Dostarczamy naszym klientom narzędzia do osiągania ich celów strategicznych

Z Markiem Głazowskim, dyrektorem zarządzającym IFS w Polsce i w Europie Wschodniej rozmawiamy o inwestycjach IFS w Polsce; rosnącej popularności usług IFS Cloud; ułatwionej ścieżce migracji z on-premise do chmury; kupowaniu przyszłej wartości z realizacji projektu i sposobach na jej policzenie; nadążaniu za potrzebami klientów; inwestycjach w narzędzia wykorzystujące algorytmy AI; a także nowościach w aplikacjach IFS, w tym IFS Assyst, czy rozwiązaniach do zarządzania majątkiem.

Jaki był mijający rok dla IFS w Polsce i Europie Wschodniej?

Zdecydowana część naszych aktywności odbywa się w Polsce. Wielkość polskiego PKB to suma wartości dwóch tych wskaźników dla kolejnych, dużych krajów w naszym regionie, czyli Czech i Rumunii. To też pokazuje potencjał polskiego rynku, który jest dostrzegany przez kierownictwo firmy. W związku z tym również stawiane nam oczekiwania cały czas rosną.

Rok 2023 z pewnością był okresem pewnego spowolnienia, zwłaszcza jeśli porównujemy go z aktywnościami klientów z lat 2021–2022. Jest to m.in. efekt niestabilnej sytuacji międzynarodowej i powiązanej z tym dużej ostrożności po ich stronie. W Polsce był jeszcze rok wyborczy. Na brak decyzyjności wpłynął także fakt wstrzymania środków z Krajowego Planu Odbudowy, które mamy nadzieję lada dzień trafią do firm.

Stąd stabilny, choć słabszy niż w latach poprzednich wzrost. Nie składamy jeszcze broni (śmiech), jesteśmy w końcówce IV kwartału, a przeważnie jest to kwartał magiczny, w którym do ostatniej godziny roku dużo się dzieje. Widzimy, że wynik wyborów po części wpłynął na odmrożenie rozmów. Widać optymizm dotyczący perspektyw stabilizacji. Wracamy do wcześniej wstrzymywanych procesów przetargowych, do wcześniejszego „tempa”.

Dla nas jednak mijający rok był bardzo intensywny. Pozyskując sporo klientów w poprzednich latach, chcemy spełnić obietnicę, którą im złożyliśmy. Podpisaliśmy już ponad 30 umów na wdrożenie systemu IFS Cloud. Realizacja tych kontraktów to potężne obciążenie dla obszaru dostarczenia produktów. Rynek nam zaufał. Cieszymy się z tego i finalizujemy kolejne projekty, których początek miał miejsce w 2022 roku.

Dużo nowych kontraktów dotyczyło Waszego, „chmurowego” rozwiązania. Jednak zakłady przemysłowe często chcą pozostawić systemy zarządzania we własnej infrastrukturze, jak najbliżej linii produkcyjnej, m.in. ze względu na problemy z ewentualnym opóźnieniem działania sieci.

Opóźnienia dotyczące systemów zarządzania produkcją z pewnością są dużym wyzwaniem. Finanse zawsze można policzyć „troszeczkę później” (śmiech). Zakład produkcyjny musi jednak działać bez przerw. Stąd dominacja rozwiązań on-premise. Ponadto klienci w Polsce – mimo iż mamy do czynienia z globalnym trendem wchodzenia w infrastrukturę chmurową – wciąż podchodzą do tego z dużą rezerwą. Z kolei na rynku amerykańskim czy skandynawskim dominuje chmura. Tam zaufanie do usług cloud computing jest dużo wyższe.

Warto podkreślić, że – zgodnie z naszą strategią – IFS Cloud nie różni się niczym pod względem funkcjonalnym, jeżeli uruchamiamy go w modelu on-premise. Zostawiamy więc klientom wybór. Jeśli mają wątpliwości i chcą trzymać dane na własnej infrastrukturze, to mogą to zrobić. Zaś firmom, które weszły do chmury, oferujemy usługi Managed Services w zakresie IFS Cloud.

Równoległy rozwój wersji on-premise i cloud computing znacząco ułatwia naszym klientom migrację do chmury. Zmiana jest czysto technologiczna. Nie dotyka biznesu. Z punktu widzenia użytkownika będzie to taki sam system, tylko gdzie indziej usytuowany.

W jaki sposób dostarczane są usługi IFS Cloud?

Oferowane są przez nasze zespoły konsultingowe i usług profesjonalnych – IFS Global Customer Success Organization. Ale większość projektów realizowana jest poprzez ekosystem partnerski. Bezpośrednio nadzorujemy jedynie te największe. Kilku z klientów zmigrowało już do IFS Cloud. Choć największa ich kumulacja będzie miała miejsce w I połowie 2024 roku.

Jeśli klient korzysta z wersji IFS Cloud, to gdzie „fizycznie” znajduje się ten system?

Mamy 19 własnych centrów danych. W Europie znajdują się w Amsterdamie i Dublinie. Rozpoczynamy jednak rozmowy z Microsoft, aby zaoferować nasze rozwiązanie chmurowe z warszawskiego regionu Azure.

Jaki – według Was – będzie rok 2024?

Jak już wcześniej wspomniałem, dużo bardziej optymistyczny. Spodziewamy się, że przedsiębiorcy od początku 2024 roku zdecydują się na kolejne inwestycje. Niekorzystny trend się zmienia, a polski PKB ponownie zaczyna rosnąć.

Jest to powód do optymizmu, przynajmniej jeśli chodzi o sektor prywatny. Przedsiębiorcy podejmują też decyzje inwestycyjne, licząc na przyszłe finansowanie lub refinansowanie projektów z funduszy KPO. Nie chcą czekać.

Natomiast w przypadku spółek Skarbu Państwa – zwłaszcza energetycznych i użyteczności publicznej, w których procesach digitalizacji uczestniczymy – jeszcze 2–3 kwartały może potrwać budowa nowej strategii cyfryzacji.

Jakiego typu są to projekty?

Po pierwsze dotyczą firm, które mocno urosły i dotychczasowe rozwiązania nie spełniają już ich wymagań. Ich wewnętrzne procesy coraz bardziej się komplikują. Tymczasem dla właścicieli tych spółek najważniejsza jest w tym momencie transparentność.

Po drugie inwestycje tego typu związane są z wymianą systemów ERP. Są to projekty realizowane dla klientów, którym albo wyczerpała się zdolność i formuła współpracy z dotychczasowym dostawcą, albo mamy do czynienia z koniecznością zmiany, odświeżenia.

Po trzecie zaś powstają nowe firmy, które potrzebują dedykowanych ich sektorowi rozwiązań. W Polsce jest ich bardzo dużo np. w obszarze Life Science. Są to polskie, dynamiczne firmy. Wchodząc na rynek, szukają partnera technologicznego, który pozwoli im szybko się rozwijać. Tego typu organizacje zmieniają się tak szybko, że po dwóch latach „tradycyjny” system wymagałby de facto reimplementacji. Nasze rozwiązania są niezwykle elastyczne i mogą wspierać szybki rozwój tego typu firm.

W takich projektach część finansowo-księgowa wciąż jest ważna. Jednak procesy zbiegają się w systemie transakcyjnym, który nadzoruje także np. spełnienie wymogów legislacyjnych i regulacyjnych. Istotne są również elementy dotyczące logistyki, produkcji, zarządzania dostępnością produktów itd. Niezależnie od tego, że jesteśmy firmą globalną, nasze rozwiązania gwarantują pełne dostosowanie do polskiego prawa, a nasze doświadczenie, wykorzystane w produktach, niejednokrotnie wyprzedza oczekiwania klientów.

Nasi klienci „kupują” przyszłą wartość, oczekiwany wynik na koniec projektu. Sprzedajemy rezultat tego, co ma osiągnąć organizacja po zakończeniu wdrożenia. To zupełnie zmienia narrację. W tym aspekcie technologia jest wtórna. To, co jest istotne, to zmiana, którą zarząd, właściciel chcą przeprowadzić w firmie i kompetencje partnera.

Jakie przyszłe rezultaty najbardziej przemawiają do klientów?

Mamy dwa główne obszary, o których rozmawiamy z klientami. Pierwszy to jest obszar efektywności operacyjnej, a to łączy się z jak największym poziomem automatyzacji procesów. Dziś bowiem pracownicy są nie tylko najbardziej kosztownym, ale też najbardziej istotnym, intelektualnym zasobem każdego przedsiębiorstwa. Warto więc je „przekierować” do bardziej zaawansowanych zadań, a proste zautomatyzować.

Drugi obszar dotyczy budowy przewag konkurencyjnych. Pokazanie sposobów na to, jak osiągnąć ten cel jest swego rodzaju „języczkiem” uwagi w rozmowach z naszymi klientami. IFS Cloud pozwala im zapewnić sprawność organizacyjną w tym obszarze.

Mówisz, że Wasi klienci „kupują” przyszłą wartość wynikającą z wdrożeń aplikacji IFS. W jaki sposób ją liczycie?

Pokazujemy – na podstawie benchmarków rynkowych i projektów, które zrealizowaliśmy – jaką są w stanie osiągnąć efektywność i jak to przełoży się na zwrot z inwestycji. Wyliczamy również jak – w kolejnych okresach – ich organizacje mogą, dzięki naszym rozwiązaniom, poprawiać efektywność, a także co powinny zrobić, aby osiągnąć ten cel.

Ocenę przyszłej wartości wynikającej z wdrożeń rozwiązań rodziny IFS niejako wbudowaliśmy w sam proces sprzedaży. Po pierwsze wskazujemy oczywiście ewentualne wyzwania związane z przyszłą inwestycją. Po drugie zaś – w ramach usługi IFS Business Value Assurance – dokonujemy analizy procesów czy technologii, w celu wypracowania najlepszego rozwiązania dostosowanego do specyfiki konkretnego klienta. W efekcie możemy zmierzyć wartość uzyskaną po zakończeniu projektu.

Możemy wykorzystać do tego wbudowane w nasz system narzędzia, w tym dużą bibliotekę KPI i wskaźników efektywności procesów w 6 kluczowych branżach, w których działa IFS. Dzięki nim nasi klienci mogą też mierzyć efektywność organizacji w porównaniu do innych z danego sektora. Nasze oprogramowanie może stać się narzędziem do osiągnięcia celów strategicznych w przedsiębiorstwach.

Wpływ na decyzję klienta niewątpliwie ma też zaufanie do nas, jako partnera, z którym w przyszłości dany przedsiębiorca będzie współpracować. Partner musi mieć doświadczenie zdobyte w innych projektach, ale i umieć słuchać, zidentyfikować te elementy, które są istotne dla danego klienta. Jest to o tyle ważne, że gdy klient wchodzi w system klasy Enterprise, to zazwyczaj wybiera go „na całe życie”. Musi on więc być na tyle elastyczny, aby dostosować się do zmian dokonujących się w całym „cyklu życia” organizacji. Partner technologiczny musi móc sprostać tym zmianom.

Nie da się już wdrożyć systemu ERP i pozwolić mu funkcjonować w niezmienionej „formie” przez kolejne 10 lat. Wielu naszych klientów zmienia procesy bardzo często i bardzo szybko. Dlatego też konsultanci IFS zostają z klientem niejako przez cały czas. Sukcesywnie również – wspólnie z nim – uruchamiają kolejne inicjatywy. Nasze aplikacje rozszerzane są o kolejne obszary. Dziś np. dotyczy to tzw. serwicyzacji.

Producenci, którzy dawniej dostarczali np. gotowe urządzenia, teraz oferują dodatkowe usługi wsparcia, gwarantujące nieprzerwaną ich pracę. Dla ich organizacji to nowe źródło przychodów. Świetnym przykładem jest Rolls-Royce Holdings, zresztą klient IFS, który sprzedaje dziś nie silniki do samolotów, lecz pobiera opłatę za godziny ich pracy. Kilka lat temu nie mogliśmy nawet przewidzieć, że firma ta będzie chciała funkcjonować w ten sposób. Aplikacje IFS muszą więc nadążać za nowymi potrzebami klientów.

Inny polski przykład to firma Ampol-Merol. Jest to dystrybutor nawozów, który jednak dziś jest bardziej swego rodzaju FinTechem. Dostarczając wiosną nawozy i środki ochrony roślin, zapłatę za nie od rolnika otrzymują dopiero po zbiorach. Finansują w ten sposób te zakupy. To jednak stanowi dziś przewagę konkurencyjną Ampol-Merol. To tylko fragment tego, co potrafi zaoferować Ampol-Merol dla rolnictwa. Widzę tam pasję do zmiany tradycyjnych modelów działania i jestem pewny, że ta firma i jej innowacje będą ‘game changerem’ w swojej branży.

Wrócę jeszcze do pytania o ROI z inwestycji. Bazujecie na danych pochodzących ze zrealizowanych projektów w sektorze, z którego pochodzi przyszły klient?

Są dwie metody. Jedna to faktycznie oszacowanie zwrotu z inwestycji na podstawie projektów zrealizowanych w podobnych firmach. Druga to mierzenie przyszłych korzyści. Możemy oszacować np. o ile wzrośnie produktywność pracowników w danym obszarze, o ile szybszy będzie dostęp do informacji, o ile łatwiej będzie zarządzać łańcuchem dostaw.

Wyobraź sobie, że masz te dane w systemie. Jeżeli na początku projektu ustalasz z klientem jakie wskaźniki KPI chce on osiągnąć, to od razu możesz wbudować je w kokpit menedżerski. Widać w nim to, w jaki sposób osiągane są – założone na początku – KPI. To jest właśnie bezpośrednie odniesienie się do prognozowanej wartości biznesowej.

Mówisz, że Wasi klienci często przemodelowują procesy biznesowe. Czy dostarczacie im narzędzia, które to ułatwiają? Dużo dziś w kontekście projektowania procesów biznesowych mówi się np. o rozwiązaniach niskokodowych.

Dostarczamy oczywiście klientom rozwiązania No Code/Low Code. Jest to element naszej, wieloletniej już strategii, która – wraz z udostępnieniem usług IFS Cloud – jedynie się wzmocniła. W zasadzie każdy zaawansowany użytkownik może wyklikać w naszej aplikacji to, co jest mu potrzebne bez konieczności programowania. Może zmieniać wygląd ekranów, z których korzysta, dodawać do nich nowe pola.

Poza tym coraz większą popularność zyskuje moduł Business Process Automation. Umożliwia on wykonywanie pewnej sekwencji działań w sposób automatyczny, ewentualnie pozwala wejść w interakcję z użytkownikiem. Za chwilę jednak pewne decyzje będzie podejmować algorytm AI. I nie mówimy już tylko o automatycznym wysłaniu faktury, ale też automatycznej reakcji na ewentualną awarię, monitorowanie na bieżąco procesów, komunikację z czujnikami IoT. To wszystko zaś będzie realizowane za pośrednictwem narzędzi niskokodowych. Przygotowujemy już tego typu narzędzia. To wymierna oszczędność pracy, a dzięki temu zwiększenie produktywności pracowników.

Co bardzo ważne, wszystkie stworzone w ten sposób nowe narzędzia będą łatwo przenaszalne do nowych wersji IFS Cloud. Klient nie zostanie więc „uwięziony” w starej wersji systemu. Równolegle może korzystać z dotychczasowego „dorobku” i nowych funkcjonalności, o których wcześniej nawet nie myślał, albo nie przewidział, że się pojawią. Przykładem tego typu innowacji sprzed kilku lat jest wykorzystanie rozszerzonej rzeczywistości w działach serwisu. Dziś jest to sztuczna inteligencja, a kto wie co będzie za 2–3 lata. Aby jednak było to możliwe, klienci muszą zachować pewną „dyscyplinę” w uaktualnianiu stosowanych przez siebie aplikacji biznesowych IFS.

Jak więc wygląda migracja ze starych wersji IFS Applications, działających w modelu on-premise, do IFS Cloud?

Jeśli klient korzysta z naszego systemu np. 10 lat, a zdarza się, że jest to dłuższy okres, to wpierw sugerujemy przejście pewnego upgrade’u biznesowego. Pozwala on zaadoptować się do aktualnej „rzeczywistości”. Raczej mało prawdopodobne jest również, że nie tylko nasz system, ale i firma się nie zmieniła w tym okresie. Oczywiście proces ten jest dużo łatwiejszy dla dotychczasowego klienta, bo organizacja ta zna już nasz system.

Mówimy jednak, że jest to dla nich ostatnie, tak duże wdrożenie. Kolejne, to tak naprawdę już tylko dodawanie dodatkowych funkcji. Sam IFS Cloud zmienia się zaś niejako w tle. Tak naprawdę może on wciąż znajdować się w infrastrukturze klienta, gdzie on sam nim zarządza, albo w chmurze, gdzie nadzorują je nasi inżynierowie także w ramach usług Managed Services. Ewentualne przejście z infrastruktury on-premise do usług cloud computing jest już tylko projektem technicznym, nie angażującym biznesu.

Chciałbym wrócić do planów IFS. Zapowiedzieliście m.in. budowę globalnego centrum konsultingu w Polsce.

To, co zapowiedzieliśmy w maju 2023 roku, to stworzenie w Polsce IFS PreSales Hub. Ale wcześniej zaczęliśmy budować w Polsce IFS Global Delivery Hub. W tym czasie zatrudnialiśmy też ludzi do wsparcia rozwiązań IFS Cloud oferowanych jako usługi Managed Services.

Polska jest dla naszej korporacji bardzo atrakcyjną lokalizacją z wielu względów, nie tylko europejskiej strefy czasowej, lecz także umiejętności adaptacji Polaków do kultur wielu krajów. Mamy też świetnych ekspertów. Cały czas jesteśmy również konkurencyjni z punktu widzenia kosztowego. Wszystkie te czynniki są dostrzegane w naszej organizacji.

Tylko w tym roku zatrudnienie w IFS w Polsce wzrosło o 15%, a blisko 100% w ostatnich 3 latach. Są to osoby posiadające zarówno doświadczenie technologiczne, jak i biznesowe. Jednocześnie obszary naszych kompetencji są wciąż poszerzane, m.in. w zakresie usług IFS Customer Success, czyli usług klasy premium dla klientów nie tylko w Polsce, ale i w Europie oraz Ameryce Północnej. Dotyczy to także kompetencji chmurowych, m.in. w zakresie usług Microsoft Azure i Oracle Cloud.

Zaczynamy też współpracę z polskimi uczelniami. Chcemy uczyć młodzież w zakresie naszych rozwiązań i w ten sposób pozyskiwać nowych ekspertów.

Jakie w 2023 roku były najważniejsze nowości produktowe w ofercie IFS?

Są nimi niewątpliwie narzędzia pomagające raportować działania w zakresie ESG, w tym ślad węglowy. Nie tylko zresztą raportować, ale też pomóc w jego obniżeniu i optymalizacji np. w obszarze produkcji czy zarządzania zasobami i łańcuchem dostaw. To nowy, strategiczny kierunek inwestycji dla wielu przedsiębiorstw, wykorzystujący zresztą w dużym stopniu algorytmy sztucznej inteligencji. Nasze rozwiązania pozwalały już na optymalizację działu serwisu, np. tras, którymi przemieszczają się serwisanci i harmonogramowania ich prac. Nasz system CRM także korzysta z algorytmów AI do analizy zachowań konsumenckich.

Rozwój w IFS narzędzi wykorzystujących algorytmy AI ma wspomóc tegoroczna akwizycja firmy Falkonry AI. Zgodnie z naszymi badaniami, prawie 50% organizacji sygnalizuje, że jest w stanie zaadoptować AI w organizacji. Traktuje tę inwestycję jako niezbędną do dalszego rozwoju. Natomiast kolejne 40% uznaje te rozwiązania za „nice to have”. Coraz więcej jest też Use Case’ów i pomysłów na to, w jaki sposób wykorzystywać AI.

Inny obszar inwestycji to analiza danych z czujników IoT, w tym linii produkcyjnych. Informacje te mogą służyć do harmonogramowania produkcji i analizy efektywności całego procesu w zgodzie z określonymi KPI. Dane te można wykorzystać także do zapewniania ciągłości pracy, np. w ramach procesu Predictive Maintenance. To zresztą chyba pierwsze zastosowanie biznesowe, w którym nikt nie podważa, że algorytm AI jest lepszy od człowieka.

Dużo Waszych klientów korzysta z czujników IoT i przekazuje dane z nich do systemów IFS?

Jeszcze nie, ale jest coraz więcej tego typu projektów. Trend jest zdecydowanie rosnący. Ponadto czujniki IoT są montowane nie tylko w maszynach na liniach produkcyjnych, lecz także w urządzeniach, które trafiają do ich klientów. To jest bardzo ciekawy rynek, który wiąże się ze wspomnianą już serwicyzacją.

Jakie są dzisiaj fundamenty oferty IFS? O ERP mówi się chyba coraz mniej…

Coraz mniej, ale to cały czas jest podstawowy układ nerwowy dla rozwiązań u naszych Klientów. Dużo więcej zaś o wdrożeniach rozwiązań serwisowych z elementami ITSM. Jedną z ciekawszych ofert w tym zakresie jest IFS Assyst. Mamy już pierwsze wdrożenia tego typu rozwiązania w Polsce. Na tym rynku konkurujemy z ServiceNow. Nasze rozwiązanie jest jednak dużo prostsze w obsłudze. Nie musi obsługiwać skomplikowanych procesów. Wyróżnia je fakt, że nie ogranicza się do obszaru IT, ale może wspierać procesy również w działach, takich jak HR czy finanse.

Inny obszar, który zyskuje na popularności, to zarządzanie majątkiem. Dziś np. budujemy w Polsce elektrownię atomową. Związany jest z tym ogromny proces inwestycyjny – począwszy od projektowania i planowania, zarówno technicznego, jak i finansowego, poprzez realizację inwestycji, aż po jej utrzymanie. Trzeba wydatki te w jakiś sposób ewidencjonować, a później rozliczyć i amortyzować. Potem zaś dbać o zachowanie w ryzach kosztów utrzymania. W konsekwencji osiągnięcie korzyści w postaci oszczędności na każdym z tych etapów mogą istotnie wpłynąć na TCO każdej takiej inwestycji.