Z Jarosławem Trzaskomą, Country Sales Managerem Large Enterprise & Public Sector w Lenovo Polska rozmawiamy o wpływie pandemii na wyniki firmy w Polsce; zmianach w preferencjach klientów, w tym pod kątem wybieranych przez nich rozwiązań; ofercie usług Lenovo; zmianie w strukturze sprzedaży i idących za tym wzrostach zatrudnienia; zasadach współpracy z partnerami oraz planach i perspektywach rozwoju na ten rok.
Jak wyglądał rok 2020 dla Lenovo w Polsce? IDC mówił nawet o 70 proc. wzrostach w II kwartale 2020 roku i ok. 33 proc. w całym roku…
Ostatni rok to – z naszego punktu widzenia – nieustające pasmo sukcesów. Lenovo osiągnęło rekordowe wyniki za cały zeszły rok fiskalny, co dotyczy wszystkich obszarów działalności naszej grupy. W czwartym kwartale przychody Lenovo wzrosły o 48% rok do roku do 15,6 mld USD, co jest najwyższym poziomem stopy wzrostu od 2 lat. Natomiast roczne przychody grupy przekroczyły poziom 60 mld USD, czyli o ponad 10 mld USD więcej niż w poprzednim roku obrotowym. We wszystkich regionach odnotowano wysoki dwucyfrowy wzrost przychodów z segmentów PC and Smart Devices, a wielkość sprzedaży komputerów osobistych Lenovo wzrosła bardziej niż cały rynek, co jeszcze bardziej umacnia naszą pozycję lidera w sprzedaży komputerów osobistych.
W tym miejscu chciałem podziękować całemu zespołowi Lenovo. To był dla nas bardzo dobry rok, przekroczyliśmy wszystkie, założone cele i utrzymaliśmy wiodącą pozycję na polskim rynku. W roku 2020 znacząco wzrosła także liczba naszych partnerów w Polsce, z wieloma spośród nich do tej pory nie współpracowaliśmy. Ponieważ to przez nich przechodzi 100% naszej sprzedaży i to oni pracują bezpośrednio z klientami, to oni także wskazywali na najważniejsze problemy, przed którymi stawiali klienci w Polsce od wiosny zeszłego roku.
A jak wygląda początek roku 2021?
Tamten rok był bardzo burzliwy, jeśli chodzi o liczbę składanych zamówień. Teraz klienci planują i budżetują to, co zamierzają kupić. W 2020 roku mieliśmy do czynienia z zakupami w większości o charakterze interwencyjnym. Nie spodziewamy się, że ten rok będzie gorszy od poprzedniego. Jeśli mielibyśmy się obawiać jakichś perturbacji to raczej nie na rynku komercyjnym, lecz publicznym. Widzimy bowiem, że liczba ogłaszanych przetargów jest znacząco mniejsza. Być może jest to efekt trzeciej fali pandemii. Liczymy jednak, że sytuacja wróci do normy w III lub IV kwartale 2021 roku. Jesteśmy optymistami. Na pewno nie spadną zakupy w sektorze edukacji. W 2020 roku szkolnictwo kupiło bardzo dużo, zarówno poprzez centralne przetargi rządowe, jak i zakupy samorządowe oraz sponsoring firm i osób wspierających dzieci przechodzące na naukę zdalną. Przed nami kilka, kolejnych tego typu projektów.
Jak klienci zareagowali na pandemię?
Na początku część firm traktowała to jako przejściową sytuację. Tylko niektórzy przedsiębiorcy wysłali pracowników do domu. Jednak z biegiem czasu większość firm to zrobiła. Nawet osoby, które pracowały na komputerach typu desktop w biurach, przeniosły się do home office, choć wcześniej trzeba było je wyposażyć w odpowiednie narzędzia.
Nasza globalna wizja jest zgodna z hasłem „Smarter Technology For All”. Z realizacją tej idei związane są też nasze aktywności. Staramy się pomagać klientom ze wszystkich sektorów być smart. Nasze rozwiązania wpisują się w zmianę ich potrzeb, których celem jest dziś cyfrowa transformacja i potrzeba wydajnej, inteligentnej pracy. Przykładem takiego rozwiązania jest Lenovo Smart Standby, która pozwala uruchomić notebooka w około sekundę, dzięki czemu znacznie redukuje zużycie energii w trybie uśpienia urządzenia. Inną wartą wspomnienia technologią jest funkcja wykrywania obecności człowieka, która automatycznie blokuje laptop, gdy od niego odejdziesz.
Równocześnie firmy dostrzegły niedoskonałości w dotychczas wykorzystywanych przez nich rozwiązaniach, które nie sprostały wymogom pracy zdalnej. Dotyczyły one m.in. systemów bezpieczeństwa oraz narzędzi do zarządzania urządzeniami mobilnymi. W tym ostatnim przypadku dysponujemy dedykowanym pakietem rozwiązań, który wspiera pracę działów IT: innowacyjne serwery ThinkSystem i rozwiązania infrastruktury hiperkonwergentnej (HCI) ThinkAgile służą przetwarzania danych od brzegu sieci po chmurę. Te nowe i udoskonalone rozwiązania do chmur hybrydowych umożliwiają podmiotom o każdej wielkości zmodernizowanie i lepsze zabezpieczenie infrastruktury IT.
Ponadto Lenovo stale rozwija swoją technologię ThinkShield. To wszechstronne podejście do kompleksowego zwiększania bezpieczeństwa wszystkich produktów, w tym w łańcuchu dostaw i podczas procesów produkcyjnych. Daje to klientom pewność solidnych podstaw bezpieczeństwa danych, co jest kluczowe w erze przyspieszonej digitalizacji w firmach i w gospodarce. Dodatkowo oferujemy naszym klientom też pakiet serwisowy Lenovo Premier Support.
Jaką rolę pełnią w ofercie Lenovo usługi – jak wspomniany pakiet Lenovo Premier Support – i jak bardzo istotne są dziś dla klientów końcowych?
Klienci bardzo szybko – po dokonaniu niezbędnych zakupów urządzeń mobilnych i odesłaniu pracowników na home office – zorientowali się, że w tak rozproszonej organizacji nie są w stanie sami zapewnić wszystkim wsparcia technicznego. Odpowiedzią na to wyzwanie jest właśnie program Lenovo Premier Support. W jego ramach oferujemy bardzo krótki czas reakcji na problem techniczny, w ciągu zaledwie kilku godzin od zgłoszenia. Do tej pory tego typu usługi kupowały zazwyczaj zagraniczne podmioty. Teraz sięgają po to także polscy klienci. Nasi partnerzy także zauważyli pozytywne aspekty uzupełnienia własnej oferty o sprzedaż usług serwisowych Lenovo. Zwłaszcza dotyczy to mniejszych partnerów, którzy nie mają ich w ofercie.
Wielu vendorów – nie tylko oferujących sprzęt – wprowadza bardziej elastyczne modele finansowania zakupów. Jak to wygląda w Państwa przypadku?
W obecnych czasach, gdy każdy stara się zgromadzić jak najwięcej środków finansowych niezbędnych do przetrwania obecnego kryzysu związanego z pandemią. Wszelkie, nowe modele finansowania są więc mile widziane. W naszej ofercie także pojawiła się usługa oferowana w modelu Device-as-a-Service. Jest to kompletne stanowisko pracy wynajmowane klientom w zamian za miesięczną opłatę. Dodatkowo istnieje możliwość dostarczania zamówionego sprzętu partiami, a umowa leasingowa podpisywana jest dopiero na końcu projektu, po ostatniej dostawie.
W obecnych czasach, gdy każdy stara się zgromadzić jak najwięcej środków finansowych niezbędnych do przetrwania obecnego kryzysu związanego z pandemią. Wszelkie, nowe modele finansowania są więc mile widziane. W naszej ofercie także pojawiła się usługa oferowana w modelu Device-as-a-Service. Jest to kompletne stanowisko pracy wynajmowane klientom w zamian za miesięczną opłatę. Dodatkowo istnieje możliwość dostarczania zamówionego sprzętu partiami, a umowa leasingowa podpisywana jest dopiero na końcu projektu, po ostatniej dostawie.
Jesteśmy w stanie sfinansować zakupu zarówno sprzętu, jak i oprogramowania oraz usług. Oferujemy także takie usługi jak leasing zwrotny, odroczony termin płatności, specjalne produkty typu buy-back, a także możliwość odkupienia – za określoną wcześniej w umowie kwotę – sprzętu po zakończeniu leasingu. Co ważne dotyczy to nie tylko naszych urządzeń. Odbierając od klienta sprzęt, gwarantujemy, że zostanie właściwie zutylizowany, a część ze znajdujących się w nim układów odzyskana i poddana recyclingowi.
Czy widać – także w kontekście preferencji klientów w czasie pandemii – zmierzch ery komputerów stacjonarnych?
Powszechnie uważa się, że wszyscy kupują dziś urządzenia mobilne. Tymczasem rynek komputerów desktop wcale nie maleje. Jeszcze 4-5 lat temu faktycznie zastanawialiśmy się, kto jeszcze będzie chciał w przyszłości kupować komputery typu desktop? Tymczasem cały czas cieszą się one dużą popularnością. Nawet dzisiaj są firmy, które na pewno nie wyślą wszystkich pracowników do domu. Część z nich pozostanie w biurze. Przewaga urządzeń mobilnych jest niewątpliwa, ale korzystanie z nich wymaga także sporo dodatkowych urządzeń peryferyjnych, jak np. zestawy smart office do telekonferencji, klawiatury czy dodatkowe monitory…
Lenovo zapowiedziało w tym roku znaczące zmiany w strukturze sprzedaży. Na czym polegają i czym zostały podyktowane?
Patrząc na to, co się dzieje wokół nas, chcemy położyć jeszcze większy nacisk na bezpośredni kontakt z klientem. W moim dziale – i innych w Lenovo w Polsce – znacząco zwiększyliśmy liczbę pracowników. W części bezpośrednio odpowiedzialnej za kontakty z klientami były to wzrosty o 20-25%. Spodziewamy się podobnego wzrostu w tym roku. Dzięki nowym pracownikom chcemy dotrzeć do nowych, unikalnych klientów. W ciągu ostatniego roku poznaliśmy lepiej ich samych i ich bolączki. Dzięki temu możemy zaproponować rozwiązania odpowiadające ich potrzebom.
Z punktu widzenia mojego działu, najszybciej rosnące segmenty rynku to Commercial i Enterprise. Cały czas mamy tu do czynienia z szybkim wzrostem, także w tym roku. Gospodarka stoi biznesem, a w tym segmencie sytuacja w Polsce jest dobra. Dodatkowo mój dział odpowiada za realizację globalnych umów realizowanych przez polskie oddziały koncernów międzynarodowych. W tym kontekście bardzo optymistycznym symptomem jest to, że sporo, nowych inwestycji uruchamianych jest właśnie w Polsce. Sporo firm przenosi do naszego kraju centra usługowe.
Na jakich zasadach odbywać się będzie teraz współpraca z polskimi partnerami i jakie mają Państwo oczekiwania wobec nich?
Jak już wspomniałem, zawsze pracujemy z partnerem i przez nich przechodzi 100% naszej sprzedaży. Do klienta idziemy razem. Dla partnerów jest to gwarancja stabilności biznesu. Często też idziemy do klienta wspólnie z ich własnymi rozwiązaniami. Jednocześnie jednak wymagamy od nich stałego rozwoju kompetencji.
Jakie są główne założenia strategii Lenovo na ten rok? W jaki sposób wpisują się w nią zmiany w strukturze sprzedaży?
Mimo przyspieszenia trwałych zmian rynkowych w ciągu ostatniego roku, perspektywy Lenovo na resztę roku 2021 pozostają pozytywne. Nasza globalna wizja jest zgodna z hasłem „Smarter Technology For All”. Z realizacją tej idei związane są też wszystkie nasze aktywności. Staramy się pomagać klientom ze wszystkich sektorów być smart. Nasze rozwiązania wpisują się w zmianę ich potrzeb, których celem jest dziś cyfrowa transformacja i potrzeba wydajnej, inteligentnej pracy. Przykładem takiego rozwiązania jest Lenovo Smart Standby, która pozwala uruchomić notebooka w około sekundę, dzięki czemu znacznie redukuje zużycie energii w trybie uśpienia urządzenia. Inną wartą wspomnienia technologią jest funkcja wykrywania obecności człowieka, która automatycznie blokuje laptop, gdy od niego odejdziesz, a w połączeniu z kamerą na podczerwień umożliwia bezdotykowe logowanie nawet z trybu uśpienia.
Praca hybrydowa zwiększyła zapotrzebowanie na szybką wymianę danych z minimalnymi opóźnieniami. Nasze portfolio notebooków biznesowych Lenovo ThinkPad X1 i T na 2021 w dużej części jest już dostępne z modemami 5 generacji. Liczba modeli naszych urządzeń wyposażonych w te rozwiązania będzie się dynamicznie zwiększała.
