Startup dla korporacji nie zawsze musi mieć sens

Wydawać by się mogło, że najlepszą drogą budowania innowacyjności w przedsiębiorstwach jest poszukiwanie jej w startupach. Wśród tysięcy młodych firm w Polsce i milionów na świecie, nie jest to łatwe. Co więcej, praktyka pokazuje, że w pewnych sytuacjach startupy w ogóle mogą okazać się nieprzydatne. 

Jeszcze do niedawna większość korporacji szukając przewagi konkurencyjnej starała się zbudować ją wewnątrz siebie. Burze mózgów, wielogodzinne spotkania i stosy notatek – tak wyglądał chleb codzienny większości dużych organizacji. Wraz z rozwojem technologii i liczby startupów, środek ciężkości został przeniesiony na młode, innowacyjne firmy.

Według różnych wyliczeń, w Polsce działa ok. 3000 startupów. Na świecie liczbę tę szacuje się od kilkudziesięciu tysięcy do nawet kilkuset milionów. Tak, czy inaczej, liczba pomysłów, innowacji, technologii i rozwiązań jest praktycznie nieograniczona. Mówi się o dziesiątkach tysięcy takich przedsięwzięć powstających każdego dnia. Równocześnie coraz więcej firm decyduje się na szukanie gotowych do wykorzystania rozwiązań wśród startupów i inwestowanie w nie. Według raportu MoneyTree – przygotowanego przez PwC razem z CB Insights – w chwili obecnej jest to największa dźwignia innowacji, warta 58,6 mld USD.

Startup scouting

Aby przesiać przez sito wszystkie innowacyjne pomysły, dopasować je do organizacji i zbudować optymalny model biznesowy, na rynku pojawiła się usługa startup scoutingu. Podejście to polega na znalezieniu i zweryfikowaniu (pod względem technologicznym, biznesowym oraz prawnym) gotowych rozwiązań wśród startupów, które posiadają działający produkt bądź usługę, przetestowaniu ich oraz wykorzystaniu, jeżeli wyniki są zadowalające. Po co tworzyć coś od zera, jeżeli można znaleźć zweryfikowany przez rynek już produkt i go wykorzystać?

Startup scouting ma sens, gdy problem jest „zerojedynkowy”. Czyli w całym procesie, usłudze lub produkcie jest tylko jeden element, który sprawia trudności i wymaga poważnego usprawnienia. Na przykład, gdy bank chce przyspieszyć proces udzielania mikropożyczek na podstawie analizy danych, a ma problem z weryfikacją tożsamości klienta na podstawie przesłanych skanów dokumentów. Rozwiązaniem będą startupy, oferujące algorytmy do analizowania obrazu. Jeżeli są takie na rynku, to zadaniem startup scoutingu jest je znaleźć, a następnie zweryfikować, czy realizują zdefiniowane wymagania.

Kiedy startup nie pomoże?

Problem pojawi się, gdy innowacji będzie podlegał szerszy obszar, nie tylko punkt w procesie. Na przykład, gdy bank będzie chciał polepszyć kontakt z klientem, odciążając infolinię. W tym przypadku rozwiązaniem będzie budowa lub rozbudowa kanału self-care, np. o elementy takie jak aplikacja mobilna, strona www, czatbot, POS w oddziałach. Problem w tym, że nie ma startupów, które dostarczają pełną obsługę kanału self-care. Ich uwaga skupiona jest raczej na pojedynczej usłudze, np. czatbocie, systemie do zarządzania zgłoszeniami, aplikacji mobilnej do komunikowania się z osobami, które mają problemy z wzrokiem lub słuchem. Stworzenie kompleksowego rozwiązania wykorzystującego wszystkie te kanały jest bardzo trudne.

Startupy często posiadają prostą usługę. Możliwie uproszczoną, aby spełnić oczekiwania jak największej i różnorodnej grupy klientów, którzy są tylko nią zainteresowani. Nie mają potrzeby budowania kanału self-care, tylko rozwiązania prostego „zerojedynkowego” problemu, jak w pierwszym przykładzie. Często z tego powodu produkt startupu jest zbyt prosty i ograniczony, aby mógł być wykorzystany. W przypadku kanału self-care, żeby go stworzyć przy pomocy startupów, które dostarczają pojedyncze usługi, trzeba byłoby połączyć kilkanaście lub kilkadziesiąt różnych elementów. Nie jest to oczywiście niemożliwe zadanie, ale czy ma sens biznesowy?

Może się również okazać, że start-up będzie niechętny na zmianę swojej technologii dla jednego, nawet dużego klienta. Na przykład startup, który umożliwia komunikację pomiędzy konsultantem, a osobą niedosłysząca posiada jedynie aplikację mobilną. Nie ma API, przy pomocy którego ich rozwiązanie można zintegrować ze stroną www banku lub POS. Mało prawdopodobne jest także, że będzie chciał je stworzyć. Wymagałoby to zaangażowania dodatkowych zasobów lub zmianę nawet modelu biznesowego startupu (kanały dotarcia), który jest fundamentem ich unikatowego pomysłu na świadczenie usługi. Owszem, zaletą startupów jest umiejętność do szybkich zmian modelu biznesowego i oferty dla klienta. Twitter na samym początku był platformą do wyszukiwania podcastów. Jednak zakładanie, że to właśnie specjalnie dla tego banku zdecydują się to zrobić, jest dosyć ryzykowne.

Startup niechętny do pilota

Gdy odpowiednie startupy zostaną znalezione i zweryfikowane, należy przeprowadzić z nimi Proof-of-Concept, aby sprawdzić, czy rzeczywiście są one najlepsze. Następnie zaś wdrożyć rozwiązanie produkcyjnie. Jednak startup-y często… nie chcą brać w tym udziału.

Ich produkt jest przeważnie usługą SaaS, z której może skorzystać każdy. Zarówno jednoosobowa firma, jak i wielki bank. Założyciele rzadko chcą poświęcać swój czas na prowadzenie rozmów z indywidualnym klientem na temat przeprowadzenia testów i integracji. Przecież może okazać się, że bank nie będzie zadowolony z wyników i zainwestowany czas okaże się zmarnowany. Warto pamiętać, że w przypadku współpracy z korporacją często mogą to być lata! Dzięki temu jednak ich zespół pozostaje mały i skupiają się tylko i wyłącznie na tych zadaniach, które zapewnią największe szanse na zdobyciu jak największego zasięgu oraz wygenerowaniu zysku. A taka gwarancję daję strona produktowa z jasnym modelem płatności, na którą wejść może każdy i skorzystać z usługi nie angażując przy tym nikogo po stronie startupu.

Szukanie gotowych rozwiązań wśród startupów nie ma sensu, gdy trzeba stworzyć zupełnie nową usługę lub produkt, oparty na nowym modelu biznesowym. Wówczas projekt może przypominać układanie puzzli. Znalezienie odpowiednich elementów, które będą do siebie pasować i stworzą jedną spójną całość może być niezwykle trudne, karkołomne i niekoniecznie zakończone sukcesem.

Jeśli nie startup, to co?

Startup scouting nie jest złą usługą. To skuteczny sposób na szukanie innowacyjnych rozwiązań problemów, która zastosowana w odpowiedniej sytuacji, przynosi świetne rezultaty i zadowolenie organizacji. Może się jednak zdarzyć, że mimo ogromnych wysiłków, na rynku będzie brakowało po prostu odpowiedniego startupu. Warto wtedy poszukać innowacji tradycyjnie, ale z nowym podejściem. Na przykład przy użyciu metodyki „Jobs to be done”. Dzięki niej dowiemy się czego klient potrzebuje, a nie jakiego narzędzia szuka, żeby tę potrzebę zrealizować. Następnie trzeba spróbować stworzyć w „zwinny” sposób rozwiązanie i dopiero wtedy, ewentualnie, wspierać się gotowymi usługami startupów.

Marek Rakowski,
Senior Innovation Consultant w Direct People Innovation Poland