Jak wynika z badania „Early-Stage Startup Index 2024. Wyzwania w dobie transgraniczności”, 66% ankietowanych startupów na wczesnym etapie rozwoju z Polski i krajów bałtyckich, rozpoczęła już sprzedaż swoich produktów lub usług. Większość z nich (79%) rozwija swoją działalność za granicą (m.in. w Stanach Zjednoczonych, Niemczech i Wielkiej Brytanii). Jakie są główne bariery utrudniające ich transgraniczny rozwój?
Ze wspomnianego badania, przeprowadzonego przez PayPal i Startup HUB Poland, wynika, że w przeciwieństwie do podmiotów z krajów bałtyckich (Litwa, Łotwa i Estonia), polskie firmy w pierwszej kolejności częściej stawiają na budowanie silnej pozycji na rynku krajowym. W rezultacie, Polska, największy z czterech rynków uwzględnionych w badaniu, ma najniższy odsetek startupów early-stage prowadzących sprzedaż transgraniczną. Tylko 65% lokalnych firm sprzedających swoje produkty lub usługi dociera do międzynarodowych klientów. Co ciekawe, zgodnie z wynikami poprzedniej edycji badania odsetek ten był jeszcze niższy i wynosił 47%.
Wyzwania związane ze sprzedażą transgraniczną
Analiza PayPal i Startup HUB Poland wskazuje, że większość startupów napotyka na podobne trudności podczas ekspansji transgranicznej. Niezależnie od kraju, z jakiego pochodzą. I tak, wśród ankietowanych z Polski głównym wyzwaniem dla rozwoju transgranicznego, wskazanym przez 45% uczestników, jest ograniczony budżet marketingowy. Utrudnia on firmom skuteczne dotarcie i zaangażowanie potencjalnych klientów na rynkach zagranicznych.
Kolejną barierą jest ograniczona baza klientów i trudności związane z pozyskaniem nowych konsumentów zainteresowanych ich ofertą. Tak wskazało 40% respondentów. Trzecim wyzwaniem jest konieczność dostosowania produktów do specyficznych potrzeb i preferencji lokalnych rynków (31%). Podkreśla to kluczowe znaczenie lokalizacji produktu w osiągnięciu międzynarodowego sukcesu.
Zapytane o ich główne wyzwania związane z ekspansją międzynarodową startupy ze wspomnianych czterech rynków wymieniały także kwestie regulacyjne. Z kolei te, które dopiero planują ekspansję międzynarodową, częściej wskazywały na trudności związane z zarządzaniem płatnościami.
Wyzwania w zarządzaniu płatnościami
Nawet 61% ankietowanych startupów uważa, że zarządzanie płatnościami stanowi wyzwanie podczas ekspansji międzynarodowej. Dotyczy to zwłaszcza kwestii związanych z utrzymaniem płynności finansowej i szybkim otrzymywaniem płatności (37%). Ale także z zapewnieniem bezproblemowej obsługi płatności (36%) oraz trudnościami technologicznymi związanymi z integracją różnych metod płatności (31%).
Kolejnym poważnym wyzwaniem jest dostęp do różnorodnych opcji płatności, w tym płatności lokalnych. Podczas gdy możliwość finalizacji transakcji za pomocą lokalnych metod płatności poprawia doświadczenia zakupowe klientów i zmniejsza liczbę porzuconych koszyków, 30% ankietowanych firm przyznaje, że ich udostępnienie stanowi trudność. W efekcie tylko około jedna piąta startupów (22%) w pełni wykorzystuje potencjał lokalnych metod płatności. Oznacza to, że prawie 80% sprzedawców, którzy nie oferują takich rozwiązań, ogranicza swoje możliwości rozwoju transgranicznego.
Ambicje transgraniczne i kluczowe cele sprzedaży
Spośród wszystkich badanych startupów, które już prowadzą sprzedaż, 79% obecnych jest również na rynkach międzynarodowych. Z kolei spośród firm, które na ten moment działają jedynie na rodzimym rynku, aż 87% planuje międzynarodową ekspansję w nadchodzących latach.
“53% ankietowanych startupów na wczesnym etapie rozwoju zakłada, że osiągnie przychody ze sprzedaży online na poziomie 10 mln EUR w ciągu trzech do czterech lat. Z kolei prawie jedna piąta (18%) planuje uzyskać taki wynik w przedziale od roku do dwóch lat. W tym kontekście ekspansja transgraniczna nie jest jedynie szansą na rozwój, lecz koniecznością. Dostęp do globalnej sieci klientów i partnerów biznesowych otwiera przed startupami znacznie większe możliwości niż działalność ograniczona do jednego, rodzimego rynku” – komentuje Paulina Brym-Ciuba, dyrektor generalna Fundacji Startup HUB Poland.
Jak się okazuje, najpopularniejsze kierunki sprzedaży wśród badanych startupów to USA, Niemcy, Wielka Brytania. A także wybrane kraje sąsiadujące z badanymi rynkami. Przykładowo, Niemcy są najczęściej wybieranym rynkiem dla polskich i łotewskich startupów, co wskazało odpowiednio 47% i 45% tych firm. Z kolei litewskie firmy najchętniej sprzedają do Stanów Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii. Niemal połowa (46%) litewskich startupów działających na arenie międzynarodowej dostarcza swoje produkty lub usługi do jednego z tych krajów. W przypadku Estonii najpopularniejszym celem sprzedaży transgranicznej jest Finlandia (47%). Co ciekawe, w przeciwieństwie do startupów z innych krajów, estońskie firmy nie wymieniły Stanów Zjednoczonych jako jednego z trzech najważniejszych rynków docelowych. Poza Finlandią, większość estońskich startupów dostarcza swoje towary lub usługi do Wielkiej Brytanii (41%) i Polski (35%).
Wspomniane badanie przeprowadzono w kwietniu i maju 2024 roku wśród 110 startupów na wczesnym etapie rozwoju. Reprezentowały one różne branże. Pełny raport dostępny jest pod poniższym linkiem.
