Wprowadzamy coraz bardziej pogłębioną specjalizację sektorową

Z Markiem Głazowskim, prezesem zarządu IFS Poland & EE, rozmawiamy o: pozycji firm; podejściu klientów do migracji do IFS Cloud; specjalizacji branżowej partnerów; współpracy z uczelniami przy edukacji przyszłych kadr; roli AI w strategii rozwoju systemów IFS; a także podejściu do obszaru ESG.

Kierujesz IFS w Polsce i Europie Wschodniej. Jak nasz region jest umiejscowiony w strukturach firmy? Jaka jest Wasza pozycja na świecie?

Niedawno doszło do połączenia regionów North-Central – w którym byliśmy – z South West. Teraz jest jeden region Europe. Można zatem powiedzieć, że wróciliśmy do tego, co było kiedy przychodziłem do pracy w IFS. W Europie – pod względem wielkości – jesteśmy w pierwszej piątce największych rynków, razem z Nordics, Wielką Brytanią i Irlandią oraz DACH (Niemcy, Austria i Szwajcaria – przyp. red.). Tak więc trzymamy się mocno.

Nastąpiła jeszcze jedna zmiana organizacyjna, która dokonała się w tym czasie w IFS. Jest to podział struktury działu Global Customer Success – czyli naszego konsultingu – wg 6 branż, w których działamy. Wprowadzamy zatem w IFS coraz bardziej pogłębioną specjalizację sektorową. Robimy to po to, aby – z perspektywy realizacji projektów – wesprzeć nasz kanał partnerski.

Jest to też element naszej strategii Channel First. Dział Global Customer Success ma wesprzeć partnerów w realizacji większej liczby projektów. Chcemy wciągać ich we wspólne, coraz bardziej złożone projekty. Wszystko z myślą o podziale na sektory. O taką właśnie specjalizację wśród partnerów będziemy dbać. Klienci oczekują od nas tego typu specjalizacji.

Czy to znaczy, że partnerzy również specjalizują się w konkretnych branżach?

To się zaczyna dziać. Przykładowo Delegate IT wyspecjalizował się w produkcji przemysłowej na rzecz sektora transportowego. Z kolei InfoConsulting podpisuje kolejne, nowe kontrakty w obszarze Consumer Products. CGI Information Systems and Management Consultants specjalizuje się zaś w energetyce. Realizuje też budowę Centralnego Systemu Informacji Rynku Energii w Polskich Sieciach Elektroenergetycznych.

Jak widać, partnerzy IFS budują nie tylko kompetencje w zakresie naszych produktów, lecz także wiedzy sektorowej. Docelowo będą zapewne specjalizować się w produktach związanych z procesami funkcjonującymi w konkretnej branży. Zależy nam też na tym, aby dzielili się między sobą – ale również z nami – specyficzną wiedzą branżową. Utrzymanie szerokiego grona konsultantów dla czasami bardzo specyficznych obszarów działania jest – z punktu widzenia realizacji projektów – zbyt kosztowne zarówno dla naszych klientów, jak i dla nas.

Bez partnerów nie byłoby tak szybkiego rozwoju IFS ani możliwości wejścia w nowe, niekiedy niszowe obszary. Specjalizacja partnerów jest wykorzystywana i przez nas, i innych partnerów.

A jak – z perspektywy Polski i Europy Środkowej – wygląda współpraca z partnerami i realizacja strategii Channel First?

Praktycznie 60% przychodów realizujemy w kanale partnerskim. Jesteśmy więc jednym z liderów jeżeli chodzi o strukturę przychodów – partnerzy vs sprzedaż bezpośrednia. Wynika to także z naszej historii. Na rynku polskim i Europy Wschodniej od początku lokalni partnerzy mieli bardzo mocną pozycję.

W Polsce i naszym regionie jeszcze bardziej wzmacniamy udział partnerów w naszych przychodach. Jak policzyłem, w ostatnich 3 latach rynek partnerski urósł 2-, a nawet 3-krotnie, podobnie jak sam IFS w Polsce i krajach Europy Wschodniej. W efekcie tak szybkich wzrostów, musimy wzmacniać nasze zasoby.

W kolejnym kwartale podpisujemy umowy o współpracy z wiodącymi uczelniami w Polsce. Do tego projektu angażujemy naszych partnerów. My dajemy oprogramowanie i niezbędną infrastrukturę, a partnerzy – wsparcie w edukacji studentów. Chcemy stać się dla absolwentów tych uczelni pierwszym wyborem jako przyszły pracodawca.

Współpraca z uczelniami interesuje nas nawet nie w kontekście umiejętności IT, co raczej tych biznesowych. Kiedy bowiem nasi partnerzy rozmawiają z klientami o ich biznesie, jego usprawnieniu, muszą rozumieć jego specyfikę. Muszą wiedzieć, w jaki sposób funkcjonują procesy w danej branży. Większość tej wiedzy wynika z doświadczenia biznesowego pozyskanego na różnych projektach, a nie stricte z wiedzy o technologiach IT.

Głównym kryterium wyboru klientów jest zaufanie do wiedzy konsultantów dotyczącej funkcjonowania konkretnej branży. To ma bezpośrednie przełożenie na sprawność działania tak kluczowych obszarów, jak finanse, produkcja czy logistyka. Wiedza konsultantów może dotyczyć również np. poprawy dostępności konkretnych produktów czy nowych sposobów pozyskiwania klientów.

Jak wygląda polski rynek z Waszej perspektywy?

Globalnie, w segmencie Enterprise Applications rośliśmy w roku 2023 trzy razy szybciej niż rynek. W Polsce i Europie Wschodniej rośniemy zaś dwucyfrowo, mimo że sytuacja na rynku w ubiegłym roku była bardziej wymagająca.

Przejmujemy też kolejne firmy. Ostatnio (w lipcu 2024 roku – przyp. red.) była to EmpowerMX, która wzmacnia naszą pozycję na rynku rozwiązań dla sektora lotniczego i obronnego. Kilka miesięcy wcześniej kupiliśmy Copperleaf Technologies. Dzięki temu wzmocnimy naszą pozycję w dziedzinie zarządzania majątkiem z wykorzystaniem algorytmów AI. Są to rozwiązania kierowane do sektorów utilities oraz ropy i gazu. Copperleaf to rozwiązanie klasy Premium przeznaczone dla dużych organizacji.

Jak dokładnie wyglądał rok 2023 w Polsce?

Nie był tak dobry, jak lata 2021-2022. Złożyło się na to wiele różnych czynników, w tym kolejne wybory i następujące potem zmiany w spółkach Skarbu Państwa. Do tej pory żadne duże projekty infrastrukturalne w energetyce, transporcie czy logistyce nie wystartowały. Procesy przetargowe dopiero się rozpoczynają. Na ich rozstrzygnięcie trzeba będzie poczekać kilka kwartałów.

Poza tym w roku 2023 wyhamowała w Polsce produkcja przemysłowa. Krajowa gospodarka jest mocno zależna od tego, co dzieje się w Europie Zachodniej, a zwłaszcza w Niemczech. Tymczasem obserwowaliśmy tam wyraźne spowolnienie. Powodem jest m.in. bardzo silna konkurencja ze strony firm chińskich. Czynniki makroekonomiczne mają więc wpływ na naszą gospodarkę. Spowolnienie spowodowało, że przedsiębiorcy zaczęli ostrożnie oglądać każdą złotówkę, którą przeznaczają na inwestycje.

Optymistycznie nastraja nas jednak to, że w roku 2024 mamy otwartą, ogromną liczbę dialogów z klientami. Dostrzegli oni konieczność wykorzystywania narzędzi cyfrowych, zwłaszcza w kontekście automatyzacji i optymalizacji procesów. Oczekiwanym przez nich efektem ma być zwiększenie marży, ograniczenie kosztów lub poprawa dostępności produktów.

Z jednej strony mieliśmy zatem do czynienia w roku ubiegłym z dużym wyhamowaniem. Z drugiej – widzimy wśród klientów bardzo duży optymizm.

W latach 2021-2022 podpisaliście ok. 30 kontraktów na IFS Cloud. Czy one się już zakończyły?

Połowa z tych projektów już wystartowała produkcyjnie, a kolejne 2, 3, 4 w każdym, kolejnym kwartale. Projekty migracyjne – w przypadku przejścia na nową wersję naszego systemu – trwają 8-12 miesięcy. Jeśli zaś chodzi o nowych klientów, projekt tego typu trwa od 12 do 18 miesięcy, a w większych organizacjach nawet 2 lata. Związany jest jednak zazwyczaj z transformacją i zmianą organizacyjną.

Co jakiś czas w rozwoju danej firmy potrzebna jest zmiana, reengineering procesów. Projekt IT, taki jak migracja do nowego systemu ERP, umożliwia realizację tej zmiany. Pomaga w dostosowaniu się do aktualnych uwarunkowań rynkowych.

Głównym powodem zmiany systemu ERP nie są jednak nowa funkcjonalność czy nowe technologie, które wspierają i automatyzują kolejne obszary biznesu. Coraz częściej jest to waga, którą firmy przykładają dziś do cyberbezpieczeństwa. Gdy ponad 10 lat temu wchodziła na rynek 8. wersja IFS Applications, aspekt ten nie był aż tak ważny.

Obecnie fakt, że IFS Cloud jest rozwiązaniem dostępnym w chmurze gwarantuje klientom, że kwestia cyberbezpieczeństwa została odpowiednio zaadresowana. W obszarze chmury naszym partnerem jest Microsoft. Od strony infrastrukturalnej korzystamy więc z najlepszych, dostępnych rozwiązań i praktyk w zakresie CyberSec. Mamy też pełne zaufanie do specjalizacji naszych partnerów strategicznych w tym obszarze.

Jak szybko rozwija się sprzedaż rozwiązań chmurowych IFS?

Na świecie co roku podpisujemy ok. 300 umów na wdrożenie IFS Cloud z nowymi klientami lub tych związanych z migracją ze starszych wersji. W I półroczu 2024 roku było to 170 umów.

Dziś wszyscy mówią o AI. Wy zaś mówicie konkretnie o koncepcji Industrial AI. Jak ważna jest sztuczna inteligencja dla strategii IFS?

Po pierwsze, jest to kluczowy czynnik naszej strategii w zakresie transformacji cyfrowej klientów. Po drugie, warto zaznaczyć, że Industrial AI dla przedstawicieli każdego z sześciu sektorów, w których działamy, oznacza coś innego. Staramy się – dzięki algorytmom sztucznej inteligencji – wspierać procesy, które są specyficzne dla danego sektora przemysłowego.

Mamy konkretne Use Case dla każdego z sektorów gospodarki, w których działamy. AI pomaga np. w prognozowaniu wystąpienia potencjalnej awarii, czyli Predictive Maintenance. Proces ten wspierają dane pochodzące z czujników umieszczonych w urządzeniach przemysłowych. AI analizuje pozyskiwane dane, szukając anomalii w zachowaniu linii przemysłowych. Jest to o tyle cenne, że każda potencjalna awaria wpływa na ciąg produkcyjny i logistyczny danej organizacji.

Nie zapominamy też o Generative AI. IFS.ai Copilot jest już dostępny w najnowszej wersji IFS Cloud24R1. Teraz służy on do wsparcia użytkownika w jego pracy w zakresie korzystania z systemu. W kolejnych wersjach zakres danych, na których pracuje, będzie poszerzany – szczególnie o korzystanie z danych klienta. Zawsze jednak dane klienta są mocno chronione.

Rozwiązanie IFS.ai wspiera procesy operacyjne, ułatwia użytkownikom rozwiązań IFS „dialog” z naszym systemem. W finansach może np. zautomatyzować rutynowe, powtarzalne działania związane np. z analizą należności czy pewnych ich trendów. Sztuczna inteligencja jest zaszyta w systemie IFS, tak, aby pracownikom dać możliwość wykonywania bardziej ambitnych zadań.

Czy polscy klienci także sięgają po sztuczną inteligencję?

Kiedy spotykam się z prezesami firm i rozmawiamy o AI, to niektórym wręcz „błyszczą się” oczy na samo hasło sztuczna inteligencja. Traktują ją jako Święty Graal, coś, co natychmiast rozwiąże wiele ich problemów, zautomatyzuje procesy w firmie. Dokona czegoś, dzięki czemu ich biznes będzie działał sprawniej i stanie się odporny na wszystkie zagrożenia. Aż 82% ankietowanych przez IFS menedżerów uznaje AI za niezbędną do realizacji swojej strategii.

Sztuczna inteligencja staje się również tematem, który otwiera nam pole do rozmów o usprawnieniach biznesu naszych klientów. AI jest też numerem 1 w kwestiach transformacji cyfrowej w sektorze użyteczności publicznej. Z drugiej strony widzę, że część z nich jest bardzo nieufna w stosunku do AI. Kilka „wpadek” na tym rynku naruszyło wiarygodność tego typu rozwiązań.

Każda technologia, w tym także sztuczna inteligencja, przechodzi proces nauki i doskonalenia się. Podobnie my, jako użytkownicy i twórcy, uczymy się, jak skutecznie i bezpiecznie z niej korzystać. Z tego względu optymizm jest jak najbardziej wskazany, gdyż rozwój technologii może przynieść ogromne korzyści. Niemniej jednak, zawsze musimy zachować ostrożność i świadomość potencjalnych zagrożeń. Dlatego przed wprowadzeniem jakiejkolwiek innowacji, zawsze testujemy jej działanie, aby upewnić się, że jest bezpieczna i działa zgodnie z naszymi oczekiwaniami.

Czy są inne technologie, którymi zainteresowani są Wasi klienci?

Może nie tyle technologie, ile obszary biznesowe. Na pierwszym miejscu – poza AI – jest oczywiście ESG. Jest to ważne w kontekście wprowadzenia w Unii Europejskiej tzw. Zielonego Ładu. Nie sądzę, aby ktokolwiek kwestionował kierunek, w którym powinniśmy podążać.

Od przyszłego roku duże organizacje będą też musiały raportować swoje działania w obszarze ESG. Dlatego w maju 2024 roku rozpoczęliśmy współpracę z PwC nad rozwojem dedykowanego modułu ESG. Będzie on – na przełomie listo pada i grudnia br. – dostępny w kolejnej aktualizacji naszego systemu IFS Cloud.