Sukces w B2B e-commerce. Najlepsze praktyki wyboru właściwej platformy

B2B e-commerce zyskuje na popularności. Problemem często jest wybór właściwej platformy dopasowanej do aktualnych potrzeb biznesowych i wymogów technologicznych. O tym, jak poradzić sobie z tą kwestią tłumaczy Konrad Zimoląg, członek zarządu e-point SA.

Platformy e-commerce B2B, które pozwalają szybko i wygodnie zamawiać towary oraz usługi na rzecz firmy przez internet, funkcjonują na rynku już od około 20 lat. Skąd taka rosnąca popularność tego rozwiązania w ostatnim czasie?

Sprzedaż w formule B2B obecnie jest prawie wszędzie. Elektronika, ubrania, leki. To tylko kilka kategorii produktów, które sprzedaje się nie tylko klientowi detalicznemu, ale również firmom czy kontrahentom. Ponadto potwierdzona w wielu badaniach, dynamika rozwoju e-commerce w biznesie pokazuje utrzymanie tej fali wzrostowej. Z tego powodu firmy szukają nowych rynków zbytu, skalowania modelu biznesowego czy optymalizacji procesów sprzedaży zainteresowały się e-commerce B2B. Korzyści jest wiele, ale trzeba pamiętać, że klienci biznesowi oczekują, tego samego, co widzą w cyfrowej sprzedaży detalicznej. W dodatku aspekt technologiczny również odgrywa istotną rolę.

W takim razie jakie są korzyści, a na co trzeba uważać?

Korzyści dla firmy to przede wszystkim procesy optymalizacji czasu i zaangażowania pracowników. Ustalone w trakcie negocjacji, a następnie sprecyzowane w kontrakcie procesy takie jak fakturowanie, przetwarzanie zamówień czy zarządzanie zapasami, w platformie e-commerce dedykowanej dla B2B mogą być automatyczne. To znacznie przyspiesza realizację wielu zadań i zmniejsza czas potrzebny na realizację powtarzalnych aktywności.

Przy wyborze platformy B2B trzeba zadbać, aby umożliwiała indywidualizację oferty, a także możliwość pokazywania klientowi pokrewnych produktów o lepszej specyfikacji czy produktów uzupełniających. Dzięki temu stwarzamy szansę na cross-selling, zachęcając go do złożenia zamówienia o wyższej wartości. Klient biznesowy w kontakcie z naszą platformą powinien otrzymywać dużo informacji, dopasowanych do jego potrzeb, podobnie jak to ma miejsce w handlu detalicznym. Dla użytkowników nie ma już podziału na B2B czy B2C, jest digital. Jak to zrobić? O tym piszemy w naszym najnowszym ebooku – “Sukces w B2B ecommerce: 7 najlepszych praktyk”.

Od strony technologii, jakich funkcjonalności platformy B2B e-commerce powinny szukać firmy? Gotowych rozwiązań czy takich, które trzeba stworzyć od nowa?

Kluczem do właściwego wyboru jest logika procesów biznesowych, dlatego zanim wybierzemy technologię, trzeba dobrze poznać mechanizm działania procesów w naszej firmie. Wynika to z faktu, że często w B2B proces zakupowy przebiega w unikatowy sposób, np. z uwagi na specyfikę branży, produktu czy usługi. Dlatego warto, by platforma pozwalała się elastycznie dopasować do kształtu procesu zakupowego oraz innych wewnętrznych procesów. Uzyskana w ten sposób integracja pomiędzy poszczególnymi systemami umożliwia scentralizowanie informacji, a tym samym usprawnia przepływ danych pomiędzy pracownikami w firmie. Dzięki temu tworzymy porządek danych produktowych pochodzących z różnych źródeł (np. ERP, materiały marketingowe), które dostępne w jednym miejscu są sprawnie dystrybuowane do różnych aplikacji (system e-commerce, pdf, aplikacja mobilna, POS, etc). Dzięki temu handlowcy są w stanie szybko wprowadzać nowe produkty do oferty, jak również łatwo dbać o aktualność i wysoką jakość treści o produkcie. Nieodzownym elementem całego procesu są również rozwiązania klasy PIM (Product Information Management), które stały się już stałym elementem platform e-commerce.

Spójne i scentralizowane dane to jedno, ale B2B to również relacje z klientami. Co może dać firmie inwestycja w platformę e-commerce, jeśli zależy nam na skalowaniu biznesu?

Dzisiaj klient biznesowy chce mieć dostęp do oferty o każdej porze i z każdego urządzenia. To warunek podstawowy działania na rynku B2B e-commerce. Dlatego znaczącą przewagą technologiczną tego rozwiązania w modelu biznesowym jest dostępność naszego serwisu zarówno poprzez desktop, tablet, jak również urządzenia mobilne. Warto również zwrócić uwagę na kwestie popularnych systemów operacyjnych, a także dopasowanie działania strony do smartfonów. Klienci, szczególnie w okresach takich jak koniec kwartału, czy pod koniec roku obrotowego, mogą sprawdzać dostępność produktów i dokonywać zakupów w ostatniej chwili. Dobrze, aby w chwilach natężonej pracy i krótkich terminów nie mieli problemów z dostępnością do naszej platformy przez błędy technologiczne.

Ponadto jeśli mamy takich klientów, którzy czekają do ostatniej chwili, warto rozważyć kilka rozwiązań. Niektóre platformy e-commerce oferują możliwość utworzenia specjalnych kont dla partnerów biznesowych. Dzięki nim klient B2B ma dostęp do bardziej rozbudowanych informacji, z przypisanym przedstawicielem handlowym. Tym kanałem klienci mogą przesyłać nam zapytania ofertowe, w tym prośbę o wycenę wysyłaną bezpośrednio z poziomu koszyka. Całość może być zarządzana przez szefów zespołu, którzy mogą przydzielać role, uprawnienia dla poszczególnych osób, które są zaangażowane w proces zakupowy.

Proces zakupowy zaplanowany, klienci kupują, optymalizujemy działania. Co jeszcze możemy osiągnąć dzięki platformom e-commerce B2B?

Piszemy o tym w naszym ebooku. Platforma powinna umożliwiać nam pełną analizę informacji o tym jak kupują nasi klienci. Dlatego jej wybór powinien również uwzględniać możliwość elastycznej integracji. Powinniśmy być w stanie wprowadzić do niej dane z innych systemów, aby maksymalnie je wykorzystać. Tu warto poszukać platformy, która wykorzystuje wiedzę nie tylko do marketingu. Dane o klientach mają niesamowity potencjał usprawniania procesów biznesowych i poprawy ogólnej wydajności sprzedaży e-commerce.