Przyspieszona przez pandemię Covid-19 transformacja cyfrowa otworzyła nowe możliwości dla branży IT. Jednocześnie, ze względu na duży poziom konkurencji, wzrosła rola marketingu w procesie pozyskiwania klientów. Część firm zauważa bezpośrednią korelację między marketingiem a sprzedażą.
Jak wynika z raportu stowarzyszenia polskich firm technologicznych SoDA „Wpływ Covid-19 na Branżę Software House w Polsce” (2021), w trakcie pandemii praktycznie wszystkie firmy, które wzięły udział w badaniu, zaczęły eksperymentować z różnymi technikami sprzedaży i marketingu. Według respondentów najlepsze rezultaty przyniósł marketing przychodzący (inbound), szczególnie media społecznościowe i własne treści publikowane w internecie. Webinary i podcasty uplasowały się zaś najniżej.
Jak wskazują autorzy badania, na znaczeniu zyskały działania content marketingowe, które mogły posłużyć do pozycjonowania w wyszukiwarkach. Zgodnie z zauważalnym światowym trendem internauci, a więc także potencjalni klienci, chętniej szukali w internecie wskazówek i podpowiedzi, jak coś zrobić („How to do things”) niż informacji o produktach czy konkretnych markach.
Innowacyjność potrzebuje nowoczesnego marketingu
Ze względu na specyfikę produktu i związaną z nią komunikację B2B, proces zakupowy w branży IT jest stosunkowo długi i skomplikowany. Dlatego też stosowane narzędzia sprzedażowe i promocyjne muszą być odpowiednio dobrane, uważają specjaliści.
“Nowoczesna sprzedaż i marketing jeszcze nigdy nie zmieniały się tak szybko. Co więcej – widzimy, że najszybciej zmiany dokonują się tam, gdzie jest wysoka konkurencyjność oraz skupienie na profesjonalnej wiedzy. Dotąd nie spotkaliśmy branży, która lepiej spełniałaby te kryteria od Software House’ów. Dzisiaj firmy z tego segmentu mierzą się ze sobą na pomysłowość i innowacyjność w obu obszarach. Długoterminowo, te podmioty, które lepiej się do tego przygotują, wygrają rynkową „grę” w której, klienci głosują swoimi pieniędzmi” – mówi Szymon Negacz, konsultant, trener sprzedaży i właściciel SellWise.
Jak wynika z badania SoDA, 58% uczestniczących w nim firm zwiększyło w 2020 roku budżety marketingowe, a 23% zainwestowało w przedstawicieli handlowych. Jednocześnie respondenci zauważyli korelację między wydatkami na marketing a rentownością.
Intuicja nie wystarcza
Niestety, nie istnieje powtarzalny wzorzec działań, który można zaimplementować w każdej organizacji IT. Każdą strategię należy oprzeć przede wszystkim na analizie danych. Jak podkreśla Piotr Bucki – wykładowca, szkoleniowiec, założyciel Bucki Pro – bazowanie na intuicji to nadal najczęściej popełniany błąd przy ocenie sytuacji i wyznaczaniu kierunku działań.
“Błędy w myśleniu, którymi obciążony jest każdy człowiek, mogą nas sporo kosztować. Intuicja, której lubi słuchać 45% menedżerów, to ciekawy punkt wyjściowy. Dzięki niej możemy stawiać hipotezy. Jeśli jednak potem ich nie weryfikujemy badawczo, trafiamy często kulą w płot” – zwraca uwagę Piotr Bucki.
Przypomnijmy, że 24 września w Łodzi przedstawiciele branży Software House spotkają się na SoDA Conference, aby omówić palące tematy branży IT, w tym jak skutecznie budować swoją markę oraz sprzedawać swoje usługi w nowej, popandemicznej rzeczywistości. Wśród prelegentów znajdą się między innymi Piotr Bucki (wystąpienie pt. „Myśleć jak naukowiec. Dlaczego w marketingu intuicje mogą być szkodliwe i dużo nas kosztować”) oraz Szymon Negacz (prelekcja: „Sprzedaż i Marketing B2B w Software House’ach”).
