O nowych oczekiwaniach względem rozwiązań klasy ERP i CRM, kluczowych trendach i specyfice polskiego rynku, strategii i kierunkach rozwoju oprogramowania rodziny Microsoft Dynamics, a także specjalizacji oraz liczbie działających na polskim rynku partnerów wdrożeniowych mówi Paweł Jędrusik, dyrektor działu Microsoft Dynamics w Polsce.
Paweł Jędrusik, dyrektor działu Microsoft Dynamics w Polsce.
Choć pewnie ciężko dziś spotkać firmę, która nie korzysta z żadnego rozwiązania wspierającego zarządzanie, to o jakich korzyściach mowa podczas rozmów z potencjalnymi klientami?
Na rynku faktycznie utarło się przekonanie, że każda większa firma w zasadzie ma już system wspierający zarządzanie. Nie zawsze są to jednak systemy zintegrowane. Pamiętajmy, że rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny, więc zawsze istnieje potrzeba poszukiwania optymalizacji. I choć teoretycznie wycisnęliśmy już tę cytrynę sześć razy, to za siódmym też okazuje się, że znowu można coś zrobić lepiej. Jeśli chodzi o oczekiwane korzyści to bardzo wiele zależy od branży. W firmach handlowych rozmawiamy o optymalizacji łańcucha dostaw, minimalizacji stanów magazynowych, zwiększeniu rotacji artykułów i usprawnieniu transportu. Dla przemysłu kluczowe znaczenie ma optymalizacja dostaw, harmonogramowania produkcji, zarządzania przestojami.
Które z powszechnych dziś trendów – jak chmura, analityka wielkich zbiorów danych, social media, czy mobilność – w największym stopniu wpływają na kierunki rozwoju oprogramowania rodziny Microsoft Dynamics?
W ich rozwoju znajdują odzwierciedlenie wszystkie megatrendy widoczne na rynku. Nasze produkty, zarówno skierowany dla średnich i większych firm system NAV, jak przeznaczony dla największych – AX oraz środowisko Microsoft Dynamics CRM, po kolei trafiają do chmury. Pierwszym rozwiązaniem dostępnym w tym modelu był CRM, od niedawna oferujemy za pośrednictwem chmury także system NAV, za chwilę pojawi się też AX. Obsługę mobilności zapewnia nowoczesny interfejs i dostępność aplikacji na wszystkie typy ekranów. Duże znaczenie ma też sposób interakcji człowieka ze – skomplikowanym przecież – systemem. Mamy ten przywilej, że jako producent oprogramowania klasy ERP i CRM jesteśmy też producentem dość popularnego systemu operacyjnego oraz zestawu narzędzi biurowych. Naturalna staje się więc integracja tych środowisk. Powoduje ona, że z perspektywy użytkownika coraz trudniej jest zauważyć granicę pomiędzy poszczególnymi aplikacjami. Często przestajemy wręcz mówić o wdrożeniu systemu CRM i pakietu Office 365, ale o tworzeniu spójnego środowiska pracy.
Jestem przekonany, że nasze rozwiązania są odpowiednie dla wszystkich firm i organizacji, które są zainteresowane wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi do zarządzania przedsiębiorstwem. Nie ma tu według mnie ograniczeń dotyczących obszarów branżowych wykorzystania naszych rozwiązań. Mamy bardzo dojrzałą ofertę także z punktu widzenia skalowalności. Potwierdzają to wdrożenia systemów liczące nawet kilkanaście tysięcy użytkowników.
Jakie są główne założenia strategii rynkowej działu Microsoft Dynamics w Polsce?
Nasza strategia jest określona precyzyjnie. W segmencie ERP oferujemy w Polsce dwa różne systemy klasy ERP adresujące odmienne potrzeby rynku. Nie jest możliwe stworzenie jednego rozwiązania adekwatnego zarówno dla firmy posiadającej 15 użytkowników, jak i dla tej, gdzie z systemu korzysta 15 tys. osób i to przy zachowaniu potrzebnej wszystkim funkcjonalności, elastyczności oraz bezpieczeństwa. Natomiast Microsoft Dynamics CRM jest na tyle skalowalny i elastyczny, że z powodzeniem obsługuje wszystkie zastosowania, także te wykraczające poza obszar typowego zarządzania relacjami z klientami.
Mówi się, że polski rynek rozwiązań wspierających zarządzanie jest wysoce specyficzny, ponieważ obok graczy globalnych mamy rzeszę mniejszych, lokalnych dostawców…
To, że na polskim rynku rozwiązań ERP ciągle mamy tak wiele różnych, często lokalnych rozwiązań to efekt naszej mentalności. Polskie firmy często dotąd wychodziły z założenia, że ich biznes jest wyjątkowy i z miejsca odrzucały rozwiązania standardowe. Tymczasem jeśli pójść do klienta z Niemiec i zaoferować mu rozwiązanie szyte na miarę, od razu podziękuje za spotkanie. Tam preferowane są rozwiązania standardowe, o dobrej funkcjonalności, niskich całkowitych kosztach posiadania, łatwe w aktualizacji i na tyle elastyczne, aby relatywnie szybko można było je dopasować do zmieniających się potrzeb i kilku unikatowych obszarów. Wydaje mi się, że taki scenariusz coraz częściej ma dziś zastosowanie w polskich firmach. Polscy menedżerowie zdobywając międzynarodowe doświadczenia zaczynają dostrzegać, że standaryzacja procesów i wyszukiwanie unikalnych przewag biznesowych jest najlepszą drogą. Jako Microsoft mamy bardzo dobrą ofertę właśnie na ten scenariusz. Z drugiej strony firmom, które z takich czy innych powodów wymagają unikalności oferujemy narzędzia pozwalające wykorzystać nasze rozwiązania dokładnie w taki sposób, jakiego oczekują.
Dzisiejszą pozycję oprogramowania Dynamics na polskim rynku w sporym stopniu zawdzięczają Państwo lokalnym partnerom. Dlaczego, Państwa zdaniem, model szerokiej współpracy z nimi jest najwłaściwszą strategią?
Taki model to efekt globalnej strategii Microsoft. Opieramy się na modelu współpracy z partnerami. Działamy tylko poprzez nich i nie może być inaczej z rozwiązaniami Dynamics. Moim zdaniem to dobrze, ponieważ nikt inny nie jest w stanie lepiej współpracować z klientami niż firmy działające na poszczególnych rynkach, po sąsiedzku. To jest tak ogromny zasób wiedzy, który do nas wraca i pozwala nam rozwijać oprogramowanie w pożądanym dla klientów i partnerów kierunku, że trudno byłoby to zrealizować w inny sposób.
Pokonywanie kolejnych stopni optymalizacji biznesu wymaga coraz bardziej zaawansowanych narzędzi, wiedzy i unikatowego dla poszczególnych obszarów podejścia. Nasi partnerzy odpowiadają na tego typu oczekiwania, przy czym część z nich dostrzega korzyści w potrzebie specjalizacji, a część – stara się dysponować szerszymi kompetencjami na poziomie ogólnym. Oczywiście trochę inaczej wygląda też specjalizacja pod kątem rozwiązań ERP i CRM. Pojawiają się jednak rozwiązania bardzo niszowe. Przykładem jest przygotowane przez jednego z naszych partnerów rozwiązanie wspierające zarządzanie przetargami, czy też opracowany przez firmę XPLUS – we współpracy z partnerem z RPA – zestaw narzędzi dla branży górniczej. Inny przykład to rozwiązanie wspierające zarządzanie gospodarowania pieniędzmi dla organizacji non-profit. Jeden z partnerów wykonał też aplikację wspierającą zarządzanie projektami pod kątem specyfiki związanej z rozliczaniem grantów.
Jak liczny zespół konsultantów wdrożeniowych reprezentuje dziś rozwiązania Microsoft Dynamics na polskim rynku?
Jeśli zsumować liczbę konsultantów zatrudnionych u partnerów Microsoft Dynamics powstaje nam faktycznie dość liczny zespół. Jest to kolejna korzyść z posiadania tak szerokiej sieci partnerów. Firma działająca w modelu bezpośrednim nie jest z gumy i dysponuje ograniczoną skalowalnością w zakresie zasobów ludzkich. My, poprzez współpracę z partnerami, możemy tę skalowalność multiplikować. Za pośrednictwem partnerów dysponujemy grupą ponad 1000 osób działających w realiach polskiego rynku i dostarczających klientom usługi wdrożeniowe.
Microsoft od lat podkreśla, że oprogramowanie rodziny Dynamics nie tylko wspiera standardowe procesy biznesowe, ale nadaje się również do obsługi mniej typowych działań biznesowych. Który z projektów mógłby potwierdzić tę tezę?
Z pewnością jednym z takich przykładów jest miasto Wrocław, które wraz z naszym partnerem – firmą Outbox – wdraża system Microsoft Dynamics CRM po to, aby poprawić poziom obsługi mieszkańców. Ten nietypowy przykład zastosowania – kojarzonych przecież głównie ze sprzedażą – narzędzi typu CRM, pokazuje, że realne są nasze, jako obywateli, aspiracje dotyczące lepszej interakcji z urzędami. W przypadku Wrocławia jest to z pewnością konsekwencja nowoczesnego, zorientowanego na nowe technologie podejścia do zarządzania.
Innym ciekawym wdrożeniem jest projekt w spółce Inter Cars. W oparciu o nasze rozwiązania ERP i CRM w Inter Cars powstał system obsługujący dużą, złożoną i rozproszoną organizację o bardzo rozbudowanej i specyficznej sieci współpracy z partnerami. Często spotykam się z sytuacją, że firmy decydują się na wdrożenie systemu wspierającego zarządzanie trochę z musu – czują, że muszą je mieć, ale brak im spójnej koncepcji i wizji wykorzystania. Wdrożenie w Inter Cars jest sytuacją dokładnie odwrotną, popartą dodatkowo ciągłą chęcią udoskonalania rozwiązania. Naszym klientem jest też firma Fota. Kierownictwo firmy zdecydowało się na wykorzystanie synergii pomiędzy rozwiązaniem CRM Online i środowiskiem Office 365. Bardzo ciekawe jest to, że firma nie dysponowała wcześniej zintegrowanym rozwiązaniem, ale podeszła do projektu w bardzo fajny, ewolucyjny sposób. Co do zasady jest to system wspomagający zarządzanie sprzedażą. Nie chodziło jednak o ewidencjonowanie procesu sprzedaży, a raczej o stworzenie kompleksowego środowiska pracy pomagającego szczegółowo i kompleksowo zarządzać relacjami z odbiorcami części.
Z kolei firma Sii zdecydowała się na wdrożenie rozwiązań Microsoft Dynamics CRM, Microsoft Dynamics AX oraz platformy SharePoint. W tego typu firmach wyzwaniem jest zarządzanie ludźmi, raportowaniem czasu pracy, komunikacja tego, co dzieje się na projektach, i rozliczenia tych projektów. W Sii, dzięki spięciu wyspecjalizowanych systemów w ramach platformy SharePoint, udało się w pełni zrealizować potrzeby biznesowe.
W jaki sposób na przestrzeni ostatnich lat zmieniły się oczekiwania biznesu względem rozwiązań wspierających zarządzanie? Jakiego rodzaju korzyści są oczekiwane po wdrożeniu systemów ERP, czy CRM?
Myślę, że większość zmian wprowadzonych w ostatnich latach do systemów wspierających zarządzanie jest konsekwencją kryzysu ekonomicznego z przełomu 2008 i 2009 roku. Wskutek załamania gruntownie zmieniły się zachowania klientów – zarówno w sektorze B2C, jak i B2B. Firmy muszą dostosować sposób działania, komunikacji i dotarcia do klienta do nowych realiów. W ślad za tym do zmian muszą dostosować się też producenci oprogramowania, które ma wspierać biznes. Z drugiej strony do tej pory sposób pracy z aplikacjami biznesowymi często powodował wśród użytkowników poczucie, że dla ich pracodawcy nie jest najważniejsze, aby pracownikowi pracowało się wygodnie. Tu również nastąpiła duża zmiana. Dziś nie chodzi już tylko o bogatą funkcjonalność, ale także o to, aby sprostać wymaganiom użytkowników oczekujących zupełnie innych sposobów interakcji z narzędziami biznesowymi. Oczekiwania te w szczególny sposób widać wśród pracowników z młodszego pokolenia.
Charakter wiodących zmian dobrze oddaje więc nasze hasło – “Cloud first, mobile first”. Kluczowe znaczenie mają nowe oczekiwania dotyczące sposobu pracy z narzędziami IT oraz mobilności. Nie chodzi dziś tylko o to, aby mieć przy sobie komputer, za jego pośrednictwem włączyć się do sieci korporacyjnej i zalogować do systemu wspierającego zarządzanie. Dziś mówimy o tym, aby w określonym zakresie funkcjonalnym ten system był dostępny dosłownie na dotknięcie kciuka. Niezależnie od tego, czy chodzi o akceptację dokumentów, monitorowanie przebiegu określonych procesów czy raportowanie – wszystko musi być dostępne tu i teraz, w formie która jest łatwa do zaakceptowania przez użytkowników. Czasy systemów, których filozofia działania sięga lat 80-tych XX wieku mijają.
W jaki sposób zmieniają się oczekiwania względem funkcjonalności oprogramowania wspierającego zarządzanie?
Funkcjonalność powoli przestaje mieć znaczenie kluczowe. Natomiast duże zmiany następują w zakresie postrzegania roli systemów wspierających zarządzanie. Obsługa zarządzania finansami, produkcją czy sprzedażą to dziś oczywistość. Coraz częściej firmy oceniają systemy nie z perspektywy narzędzi ewidencjonowania zdarzeń gospodarczych, ale ich potencjału w generowaniu przewagi konkurencyjnej czy usprawnianiu działania organizacji.
