Kluczowe cele organizacji prowadzących handel cross-border to zwiększenie udziału w rynkach zagranicznych (67,6%) oraz dywersyfikacja źródeł przychodów i znaczenie globalnej widoczności marki (po 40,5%). Takie m.in. wyniki przynosi raport przygotowany przez Open Eyes Economy Summit (OEES) wraz z agencją technologiczną Strix. Eksperci podkreślają, jak ważna jest cyfryzacja i zaawansowane technologie, które umożliwiają lepsze zarządzanie sprzedażą oraz skuteczniejsze dotarcie do klientów na całym świecie. Raport wskazuje też główne wyzwania z jakimi mierzą się firmy prowadzące sprzedaż zagraniczną.
Jak wynika z badania, 62,2% firm wskazuje konkurencję na rynkach międzynarodowych jako największe
wyzwanie w handlu cross-border. Z kolei 35,1% podkreśla trudności związane z przepisami i regulacjami. To właśnie złożoność prawa międzynarodowego oraz koszty logistyczne (24,5%) hamują często rozwój sprzedaży cross-border. Równie istotne są wyzwania technologiczne, na które także wskazało 35,1% respondentów. Firmy muszą więc radzić sobie nie tylko różnicami w przepisach celnych, podatkowych i prawnych, ale także inwestować w odpowiednie technologie, które ułatwiają prowadzenie działalności na skalę globalną. Bez nich mogą mieć trudności z zarządzaniem procesami sprzedaży międzynarodowej.
“W 2023 roku przeprowadziliśmy badanie wśród naszych merchantów, na temat przesyłek zagranicznych. Blisko 73% badanych powiedziała, że wysyła paczki za granicę, a ponad 86% potwierdziło, że planuje rozpocząć wysyłkę na kolejne rynki zagraniczne. Według prawie 91% badanych najważniejszym kryterium wyboru firmy kurierskiej przy przesyłkach międzynarodowych jest cena. Obecnie największym wyzwaniem dla międzynarodowej sprzedaży jest więc sprawna logistyka w przystępnej cenie” – komentuje na łamach raportu Rafał Brzoska, założyciel i CEO Grupy InPost. “Europejski rynek e-commerce ma ogromne możliwości rozwoju,
ale transformacja modelu biznesowego stanowi wyzwanie, nie tylko w zakresie transportu. Kluczowy jest rozwój technologii i cyfryzacji, które gwarantują efektywne zarządzanie operacjami międzynarodowymi oraz dostosowanie produktów i usług do potrzeb danego rynku”.
Jakie są więc główne wyzwania technologiczne? Jak się okazuje, najczęściej wskazywanym problemem jest optymalizacja strony internetowej (54,1%). Pokazuje to, że firmy muszą poświęcić dużo zasobów na dostosowanie swoich witryn do wymagań lokalnych rynków. Tłumaczenie treści, dostosowanie systemów płatności oraz zapewnienie odpowiedniego UX (User Experience) jest kluczowe dla skutecznej sprzedaży na rynkach międzynarodowych. Integracja systemów IT z partnerami (40,5%) oraz zabezpieczenie danych klientów (35,1%) są kolejnymi istotnymi wyzwaniami. Firmy muszą zapewnić sprawną komunikację pomiędzy ich systemami a partnerami zagranicznymi, jednocześnie dbając o bezpieczeństwo danych na każdym rynku. To wymaga nie tylko zaawansowanych technologii, ale także ścisłej zgodności z przepisami prawnymi. Równie ważnymi aspektami jest adaptacja do nowych technologii (27%) oraz utrzymanie spójnej wizji architektury IT (27%).
Kluczowe kanały sprzedaży i technologie
Jeśli chodzi o sposób docierania do klientów zagranicznych to z raportu wynika, że odbywa się on głównie przy pomocy własnych platform e-commerce (48,6%). Co wskazuje na rosnącą popularność i znaczenie sprzedaży online w modelu bezpośrednim. Dzięki takim platformom firmy mają pełną kontrolę nad całym procesem sprzedaży i mogą dostosowywać swoje oferty do wymagań poszczególnych rynków. Na drugim miejscu ankietowani wskazali własne sieci sprzedaży zagranicznej (40,5%), co daje im większą elastyczność i kontrolę
nad operacjami, ale jednocześnie wymaga większych nakładów na zarządzanie personelem oraz infrastrukturą sprzedażową. Z kolei na trzecim miejscu znalazła się sprzedaż realizowana przy udziale lokalnych platform marketplace oraz dystrybutorów i agentów zagranicznych (po 32,4%). Marketplace’y oferują szerokie możliwości sprzedaży, podczas gdy agenci i dystrybutorzy ułatwiają dotarcie do klientów bez konieczności budowania własnych struktur.
“Złożony system informatyczny, którego zwieńczeniem jest warstwa e-commerce, zdecyduje o powodzeniu naszej ekspansji oraz o przetrwaniu w obliczu zagrożeń ze strony konkurencji. Oznacza to konieczność pilnej inwentaryzacji systemów IT wspierających działalność, ze szczególnym uwzględnieniem e-commerce. Należy przeprowadzić analizę zapewniającą ich skalowalność, integralność i adaptowalność do zmieniających się warunków (język, regulacje, kultura). Całość musi gwarantować wysoki poziom bezpieczeństwa oraz elastyczności, umożliwiając szybkie dostosowanie do nowych warunków i wprowadzanie innowacji, w tym technologii analizy danych z wykorzystaniem AI” – wskazuje w raporcie Marcin Gajdziński, dyrektor generalny IBM Polska, Kraje Bałtyckie i Ukraina.
Jakie narzędzia i technologie wykorzystują firmy do zarządzania sprzedażą cross-border?
- 56,8% – platformy zakupowe/e-commerce,
- 51,4% – systemy CRM,
- 48,6% – systemy ERP,
- 40,5% – narzędzia analityczne,
- 18,9% – systemy WMS,
- 2,7% – BaseLinker.
Rzadziej stosowane przez respondentów rozwiązania jak WMS i BaseLinker, sugeruje, że tylko większe firmy lub te o skomplikowanych procesach magazynowych i logistycznych widzą konieczność inwestowania w te rozwiązania. WMS jest szczególnie przydatny dla firm operujących na dużą skalę, natomiast BaseLinker może być użyteczny dla tych, które zarządzają sprzedażą na wielu platformach e-commerce jednocześnie.
Istotna analiza danych
Raport ujawnia także, iż znaczna część firm podejmuje działania w zakresie monitorowania i analizy danych dotyczących zachowań klientów zagranicznych (62,2%), jednak wciąż spora grupa firm jeszcze tego nie robi (37,8%). Jak podkreślają autorzy raportu, tego typu działania pozwalają na bardziej precyzyjne dopasowanie strategii sprzedażowych i marketingowych do preferencji klientów na różnych rynkach. Dane te mogą dotyczyć m.in. zachowań zakupowych, preferencji płatniczych, częstotliwości zakupów, wartości koszyka czy reakcji na kampanie marketingowe. Bez analizy danych firmy mogą opierać swoje strategie na intuicji lub niepełnych informacjach, co może prowadzić do gorszych wyników sprzedaży i mniejszej konkurencyjności. W szczególności, brak monitorowania może uniemożliwić szybkie reagowanie na zmiany w preferencjach
klientów i rynkowych trendach.
Jakie metryki analityczne są najważniejsze?
- 63% – średnia wartość zamówienia,
- 55,6% – konwersje,
- 51,9% – częstotliwość zakupów,
- 40,7% – retencja klientów,
- 28,6% – wielkość firmy i jej zasięg na rynku docelowym,
- 22,2% – pozycja na lokalnym rynku,
- 21,4% – wiarygodność finansowa.
Średnia wartość zamówienia, konwersje i częstotliwość zakupów, są więc kluczowymi wskaźnikami, które firmy monitorują w celu zrozumienia efektywności sprzedaży i zachowań klientów. Te metryki bezpośrednio wpływają na przychody firmy i pozwalają zrozumieć, jak skutecznie firma konwertuje odwiedzających w klientów, a także
jakie są nawyki zakupowe klientów na różnych rynkach.
