Dynamiczny rozwój technologii, rosnące oczekiwania klientów i presja na efektywność kosztową zachęcają firmy z sektora IT do poszukiwania nowych sposobów rozliczania usług. Popularne modele, takie jak rozliczenie za czas pracy, coraz częściej okazują się niewystarczające w złożonych projektach. Jednocześnie już kilka lat temu zauważono wyraźny wzrost popularności podejść opartych na wynikach i wartości (70% firm technologicznych wdrożyło tego rodzaju strategie wyceny jeszcze przed 2023 rokiem, podawał McKinsey). Czy pricing, który premiuje realne efekty, będzie odpowiedzią na współczesne wyzwania sektora IT?
Segment usług i oprogramowania w 2023 roku wzrósł w Polsce o imponujące 8,2%, osiągając wartość 30,5 mld zł. Prognozy wskazują, że do 2029 roku rynek ten osiągnie 39,4 mld zł. Tak szybkie tempo rozwoju niesie ze sobą nowe wyzwania. Firmy, starając się dostosować do zmieniających się warunków, muszą stawiać na innowacyjne podejścia do zarządzania projektami i ich wyceny. Rosnące wynagrodzenia w branży IT sprawiają, że usługi outsourcingowe zyskują na popularności, jednak to modele pricingowe oparte na wartości mogą stać się kluczem do utrzymania konkurencyjności w tym dynamicznym środowisku. Globalny rynek wyceny opartej na wartości w IT rośnie szybko – według Statista do 2025 roku osiągnie wartość 10 miliardów dolarów, przy wzroście 12% rocznie.
Konieczność poszukiwania nowych rozwiązań
W branży IT dominują obecnie dwa podstawowe modele wyceny: Fixed Price oraz Time and Material. I choć stanowią one podstawę większości kontraktów w IT, to ich ograniczenia coraz częściej skłaniają branżę do poszukiwania alternatywnych rozwiązań.
Fixed Price, czyli stała cena za projekt, to model wybierany przede wszystkim tam, gdzie zakres prac jest dobrze zdefiniowany, a wymagania nie ulegają zmianie w trakcie realizacji. Jego największą zaletą jest przewidywalność – klient zna koszty z góry, co ułatwia planowanie budżetu. Jednak sztywność tego podejścia może być problematyczna, szczególnie w bardziej złożonych projektach, które często wymagają elastyczności. Dodatkowo, presja na dotrzymanie budżetu może ograniczać dostawcę w proponowaniu innowacyjnych rozwiązań.
Z kolei model Time and Material opiera się na rozliczeniu za czas pracy oraz zużyte zasoby, co daje większą elastyczność w porównaniu z Fixed Price. Jest to szczególnie korzystne w projektach, które są trudne do dokładnego oszacowania lub wymagają częstych zmian. Jednak większa elastyczność wiąże się z mniejszą przewidywalnością kosztów, co może być wyzwaniem dla klientów. Ryzyko finansowe spada na klienta, który musi być zaangażowany w bieżące zarządzanie projektem, aby kontrolować jego przebieg.
“Właśnie ze względu na ograniczenia najpopularniejszych modeli wycen projektów IT rośnie zainteresowanie tymi, które oparte są o wartości. Pozwalają one dostosować wycenę do realnych rezultatów osiąganych w projektach IT, co zwiększa satysfakcję klientów. W przeciwieństwie do tradycyjnych metod koncentrują się na efektach, a nie na czasie pracy czy zużytych zasobach. Coraz częściej obserwujemy, że klienci z zainteresowaniem podchodzą do ofert opartych na tego rodzaju wycenie, dostrzegając w nich potencjał do osiągnięcia lepszej efektywności i przewidywalności w realizacji swoich celów biznesowych” – komentuje Bolesław Michalski, COO firmy technologicznej Sedivio SA.
Korzyści z wycen opartych o wartości
Zainteresowanie projektami IT wycenianymi w oparciu o dostarczane na bieżąco wartości i konkretne efekty nie jest nowe. Jak już wspomniano, według badania McKinsey, na świecie już przed 2023 rokiem nawet 70% firm technologicznych wdrożyło tego rodzaju strategie wyceny. I widzą efekty.
Dane Gartnera wskazują, że przedsiębiorstwa korzystające z tego modelu odnotowały średni wzrost przychodów o 15-20% już w pierwszym roku implementacji. Z kolei badania Forrester Research pokazują, że strategia ta przekłada się na wyższą lojalność klientów – firmy stosujące model wyceny oparty na wartości osiągnęły poprawę wskaźnika retencji klientów nawet o 30%.
Analizy Bain & Company dowodzą natomiast, że firmy korzystające z wyceny opartej na wartości odnotowują wzrost poziomu zadowolenia klientów średnio o 20%. Co wskazuje, że strategia ta nie tylko zwiększa przychody, ale także wzmacnia relacje z klientami i ich postrzeganie oferowanych usług.
Wyzwania do rozwiązania
Adopcja takiego podejścia do wycen nie jest jednak pozbawiona wyzwań. Eksperci Deloitte wskazują, że aż 45% firm z branży IT zmaga się z trudnościami w precyzyjnym pomiarze wartości dostarczanej klientom. Pomimo tych barier, spółki, które skutecznie komunikują swoją propozycję wartości, mogą osiągnąć premie cenowe sięgające 25% – jak wynika z raportu PwC.
W efekcie coraz więcej przedsiębiorstw – w tym około połowa firm SaaS, według SaaS Capital – rezygnuje z tradycyjnych modeli na rzecz wyceny opartej na wartości.
Wraz z rosnącą popularnością modeli opartych na wynikach, aż 80% dostawców usług IT integruje obecnie metryki wydajności z procesem wyceny. To pozwala na lepsze dopasowanie cen do rzeczywistych rezultatów dostarczanych klientom.
Więcej niż wycena
Firmy technologiczne coraz częściej starają się wyjść poza samo ustalanie wyceny i oferują dodatkowe korzyści, które mogą przyciągnąć klientów i wyróżnić je na tle konkurencji. Jednym z kluczowych obszarów, który budzi duże zainteresowanie, jest cyberbezpieczeństwo. W dobie rosnącego ryzyka związanego z cyberatakami oraz coraz większej liczby regulacji, klienci chętnie wybierają dostawców, którzy nie tylko zapewniają osiągnięcie wyznaczonych celów biznesowych, ale także dbają o bezpieczeństwo danych i systemów. Włączenie elementów bezpieczeństwa jako integralnej części projektów może być istotnym czynnikiem, który dodatkowo zwiększa wartość dostarczaną klientom.
“Widzimy, że wiele firm IT stara się zmieniać zasady gry na rynku, łącząc bezpieczeństwo z efektywnością i przewidywalnością procesów projektowych. Tego rodzaju propozycje są katalizatorem zmian w całej branży IT. Spodziewamy się interesującego 2025 roku” – podsumowuje Bolesław Michalski.
