Czy wskutek pandemii COVID-19 wkroczyliśmy w erę Handlu 4.0?

Pandemia Covid-19 wymusiła na sektorze handlu szybką reakcję i zmianę planów sprzedażowy u zdecydowanej większości (79%) handlowców, którzy decydowali się także na nowe sposoby sprzedaży. Z kolei nawet 81% z nich zadeklarowało wzrost potrzeb w zakresie wykorzystywanych technologii – wynika z nowej, czwartej edycji raportu „State of Seles” przygotowanego przez Salesforce Reaserach. Badanie wskazuje wyraźnie, że cyfryzacja tego sektora znacznie przyspieszy. Najprawdopodobniej już wkrótce czeka nas zatem era Handlu 4.0.

Pandemiczne okoliczności zmieniły taktyki stosowane dotychczas w handlu. Sprzedawcy dość szybko zareagowali na nową rzeczywistość, dokonując sporych zmian nie tylko wewnątrz swoich organizacji, ale także w przeprowadzanych transakcjach. Prawie 90% badanych twierdzi, że obecne warunki ekonomiczne zwiększają zwłaszcza znaczenie przewidywania potrzeb klientów. Dlatego właśnie tak ważne staje się obecnie strategiczne planowanie sprzedaży. „Kiedy zmienia się krajobraz rynku, a oczekiwania klientów rosną, kluczowe staje się funkcjonowanie zaplecza administracyjnego. Nagle pojawia się potrzeba dostosowania do nowej sytuacji, która wymaga szybkiego dostępu do aktualnych i rzetelnych danych związanych ze sprzedażą. Jeśli zmiana wiąże się z dostosowaniem zasobów i procesów, zdecydowanie wymaga wsparcia decyzji analizą w systemach Business Intelligence i rozwiązaniach IT” – mówi Adam Sienkiewicz, Customer Development Director z firmy Sagra Technology.

Aż 88 proc. przebadanych handlowców deklaruje, że operacje sprzedażowe zyskały w ostatnich miesiącach bardziej strategiczne znaczenie. Jednak wszelkie zmiany wcześniej ustalonego planu wymagają zaangażowania wielu działów firmy oraz precyzyjnej koordynacji wszystkich procesów. To właśnie zapewniają systemy wspierające sprzedaż, pomagające optymalizować pracę zespołów handlowych, trade marketingu, inspektorów czy serwisantów. Ułatwiają one także dotrzymywanie terminów i kontrolowanie zasobów.

Tradycyjne metody monitorowania sprzedaży straciły sens

Jak wynika z raportu, 79% specjalistów ds. sprzedaży stwierdziło, że musieli szybko dostosować się do nowych warunków rynkowych. Ta nowa rzeczywistość wiązała się z szeregiem zmian – nowymi obowiązkami, sposobami pomiaru poszczególnych wskaźników czy interakcji z klientami. Ponad połowa (58%) handlowców spodziewa się, że zmiana ich roli oraz zakresu obowiązków będzie miała trwały charakter.

Lockdown i praca zdalna spowodowały, że tradycyjne metody monitorowania wyników sprzedaży straciły sens, wskazują autorzy badania. O ile część procesów, np. związanych z produkcją czy kontrolą jakości musiała być realizowana stacjonarnie w przedsiębiorstwie, spora część przedstawicieli, managerów, pracowników administracyjnych przez ostatnie miesiące pracowała zdalnie. Stąd też wzrost wykorzystania systemów wspierających sprzedaż i jej analizę. Już 73% przebadanych organizacji coraz częściej monitoruje działania przedstawicieli handlowych za pomocą dedykowanego systemu IT. Dodatkowo 67% twierdzi, że dyscyplina w ich organizacji dotycząca rejestrowania w systemie wszelkich aktywności jest bardziej rygorystyczna niż rok wcześniej, czytamy w badaniu.

Transformacja cyfrowa przyspiesza – więcej automatyzacji i AI

Praktycznie z dnia na dzień koronawirus zmienił wszystkich handlowców w sprzedawców wirtualnych. Obecnie nawet 70% organizacji szkoli swoich przedstawicieli handlowych w zakresie budowania relacji w formie online, wskazują twórcy raportu. Co więcej, najlepsi sprzedawcy – w celu zgłębienia wiedzy o rynku na którym działają – wykorzystują dodatkowe źródła danych. O tym, że ważne jest przewidywanie potrzeb swoich klientów twierdzi 88% respondentów. Dlatego informacje, które gromadzą, zawierają min. historię zakupów, spostrzeżenia dotyczące konkurencji czy wyników oceny jakościowych parametrów współpracy. Handlowcy coraz chętniej doceniają też automatyzację i sztuczną inteligencję, które wykorzystują te dodatkowe dane, podpowiadając optymalne kolejne kroki w rozwijaniu współpracy.

Raport Salesforce Research wskazuje, że liderzy sprzedaży przyspieszyli realizację swoich planów związanych z transformacją cyfrową (77%) w porównaniu z 209 rokiem, czego głównym powodem była pandemia i nowe okoliczności biznesowe. 81% respondentów twierdzi, iż ich potrzeby w zakresie technologii sprzedaży w porównaniu do roku poprzedniego znacznie się zmieniły oraz że zmiany są wdrażane znacznie szybciej. Okazuje się, że 37% badanych organizacji używa już sztucznej inteligencji, co stanowi aż 76% roczny wzrost. Wiąże się to z pewnością z większym dostęp do tych technologii, ale nie tylko. „Korzyści z wykorzystania sztucznej inteligencji w handlu to niewątpliwie większe zrozumienie potrzeb klientów, większe możliwości prognozowania czy lepszy dostęp do różnego rodzaju danych i pogłębionych analiz. Jednak te informacje mają znaczenie, jeśli są zgromadzone w jednym miejscu i wykorzystywane we właściwy sposób, np. w systemie CRM działającym w oparciu o wiarygodną bazę danych o klientach” – podkreśla Adam Sienkiewicz.

W nowej edycji raportu „State of Sales” ankietę przeprowadzono wśród 6 tys. specjalistów ds. sprzedaży na całym świecie. Pytano nie tylko handlowców, ale także przedstawicieli i kierowników działów sprzedaży.