Fujitsu: Wychodzimy od potrzeby klienta i dopiero w kolejnym kroku dobieramy odpowiednie rozwiązanie

Z Dariuszem Kwiecińskim, prezesem zarządu Fujitsu Polska, rozmawiamy o wpływie pandemii na potrzeby i działalność klientów firmy; najważniejszych wyzwaniach, przed jakimi stoją dziś klienci Fujitsu; proponowanym modelu konsumpcyjnym zakupu rozwiązań IT – Pay-as-You-Go; podejściu do procesu cyfrowej transformacji; strategicznych kierunkach rozwoju oferty, takich jak transformacja stanowiska pracy, Hybrid IT i ochrona danych połączona ze strategią ich przechowywania i zarządzania w okresie długo- i krótkoterminowym, a także zaletach i elastyczności infrastruktury hiperkonwergentnej HCI.

Jak wyglądał rok 2020 dla Fujitsu w Polsce? Z jakimi najważniejszymi wyzwaniami musieli się Państwo i Państwa klienci zmierzyć w tym pandemicznym roku?

Różnił się kompletnie od tego, co do tej pory znaliśmy. Klienci w dużej mierze inwestowali w produkty wspierające pracę zdalną, ale szukali raczej rozwiązań budżetowych, czyli kupowali komputery przenośne zamiast stacjonarnych. Od wielu lat stawiamy na sprzedaż kompleksowych rozwiązań odpowiadających na konkretne potrzeby biznesowe. Chcemy rozmawiać z klientami o transformacji cyfrowej, która dotyczy procesów, aplikacji czy sposobu przetwarzania danych, gdzie produkty nie odgrywają wiodącej roli. Ten rok był więc dla nas trudny.

Jednocześnie jednak – na początku pandemii – wielu klientów rozpoczęło z nami rozmowy na temat planów związanych z uruchomieniem projektów cyfrowej transformacji. Okazała się ona bowiem kluczowa dla nich w walce o utrzymanie pozycji na rynku. Część z nich wróciła do przerwanych wcześniej rozmów, zaczęła planować strategię uruchomienia tego typu projektów wraz z – przyznanym na nie – konkretnym budżetem. Ale dyskusje zatrzymały się na poziomie estymacji. Wciąż – zwłaszcza w sektorze prywatnym – nie widać konkretnych decyzji dotyczących rozpoczęcia zmian w kluczowych systemach IT. Naszym zdaniem, firmy potrzebują stabilności – ekonomicznej i gospodarczej – aby wrócić do projektów transformacyjnych.

W roku 2020 najwięcej nowych projektów IT dotyczyło – wymuszonego – przejścia ze sprzedaży w tzw. realu do e-commerce. Obecna sytuacja zmusiła firmy do nieszablonowego myślenia. Nawet jednak przy dużych wzrostach liczby tego typu projektów, nie zapewniły one wzrostu odpowiedniego do tego, aby zastąpić zmniejszony popyt na inne rozwiązania. Ale liczymy, że prowadzone od marca 2020 roku rozmowy zmienią się w konkretne projekty, a te wejdą w fazę realizacji. Ten rok z pewnością przyniesie projekty transformacyjne i wzrost sprzedaży kompleksowych rozwiązań.

Jak wygląda początek roku 2021 i perspektywy na kolejne miesiące?

Już koniec 2020 roku przyniósł lekkie ożywienie. Liczymy jednak – jak już wspomniałem – że teraz wrócimy do rozmów z I półrocza 2020 roku o projektach cyfrowej transformacji, zwłaszcza w sektorze prywatnym. Tym bardziej że nie ma już głosów – które mogliśmy słyszeć jeszcze w wakacje – że wkrótce wrócimy do tego, co było przed pandemią COVID-19. Klienci zdali sobie sprawę, że pandemia może wrócić w każdej chwili i trzeba być na to gotowym, a to oznacza konieczność przeprowadzenia zmian.

Spodziewana przez nas w tym roku poprawa dotyczy nie tylko sektora prywatnego, lecz także publicznego. Z założenia jest on bardziej stabilny. Choć też na nim widzieliśmy – w roku 2020 – swego rodzaju opóźnienia w podejmowaniu decyzji. W administracji publicznej w Polsce bardzo wydłużyły się procesy zakupowe. Jest to efekt przejścia na home office; tego, że nie wszystkie instytucje były gotowe do pracy w modelu zdalnym; a także wypadkowej zachorowalności. Nawet jeśli urzędnicy pracowali z biur, to znaczna ich część albo chorowała, albo była na kwarantannie, bo miała kontakt z osobą chorą, przez co była niedostępna.

Czy sytuacja w roku 2020 wymagała od Państwa zmiany strategii biznesowej?

Zdecydowanie nie. Wręcz umocniła nas w przekonaniu, że obrany wcześniej kierunek – transformacja cyfrowa oraz skoncentrowanie się na potrzebach i wyzwaniach stojących przed naszymi klientami – jest właściwy. Efektem takiej strategii jest skupienie się przez Fujitsu na trzech obszarach: Transformacji stanowiska pracy – ale rozumianej szeroko, włączając automatyzację czy modele związane z wirtualizacją systemów; Hybrid IT, czyli budowaniu chmury prywatnej i hybrydowej, uwzględniając modele konsumpcyjne zasobów obliczeniowych, oraz ochronie danych połączonej ze strategią ich przechowywania i zarządzania w okresie długo- i krótkoterminowym. Rok 2020 nie spowodował więc zmiany w naszej strategii, a jedynie utwierdził nas w przekonaniu, że musimy wzmacniać kompetencje w tych właśnie obszarach.

Jakie są dziś najważniejsze trendy biznesowe w IT? Mówi się m.in. o pracy zdalnej lub hybrydowej…

Zdecydowanie jednym z nich jest wspomniana praca w modelu hybrydowym. Widzimy tę zmianę również na przykładzie naszej firmy. Żyjemy w nowej rzeczywistości i będzie ona łączyć pracę w biurze i domu. Mamy grupę pracowników, którzy są zadowoleni z pracy zdalnej, ale dotyczy to przede wszystkim tych osób, których praca ma charakter zadaniowy. W ich przypadku zapewne dominować będzie home office, bo łatwo jest im zachować wydajność w środowisku domowym. Zupełnie inaczej jest w przypadku osób, których praca ma charakter twórczy, a więc wymaga spotkań i „zderzania się” idei.

Brakuje też spotkań w biurze w przypadku nowych pracowników, zwłaszcza gdy mówimy o stanowiskach związanych z rozwojem biznesu. Trzeba polegać na procedurach, bo nie ma w pobliżu kolegi, który siedzi za nami i może służyć radą. Innym mankamentem home office jest zarządzanie zmianą w sposobach prowadzenia projektów i zdobywanie klientów. Mniej jest spotkań face-to-face. Nawet jednak, kiedy uda się opanować pandemię, to czeka nas rzeczywistość hybrydowa. Część pracowników będzie znajdować się w domu, część w biurze. Im bardziej zadaniowa praca, tym więcej dni będą oni spędzać w home office.

Wskazuje się też na rosnące zagrożenia dla pracowników zdalnych…

… i w związku z tym widzimy znaczne wzrosty sprzedaży rozwiązań z zakresu cyberbezpieczeństwa. Praca zdalna ukazała bowiem wiele mankamentów w tym obszarze. W początkowym etapie pandemii firmy skupiły się na zakupie komputerów przenośnych, aby ułatwić pracownikom funkcjonowanie w home office. Tymczasem – jak kiedyś na komputerach stacjonarnych, stojących w firmie – teraz na urządzeniach mobilnych znajdują się dane firmowe. Do komputera w domu mają dostęp również osoby niezwiązane z organizacją, które mogą wejść przypadkowo w posiadanie informacji. Jednocześnie nie wyeliminowaliśmy całkowicie z obiegu papieru, a to w tego typu dokumentach – przynoszonych wraz z pracą do domu – zawarte są często newralgiczne dla organizacji dane. Ponieważ zaś jest to „tylko” ich kopia, może więc znaleźć się w koszu publicznym, pod domem pracownika.

Jak – w kontekście pracy hybrydowej – powinno wyglądać środowisko pracy przyszłości? Z jakich rozwiązań powinno się składać? Jak zabezpieczyć nowoczesne środowisko pracy?

Z powodu rozpowszechnienia pracy w modelu hybrydowym ważne są projekty z zakresu transformacji stanowiska pracy. Firma musi wiedzieć, jakie narzędzia udostępnić pracownikowi w domu, a jakie w biurze. Zdecydować, do których zasobów może mieć dostęp w każdym z tych miejsc, a do których dostęp zarezerwować jedynie do okresów, gdy pracuje on w siedzibie organizacji. Pracownik z kolei musi nauczyć się zabezpieczać dane firmowe w trakcie pracy zdalnej. Być może warto zastosować rozwiązania, które pozwalają na przetwarzanie danych wyłącznie centralnie, a pracownik ma do nich tylko dostęp zdalny. W tym kontekście ważne są projekty związane z: centralizacją, wirtualizacją, brakiem danych przetwarzanych lokalnie, odpowiednim poziomem zabezpieczenia data center oraz wdrożeniem skutecznej polityki bezpieczeństwa dokumentów papierowych.

Liczymy, że transformacja cyfrowa w zakresie stanowiska pracy będzie obejmować całościowe podejście do cyberbezpieczeństwa. Jest jednak ono tylko jednym z elementów oferowanych przez nas rozwiązań. Niewątpliwie cyberbezpieczeństwo wpisuje się w realizowane przez nas projekty cyfrowej transformacji. Choć firmy wciąż nie rozpoczęły jeszcze rozmów o strategiach kilkuletnich, związanych z cyfrową transformacją – nadal przeważają zakupy interwencyjne – to niewątpliwie wrócimy do nich. Musimy zastanowić się, jak będzie wyglądać ta rewolucja cyfrowa i jak ją zaplanować na kilka lat w przód.

W jaki sposób rozmawiają Państwo o strategicznych projektach transformacyjnych? Jak powinni podchodzić do nich klienci?

Ważne jest, aby przedsiębiorstwa nie zamykały się w technologiach, które już mają, lecz usiadły z nami do rozmów o transformacji cyfrowej. Aby nie zaczynały tego typu projektów od unowocześniania infrastruktury IT, zakupu nowych serwerów, systemów pamięci masowej czy narzędzi do backupu, ale od zastanowienia się, jakie stoją przed nimi najważniejsze wyzwania.

Przykładowo, ważny jest dziś sposób gromadzenia i przetwarzania danych, budowania skutecznych modeli analitycznych i wyciągania z nich informacji potrzebnych do prowadzenia firmy. Staramy się pokazywać klientom podejście do danych, wykorzystując 4 kroki w ramach koncepcji Data Driven Transformation. Kroki te to transformacja, architektura, bezpieczeństwo i wartość rozumiana jako monetyzacja.

Jakie są obecnie główne bariery w zakresie inwestycji IT? W jaki sposób Fujitsu pomaga klientom w ich przezwyciężeniu?

Poza sytuacją związaną z pandemią, oczekiwaniem na stabilność sektora publicznego oraz możliwości budżetowe sektora prywatnego, niewątpliwą barierą inwestycyjną są podejście do transformacji cyfrowej oraz możliwość finansowania tych zmian. Niewykluczone, że po kryzysie spowodowanym pandemią COVID-19 firmy po prostu nie będą w stanie – w krótkim okresie – sfinansować dużych projektów transformacyjnych.

Dlatego pokazujemy i promujemy – oferowany przez Fujitsu – model konsumpcyjny Pay-as-You-Go. Wykorzystanie zasobów IT rozliczane jest w nim nawet z dokładnością co do minuty. Klient płaci zaś jedynie za wykorzystane zasoby. Ten model różni się jednak od leasingu. Jednocześnie w modelu konsumpcyjnym klient nie może zapłacić więcej niż za maksymalne, wykupione zasoby, wcześniej zoptymalizowane do jego potrzeb. Tymczasem w chmurze publicznej – jeśli źle zarządza się wykupionymi w niej zasobami – wydatki mogą wzrosnąć nagle, niekiedy nawet kilkakrotnie. Ponadto w naszym modelu cała infrastruktura stoi w data center klienta. Nie ma więc problemu z regulacjami prawnymi dotyczącymi bezpieczeństwa danych i miejscem ich przechowywania.

Co warto podkreślić, z naszych szacunków wynika, że dzięki elastyczności modelu Pay-as-You-Go, klienci uzyskują nawet 20–30% oszczędności w porównaniu z zakupami zasobów IT w modelu klasycznym. Jednocześnie otrzymują oni elastyczność funkcjonowania w modelu chmury publicznej. W ten właśnie sposób staramy się pomagać klientom w czasie bezprecedensowego, globalnego kryzysu, jaki zapoczątkowała pandemia COVID-19. Pokazujemy, że transformacja cyfrowa niesie konkretne korzyści i równocześnie – jeśli klient nie może pozwolić sobie na inwestycję rozliczaną w tradycyjny sposób – oferujemy możliwość jej rozliczenia w modelu konsumpcyjnym.

W jaki sposób Fujitsu doradza klientom w wyborze najlepszych rozwiązań?

Nasze podejście się nie zmieniło od kilku lat. Uważamy, że najlepsza nie jest standaryzacja, lecz połączenie różnych elementów, tak aby uzyskać konkretną wartość biznesową. Wychodzimy od potrzeby klienta i dopiero w kolejnym kroku dobieramy odpowiednie rozwiązanie. Dysponujemy właściwymi specjalistami i zasobami w Polsce, aby zaprojektować i w razie potrzeby realizować złożone projekty transformacyjne.

Naszym zdaniem, w przyszłości klienci będą preferować podejście, w którym zaczynamy od oceny stojących przed nimi wyzwań, a następnie budujemy – odpowiadające na nie – rozwiązanie, używając elementów niestandardowych, przygotowanych specjalnie do danego projektu oraz oferty zestandaryzowanej dla obniżenia ogólnych kosztów oraz skrócenia czasu wdrożenia. Cenimy indywidualne podejście do potrzeb klienta. Tak też wygląda globalna strategia Fujitsu. Transformacja cyfrowa jest w niej wiodącym hasłem zgodnie z mottem Fujitsu – „From ICT Company to the DX (Digital Transformation) Company”. Zawierają się w nim takie elementy, jak: zaadresowanie wyzwań; dopasowanie docelowego rozwiązania do potrzeb klienta oraz przygotowanie go. Na ten proces składa się wiele różnych technologii, ale przede wszystkim zrozumienie potrzeb biznesowych klientów.

Nie wszystkie projekty polegają jednak na transformacji cyfrowej. Nadal też – mimo zmiany naszej strategii – wiele firm postrzega nas jako dostawcę rozwiązań data center – i to też dla nas bardzo ważne. Chętnie angażujemy się w projekty, w których wspieramy naszych klientów i partnerów klasyczną infrastrukturą, bo to nie zawsze my musimy planować i projektować zmianę. Chętnie dzielimy się takimi wyzwaniami z naszymi partnerami biznesowymi.

Jaka jest więc najlepsza, dostępna obecnie architektura rozwiązań dostarczanych bezpośrednio do data center klienta końcowego? W jaki sposób mogą oni przygotowywać infrastrukturę IT, tak aby można było skalować ją w przyszłości równie łatwo, jak chmurę publiczną?

Taką możliwość oferuje infrastruktura hiperkonwergentna HCI (Hyper-Converged Infrastructure), a w naszym przypadku seria rozwiązań Fujitsu PRIMEFLEX. HCI daje wiele alternatywnych dróg rozwoju infrastruktury w przyszłości, również w tradycyjnym środowisku IT. Jednocześnie zaś ułatwia zastosowanie elastycznych modeli kosztowych, jak wspomniany wcześniej Pay-as-You-Go. Jest to więc jeden ze strategicznych kierunków, w którym będziemy rozwijać naszą ofertę produktową. HCI jest jednym z najlepszych sposobów skalowania własnej infrastruktury IT. Nie uciekamy zatem od tradycyjnych środowisk IT…