Integrated Solutions: Rozwijamy ofertę dostawcy rozwiązań cyfrowej transformacji

Z Andrzejem Zającem, prezesem zarządu Integrated Solutions, rozmawiamy o silnej pozycji firmy jako integratora; zmianie oferty w kierunku rozwiązań związanych z cyfryzacją biznesu; rozbudowie oferty usług, w tym tych dotyczących cloud computingu; nowych umowach partnerskich; ewolucji technologicznej rozumianej jako pomoc klientom w migracji do chmury; rozwoju oferty oprogramowania oraz współpracy w ramach Grupy Orange, w tym z kupioną niedawno przez Orange Polska – firmą BlueSoft.

Od początku istnienia Integrated Solutions celem firmy było znalezienie się w czołówce największych integratorów w Polsce. W roku 2018 udało się osiągnąć ten cel.

To prawda, znaleźliśmy się w pierwszej trójce największych integratorów w Polsce. Przed nami są już tylko Asseco Poland i Comarch. Osiągnęliśmy też inny cel, jesteśmy numerem 1, jeśli chodzi o dostawy – w ramach projektów integratorskich – rozwiązań największych, międzynarodowych vendorów.

Asseco Poland i Comarch rosły w ubiegłym roku dzięki sprzedaży do sektora publicznego. U nas największe wzrosty związane były z rozwojem sprzedaży oprogramowania. Przez pierwsze 4 lata w Integrated Solutions stawialiśmy na ofertę związaną z infrastrukturą IT, sieciami, rozwiązaniami z zakresu Unified Communications i bezpieczeństwa. Kolejne lata to budowa kompetencji wokół rozwiązań dla centrów danych, wirtualizacji i backupu. Ostatnie dwa lata to alians z firmami Microsoft i Oracle oraz postawienie na trzecią „nogę” – oprogramowanie właśnie. W tym roku podpisaliśmy kolejne umowy partnerskie, rozwijające tę część naszego biznesu, m.in. z Google Cloud.

Obecnie każda z tych trzech sfer działalności Integrated Solutions przynosi ok. 1/3 przychodów. Najszybciej rośnie sprzedaż oprogramowania. W kolejnych latach chcemy jednak podnieść jej marżowość. Dziś największe zyski wciąż osiągamy w najstarszych kategoriach oferowanych przez nas produktów. Jednym z trzech filarów naszej strategii jest też stabilizacja przychodów m.in. poprzez budowę oferty outsourcingu rozwiązań. Rozwijamy również ofertę usług wsparcia, co zwiększa lojalność dotychczasowych klientów. Pozwala także – dzięki jakości, jaką oferujemy – odnawiać kontrakty na utrzymanie i serwis. Większa lojalność klientów przekłada się również na kolejne, realizowane przez nas projekty. Nasi klienci są też bardziej chętni do rezygnacji z rozwiązań on-premise na rzecz – oferowanych przez nas – usług Managed Services i cloud computing. Oferta usługowa, oparta na stałym, odnawialnym abonamencie, pozwala na budowanie stabilności finansowej. To dużo bardziej komfortowa sytuacja niż oparcie się na jednorazowych, dużych projektach.

Jakie są pozostałe filary strategii Integrated Solutions?

Drugim jest ewolucja technologiczna rozumiana przez nas jako wsparcie w migracji do chmury – prywatnej lub publicznej – a także budowa rozwiązań hybrydowych. Dlatego w ostatnim czasie podpisujemy umowy o współpracy z dostawcami public cloud. Pierwszym z nich jest Google Cloud. Ale oferujemy również usługi Amazon Web Services.

W naszą strategię wpisuje się też przejęcie firmy BlueSoft przez Orange Polska. Trzecim jej filarem są bowiem akwizycje – dokonywane przez Orange Polska – oraz pozyskiwanie nowych specjalistów do naszych centrów kompetencyjnych. W Integrated Solutions kilka lat temu zaczęliśmy budować własny zespół rozwoju oprogramowania, ale jest on zdecydowanie mniejszy, porównując do zasobów BlueSoft. W ramach realizowanych przez Grupę Orange projektów będziemy wspólnie przygotowywać dla naszych klientów dedykowane rozwiązania „end to end”.

Zamierzamy również współpracować z BlueSoft w projektach w sektorze publicznym – zarówno administracji centralnej, jak i samorządowej. Firma ta do tej pory działała głównie na rynku korporacyjnym, rynku dużych przedsiębiorstw. Chcemy też – jako holding firm Orange Polska, Integrated Solutions i BlueSoft – realizować duże projekty unijne finansowane na poziomie regionów.

Jaka jest obecnie oferta Integrated Solutions? Wygląda na to, że w ciągu ostatnich lat postawili Państwo na oprogramowanie i cloud computing.

Oferujemy rozwiązania większości graczy liczących się na rynku. W naszej ofercie są usługi cloud computing takich firm, jak Oracle, Microsoft, Google i Amazon oraz zaawansowane rozwiązania na bazie własnej platformy – Integrated Computing Standard i Integrated Computing Managed. Wykorzystując data center Grupy Orange Polska, budujemy i sprzedajemy również platformy Unified Communications as a Service; Contact Center as a Service; rozwiązania bezpieczeństwa – DDoS as a Service, Antymalware as a Service, Web Application Firewall i Security Operations Center as a Service. Bardzo szybko rozwijają się zwłaszcza usługi związane z cyberbezpieczeństwem. Firmy w Polsce mają coraz większe problemy z utrzymaniem specjalistów z tej dziedziny. Coraz częściej decydują się więc na outsourcing tego typu usług. W naszej ofercie są też rozwiązania przetwarzania danych w chmurze oraz Backup as a Service. Będziemy również rozwijać – wspólnie z BlueSoft – rozwiązania Software as a Service.

Jak firma pozycjonuje się na rynku? W 2018 roku, w rozmowie z nami, mówił Pan, że Integrated Solutions to już nie tylko integrator.

W roku 2018 ogłosiliśmy zmianę strategii. Odchodzimy od bycia typowym integratorem, a stajemy się dostawcą cyfrowych rozwiązań. Choć nasza strategia nadal polega na tym, aby oferować gotowe produkty. Mocniej jednak koncentrujemy się na tym, by były to rozwiązania pomagające w cyfryzacji biznesu naszych klientów. Mamy w firmie zespół architektów, który rozmawia już nie o konkretnej technologii, ale o architekturze przyszłych rozwiązań.

Przy projektach cyfrowej transformacji mocno współpracujemy też z Orange Polska. Oferujemy konkretne technologie pomagające w cyfryzacji biznesu. Doradzamy również, w jakim kierunku organizacje mogą migrować – chmury prywatnej, publicznej czy hybrydowej. W tego typu projektach opieramy się na mocnej wiedzy o systemach stosowanych u naszych klientów, a są to największe firmy w Polsce.

Jak wyglądał rok ubiegły dla Integrated Solutions? Na rynku widać było duże odbicie zwłaszcza w sektorze publicznym, w którym mają Państwo silną pozycję.

Rok 2018 to rok wielu zaskoczeń dla nas. Faktycznie widać było bardzo dużą dynamikę na rynku publicznym. W części przetargów świadomie jednak nie wzięliśmy udziału. Zaskakująco wiele projektów zrealizowaliśmy za to w sektorze bankowo-finansowym, wbrew postępującej na nim konsolidacji, a może właśnie w związku z nią. Bardzo duże ożywienie widać także w sektorach handlu detalicznego i w firmach logistyczno-transportowych. Wyniki roku 2018 pokazują, że mamy mocną pozycję w większości branż, w których działamy. Wszędzie znajdujemy się na pozycjach od 4 do 10. Nie widać więc w naszych wynikach dominacji jednego z sektorów. Wszystkie „dołożyły się” do bardzo dobrych rezultatów sprzedaży. Brak uzależnienia się od jednej branży uodparnia nas na ewentualne turbulencje na danym rynku.

Jakie są plany Integrated Solutions na najbliższy rok, dwa?

Bardzo dobry rok 2018 przyspieszył realizację celów założonych w naszej 5-letniej strategii. Na pewno jednak wciąż chcemy szybko rosnąć, choć nie wiem, czy uda się utrzymać dynamikę z ubiegłego roku, który był pod tym względem wyjątkowy. Chcemy tak przemodelować naszą ofertę, aby doprowadzić do sytuacji większej przewidywalności przychodów. Stąd rozbudowa naszych platform chmurowych, a także usług wsparcia i innych serwisów.