Nowoczesna infrastruktura nie zaczyna się od technologii. Zaczyna się od zaufania.

Technologia przestała być jedynym kryterium wyboru dostawcy IT. Dziś o przewadze decydują zaufanie, odpowiedzialność i zdolność do budowania odporności biznesu.

Wywiad Adama Jadczaka z Markiem Turkiem, prezesem zarządu MAIN.

Jeszcze kilka lat temu przedsiębiorstwa wybierały przede wszystkim technologię. Dziś coraz częściej wybierają partnera, któremu powierzają swoje najbardziej krytyczne systemy i dane. Czy to rzeczywiście największa zmiana, jaką obserwujesz na rynku infrastruktury IT?

To zdecydowanie jedna z największych zmian, jakie obserwuję. Jeszcze kilka lat temu rozmowy z klientami koncentrowały się głównie na technologii – parametrach infrastruktury, wydajności czy cenie. Dziś te elementy nadal są ważne, ale przestały być jedynym kryterium wyboru.

Firmy coraz częściej pytają o to, kto będzie odpowiadał za ich środowisko IT w sytuacji kryzysowej. Kto odbierze telefon o drugiej w nocy. Kto pomoże im utrzymać ciągłość działania, kiedy pojawi się awaria, cyberatak czy nieprzewidziana sytuacja biznesowa. Innymi słowy – szukają partnera, któremu mogą powierzyć odpowiedzialność za swoje najbardziej krytyczne systemy i dane.

Moim zdaniem właśnie to jest największa zmiana na rynku infrastruktury IT. Technologia staje się standardem. O przewadze coraz częściej decydują ludzie, kompetencje i zaufanie budowane przez lata współpracy.

To również kierunek, w którym od początku rozwijamy MAIN. Nigdy nie chcieliśmy konkurować wyłącznie infrastrukturą czy skalą działania. Naszą ambicją było budowanie długofalowych relacji opartych na odpowiedzialności, elastyczności i bliskości klienta. W świecie, w którym usługi infrastrukturalne stają się coraz bardziej dostępne, właśnie te wartości stają się największym wyróżnikiem.

Jednym z efektów takiego myślenia jest dołączenie do Grupy EIP spółki Cyber Arms. To była odpowiedź na zmieniające się potrzeby klientów czy element szerszej strategii rozwoju MAIN?

Jedno i drugie. Oczywiście obserwujemy, jak zmieniają się oczekiwania klientów. Jeszcze kilka lat temu bezpieczeństwo było często traktowane jako odrębny projekt. Dziś stało się integralnym elementem infrastruktury IT i jednym z kluczowych warunków zapewnienia ciągłości działania.

Dlatego patrzyliśmy na Cyber Arms nie jak na firmę oferującą kolejne usługi, ale jak na zespół kompetencji, który idealnie uzupełnia to, co od lat budujemy w MAIN. Cyber Arms wniósł do Grupy EIP doświadczenie w obszarach monitorowania i reagowania na incydenty, Security Operations Center (SOC), testów penetracyjnych oraz szeroko rozumianego cyberbezpieczeństwa. Dzięki temu możemy zaoferować klientom nie tylko bezpieczną infrastrukturę, ale również kompetencje pozwalające tę infrastrukturę skutecznie chronić.

To ważne, bo dzisiaj klient nie chce zarządzać kilkunastoma dostawcami odpowiedzialnymi za różne elementy środowiska IT. Oczekuje partnera, który bierze odpowiedzialność za całość rozwiązania i potrafi połączyć kompetencje infrastrukturalne z kompetencjami bezpieczeństwa. Właśnie w tym kierunku rozwijamy MAIN.

To samo podejście widać także w MAIN Partner Community. Od początku naszej znajomości podkreślasz, że nie chcieliście budować klasycznego programu partnerskiego. Co było jego prawdziwym celem?

Od początku wiedzieliśmy, że nie chcemy budować kolejnego programu partnerskiego opartego wyłącznie na rabatach, poziomach sprzedaży czy tabelach prowizyjnych. Takich programów na rynku jest bardzo dużo. Naszym celem było stworzenie społeczności firm, które wzajemnie uzupełniają swoje kompetencje i wspólnie rozwiązują realne problemy klientów. W praktyce oznacza to, że partnerzy nie konkurują ze sobą, ale budują wartość, łącząc swoje doświadczenie, technologie i specjalizacje.

To podejście doskonale widać na przykładzie współpracy z Cyber Arms. My odpowiadamy za infrastrukturę, usługi chmurowe i środowiska data center. Cyber Arms wnosi kompetencje związane z cyberbezpieczeństwem. Klient nie musi sam integrować tych usług ani koordynować współpracy wielu dostawców – otrzymuje spójne rozwiązanie i jeden zespół, który bierze odpowiedzialność za efekt.

Myślę, że właśnie w tym kierunku będzie rozwijał się cały rynek IT. Coraz większą wartość będą miały nie pojedyncze produkty, ale ekosystemy partnerów, którzy potrafią skutecznie współpracować i wspólnie odpowiadać na coraz bardziej złożone potrzeby klientów.

Słuchając Ciebie mam wrażenie, że MAIN coraz mniej przypomina klasycznego operatora data center. Bardziej stajecie się integratorem kompetencji niż dostawcą infrastruktury. To świadoma strategia?

Tak, zdecydowanie. Myślę, że właśnie w tym kierunku zmierza cały rynek.

Jeszcze kilka lat temu dostawca infrastruktury odpowiadał przede wszystkim za serwerownię, sprzęt czy dostępność usług. Dziś to zdecydowanie za mało. Klienci oczekują partnera, który rozumie ich biznes, potrafi zaprojektować odpowiednią architekturę, zadbać o bezpieczeństwo, ciągłość działania i rozwój środowiska IT w perspektywie wielu lat.

To oznacza, że nasza rola również się zmienia. Nadal rozwijamy własną infrastrukturę i usługi data center, ale równie dużo uwagi poświęcamy budowaniu kompetencji – zarówno wewnątrz organizacji, jak i wspólnie z partnerami. To właśnie dzięki nim możemy odpowiadać na znacznie szerszy zakres potrzeb klientów.

Nigdy nie mieliśmy ambicji, aby być największym operatorem data center w Polsce. Chcemy być partnerem, do którego klient dzwoni nie dlatego, że ma awarię, ale dlatego, że potrzebuje wspólnie zaplanować rozwój swojej infrastruktury na kolejne lata. To zupełnie inny model współpracy i wierzę, że właśnie on będzie zyskiwał na znaczeniu.

To brzmi jak zupełnie nowe podejście do budowania oferty. Co z punktu widzenia klienta zmienia się dzięki temu, że MAIN i Cyber Arms działają razem?

Przede wszystkim upraszczamy klientowi sposób korzystania z usług IT. Współczesna infrastruktura to już nie tylko serwery, macierze czy chmura. To również cyberbezpieczeństwo, monitoring, kopie zapasowe, odzyskiwanie danych po awarii i zgodność z wymaganiami regulacyjnymi. Każdy z tych obszarów wymaga specjalistycznych kompetencji.

Klient nie powinien jednak zastanawiać się, ilu dostawców musi zaangażować, aby zbudować bezpieczne środowisko IT. To nasza odpowiedzialność. Dlatego połączyliśmy kompetencje infrastrukturalne MAIN z doświadczeniem Cyber Arms w obszarze cyberbezpieczeństwa. Dzięki temu możemy wspólnie projektować rozwiązania, które od początku uwzględniają zarówno wymagania biznesowe, jak i bezpieczeństwo oraz ciągłość działania.

To podejście już przynosi wymierne efekty. Wspólnie przygotowujemy kolejne projekty dla klientów – od audytów infrastruktury i cyberbezpieczeństwa, przez budowę środowisk chmurowych i usług Security Operations Center. Dla klienta najważniejsze jest jednak to, że otrzymuje jeden zespół, który bierze odpowiedzialność za całość projektu.

Mówisz o odpowiedzialności znacznie częściej niż o technologii. To świadome?

Tak, bo technologia sama w sobie nie rozwiązuje problemów klientów. Ostatecznie nie jesteśmy rozliczani z tego, jakiej marki serwer czy platformę chmurową wdrożyliśmy. Klient ocenia nas przez pryzmat tego, czy jego systemy działają, czy dane są bezpieczne i czy w sytuacji kryzysowej może na nas liczyć.

Dlatego zawsze powtarzam, że technologia jest narzędziem, a nie celem. Jej wartość ujawnia się dopiero wtedy, gdy stoi za nią zespół ludzi, którzy potrafią wziąć odpowiedzialność za jej działanie.

Myślę, że właśnie dlatego zaufanie staje się dziś jedną z najważniejszych walut w branży IT. Można kupić infrastrukturę. Znacznie trudniej znaleźć partnera, któremu bez obaw powierzy się najbardziej krytyczne systemy swojej organizacji.

Ta filozofia odpowiedzialności i partnerstwa musi mieć odzwierciedlenie w rozwoju usług. Jak zmienia się dziś MAIN jako firma?

Bardzo świadomie odchodzimy od myślenia o pojedynczych usługach. Klient nie przychodzi dziś po backup, Disaster Recovery czy chmurę. Przychodzi z konkretnym problemem biznesowym i oczekuje rozwiązania, które zapewni jego organizacji bezpieczeństwo oraz ciągłość działania.

Dlatego rozwijamy MAIN jako dostawcę usług, które tworzą spójny ekosystem. Inwestujemy w chmurę prywatną i hybrydową, rozwiązania Disaster Recovery as a Service, Backup as a Service, usługi zarządzane oraz automatyzację procesów. Wszystkie te elementy mają jeden cel – uprościć zarządzanie środowiskiem IT i zwiększyć odporność organizacji.

Równie ważna jest dla nas wygoda klientów. Coraz większą rolę odgrywa automatyzacja i samoobsługa usług. Chcemy, aby klient mógł szybko uruchamiać kolejne zasoby, zarządzać nimi i rozwijać swoje środowisko bez zbędnych procedur, zachowując jednocześnie pełne wsparcie naszych ekspertów zawsze wtedy, gdy będzie go potrzebował.

Technologia będzie się zmieniać. Oczekiwania klientów również. Dlatego zamiast rozwijać pojedyncze produkty, budujemy platformę usług, która będzie mogła rozwijać się razem z ich biznesem.

Rynek od dwóch lat żyje zmianami wokół VMware po przejęciu przez Broadcom. Wielu klientów zaczęło szukać alternatyw. Wy nadal konsekwentnie rozwijacie kompetencje wokół tego ekosystemu. Dlaczego?

Bo strategii nie buduje się pod wpływem chwilowych emocji. Buduje się ją z myślą o tym, gdzie klient będzie za pięć czy dziesięć lat.

Oczywiście bardzo uważnie obserwujemy zmiany zachodzące wokół VMware i rozumiemy obawy części klientów. Każda tak duża zmiana właścicielska wywołuje pytania o przyszłość technologii, modele licencjonowania czy kierunek rozwoju produktów.

Naszą rolą nie jest jednak reagowanie na każdą zmianę rynkową, ale pomaganie klientom w podejmowaniu świadomych decyzji. Są organizacje, dla których VMware nadal pozostaje najlepszym wyborem. Są też takie, którym rekomendujemy inne rozwiązania. Najważniejsze jest to, aby technologia wynikała z potrzeb biznesowych, a nie z aktualnych trendów.

Nie jesteśmy związani z jedną technologią. Jesteśmy związani z odpowiedzialnością za klienta. Jeżeli najlepszym rozwiązaniem będzie VMware – zaprojektujemy środowisko oparte na VMware. Jeżeli lepszym wyborem okaże się inna platforma, również będziemy potrafili ją wdrożyć.

To właśnie dlatego inwestujemy przede wszystkim w kompetencje naszych ludzi. Technologie będą się zmieniały jeszcze wielokrotnie. Kompetencje i doświadczenie pozostają wartością, która nie traci znaczenia.

Decyzje, o których opowiadasz, nie wynikają z tego, co jest modne na rynku, ale z bardzo konsekwentnie realizowanej strategii. To efekt doświadczenia czy świadomie przyjętej filozofii prowadzenia firmy?

Myślę, że jednego i drugiego. Przez wiele lat obserwowaliśmy, jak zmienia się rynek infrastruktury IT. Widzieliśmy, że kolejne technologie pojawiają się i znikają, zmieniają się modele licencjonowania, a organizacje co kilka lat stają przed nowymi wyzwaniami.

Jedna rzecz pozostaje jednak niezmienna. Klienci chcą mieć pewność, że ich biznes będzie działał niezależnie od tego, co wydarzy się na rynku technologii.

Dlatego od początku staraliśmy się budować MAIN w oparciu o kompetencje, a nie konkretne produkty. Nie uzależniamy naszej strategii od jednego producenta, jednej platformy czy jednego modelu biznesowego. Inwestujemy przede wszystkim w ludzi, ich doświadczenie i zdolność do rozwiązywania problemów klientów.

Myślę, że właśnie dlatego z dużym spokojem patrzymy na zmiany zachodzące na rynku. Dla nas każda nowa technologia jest narzędziem. Strategia pozostaje niezmienna – chcemy być partnerem, który pomaga klientom budować odporne i bezpieczne środowiska IT, niezależnie od tego, jak będzie wyglądał rynek za pięć czy dziesięć lat.

Globalni hyperscalerzy dysponują budżetami, których żaden polski operator data center nie jest w stanie osiągnąć. Co dziś sprawia, że lokalny dostawca nadal może skutecznie z nimi konkurować?

Dzisiaj przewaga nie zawsze wynika ze skali. Globalni dostawcy odgrywają ogromną rolę na rynku i trudno wyobrazić sobie współczesny świat IT bez ich usług. Sami z nich korzystamy i często budujemy rozwiązania hybrydowe, które łączą możliwości globalnych platform z lokalną infrastrukturą. Nie postrzegamy ich jako konkurencji, ale jako ważny element całego ekosystemu technologicznego.

Jednocześnie są obszary, w których lokalny partner może zaoferować klientowi znacznie więcej. Jest bliżej jego biznesu, lepiej rozumie uwarunkowania regulacyjne, potrafi szybciej reagować i wspólnie z klientem projektować rozwiązania dopasowane do jego organizacji. Tego nie da się zbudować wyłącznie skalą.

Coraz częściej obserwujemy, że klienci nie szukają największego dostawcy. Szukają partnera, który będzie dostępny wtedy, kiedy naprawdę będzie potrzebny. Partnera, który zna ich środowisko, rozumie specyfikę prowadzonego biznesu i potrafi wspólnie z nimi podejmować decyzje dotyczące rozwoju infrastruktury IT.

Myślę, że właśnie dlatego przyszłość rynku nie będzie należała wyłącznie do globalnych platform ani wyłącznie do lokalnych operatorów. Będzie należała do tych firm, które potrafią mądrze połączyć oba światy i dobrać technologię do potrzeb klienta, a nie odwrotnie.

To właśnie w tym miejscu widzę rolę MAIN. Nie chcemy zastępować hyperscalerów. Chcemy być partnerem, który pomaga klientom świadomie korzystać z ich możliwości, jednocześnie zapewniając bezpieczeństwo, elastyczność i odpowiedzialność tam, gdzie mają one największe znaczenie.

Patrząc na ostatnie dziesięć lat, MAIN bardzo konsekwentnie zmieniał się razem z rynkiem. Która decyzja okazała się z dzisiejszej perspektywy najważniejsza?

Najważniejsze było to, że nigdy nie próbowaliśmy rozwijać MAIN za wszelką cenę. Od początku chcieliśmy budować firmę, która będzie rosła razem z potrzebami klientów, a nie pod presją chwilowych trendów.

Jedną z kluczowych decyzji było odejście od myślenia o sobie wyłącznie jako o operatorze data center. Zaczęliśmy konsekwentnie inwestować w usługi chmurowe, rozwiązania Disaster Recovery, usługi zarządzane oraz kompetencje związane z projektowaniem i utrzymaniem środowisk IT. To była świadoma decyzja, która z perspektywy czasu okazała się właściwa.

Równie ważne było zachowanie pełnej niezależności. Jesteśmy polską firmą z polskim kapitałem i dzięki temu możemy rozwijać się zgodnie z własną strategią. Nie jesteśmy zobowiązani do realizowania globalnych planów sprzedażowych czy narzuconych kierunków rozwoju. Możemy podejmować decyzje przede wszystkim z myślą o potrzebach naszych klientów.

Jest jeszcze jedna rzecz, z której jestem szczególnie zadowolony. Przez te dziesięć lat udało nam się zbudować
zespół ludzi, którzy myślą bardzo podobnie o odpowiedzialności za klienta. Technologie można kupić. Kompetencje i zaufanie buduje się latami. I właśnie to uważam za największy sukces MAIN.

A czego nauczyły Ciebie osobiście te dziesięć lat budowania MAIN?

Nauczyły mnie cierpliwości. W technologii bardzo łatwo zachłysnąć się nowością. Znacznie trudniej konsekwentnie budować organizację, która będzie wiarygodnym partnerem przez wiele lat. Zrozumiałem, że technologia daje przewagę tylko na chwilę. Zaufanie buduje się znacznie dłużej, ale zostaje na lata.

Z perspektywy czasu widzę też, że najlepsze decyzje biznesowe bardzo rzadko są tymi najgłośniejszymi. Najczęściej są konsekwentnie realizowane przez wiele lat.

Gdybyśmy spotkali się ponownie za pięć lat, jak myślisz – o czym rozmawialibyśmy najwięcej? Co najbardziej zmieni rynek infrastruktury IT?

Myślę, że coraz mniej będziemy rozmawiać o samej infrastrukturze, a coraz więcej o odporności biznesowej organizacji.

Jeszcze kilka lat temu wiele decyzji dotyczących IT podejmowano głównie przez pryzmat kosztów czy parametrów technicznych. Dziś coraz częściej punktem wyjścia staje się pytanie: co stanie się z moim biznesem, jeśli systemy przestaną działać? Jak szybko będę w stanie wrócić do normalnej pracy? Jak zabezpieczyć dane, procesy i ciągłość działania?

To właśnie dlatego tak dynamicznie rośnie znaczenie usług związanych z Disaster Recovery, cyberbezpieczeństwem, automatyzacją czy architekturą chmurową. Firmy przestają kupować pojedyncze technologie. Zaczynają inwestować w odporność swoich organizacji.

Jestem przekonany, że za kilka lat najlepsi dostawcy infrastruktury nie będą wyróżniać się liczbą serwerów czy powierzchnią data center. Będą wyróżniać się tym, jak skutecznie pomagają klientom ograniczać ryzyko i zapewniać ciągłość działania ich biznesu.

Jednym z najbardziej nietypowych projektów MAIN jest Mobilne Data Center. Kiedy taki projekt przestaje być ciekawostką technologiczną, a staje się realnym narzędziem biznesowym?

Najczęściej wtedy, kiedy klient uświadamia sobie, że nie każdą infrastrukturę da się przenieść do klasycznego data center albo do chmury publicznej.

Są organizacje, które potrzebują przetwarzać dane bardzo blisko miejsca ich powstawania. Dotyczy to między innymi zakładów przemysłowych, infrastruktury krytycznej, sektora energetycznego, projektów obronnych czy dużych inwestycji realizowanych w terenie. W takich przypadkach mobilne centrum danych staje się elementem zapewniającym ciągłość działania i bezpieczeństwo całego procesu.

To dobry przykład tego, jak patrzymy na rozwój usług w MAIN. Zaczynamy od problemu, który chcemy rozwiązać, a dopiero później wybieramy technologię, która będzie do tego najlepiej dopasowana.

Coraz częściej używasz pojęcia „cyfrowa suwerenność”. Jeszcze kilka lat temu praktycznie nie pojawiało się ono w dyskusjach biznesowych. Dlaczego dziś jest tak ważne?

Bo cyfrowa suwerenność nie oznacza zamykania się na świat ani rezygnacji z globalnych technologii. Dla mnie oznacza przede wszystkim możliwość świadomego podejmowania decyzji o tym, gdzie przetwarzane są dane, kto odpowiada za infrastrukturę i jak szybko organizacja może reagować na zmieniające się potrzeby biznesu.

Jeszcze kilka lat temu wiele firm zakładało, że technologia sama w sobie rozwiąże większość problemów. Dziś wiemy, że równie ważne jest to, kto tę technologię projektuje, rozwija i utrzymuje. W świecie rosnących zagrożeń cybernetycznych, nowych regulacji i coraz większej zależności biznesu od systemów IT odpowiedzialność za infrastrukturę staje się elementem strategii całej organizacji, a nie wyłącznie działu IT.

Dlatego wierzę, że przyszłość będzie należała do organizacji, które potrafią mądrze łączyć globalne technologie z lokalnymi kompetencjami. Nie chodzi o wybór „albo– albo”. Chodzi o zachowanie kontroli nad tym, co dla firmy najcenniejsze – danymi, procesami i ciągłością działania.

Właśnie tak rozumiem cyfrową suwerenność. Jest to świadome budowanie odporności biznesowej.

Na koniec chciałbym poprosić Cię o radę. Gdybyś dziś rozmawiał z zarządem firmy, która stoi przed decyzjami dotyczącymi rozwoju infrastruktury IT, co powiedziałbyś jako pierwsze?

Powiedziałbym, żeby nie zaczynać od technologii. Najpierw warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań. Jakie procesy są dla naszej organizacji naprawdę krytyczne? Ile kosztuje nas godzina przestoju? Jak szybko musimy wrócić do pracy po awarii? Kto weźmie odpowiedzialność za nasze środowisko IT, kiedy wydarzy się coś nieprzewidzianego?

Dopiero kiedy znamy odpowiedzi na te pytania, możemy rozmawiać o serwerach, chmurze, cyberbezpieczeństwie czy konkretnych rozwiązaniach technologicznych. W przeciwnym razie bardzo łatwo kupić technologię, która wygląda imponująco, ale nie rozwiązuje rzeczywistych problemów biznesowych.

Najlepsze decyzje dotyczące infrastruktury IT zawsze zaczynają się od zrozumienia potrzeb biznesu oraz ryzyka, z jakim mierzy się organizacja. Infrastruktura nie jest celem samym w sobie. Ma zapewniać bezpieczeństwo, ciągłość działania oraz pewność, że będzie mogła realizować swoje cele niezależnie od okoliczności.

Dlatego warto wybierać nie tylko właściwe technologie, ale przede wszystkim partnerów, którzy rozumieją odpowiedzialność, jaka się z tym wiąże. To decyzja, której skutki organizacja będzie odczuwała przez wiele lat.