Michał Kantor, CTO Tezeusz.pl, opowiada, dlaczego cyfrowa transformacja antykwariatu, choćby największego w Polsce, jest ekscytującym wyzwaniem dla top menedżera z doświadczeniem programów cyfryzacyjnych w takich spółkach, jak Diagnostyka, InPost czy Adamed.

Rynek książki używanej jest częścią większego rynku re-commerce. W Europie jego wielkość szacuje się na 43 mld euro rocznie z silną tendencją wzrostową. Około 7 mld przypada na rynek używanej książki. Z tego około 300 – 600 mln przypada na polski rynek. Digitalizacja książek pozwoliłaby wykorzystać nowoczesne technologie, w tym AI, do budowania indywidualnego doświadczenia czytelnika – e-booki i audiobooki generowane na żądanie, głosem autorów albo wybranych aktorów.

Powrót z marketplace

W jaki sposób zrodziła się wizja budowy cyfrowej platformy, która zastąpić ma antykwariat on-line?

Rynek re-commerce w Unii Europejskiej rośnie bardzo mocno. Tezeusz.pl jest jednym z największych antykwariatów w Polsce działających online. Jego głównymi kanałami sprzedaży są jednak marketplace’y – przede wszystkim Allegro, ale także Empik, który zdecydował się wejść na rynek książki używanej.

Różnica między Tezeuszem a innymi marketplace’ami polega na tym, że Tezeusz fizycznie posiada miliony książek. W przeciwieństwie do platform takich, jak Allegro czy Vinted, gdzie książki przepływają bezpośrednio między sprzedawcą a odbiorcą, tutaj przechodzą przez centralny magazyn. Mając je fizycznie, można z nimi więcej zrobić – na przykład zdigitalizować.

Prywatny właściciel rozpoczynał biznes z myślą o sprzedaży książek, ale uświadomił sobie, że w dzisiejszych czasach to biznes cyfrowy. Firmy wszelkich branży stają się spółkami technologicznymi z tradycyjnym fragmentem łańcucha wartości.

Zarówno skala, jak i nowa wizja wielkiej platformy cyfrowej do obsługi obrotu książkami scyfryzowanymi, wymagały jednak fundamentalnej zmiany podejścia do IT.

W tym miejscu zaczyna się Twoja przygoda z budową platformy.

Zostałem zaproszony do zbudowania własnego IT, przeaudytowania infrastruktury i architektury systemów oraz przygotowania wizji przyszłości. Biznesowym paliwem miała być ekspansja zagraniczna oraz kanał dystrybucji i produkcji własnych e-booków i audiobooków.

Moim zadaniem było przygotowanie wizji technologicznej platformy dystrybuującej książki używane i umożliwiającej dostęp do wykonanych z nich e-booków oraz audiobooków on-demand na dużą skalę. Superplatforma książkowa nastawiona na rynek książki używanej, ze wszystkimi funkcjonalnościami pozwalającymi użytkownikowi poruszać się w świecie książki.

To ciekawe wyzwanie, bo w przypadku książek używanych każda książka jest indywidualna – ma unikalne cechy, pieczątki, autografy, specyficzne uszkodzenia. Technologicznie to miliony indywidualnych produktów o krótkim cyklu życia, ale chcielibyśmy wiedzieć, jaka ilość danego wydania przewijała się historycznie przez użytkowników i naszą spółkę.

Jeżeli masz książkę z autografem – starą pozycję – to warto byłoby śledzić jej historię.

Dokładnie. W przypadku antyków to unikalna możliwość nadania digital fingerprintu danej pozycji. Od strony technologicznej jako rozwiązanie w sposób naturalny nasuwa się blockchain, gdzie możemy indywidualnie wpisać pozycję, przypisać właścicieli i zarejestrować całą historię posiadania w audytowalny sposób.

To jeden z ważnych elementów platformy. Również w przypadku używanych dzieł cyfrowych, co do których regulacje europejskie są niejednoznaczne. W UE podejście do redystrybucji dzieł cyfrowych jest bardziej restrykcyjne niż w Stanach Zjednoczonych. Dlatego rejestrowanie i śledzenie posiadaczy jest bardzo ważne.

Re-commerce wkracza na scenę

Zróbmy krok wstecz. Czemu e-commerce, czemu platforma i do jakich wolumenów powinna być wyskalowana?

Rynek re-commerce, czyli używanych produktów trafiających do wtórnego obiegu w Unii Europejskiej – głównie ubrania jak Vinted czy elektronika na Allegro – jest szacowany na 43 miliardy dolarów ze wzrostem około 10,6%. W 2029 roku ma to być 64 miliardy dolarów.

Są trzy kluczowe powody. Po pierwsze – chcemy kupować taniej. Po drugie – pokolenie Z i Alfa kupują chętnie używane produkty kierując się odpowiedzialnością za przyszłość Ziemi. Po trzecie – w przypadku książek – wielu pozycji nie ma na rynku pierwotnym. Niektóre książki nie są wznawiane, inne – to antyki, które chcielibyśmy kupić.

Trend re-commerce dotyczy rzeczywiście także książek?

Na europejskim re-commerce, 7,3 mld z 43 mld euro rocznego obrotu przypada na książki używane. Polski rynek szacujemy na 200-300 mln euro, choć rynek jest mocno niedoszacowany, ponieważ GUS nie prowadzi jasnych statystyk dotyczących udziału książek w używanych dobrach. Wielkość polskiego rynku używanej książki może być nawet dwukrotnie wyższa, z 10-proc. wzrostem rok do roku. W momencie, gdy producenci zintegrują retail z odkupem produktów używanych – widać to w markach modowych, gdzie można oddać używaną odzież za rabat na nową – tempo wzrostu rynku może być nawet dwa razy szybsze.

Wszystkie platformy, tak jak Empik w ostatnim roku, mimo sprzedaży nowych produktów, chcą wejść w rynek książki używanej. To pozwala udostępnić użytkownikowi produkt w wielu formach – może kupić nowy, używany lub – zdigitalizowany.

A cyfryzacja otwiera szereg nowych możliwości dzięki technologii. Można generować indywidualne, cyfrowe e-booki, poprosić sztuczną inteligencję o ilustracje w określonym stylu, z podkładem muzyki…

Wyobrażam sobie podróż użytkownika przyszłości: rozpoczęcie słuchania książki w samochodzie jako audiobook, na wakacjach korzystanie z czytnika e-booków, kontynuowanie jako e-book w ulubionym smartfonie, a następnie – jeśli książka przypadnie do gustu – umieszczenie jej na półce w wersji papierowej.

Sama digitalizacja to tylko część procesu. Największą, niewidoczną dotąd częścią góry lodowej jest generowanie audiobooków z treści cyfrowych w sposób, który nie wymaga nakładu setek milionów złotych z góry, bez pewności sprzedaży. Można generować audiobooki w locie – w momencie zakupu przez klienta. Dzisiejsza technologia pozwala to robić niemal na żywo dla klienta, dlatego może powstawać on fragmentami, w miarę jak czytelnik czyta. Jeśli klient porzuci pozycję, nie ma sensu generować całości.

Wybór lektora, skustomizowanie audiobooka pod preferencje użytkownika są także w zasięgu możliwości.

Lektor może nie tylko przeczytać audiobook, ale udostępnić treści osobom niewidomym – w audiobooku mogą znaleźć się opisy ilustracji wykonane przez AI. Robiłem testy – AI potrafi odnieść ilustracje archeologiczne do innych źródeł referencyjnych i przywołać schematy, wzorce, aby barwniej opowiedzieć, odnieść się do innych źródeł… Jeśli bardziej interesuję się obrazami, więcej usłyszę o ilustracjach. Otwiera się ogromny aspekt poszerzania wiedzy z książek o wiedzę dostępną w Sieci.

Dodatkową usługą miałby więc być asystent-redaktor AI, który zrobi „w locie” przypisy. Jeśli w „Ostatnim Mohikaninie” jest wspomniany tajemniczy Wirgińczyk, który uratował armię brytyjską, to redaktor AI podpowie: James Fenimore Cooper miał na myśli Jerzego Waszyngtona, który wprost nie jest wymieniony.

Można też uzyskać odniesienia do książek, które niedawno czytałeś czy słuchałeś. Często ludzie wybierają kolejną pozycję na podstawie ostatnio przeczytanych, bo coś ich zainteresowało i pogłębiają wiedzę. Takie referencje pozwalają kreować własny świat literatury w głowie i rozszerzać go o nowe doświadczenia.

Pod tym wszystkim musi być odpowiednia technologia pozwalająca nie tylko wygenerować audiobooki czy e-booki – co jest już dostępne – ale zrobić to zgodnie z prawem, uwzględniając interesy autorów i dzieląc się z nimi przychodami.

Zdigitalizowanie niektórych pozycji może przywrócić autorom szansę na dalszy zarobek z ich dzieł. Nie traktowałbym digitalizacji jako zagrożenia, tylko szukałbym mądrych możliwości dla autorów i przywracania dzieł do życia.

Cała sfera budowania zaangażowania użytkowników – można wyobrazić sobie część rzeczy udostępnianą na zasadzie abonamentu, kreowanie wersji autorskich. To może być super trend.

Dokładnie. Widać to nawet z ubraniami czy produktami – można zamówić używany rower i zlecić jego customizację, pomalowanie przez artystę. Tak samo z książkami czy albumami, możemy go zilustrować, albo przeczytać na różne sposoby.

Tu pojawił się jeszcze ten element, który nazwaliśmy redaktorem – taki agent, być może do budowania referencji. Trochę indywidualny, a trochę jak erudyta, który nawiązuje konteksty. Czy takie rozwiązanie AI jest planowane w ramach tej platformy?

Tak, zdecydowanie powinien on powstać. W szczególności dziś widzimy to w samej architekturze modeli agentowych – modeli AI.

Modele wnioskujące to nie pojedynczy agent AI ani model – to kilka różnych modeli, każdy ma swoje zadanie. Jeden generuje odpowiedź, drugi ją waliduje, trzeci dodatkowo ocenia. Droga generowania ostatecznego produktu dla użytkownika może być rozłożona pomiędzy agenta, który może generować opisy, rekomendacje, drugi może generować opisy ilustracji, a jeszcze inny model może generować głos. Wówczas taka platforma pozwala połączyć wiele różnych produktów i wytworzyć unikalne doświadczenie dla użytkownika końcowego.

Nowy model przygody z książką

Czy pomysł na taką platformę można klonować na różne księgozbiory polskie, ale i zagraniczne?

Wszystkie nowości wydawnicze są już publikowane w formie elektronicznej, więc na przykład Biblioteka Narodowa dysponuje e-bookami i formą cyfrową dla każdego nowego dzieła. Jednak bardzo dużo wiedzy – literatury pięknej i wiedzy, która się nie przedawnia, wiedzy archeologicznej, albumów historycznych – jest dostępnych tylko w formie papierowej.

Na mniejszą skalę różne uczelnie i jednostki publiczne digitalizują różne zbiory. Najczęściej jest to dziś digitalizacja niszcząca – odcina się grzbiety książek, a następnie skanuje w skanerach automatycznych. Ale na rynku są już urządzenia, które pozwalają nieniszcząco fotografować książki przy użyciu pneumatycznych manipulatorów przerzucających strony i w ten sposób digitalizować książkę bez jej niszczenia.

Na tak dużą skalę jak planowana przez nas, nikt tego nie podjął się ani w Polsce, ani w Europie. Dlatego jest to tym bardziej interesujący projekt, choć cały proces wymaga niemałego kapitału. Jego koszt mógłby się rozłożyć, gdyby powstało rozwiązanie, do wykorzystania przez różne inne środowiska, również akademickie.

Istnieje już wiele supercentrów komputerowych, także w Polsce, które bardzo są zainteresowane komercjalizacją swoich ogromnych mocy obliczeniowych. W formule konsorcjum taki projekt jest realny i na pewno przyniesie duży zwrot z inwestycji w perspektywie kilku lat.

Co mógłbyś powiedzieć o planie działania? Jakie kompetencje i zasoby trzeba zbudować wewnętrznie dla rozwoju takiej platformy?

Organizacja, która chce wykonać rzeczy unikalne, musi się zastanowić: gdzie zbuduje wartość i przewagę konkurencyjną?

Na pewno część elementów ekosystemu można bez problemu outsourcować – płatności czy dynamic pricing. Ale pewne elementy unikalne – jak rekomendatory, bardzo dobry mechanizm wyszukiwarki produktów, mechanizmy audytu i autoryzacji dzieł cyfrowych, fingerprinting – cyfrowy „znak wodny”, pozwalający śledzić i zapewnić zgodność z przepisami, sam system śledzenia dzieł cyfrowych, ich nienaruszalność powinniśmy budować wewnętrznie. Trzeba mocno się zastanowić, gdzie budujemy wartość spółki i takie elementy wykonywać we własnych zespołach.

Podróż Tezeusza rozpoczęła się odejściem od pełnego outsourcingu. Od przejęcia kodów źródłowych do własnego repozytorium, zbudowania działu IT, zespołów utrzymaniowych i developerskich, a następnie przejęcia w utrzymanie wszystkich systemów, budowy procesów i nauki istniejących zespołów biznesowych współpracy z wewnętrznym IT. To dopiero pozwala zrobić pełny, głęboki audyt i wyczuć niuanse, które następnie obsłużą typowe, gotowe rozwiązania rynkowe: użycie silnika eCommerce, dobry CRM, Hurtownia Danych z nowoczesnym raportowaniem czy system Product Information Management.

To, co buduję zawsze w moich zespołach od lat – nie tylko w Tezeuszu, ale też w Diagnostyce, w Adamedzie, w InPoście – to pełne zrozumienie biznesu i współpraca IT z biznesem, bo IT ma dostarczać wartość.

Biznes i tak przyjmuje technologię – czy IT się na to zgodzi, czy nie. Ludzie zaczynają używać różnych modeli AI, wysyłać do nich dane, patrząc co się z nimi dzieje. Więc tylko dobra współpraca i wyprzedzenie, pokierowanie biznesu, aby w sposób bezpieczny móc używać tych narzędzi, jest sensownym kierunkiem, w którym organizacja powinna inwestować i się rozwijać.

Na jakie technologie, na jaką architekturę padł wybór?

Kluczowy był audyt architektury as-is i wytyczenie kierunków rozwoju jakie cele biznesowe dana architektura ma spełnić w perspektywie najbliższych lat.

Wiadomo, że jednym z fundamentów jest compliance – musimy być zgodni z przepisami, a architektura powinna umożliwić łatwą adaptowalność rozwiązań i procesów do zmieniających się przepisów.

Właściwym kierunkiem jest więc architektura mikroserwisowa, w której mądra dekompozycja oprogramowania na funkcje biznesowe realizowane w poszczególnych modułach pozwala wymieniać te moduły, robić testy A/B. Oznacza to, że dla części użytkowników trzeba uruchomić nowy moduł, nowy proces, bez zaburzenia całości architektury. Taka architektura wymaga pewnego narzutu pracy, ponieważ musi być zdekomponowana, a każdy serwis musi być autonomiczny. Mikroserwisy nie mogą ponadto nawzajem konsumować tych samych zasobów, ponieważ nie będą mogły być skalowane.

Taka architektura pozwoli również na ekspansję zagraniczną. Jeśli na danym rynku działają specyficzne przepisy finansowe, możemy wymienić moduł generujący np. faktury, moduł billingowy generujący rachunki czy zintegrować nową bramkę płatniczą, nie tracąc pełnego spektrum raportowania biznesowego i analityki biznesowej sprzedaży w kanałach, segmentach itd. Dzięki temu będziemy mogli globalnie zarządzać danymi, jednocześnie zachowując możliwość analizy konkretnego rynku pod konkretne zapytania biznesowe.

Dalszym krokiem jest zbudowanie tej architektury z uwzględnieniem tempa rynkowego rozwoju poszczególnych jej elementów. Na przykład moduły, które pozwalają dynamicznie dostosować cenę produktu do zmieniającej się specyfiki rynku.

Są zmienne trendy wśród użytkowników, publikacje nowych wydań książek, wydarzenia literackie, sezonowość – mamy na przykład sezony na poradniki ogrodnicze czy podręczniki – nazywany w branży back-to-school. Mamy książki dotyczące AI, których aktualność szybko się dewaluuje, jak zresztą większości pozycji o nowych technologiach, za to literatura piękna, klasyka – o wiele wolniej.

Dobre przygotowanie mechanizmu wyszukiwania i rekomendacji jest kluczowe, i każdy rynek może mieć swoją specyfikę. Do tego dochodzą kanały, w jakich użytkownicy korzystają z naszej platformy. Część ludzi będzie preferowała urządzenia mobilne – smartfony, tablety.

Część będzie oczekiwała, że będą mieli CarPlay, będą mogli w samochodzie sterować aplikacją, bezpiecznie słuchać książek, móc rozmawiać z asystentem-redaktorem, który wykonuje przypisy. Część osób jednak nadal woli usiąść do komputera, a część będzie wolała czytać książki na czytnikach e-booków, których funkcjonalność jest bardzo ograniczona, ale zapewnia komfort obcowania z niemalże papierową literaturą.

Antykwariat, który zarobi na technologii

Czy takie rozwiązanie może być platformą także dla innych podmiotów, np. za granicą?

W ten sposób również myśleliśmy o ekspansji. Architektura headless, w której większość mikroserwisów jest schowana, bez warstwy frontowej i udostępniona w dowolnych kanałach – również w B2B2C, rzeczywiście pozwoli innym na korzystanie z naszej platformy, a jednocześnie oznaczenie jej własnym logo i umieszczenie na marketplace’ach – co buduje ogromną przewagę konkurencyjną.

Duży, zagraniczny antykwariat, mógłby wykorzystać już gotową platformę i udostępniać użytkownikom dzieła, bez potrzeby implementacji wszystkich funkcjonalności. Używając własnej nazwy – udostępnić usługi w modelu subskrypcyjnym. Time to market takiego nowego kanału jest bardzo krótki, co sprawia, że i Tezeusz z kolei mógłby budować modele subskrypcyjne, które są przecież świętym Graalem w świecie oprogramowania. One znacząco zwiększają wyceny spółek, ale też dają stabilizację przychodów w dłuższych okresach, gdy widzimy, że produkt nie jest jednorazowo używany, tylko klienci przy nim pozostają.

Wszystkie modele SaaS, model B2B2C udostępniania różnych części naszej platformy dla innych klientów może być kluczowe dla powodzenia biznesu. Na przykład zbudowanie opartej o AI wyszukiwarki literatury zasilonej bardzo dużą liczbą informacji, pozwalającej na wyszukiwanie literatury w sposób spersonalizowany, z wykorzystaniem pełnej treści dzieła a nie wyłącznie krótkich opisów z okładki – będzie zupełną nowością.

Taką wyszukiwarkę można skomercjalizować i sprzedać wielu księgarniom, antykwariatom, księgarniom internetowym, a nawet jako oprogramowanie kiosków POS, które mogą stanąć w księgarni. Wtedy na miejscu możemy skorzystać ze wspominanego „redaktora-przewodnika-antykwariusza AI” i chatować z nim w sposób zaawansowany. To może być też model subskrypcyjny – jeżeli budujemy architekturę mikroserwisową z modelem headless, bez warstwy frontowej.

Czyli de facto powstaje spółka mocno technologiczna – i nie tylko książki, doświadczenie związane z książkami, ale technologia jest produktem.

Coraz więcej firm orientuje się, że są technologiczne, choć tego nie zakładały. W tym wypadku rynek i obszar związany z książkami jest bardzo wdzięczny do takich procesów. Niektóre z tych elementów wymagają większego kapitału, większych nakładów – jak chociażby generowanie audiobooków z użyciem AI. Jest to pewna inwestycja, nie każdy może sobie na to pozwolić, ale są spółki, które po prostu będą chciały inwestować w tym kierunku, będą chciały mieć tę specjalizację.

Można sobie też wyobrazić obsługę instytucji – archiwów, muzeów, bibliotek, muzeum archeologii, etnologii, ale też takich gigantów jak Narodowe Archiwum Cyfrowe.

Wówczas powraca podstawowy dylemat między dostępnością a zachowaniem praw autorskich, udostępnieniem unikalnych dzieł, a poszanowaniem praw twórców. Z jednej strony kulturowo chcemy, żeby ta wiedza żyła, żeby nasze dzieci miały do niej dostęp, żeby rozumiały, skąd pochodzimy, jak ewoluowała nasza cywilizacja, jakie mieliśmy dylematy na poszczególnych etapach rozwoju, jak te dylematy dzisiaj się rozwiązują, jak zmienia się perspektywa. Z drugiej strony chcemy poszanować autorów.

Tu dochodzimy do kolejnego obszaru, który może być zaadresowany – nadanie drugiego życia niektórym dziełom. Może to być sposób na przywrócenie tantiem autorom dzieł, które już dawno zostały wydane, a my ponownie przywracamy je do obiegu.

Chciałbym także, czytając lub słuchając danej książki, dowiedzieć się, że w muzeum w Warszawie lub Krakowie niedaleko są eksponaty, o których jest mowa w tej książce, i mogę je zobaczyć na własne oczy. Aktualnie jednym z najczęstszych trendów używania modeli LLM jest przecież pytanie: „przygotuj mi plan wycieczki”.

Technologia dzisiaj wspiera takie inicjatywy, bo mamy modele LLM, profilowanie behawioralne. Do końca nie jestem temu przeciwny, bo nie chciałbym mieć rekomendacji rzeczy, które mnie nie interesują. Dzisiejszy świat dąży do tego, żeby modele KYC – znajomości swojego klienta, swojego partnera biznesowego – pomagały zawężać zakres produktów, które mu oferujemy, do tego, co go naprawdę ma zainteresować. Skraca to czas odnalezienia informacji i produktów.

Jaki etap osiągnęła tak nakreślona transformacja w Tezeuszu? Pytam, ponieważ rozstałeś się właśnie z firmą. Powodem jest wstrzymanie transformacji w blokach startowych.

Przygotowałem całą architekturę to-be, wizję odpowiedzi na te potrzeby i plan realizacji, jak również znalazłem partnerów.

Jest kilkunastoosobowy zespół – mówię tutaj o zespole deweloperskim, utrzymaniowym, analitycznym. I wszystkie projekty, które na półkach czekają na realizację. Za chwilę się zdezaktualizują, bo dzisiaj technologia tak szybko się zmienia. Jest plan, jest architektura, jest plan dojścia do celu. Są policzone zasoby, TCO, wiemy, jakie funkcjonalności biznesowe – ciężko mierzalne – dostarczyłyby poszczególne projekty. Systemy zostały zinsourcowane, jest zespół, który je rozumie, zna procesy biznesowe, specyfikę tego biznesu.

Ale za tym wszystkim musi stać dobry model biznesowy i finansowy z możliwością inwestowania i odwagą do inwestowania w tych kierunkach. I to jest właśnie punkt, w którym ta transformacja się zatrzymała. W obecnym momencie brak jest decyzji biznesowej. Ponieważ nie widzę jej na horyzoncie czasowym – zdecydowałem się odejść, ale szczerze liczę, że odtworzę ten model w innym miejscu.