Stawiamy na przejrzystość biznesową i maksymalizację marż
EVP

Executive ViewPoint
Z Iloną Weiss, prezes zarządu ABC Data, rozmawiamy o specyfice polskiego rynku na tle regionu, strategii biznesowej, a także o planach rozwoju usług dystrybucyjnych z wartością dodaną i nowej, chmurowej platformie usługowej.

Jak zmieniła się ABC Data na przestrzeni ostatnich lat?

Przestaliśmy być spółką lokalną. Mamy silną pozycję w Europie, jesteśmy zapraszani do dialogu z największymi graczami na rynku światowej dystrybucji IT. Są to w pewnym sensie rozmowy o przyszłości branży i rozwoju IT na świecie. Udział w nich jest dla nas bardzo cenny, ponieważ otwiera nową perspektywę spojrzenia na nasz biznes. Od dawna podkreślam, że ABC Data nie tylko sprzedaje sprzęt. Przede wszystkim świadczymy usługi dla producentów i firm z kanału dystrybucyjnego. Zapewniamy całą logistykę i obsługę związaną z finansowaniem.

Takie podejście do biznesu zapoczątkowało również istotne zmiany wewnętrzne. Rola wszystkich pracowników w naszej firmie jest niezwykle istotna. Każdy z nich realizuje przecież swój zakres ostatecznej usługi. Identyfikacja i precyzyjne nazwanie ról pełnionych w naszej organizacji przez pracowników front office pomogło zrozumieć im, jaką dokładnie usługę świadczą oraz jak istotna jest ona z punktu widzenia spółki. Ta świadomość pomaga z jednej strony budować zaangażowanie zespołu, a z drugiej – istotnie wpływa na codzienne podnoszenie standardów obsługi w naszej firmie. Zmiana ta, choć jest trudna do przeliczenia na pieniądze, zdecydowanie podnosi jakość współpracy i dialogu z klientami oraz partnerami. Coraz częściej stajemy się partnerem pierwszego wyboru dla klientów, a jednocześnie do naszego zespołu przyciągamy talenty z rynku.

Czy polski rynek jest znacząco inny niż pozostałe rynki Europy Środkowo-Wschodniej?

Poziom rozwoju gospodarczego przekłada się na poziom nasycenia nowymi technologiami. Dlatego dynamika wzrostu polskiego rynku jest dziś stosunkowo niewielka. Widzimy pewne obszary wzrostowe, ale na ogół wynoszą one kilka procent. Tymczasem w regionie CEE notujemy wyższą dynamikę. W przypadku dystrybutora o dużej skali działania naturalnym efektem geograficznej dywersyfikacji działalności i pochodną zróżnicowania dojrzałości technologicznej na poszczególnych rynkach jest stabilniejszy biznes. Obecnie zagraniczne spółki z Grupy ABC Data rosną i wchodzą w fazę dojrzałej działalności.

Jednocześnie polski rynek – jako najbardziej rozwinięty – jest dla nas ciągle bardzo istotny. Co ważne, działania, które na nim realizujemy, są doceniane przez partnerów i klientów. W tym roku otrzymaliśmy po raz pierwszy nagrodę magazynu CRN Polska dla najlepszego dystrybutora. Cieszę się z niej podwójnie – po pierwsze, to nagroda przyznana w drodze głosowania czytelników, a po drugie dotyczy 2016 roku. Był on zdecydowanie jednym z najtrudniejszych okresów dla polskiej branży IT. A przecież klasę prawdziwego żeglarza poznaje się po tym, jak radzi sobie podczas sztormu, a nie gdy są spokojne wody i sprzyjający wiatr, prawda? Jeśli w takim momencie rynkowym ABC Data pierwszy raz otrzymuje takie wyróżnienie, to znaczy, że jesteśmy silni, mamy pomysł jak zarządzać biznesem i, co ważne, robimy to naprawdę dobrze.

Jakie są główne założenia rozwoju ABC Data?

Coraz bardziej istotny procent naszego wyniku finansowego jest generowany na rynkach zagranicznych. Dzięki temu możemy skoncentrować się na produktach wysokomarżowych i działać według klarownej strategii. Na dużą skalę funkcjonujemy w obszarze sprzedaży broadline. Rozwijamy również usługi z wartością dodaną, uruchamiamy własną platformę cloud. Przy tym wszystkim nie musimy iść na żadne kompromisy. Stawiamy też na przejrzystość biznesową. Wewnętrznie skupiamy się na rozwoju oferty, która pozwoli nam maksymalizować marżę. Nie chodzi przecież o to, aby robić wszystko na minimalnej marży, a jednocześnie generować dodatkowe ryzyko dla biznesu. Dlatego często dyktujemy warunki handlowe, świadomie rezygnując z niektórych transakcji. Dzięki temu podejściu maksymalizujemy efektywność wykorzystania pieniądza i otrzymujemy wysoki zwrot kapitału.

Stale analizujemy również otoczenie rynkowe. Z trendów światowych, widzianych z perspektywy różnych rynków lokalnych, staramy się wyłuskać te, które w określonej perspektywie pozytywnie przełożą się na nasz biznes, a następnie wprowadzamy je w życie. Przykładem takiej inicjatywy jest choćby fakt, że uruchomiliśmy pierwszy w Unii Europejskiej oficjalny kanał dystrybucji produktów Xiaomi. W skali świata to jedne z najlepiej sprzedających się dziś urządzeń mobilnych, a my odpowiadamy za certyfikację, lokalizację, sprzedaż i serwis urządzeń Xiaomi w Polsce. Nasza współpraca dobitnie pokazuje, że jesteśmy w stanie myśleć nieszablonowo i oferować usługi, które mogą zmienić sytuację na wybranych rynkach. Obecnie sprzedaż produktów tej marki rośnie bardzo dynamicznie. Dlatego z ofertą Xiaomi będziemy wychodzić na kolejne rynki.

W jaki sposób oferta S4E uzupełnia port folio ABC Data?

Zakup S4E jest bardzo ważnym krokiem w rozwoju naszych kompetencji w obszarze dystrybucji VAD. Mam tu na myśli całe spektrum usług z wartością dodaną – zarówno te skierowane do sektora komercyjnego, jak i te, na które istnieje większe zapotrzebowanie w sektorze publicznym. W przypadku S4E cenne jest też szerokie spektrum produktowe. Na podstawie m.in. kompetencji S4E będziemy rozwijać naszą cyfrową platformę dystrybucji rozwiązań cloud.

No właśnie, uruchomili Państwo również zupełnie nowe narzędzie e-commerce…

Nie nazywałabym tego po prostu narzędziem e-commerce. Używam zwykle zwrotu „marketplace”, bo dokładnie tym jest nasz nowy projekt. Wychodzimy dokładnie z takich samych założeń jak w przypadku klasycznej dystrybucji. Największa różnica wynika jednak z rodzaju oferowanych produktów. W ramach naszego marketplace zaoferujemy bowiem zaawansowane usługi realizowane w oparciu o model cloud, m.in. serwery z warstwą wirtualizacji, usługi centrali telefonicznej w chmurze czy zaawansowane moduły do obsługi JPK. Pierwsze projekty już realizujemy, formalnie start platformy ABC DATA Cloud nastąpił w czerwcu 2017 roku.

W kierunku usług zmierza zresztą cała branża IT. Coraz bardziej widoczne są oczekiwania, aby jeden dostawca zapewniał kompleksowe usługi, gdzie sprzęt i oprogramowanie będą tylko elementami składowymi. Dobrym przykładem działań po stronie dostawców technologii jest fuzja Dell i EMC. Jako ABC Data mamy bardzo ciekawą pozycję względem oferty Dell EMC. Od lat ABC Data jest najlepszym partnerem firmy Dell, a S4E – EMC. Kiedy Dell połączył się z EMC, a my kupiliśmy S4E, pojawiły się zupełnie nowe możliwości współpracy. Jesteśmy dziś jedynym dystrybutorem w naszym kraju, który jest w stanie sprzedawać całą zintegrowaną ofertę Dell EMC, dokładając do tego jeszcze usługi.

Zakładam, że platforma chmurowa odegra istotną rolę w dłuższej perspektywie rozwoju ABC Data. Jeśli spojrzeć na rynek skandynawski czy chiński, to widać, że w miarę postępów cyfryzacji gospodarki następuje ruch w kierunku usług chmurowych. Potencjał jest bardzo duży. Dzięki naszej platformie będziemy gotowi podążać za najnowszymi trendami. Ta gotowość będzie stanowić naszą przewagę konkurencyjną w całym regionie. Oczywiście ofertę chmurową zamierzamy dostosowywać do potrzeb rynku – niezależnie od tego, czy będzie to B2B, czy B2B2C. Z dużym wyprzedzeniem przygotowujemy firmę do potencjalnych kierunków rozwoju branży.

Pod koniec zeszłego roku umorzone zostało skarbowe postępowanie kontrolne w ABC Data. Dlaczego decyzja ta jest tak ważna?

Rzeczywiście, dostaliśmy bodaj pierwszą i w ogóle jedyną pozytywną decyzję w kontekście kontroli dotyczących podatku VAT, jakie mają miejsce w firmach z naszej branży. Ponadto, otrzymaliśmy ją z najwyższym wynikiem, bo w postaci umorzenia. Wcześniej na rynku panował pogląd, że ktokolwiek funkcjonował w określonych latach w branży IT i dystrybucji, prawdopodobnie działał w sposób mało rzetelny. My tymczasem pokazaliśmy, że handlować sprzętem IT można dobrze i na cywilizowanych zasadach. Wydaje mi się, że w ślad za decyzją dotyczącą ABC Data cała branża w pewnym sensie odetchnęła. Oczywiście natychmiast zauważyły to banki i ubezpieczyciele, które to instytucje mają istotne znaczenie w branży dystrybucyjnej. Nasze praktyki są oceniane tak wysoko, że prowadzimy nawet dyskusje z Ministerstwem Finansów, aby rozwiązania, które wypracowaliśmy w ABC Data, zostały uznane za dobre praktyki na rynku. Cały czas jest to jednak dodatkowy wysiłek, który dla całej organizacji stanowi konkretny koszt. Dzięki niemu jesteśmy jednak w stanie szybko reagować – zanim jeszcze pojawi się jakaś nieprawidłowość we współpracy z kontrahentami. To bez wątpienia wyróżnia nas na rynku i przekłada się na bardzo dobre postrzeganie firmy przez partnerów, zwłaszcza wspomniane banki i ubezpieczycieli. W efekcie, nasze perspektywy funkcjonowania i rozwoju są naprawdę szerokie.