Ostatni moment na zmianę, czyli dlaczego resellerzy muszą przejść transformację do modelu usługowego?

Przez lata resellerzy i integratorzy IT stanowili fundament rozwoju największych producentów technologicznych – Della, HP, HPE, Lenovo, Cisco czy Microsoftu. Budowali relacje z klientami, negocjowali dla nich najlepsze ceny, zapewniali logistykę, konfigurację, wdrożenia. Ten model przynosił dobre zyski i dawał stabilność. Ale dziś stajemy w obliczu największej zmiany od czasu pojawienia się chmury.

Marże topnieją – i to nie przypadek

Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że resellerzy przeżywają złoty czas. Firmy inwestują w infrastrukturę pod AI – serwery, GPU, pamięć masową. Zamówienia rosną. Ale to iluzja.

Wystarczy posłuchać kwartalnych raportów giełdowych największych dostawców. Dell, HP, HPE – wszyscy przyznają, że marżowość spada, a powodem jest właśnie sprzedaż infrastruktury pod sztuczną inteligencję. Skoro producenci sami zarabiają coraz mniej, to o ile mniej mogą zaoferować swoim partnerom?

Resellerzy, którzy przez lata żyli z dobrej logistyki, rabatów i cen specjalnych, wkrótce obudzą się w rzeczywistości, w której sprzedaż sprzętu i projektów przestaje się opłacać.

AI nie będzie produktem

Najważniejsza zmiana polega na tym, że sztuczna inteligencja nie będzie sprzedawana jak produkt. Nie będzie też jednorazowym projektem wdrożeniowym.

AI stanie się usługą, dostarczaną w modelu subskrypcyjnym. Klienci będą oczekiwali, że dostawca weźmie odpowiedzialność za rezultat, a nie za dostarczenie technologii. Wartość nie będzie w tym, na czym działa AI, ale w tym, co realnie robi dla klienta.

Już dziś raport MIT „State of AI in Business 2025” pokazuje, że 95% firm nie widzi żadnego zwrotu z inwestycji w AI. Dlaczego? Bo wdrażają technologię bez przeprojektowania procesów biznesowych. Sukces odnoszą tylko ci, którzy potrafią dostarczać AI jako usługę zintegrowaną z procesami klienta.

Dlaczego resellerzy nie są gotowi

Nie mam wątpliwości, że resellerzy to świetni biznesmeni. Potrafią negocjować ceny, zarządzać dostawami, budować relacje. Ale większość z nich nie ma dziś kompetencji do świadczenia usług zarządzanych (Managed Services).

Nie mają wypracowanych procesów dostarczania usług ani sposobów mierzenia ich efektywności. Ich sprzedaż i marketing wciąż są nastawione na produkty, a nie na usługi. Brakuje im procesów obsługi klienta, które zakładają realną odpowiedzialność za jego sukces. Nie mają systemów budżetowania i zarządzania przepływami finansowymi, które są fundamentem biznesu usługowego. Wreszcie – nie mają zdefiniowanych i opisanych procesów wewnętrznych, a skoro nie są one opisane, z definicji nie można ich optymalizować.

A skoro nie robią tego u siebie, trudno oczekiwać, że będą potrafili przeprowadzić transformację procesów biznesowych u klienta. To właśnie jest dziś największa bariera. Resellerzy, którzy nie nauczą się opisywania, analizy i usprawniania procesów, pozostaną tylko pośrednikami w sprzedaży sprzętu – z coraz mniejszą marżą i coraz mniejszą wartością dla klientów.

Akademia Business as a Service – droga do transformacji

Dlatego właśnie uruchamiamy w Akademii Leona Koźmińskiego studia podyplomowe „Akademia Business as a Service – Zarządzanie Transformacją Organizacji”.

Ich celem jest przygotowanie liderów firm IT i B2B do przejścia od modelu transakcyjnego do modelu usługowego, a w kolejnym kroku – do wykorzystania AI w procesach biznesowych.

Najpierw uczymy analizy i modernizacji procesów biznesowych:

• jak opisywać i optymalizować procesy,
• jak tworzyć nowe oferty,
• jak zarządzać finansami, planować, zadbać o cashflow
• jak zmieniać sprzedaż i marketing w stronę usług,
• jak budować Customer Success i zarządzać operacjami.

Dopiero na tym fundamencie wprowadzamy elementy automatyzacji i wykorzystania AI – jako narzędzia do usprawniania procesów i budowania wartości usług.

Każdy uczestnik kończy studia z gotowym planem transformacji swojej firmy. To nie tylko wiedza i dyplom, ale konkretna mapa drogowa, którą można od razu zacząć wdrażać.

Klient Zero – wzorzec dla klientów

Najważniejsze jednak jest to, że absolwent Akademii sam ma szansę stać się „klientem zero” – potrafi przeprowadzić transformację we własnej firmie, a dzięki temu może oferować to samo swoim klientom.

Microsoft od lat promuje tę filozofię – najpierw wdrożenie u siebie, potem dopiero u klienta. Resellerzy, którzy sami będą w stanie przeprowadzić transformację i optymalizację swojej firmy, staną się wiarygodnymi partnerami biznesowymi.

Ostatni moment na decyzję

Nie mam wątpliwości: to ostatni moment dla resellerów, by podjąć wysiłek transformacji. Za kilka lat może być za późno.

Motywacje każdy ma własne – zabezpieczenie przyszłości firmy, sukcesja, sprzedaż biznesu inwestorowi, spokojna emerytura albo po prostu chęć pozostawienia po sobie czegoś trwałego.

Jedno jest pewne – model transakcyjny się kończy. Przyszłość to usługi, subskrypcje i sztuczna inteligencja rozliczana za efekt. Ci, którzy zaczną transformację dziś, zbudują przewagę na lata.

Maciej Szcześniak, wykładowca, koordynator merytoryczny w Akademii Leona Koźmińskiego

Ekspert w transformacji modeli biznesowych i rozwoju segmentu SMB w skali międzynarodowej. Ponad 25 lat związany z Hewlett-Packard i Hewlett Packard Enterprise, gdzie jako Global VP & GM zarządzał segmentem SMB & Mid-Market wartym 2,3 mld USD. Współtwórca programu „Reseller to Managed Services Provider”, dziś prowadzi niezależną działalność doradczą. Absolwent Executive MBA (University of Minnesota) i Columbia Business School, certyfikowany coach Service Leadership i posiadacz certyfikatu ConnectWise SLIQ.