W ostatnim czasie dokonaliśmy zmian, które mają nam pomóc jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby klientów

Z Grzegorzem Rogalińskim, CEO Exorigo-Upos, rozmawiamy o obecnej sytuacji na rynku e-commerce; projektach, w które inwestują dziś klienci; czym kierować się przy wyborze rozwiązań IT; jak wyglądają przygotowania do wejścia w życie Krajowego Systemu e-Faktur; wsparciu, jakie Exorigo-Upos udziela firmom z branży retail wchodzącym na rynki zagraniczne; nowej strukturze zarządczej spółki oraz obecnych wyzwaniach.

Według niedawnych danych GUS, w Polsce udział w sprzedaży przez internet „ogółem” zmniejszył się z 9,5% w grudniu 2022 roku do 8,3% w styczniu br. Tempo wzrostu tego sektora jest więc nieco wolniejsze niż w ostatnich latach. Jak obecna sytuacja gospodarcza – wysoka inflacja, kryzys – przekłada się na inwestycje firm z sektora handlu w nowe technologie? Jakie sygnały płyną do Państwa z rynku?

Rzeczywiście ten postpandemiczny boom związany z chęcią nadgonienia obecności marek online uległ już wypłaszczeniu. Dynamika jest mniejsza. W branży e-commerce firmy nadal inwestują, ale z dużo większą dbałością o znalezienie wartości biznesowej tego, co chcą osiągnąć. Zastanawiają się, czy jest to faktycznie must have, czy też z daną inwestycją można poczekać na lepsze ekonomicznie czasy. Ta korzyść biznesowa musi też być jasno zdefiniowana. Klienci decydują się tylko na te wydatki, które w krótkim czasie przynoszą oszczędności kosztowe, albo mogą znacząco podnieść konwersję, stąd np. rosnąca popularność projektów wdrożeń marketplace’ów.

Jakie rozwiązania cieszą się szczególnym zainteresowaniem?

Przede wszystkim mamy wielu klientów, z którymi rozmawiamy na temat systemów zarządzania sprzedażą w sklepach, rozwiązań do usprawnienia fiskalizacji i rozwiązań e-commerce. Mając na uwadze zmieniające się wymogi formalnoprawne, spora grupa firm przygląda się systemom do e-fakturowania. Mam tu na myśli nowe przepisy o KSeF i obowiązkowe korzystanie z niego od 1 lipca 2024 roku.

Trendem wschodzącym jest też cała sfera związana z dyrektywami unijnymi ESG. Przepisy te mocno rezonują na rynku. Przedsiębiorstwa planują inicjatywy mające na celu dbanie o środowisko. Exorigo-Upos ma w ofercie rozwiązania wychodzące naprzeciw takim potrzebom, choćby w sferze serwisu. Przykładem takiego działania może być wymiana części, która umożliwia przedłużenie żywotności stosowanych urządzeń. Innym jest – wykorzystywany przez nas wewnętrznie przy obsłudze zleceń serwisowych – EcoDriving, który zmniejsza ślad węglowy. Ponadto w kwestii infrastruktury również mamy wdrożenia, które pozwalają na realne oszczędności finansowe.

Warto w tym kontekście wspomnieć też o rozwiązaniu E-PARAGON+, które umożliwia digitalizację paragonów, a także dokumentów niefiskalnych. Efektem jest oszczędność papieru i energii. Retailerom zaś pozwala na dystrybucję potwierdzeń sprzedaży do dowolnych kanałów komunikacji z klientem – na SMS, konto w sklepie czy w aplikacji mobilnej.

Skoro poruszył Pan wątek Krajowego Systemu e-Faktur, to chciałbym dopytać, czy zmiany zawarte w zaktualizowanym w marcu 2023 roku projekcie były w jakimś stopniu istotne z perspektywy dostawców? Jak Państwa zdaniem wyglądają obecnie przygotowania krajowych firm do uruchomienia KSeF?

Wspomniana aktualizacja nie miała dla nas większego znaczenia, jeśli chodzi o zmiany w oprogramowaniu. Natomiast co do samych przygotowań, to prowadzimy rozmowy na temat e-fakturowania z około setką firm – głównie z branży retail, ale nie tylko, bo przepisy te dotyczą wszystkich sektorów. Większość z tych przedsiębiorstw jest dopiero w procesie wstępnego przymierzania się do wyboru systemu do obsługi KSeF.

Pierwszym klientem, który zadeklarował, że rozpoczyna z nami przygotowania do wdrożenia KSeF, jest Empik. Firma ta, poza obligatoryjnym aspektem wdrożenia nowego e-fakturowania, traktuje ten proces jako okazję do optymalizacji i dostosowania systemów IT oraz procedur do nowego narzędzia. Stąd złożoność tego projektu.

Z jednego z badań wynika, że dla blisko 50% firm e-commerce dużym wyzwaniem jest wybór odpowiedniej technologii – m.in. silnika sklepu, narzędzi wspierających marketing automation czy analitykę. Co mógłby Pan doradzić organizacjom w kontekście tego wyzwania? Czym się kierować przy takich wyborach i na co zwracać uwagę?

Exorigo-Upos jest partnerem dwóch dostawców. Jeśli chodzi o technologie PIM, to korzystamy z rozwiązań firmy Akeneo. W wypadku sklepów e-commerce są to rozwiązania Adobe Commerce (dawniej Magento).

Oba są przeznaczone dla średnich i dużych firm oraz pozwalają na sprawne rozbudowywanie o potrzebne funkcjonalności. Marketplace’y obu firm zapewniają wybór wtyczek od wielu dostawców, co daje elastyczność i jest pomocne w skalowaniu biznesu. Natomiast spora liczba programistów, którzy specjalizują się w obu rozwiązaniach, powoduje, że nasi klienci unikają sytuacji typu vendor lock-in.

Organizacje, które myślą o wejściu na inne rynki, mogą korzystać z obu rozwiązań wdrażanych i supportowanych przez Exorigo-Upos z Polski. W taki sposób np. uruchomione przez nas w kraju Akeneo PIM dla eobuwie.pl umożliwia obsługę od strony informacji produktowych dla wszystkich rynków, na których jest Modivo. Realizowaliśmy też wdrożenia silników e-commerce dla marek z Wielkiej Brytanii, Rumunii czy Chorwacji, które sięgały po nasze usługi ze względu na jakość pracy i wielkość naszej firmy.

Zabrzmi to może jak truizm, ale jeśli miałbym doradzić, na co zwrócić uwagę przy wyborze rozwiązania, to na pewno należy wiedzieć, jaki jest roczny koszt jego utrzymania. To kwestia podstawowa. Należy również zrozumieć, jaki jest model licencjonowania. Jakie korzyści można dzięki danemu rozwiązaniu osiągnąć. Jaką sprzedaż i na jakiej rentowności. Warto też spojrzeć, jaka jest możliwość skorzystania z gotowych rozszerzeń do systemów.

Ważna jest wydajność takiego narzędzia. Mamy czasami klientów, którzy kiedyś zdecydowali się na rozwiązania customowe, które dziś nie są w stanie utrzymać oczekiwanej przez nich jakości i szybkości działania sklepu. W ich przypadku konieczna jest zmiana technologii. Mamy też grupę firm, która korzysta z topowych rozwiązań, ale poprzez odkładanie upgrade’u musi dziś dość szybko przejść na nowszą wersję systemu, m.in. ze względu na bezpieczeństwo.

Pod hasłem „wyzwanie technologiczne” kryje się więc, w zależności od danego przypadku, bardzo dużo opcji. Z racji na nasze doświadczenia mogę bez obaw zadeklarować, że jesteśmy w stanie pomóc każdemu, proponując konkretne rozwiązanie, dopasowane do obecnych potrzeb retailera i planów jego ekspansji.

A propos ekspansji międzynarodowej, w jakim stopniu Exorigo-Upos wspiera klientów w tego typu działaniach? Na jakich rynkach – poza Polską – działacie?

Po pierwsze, wspieramy klientów krajowych, którzy decydują się wejść na rynki zagraniczne. Nasze systemy zarządzania sprzedażą w sklepach funkcjonują w kilkunastu krajach. Zatem nasi klienci mają do dyspozycji rozwiązanie centralnie zarządzane, pozwalające na obsługę wielu marek i rynków.

Wspieramy też klientów, jeżeli chodzi o usługi serwisowe. Mamy własne zespoły w trzech krajach: Czechach, Rumunii, Słowacji. Ale mamy również sieć partnerów, z którymi współpracujemy w całej Europie. Pozwala nam to świadczyć usługi np. otwarcia nowych placówek w różnych europejskich krajach.

Czy wejście na rynki zagraniczne wiąże się dla Was z dużymi wyzwaniami, np. związanymi z dostosowaniem systemów IT do przepisów prawnych obowiązujących w danym kraju?

Niektóre rynki Europy Środkowej i Wschodniej – bułgarski, węgierski, rumuński czy serbski – mają dość rozbudowane systemy fiskalizacyjne. Trzeba dostosować się do tych odmienności. Tym zajmuje się nasz zespół prawników, który poznaje specyfikę przepisów danego kraju, a następnie dopasowuje do niej nasze rozwiązania. Co istotne, na bieżąco je utrzymujemy, bowiem prawo fiskalne w poszczególnych krajach lubi się zmieniać. Każda taka modyfikacja wymaga zmian w oprogramowaniu. Dla nas nie jest to wyzwanie, ale bardziej codzienność.

W Exorigo-Upos zmieniła się struktura zarządcza. Na czym polega ta zmiana i czemu ma służyć?

Zgadza się. W ostatnim czasie dokonaliśmy zmian, które mają nam pomóc jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby klientów – a dziś wymaga to przede wszystkim koncentracji i jeszcze większej specjalizacji. Obecnie główna oś naszej firmy to trzy zespoły: Tech Support & Service Center, Retail Technology Hub i Digital Transformation Solutions.

Zespół serwisu obejmuje na przykład nie tylko interwencje u klientów czy wymianę sprzętu IT, lecz także remodelingi, otwieranie nowych sklepów czy masowe instalowanie różnego rodzaju urządzeń. Warto pamiętać, że sfera naszych usług serwisowych wykracza poza samo IT. Mamy chociażby kwestię legalizacji wag.

Drugi pion, Retail Technology Hub, koncentruje się na rozwoju oprogramowania, będącego w 100% naszą autorską technologią. Mam tu na myśli wszelkie systemy zarządzania sklepami, promocjami, kampaniami lojalnościowymi, rozwiązania do współpracy z platformami, takimi jak KSeF czy E-PARAGON+.

Ponieważ nie jesteśmy w stanie wszystkiego wytworzyć samodzielnie, trzeci pion odpowiada za budowanie rozwiązań na bazie oprogramowania firm trzecich, które rozbudowujemy o nasze moduły, poszerzające zakres obsługiwanych procesów.

Czy Exorigo-Upos dotyka bezpośrednio problem braków kadrowych/kompetencyjnych z obszaru IT? Jeśli tak, to jak sobie z nim radzicie?

Rynek uspokoił się, obserwujemy mniejszą rotację, a większe zainteresowanie wśród pracowników stabilizacją, a nie jednorazowymi projektami. To sprawia, że takie firmy jak nasza zyskują – w porównaniu do mniejszych software house’ów. Nie dostrzegam zatem fundamentalnego ryzyka związanego z niewystarczającą liczbą zasobów ludzkich do realizacji projektów. Na przykład w I kwartale 2023 roku do firmy dołączyło 20 nowych pracowników.

Kluczowym wyzwaniem nie są dziś problemy kadrowe czy kompetencyjne, ale kształtowanie w skali tak dużej firmy jak nasza kultury organizacyjnej client-centric w kontekście jeszcze lepszego identyfikowania i rozumienia potrzeb klientów.

Zależy nam, aby nasi pracownicy, wykorzystując swoją ogromną wiedzę i doświadczenie, proaktywnie doradzali firmom i realizowali projekty nie tylko w określonym terminie i zakresie, lecz także o istotnym znaczeniu biznesowym. A do tego jest niezbędne, żeby rozumieli tzw. why klienta.

Staramy się, aby osoby odpowiedzialne za projekt po drugiej stronie widziały w nas zarówno dostawcę usług, produktów czy technologii, jak i kogoś, z kim mogą ze spokojem i z poczuciem bezpieczeństwa patrzeć w przyszłość.