Jak tworzyć treści w inbound marketingu i sprzedaży odpowiadające na pytania odbiorców?

Marcus Sheridan, ekspert w zakresie inbound marketingu, napisał książkę pt. “Co chce wiedzieć klient”, która jest miksem najnowszych narzędzi content marketingu, praktycznych case studies oraz jego autorskiej strategii TAYA (They Ask, You Answer), będącą metodą pozyskiwania klientów przy pomocy ich własnych pytań. Autor krok po kroku pokazuje, w jaki sposób prowadzić sprzedaż i marketing, aby zdobyć zaufanie klientów, odpowiadając wyczerpująco na ich problemy, pytania i wątpliwości, a w konsekwencji wywierać wpływ na ich decyzje zakupowe, informują przedstawiciele wydawnictwa MT Biznes.

„Ilu sprzedawców w organizacji rozumie, że nie kontrolują już 70% sprzedaży?” – pyta Marcus Sheridan. Obecnie klienci funkcjonują w świecie cyfrowym zapewniającym im łatwy dostęp do wszelkich informacji, jakich potrzebują do podejmowania decyzji zakupowych. Niezależne badania przeprowadzone przez Google i Forrester wykazały, że średnio właśnie około 70% nabywców przed zakupem w trybie offline, przeprowadza research online. W rezultacie na sprzedaż znacznie większy wpływ ma to, co klient znajdzie o firmie i produkcie w sieci, niż to, co usłyszy od sprzedawcy. Te zmiany w procesie zachowań klientów wymagają rezygnacji ze „starej szkoły” marketingu i przestarzałych metod sprzedaży oraz skupienia się na integracji contentu w procesie sprzedaży oraz tworzenia treści będących odpowiedzią na pytania nurtujące kupujących, uważają specjaliści.

Słuchaj o co pytają klienci, a następnie szczerze odpowiadaj

We wspomnianej książce, autor pokazuje, jak prowadzić sprzedaż i marketing, by zdobyć zaufanie klientów, odpowiadając wyczerpująco na ich pytania, problemy oraz wątpliwości, a w konsekwencji wywierać wpływ na ich decyzje zakupowe. Wytypował pięć kategorii pytań (oraz pięć rodzajów treści, które na nie odpowiadają), które zapewniają większy ruch, konwersje, leady i sprzedaż. Wyodrębnił tematy, które odbiorcy (zarówno B2B, jak i B2C) wyszukują najczęściej, gdy muszą podjąć decyzję zakupową. Są to: cena i koszty, potencjalne problemy, zestawienia i porównania, recenzje i opinie oraz najlepsze w klasie (rankingi). Niestety, zdecydowana większość stron www, blogów czy social mediów producentów i dostawców nie zawiera tego typu informacji lub odpowiedzi nie są wiarygodne.

Jak zatem nawiązywać lepsze relacje z klientami w sieci i znacząco zwiększać przychody przez dostarczanie wysokiej jakości contentu? To zadanie nie tylko dla działu marketingu, ale również dla działu sprzedaży, e-commerce i obsługi klienta. Dlatego Sheridan pokazuje także, jak tworzyć efektywne treści na firmową stronę www, aby z powodzeniem przeprowadziły klienta przez cały lejek sprzedażowy, czy jak wykorzystać nowe technologie do prowadzenia konwersacji z klientami w czasie rzeczywistym poprzez czaty, chatboty, facebookowy Messenger itd.

Pisze również o korzyściach z wykorzystywania insourcingu i angażowaniu handlowców w proces tworzenia treści, w tym materiałów wideo, które – według badań przeprowadzonych przez Cisco – w 2022 roku będą stanowiły 82% aktywności konsumenckiej w internecie. W książce znajduje się cały rozdział pokazujący krok po kroku, jak wykonać we własnym zakresie siedem różnych nagrań wideo, które, jak zapewnia autor, pozwolą przekształcić odbiorców content marketingu w faktycznych klientów firmy i realnie przełożą się na sprzedaż oraz liczbę finalizowanych transakcji.

W “Co chce wiedzieć klient” znajdują się też liczne case studies i konkretne przykłady wyników finansowych firm, które efektywnie wykorzystały inbound i content marketing do budowy komunikacji o swoim produkcie i swojej marce.