Z Dorotą Zarembą, wiceprezes i dyrektor sprzedaży ds. sektora MŚP oraz Piotrem Ferszka, wiceprezesem i dyrektorem sprzedaży ds. kluczowych klientów w SAP Polska, rozmawiamy o nowej ofercie RISE with SAP i jej elementach; podejściu do wdrożenia RISE zarówno w dużych firmach, jak i tych z sektora MŚP; wykorzystaniu modelu usługowego w projektach związanych z cyfrową transformacją; adopcji narzędzi cloud computing w Polsce oraz zmianie priorytetów klientów SAP w związku z wpływem, jaki na nich i gospodarkę odcisnęła globalna pandemia.
RISE with SAP określamy mianem usługi consierge dla inteligentnego przedsiębiorstwa. Jest to przede wszystkim jedna oferta, na jednej umowie i z jednym poziomem Service Level Agreement. Klienci otrzymują kompleksowe rozwiązanie obejmujące wszystkie, niezbędne elementy środowiska IT. Jest to też oferta, która pozwala szybko wejść w projekt, bez dużych nakładów początkowych.
Dorota Zaremba, wiceprezes i dyrektor sprzedaży ds. sektora MŚP w SAP Polska
Kto bardziej potrzebuje oferty, takiej jak RISE with SAP – sektor MŚP, czy duże firmy? Komu „łatwiej” z niej skorzystać?
Dorota Zaremba (D.Z.): To uniwersalna oferta, która adresuje potrzeby bardzo szerokiego grona klientów SAP, zarówno obecnych, jak i przyszłych. Zawiera wszystko, czego potrzebują w procesie cyfrowej transformacji, pozwalając nie tylko podążać za zmianami otaczającego świata, lecz także wyprzedzać je. Towarzyszymy klientom w tej podróży niezależnie od punktu startu.
Piotr Ferszka (P.F.): Nasi klienci w różnym stopniu są przygotowani do transformacji. Jednak dla każdej z tych firm oferta RISE with SAP jest interesującą propozycją, pomimo różnego podejścia do zmian, jak również bagażu doświadczeń z aplikacjami SAP. Podążanie wyłącznie za dokonującymi się zmianami jest już niewystarczające. Trzeba je wyprzedzać. Cyfrowa transformacja stała się naturalnym elementem funkcjonowania firm i instytucji…
D.Z.: … i tylko zwinne organizacje wygrają. Mamy klientów, którzy – dzięki szybkiemu dostosowaniu się do zmian, które wymusiła pandemia COVID-19 – przeszli przez obecny kryzys suchą nogą, a w niektórych przypadkach wręcz wykorzystali go na własną korzyść.
Na czym polega rewolucyjność oferty RISE with SAP? W jaki sposób zmienia ona dotychczasowe podejście SAP do realizacji projektów cyfrowej transformacji?
P.F.: RISE with SAP jest odpowiedzią na potrzebę szybkich zmian. Jest usługą typu Business Transformation as a Services. Analizujemy to, co dzieje się na rynku. Sami też musimy elastycznie reagować na zmiany. Oferta ta jest kompleksową odpowiedzią na potrzeby klientów, pomagającą zaadresować im różne aspekty związane ze zmianą – począwszy od tej mentalnej, a skończywszy na zmianie procesowej. RISE with SAP jest też odpowiedzią na to, czego klienci oczekują dziś od każdego dostawcy rozwiązań IT – partnerstwem w biznesie. Wpisujemy się w tę potrzebę. Odpowiadamy na nią.
D.Z.: Z klientami pracujemy już blisko od 50 lat, dostarczamy rozwiązania dla biznesu i aktywnie słuchamy ich potrzeb. W oparciu o doświadczenia z tej współpracy oferujemy klientom najlepsze praktyki. Towarzyszymy im w realizowanych projektach. Obecnie zaś cieszymy się, że możemy zaproponować im kompleksową, gotową ofertę – dostarczając zarówno infrastrukturę, jak i aplikacje biznesowe oraz niezbędne usługi.
P.F.: W ciągu ostatniego roku okazało się, że choć narzędzia IT dostępne w życiu prywatnym są bardzo rozwinięte, to te w biznesowym często nie dotrzymują im kroku. To, z czym wyszliśmy w ramach oferty RISE with SAP, to szansa na szybką transformację. RISE to parasol nad zmianą ekosystemu rozwiązań IT. Zmianą podejścia do biznesu i jego funkcjonowania na styku z IT.
Jakie więc elementy składają się na ofertę RISE with SAP? Zgodnie z zapowiedziami oferta RISE ma być unikalna m.in. pod względem elastyczności, a także krótkiego czasu dostarczania wartości i kosztów…
D.Z.: Określamy to mianem usługi consierge dla inteligentnego przedsiębiorstwa. Jest to przede wszystkim jedna oferta, na jednej umowie i z jednym poziomem Service Level Agreement. Często klienci zwracali nam uwagę, że dotychczasowe umowy, sposób licencjonowania, architektura i usługi dostępnych na rynku rozwiązań IT są bardzo skomplikowane. Ilość elementów, które trzeba było kontrolować, była zdecydowanie zbyt duża. W przypadku RISE with SAP klienci otrzymują kompleksowe rozwiązanie obejmujące wszystkie, niezbędne elementy środowiska IT. Jest to też oferta, która pozwala szybko wejść w projekt, bez dużych nakładów początkowych, w dodatku udostępniana w modelu usługowym.
P.F.: RISE with SAP to również podejście wciągające do projektu reprezentantów różnych stron, także naszych partnerów. Po pierwsze są to – blisko współpracujący z nami – dostawcy usług chmury publicznej – Amazon Web Services, Google Cloud i Microsoft Azure. Ale RISE with SAP obejmuje też partnerów, którzy przygotują i poprowadzą cyfrową transformację klienta. W ofercie tej nie unikamy odpowiedzialności. Chcemy wspólnie przeprowadzić klienta przez proces transformacji i bierzemy za niego współodpowiedzialność.
D.Z.: Nasi partnerzy pomagają wybrać konkretne pakiety usług w zakresie RISE with SAP, a także usługi chmury publicznej. Warto podkreślić, że – w ramach podpisywanej umowy – klient otrzymuje również w modelu cloud computing gotowe środowisko IT.
P.F.: Oferta RISE with SAP powstała m.in. właśnie dzięki ścisłej współpracy z dużymi graczami chmury publicznej, aby dostosować ją do potrzeb poszczególnych grup klientów. Sektor MŚP jest bardzo pozytywnie nastawiony do public cloud, podobnie jak i duże firmy. Choć te ostatnie są często zobowiązane regulacjami do stosowania wyłącznie infrastruktury chmury prywatnej albo posiadania lokalnej rezydencji danych. Na szczęście w Polsce powstają regiony największych dostawców chmury publicznej. Mamy jednak także ofertę RISE with SAP udostępnianą z data center klienta, choć wiąże się to z koniecznością jego certyfikacji. Dlatego dedykowana jest ona do największych firm – głównie w sektorze publicznym – oraz dużych grup kapitałowych.
RISE with SAP jest odpowiedzią na potrzebę szybkich zmian. Jest usługą typu Business Transformation as a Services. Analizujemy to, co dzieje się na rynku. Sami też musimy elastycznie reagować na zmiany. Oferta ta jest kompleksową odpowiedzią na potrzeby klientów, pomagającą zaadresować im różne aspekty związane ze zmianą – począwszy od tej mentalnej, a skończywszy na zmianie procesowej.
Piotr Ferszka, wiceprezes i dyrektor sprzedaży ds. kluczowych klientów w SAP Polska
Czy zakres usług oferowanych w ramach RISE with SAP różni się w zależności od segmentu klientów, do którego jest on kierowany?
D.Z.: Każdego klienta traktujemy indywidualnie. Dostosowujemy też naszą ofertę do tempa jego transformacji cyfrowej oraz miejsca w procesie zmiany, w którym jest on obecnie. Część usług jest elementem standardowej oferty RISE – w tym np. dostęp do infrastruktury technicznej – pozostałe zaś, zwłaszcza zakres funkcjonalny, może on dowolnie dobierać. Produktów oferowanych w ramach RISE with SAP jest bardzo dużo. Jest to nie tylko pakiet S/4HANA, lecz także wiele dodatkowych usług związanych np. z planowaniem produkcji, zarządzaniem łańcuchem dostaw, platformami e-commerce, HR…
P.F.: Z tego też powodu powinniśmy projekt ten zacząć od zastanowienia się, jak zmodyfikować nasze procesy biznesowe, środowisko techniczne oraz jakich narzędzi potrzebujemy. Cloud computing kojarzony jest z unifikacją – co jest oczywistą korzyścią dla klienta – bo pozwala na zoptymalizowanie środowiska IT. Nie jesteśmy jednak zwolennikami hasła One-Size-Fits-All, dlatego RISE with SAP daje nam ogromne możliwości dostosowania do indywidualnych potrzeb klienta. Jest to ogromny wyróżnik SAP w stosunku do innych graczy rynkowych. Preferujemy indywidualne podejście do potrzeb i procesów transformacyjnych w organizacji klienta. Dlatego chcemy szukać – wspólnie z nim – unikalności wybranego rozwiązania. Pamiętam również, że innowacyjność to nie tylko narzędzia, ale także modele biznesowe i procesy.
D.Z.: To również automatyzacja i podnoszenie efektywności. W tym właśnie – w poprawie procesów back office – widzimy jedną z przewag naszego rozwiązania. RISE with SAP pozwala bowiem uwolnić potencjał pracowników do pracy twórczej.
Czy dobrze rozumiem, że oferta RISE jest nastawiona na ciągłą, systematyczną pracę z klientami?
D.Z.: Zdecydowanie tak. Podobnie jak transformacja jest ciągła, tak i nasza współpraca z klientem w ramach RISE with SAP. Ma to też odzwierciedlenie w samej konstrukcji naszej oferty. Jest to model subskrypcyjny, dużo bardziej elastyczny dla klientów. Większość naszych klientów z sektora MŚP zaczyna RISE od wdrożenia systemu ERP, a potem rozpoczyna wdrożenie kolejnych obszarów.
P.F.: Wdrożenie RISE with SAP może być zarówno projektem bardzo szerokim, jak i podzielonym na mniejsze kawałki, etapy. Często ma to związek z brakiem wystarczających zasobów po stronie klienta. Klienci mogą więc zacząć np. od modułów finansów, HR lub produkcji. Ponadto wejście w cyfrową transformację to proces ciągłej zmiany, uczenia się.
Jak zachęcić klientów do migracji do chmury? Chyba dotąd niewiele firm w Polsce zdecydowało się na przeniesienie do niej systemu ERP…
D.Z.: Zaczynając pracę z klientami z sektora MŚP, byłam zaskoczona, w jak dużym stopniu RISE with SAP odpowiada na ich aktualne potrzeby. Chcą oni bowiem zdjąć z siebie zarządzanie infrastrukturą. Chcą przenieść tę odpowiedzialność na wyspecjalizowanego partnera. Są oczywiście obszary, gdzie cloud computing wciąż spotyka się z wieloma pytaniami i wątpliwościami, ale na rynku MŚP migracja do chmury to zauważalny trend.
P.F.: Przeszliśmy już barierę zastanawiania się, czy wejść w chmurę. W Polsce w ciągu 2 lat przeskoczyliśmy z poziomu 11% do 24% adopcji do chmury. Dojrzeliśmy, i już nie pytamy „czy”, ale „jak” wejść w takie rozwiązania. To jest transformacja, którą widzimy na własne oczy. Kończy się podejście zachowawcze. Chmura daje bowiem nowe możliwości, m.in. dostęp do narzędzi AI/ML, chat botów, voice botów… Trend ten widzimy też w SAP, gdzie w tym segmencie rośniemy dużo szybciej niż cały rynek cloud computing.
W jaki sposób pandemia zmieniła potrzeby i priorytety klientów SAP w Polsce zarówno w sektorze MŚP, jak i wśród dużych firm?
D.Z.: Bardzo dużą zmianę widzimy w planowaniu łańcucha dostaw. Pandemia pokazała, że gdy nasz jedyny dostawca się zamyka, to my – nawet przygotowani na pracę w zmienionych warunkach – nie jesteśmy w stanie dalej funkcjonować. To spowodowało duże zainteresowanie w tym obszarze, w budowaniu sieci partnerów biznesowych. Firmy starają się już nie polegać na jednym dostawcy. To będzie coraz mocniej widoczne. Powstawać będą nie tylko sieci społecznościowe, ale i biznesowe. Trend ten uwzględniamy również w ofercie RISE.
P.F.: Pandemia pokazała, że rzeczy niemożliwe są możliwe. Wszyscy to zauważyliśmy – od pracowników po zarządy firm. Im lepiej jesteśmy dostosowani do zmiany, tym lepiej jesteśmy przygotowani na ewentualne kryzysy. To zaś pozwala nam rosnąć szybciej niż konkurencja. Do tej pory niewyobrażalne było załatwianie spraw w urzędach online, powszechna, zdalna nauka i wiele innych rzeczy. Ale to przecież się wydarzyło. Pokazuje to też, że powinniśmy coraz bardziej uelastyczniać nasz biznes.
D.Z.: Pandemia wyraźnie pokazała potrzebę elastyczności i zwinności organizacji. I na to właśnie odpowiada oferta RISE with SAP.
Artykuł ukazał się na łamach Raportu ITwiz BEST100 edycja 2021. Zamów poniżej:
