy wiele inicjatyw, które organizowane są regularnie, takich jak: program szkoleń wybranych przez pracowników, aktywne grupy zainteresowań oraz świętowanie urodzin pracowników. Regularnie odbywają się także zarówno spotkania poszczególnych zespołów, jak i całej firmy. Te ostatnie często w kinach i są połączone ze wspólnym oglądaniem najnowszego filmu.

Podejście do naszej oferty zmienia się także u klientów. Jeszcze rok temu w większości firm rozdzielone były przetargi na rozwiązania oferowane wcześniej przez firmy Dell i EMC. Dziś widzimy coraz częściej łączenie zapytań. Dzięki temu także klienci mają większą siłę zakupową. Pozwalają na to transakcje o znacznie większej skali. Nasza obecność w mediach i na konferencjach utrwala markę Dell EMC. Kolejnym etapem edukacji klientów będzie pokazanie im, że potrafimy sprzedać kompleksowe rozwiązania. Rozmawiamy o tym nie tylko z CIO, ale także z osobami decyzyjnymi po stronie biznesu.

Jakie strategiczne kierunki rozwoju ogłoszono w czasie Dell Technologies World. Z tego, co relacjonowaliśmy w ITwiz.pl, wiele miejsca poświęcono wykorzystaniu sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego w celu zapewnienia sprawnego działania aplikacji biznesowych…

Chociaż na tego typu konferencje jeżdżę od 25 lat, to zaskoczyła mnie skala i rozmach tego wydarzenia. Były dwie olbrzymie hale. W jednej z nich ofertę prezentował Dell Technologies, w drugiej nasi partnerzy. Na stoiskach partnerskich można było zobaczyć pawilon z wirtualnymi okularami, zwiedzić wirtualną fabrykę żywności, zapoznać się z przykładami zastosowań rozwiązań IoT i Big Data. Wzbudziły one olbrzymie zainteresowanie wśród uczestników konferencji Dell Technologies World. Były też strefy spotkań i możliwość umówienia się w nich z potencjalnym partnerem lub klientem za pośrednictwem aplikacji mobilnej. W strefach tych zawsze było bardzo dużo osób, prowadzono intensywne rozmowy. Ta energia wiele pokazuje.

Wśród prezentowanych nowości jedną z ciekawszych była 14. generacja serwerów PowerEdge. Pokazano m.in. modele PowerEdge R940xa i PowerEdge R840. Serwery te zostały zaprojektowane specjalnie z myślą o uczeniu maszynowym. Są wyposażone w procesory Intel Xeon Scalable z możliwością rozbudowy do 112 rdzeni. Zaprezentowaliśmy także modele XE z tradycyjnymi procesorami i układami graficznymi wspomagającymi przetwarzanie i analizę danych, w tym za pomocą algorytmów Machine Learning.

W trakcie Dell Technologies World zaprezentowano także nową odsłonę naszej flagowej macierzy Dell EMC PowerMax, opartej o technologię NVMe, wykorzystującą mechanizmy uczenia maszynowego (Machine Learning), które zapewniają inteligentne rozmieszczanie danych. Macierz może być wyposażona wyłącznie w nośniki Flash. Do tej pory największą naszą macierzą była Dell EMC VMAX. Dell EMC PowerMaxzapewnia dwukrotnie większą gęstość upakowania pojemności, do 40% oszczędności energii a dodatkowa poprawa efektywności możliwa jest dzięki zaawansowanym mechanizmom kompresji, które mogą dać uzysk na poziomie 5:1. Jest to także dziś najszybsza macierz na świecie oferująca do 10 mln operacji wyjścia/wejścia na sekundę IOPS.

Rozwój produktów Dell EMC widać jednak w każdym z aspektów naszej oferty.

Zacieśniamy współpracę w ramach grupy Dell Technology, np. z VMware. Rośnie też zainteresowanie naszych klientów rozwiązaniami RSA Security i Pivotal. Niezależnie, który zespół ma prezentację u klienta, stara się pokazać całość rozwiązań Dell Technologies, a nie tylko tych oferowanych przez własną firmę. Jednocześnie znacząco wzrosła skala projektów realizowanych przez Dell Technologies na świecie. Kiedyś duży projekt to było 30-40 mln USD, dziś jest to 100-300 mln USD.

Czy wspomniane rozwiązania z zakresu sztucznej inteligencji i Machine Learning przekładają się na nowe produkty?

Tu dotykamy współpracy z partnerami, w tym firmą Intel, która dostarcza nowe generacje procesorów wspierających tego typu technologie. Do naszych rozwiązań wprowadzamy także coraz szybsze i lepsze dyski, aby przyspieszyć przetwarzanie danych. Naszą rolą jest bowiem zapewnienie klientom odpowiedniej mocy i podstawowych algorytmów, będących podstawą do tworzenia rozwiązań z zakresu sztucznej inteligencji.

Jakie rozwiązania i technologie będą podstawą strategii Dell EMC w najbliższym czasie?

To co jest dla mnie najważniejsze, to przejście z poziomu sprzedaży produktów na poziom sprzedaży całościowych rozwiązań. Po pierwsze, chcemy oferować gotową platformę, a nie pojedyncze jej elementy. Po drugie, zamierzamy zacząć sprzedawać rozwiązania oparte o architekturę konwergentną. Oba te działania wymagają stworzenia ekosystemu partnerów, z którymi będziemy tworzyć gotowe rozwiązania dla klientów, posiadające również element oprogramowania biznesowego. Planujemy podpisać listy intencyjne o współpracy z polskimi dostawcami oprogramowania. Dotyczy to zarówno rozwiązań wertykalnych, jak i horyzontalnych, w tym tak niszowych, jak narzędzia do analizy przepływów wody czy produkty wykorzystujące Blockchain. Widzimy, że także integratorzy w Polsce – widząc w tym szansę – starają się rozwijać własne działy tworzące oprogramowanie.

Innym strategicznym kierunkiem jest sprzedaż rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa IT i produktów sieciowych. Rozwijamy sprzedaż urządzeń sieciowych, stosunkowo nowych w naszej ofercie. Klienci testują nasze produkty. Dotyczy to np. przełączników, które mogą pracować pod kontrolą jednego z 5 systemów operacyjnych i – w zależności od umiejscowienia w sieci – mogą pełnić różne funkcje. Mamy też pierwsze referencje. Musimy jednak przejść przez etap edukacji klientów, aby móc zacząć sprzedawać je masowo.

Tagi

Podobne

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *