Doradztwo, zaufanie i skuteczność na każdym etapie sprzedaży

Z Adamem Rudowskim, prezesem zarządu Veracomp, rozmawiamy o rozwoju Grupy Veracomp w Polsce i regionie Europy Środkowo-Wschodniej. O dużych wzrostach w roku 2017 i na początku roku 2018, planowanym wejściu na rynek węgierski – ostatni w CEE, na którym Veracomp jeszcze nie jest obecny, a także rozwoju oferty o produkty nowych partnerów, w tym LG i Red Hat.

Jaki był ostatni rok dla Veracomp? Większość firm uznaje go za kryzysowy, a w przypadku Państwa firmy przychody w Polsce wzrosły o 9%, a sprzedaż całej grupy aż o 16%?

Duża dynamika wzrostu naszych przychodów wynikała z kilku czynników. Jednym z nich jest rodzaj i jakość wsparcia oferowanego naszym partnerom handlowym. Ma ono unikalny charakter i składa się na nie m.in. doradztwo w zakresie wiedzy o tym, jak rozwiązania z oferty Veracomp realizują cele biznesowe użytkowników końcowych, działających w poszczególnych wertykalach. Pozwala to nam rozmawiać z integratorami o ich klientach, w sposób wartościowy merytorycznie.

Drugi czynnik to wzajemne zaufanie w kanale sprzedaży. Dzięki niemu, wraz z dostawcami i integratorami, jesteśmy w stanie pracować w interdyscyplinarnych zespołach. Celem tych zespołów jest wsparcie użytkownika końcowego w budowaniu świadomości na temat korzyści wynikających z wdrażania awangardowych rozwiązań IT. Pokazujemy, w jaki sposób firmy wygrywają tym, że podnoszą produktywność, że działają efektywniej.
Rozwiązaniem najczęściej dziś stosowanym jest wdrożenie odpowiednich systemów IT. Nie ma obecnie skuteczniejszego sposobu na poprawę swojej pozycji rynkowej. Cyfrowa transformacja powoduje, iż żaden menedżer nie będzie mógł przechodzić obojętnie obok takich technologii, jak: Artificial Intelligence, IoT, Blockchain, Digital Twin czy druk 3D. Przeciwnie, każdy musi nieustannie zastanawiać się, jak je wykorzystać w swojej organizacji. Znaczenie firm, które nie wsiądą do tego pociągu innowacji, zostanie w przyszłości zmarginalizowane. Nie ma alternatywy wobec tych inwestycji. Nie powinniśmy pytać czy, lecz kiedy to zrobić, mając na uwadze, że czas odgrywa najistotniejszą rolę w budowaniu pozycji rynkowej.

Trzeci czynnik wpływający na szybki wzrost to, budowany przez 27 lat, model biznesowy. Veracomp kładzie nacisk na skuteczność działania na każdym etapie sprzedaży. Gdy mieliśmy do czynienia z załamaniem w sektorze publicznym, mogliśmy szybko znaleźć nowe rynki, rozwijając wraz z partnerami sprzedaż w wertykalach, takich jak medycyna czy przemysł. Efektem tego podejścia był nie tylko dobry rok 2017, ale i 30% wzrost przychodów w Polsce w I kwartale 2018 roku. W regionie był on nawet wyższy, przekroczył 40%.

Czym spowodowane były ponad 60% wzrosty w roku 2017 na rynkach w Bułgarii, Czechach, Rumunii i na Słowacji?

Rumunia, Bułgaria, Czechy czy kraje basenu Morza Adriatyckiego są mniejszymi rynkami. Przykładowo udział Bułgarii w światowym PKB to zaledwie 0,12%. Jednocześnie jednak są to rynki o bardzo dużym potencjale wzrostu. Dlatego kładziemy tam ogromny nacisk na rozwój portfela produktów. Jeżeli vendor – nasz dostawca – jest zadowolony z wyników sprzedaży w jednym kraju, procentuje to podpisaniem kontraktu na kolejne. Zawsze staramy się wdrażać sprawdzony w Polsce model współpracy z partnerami, uwzględniając oczywiście różnice kulturowe. W naszych spółkach lokalnych nie narzucamy sposobu realizacji celów. Uzależnione są one od kompetencji i doświadczenia naszych menedżerów. Najpierw edukujemy, a dopiero potem wymagamy. Nie zabijamy oddziałów także nadmiarem procedur. Wszystko to wpływa na ich motywację i zdolność do osiągania sukcesów.

Które segmenty rynku rosły w zeszłym roku najszybciej? Które są najbardziej perspektywiczne?

U nas przede wszystkim rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa, wideokonferencji i Digital Signage. Do rynków o dużym potencjale wzrostu zaliczamy również rozwiązania open source. Jesteśmy dystrybutorem SUSE w Polsce oraz wyłącznym dystrybutorem Red Hata w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej… oprócz Węgier. Producent ten ma dominującą pozycję na świecie. Poza tym jego oferta w wielu aspektach uzupełnia topologię oferowanych przez nas rozwiązań. Sprzedaż komercyjnego open source to już 7% przychodów Veracomp.

Na przestrzeni lat zmniejsza się udział subskrypcji Linuksa – systemów operacyjnych, na korzyść zdecydowanego wzrostu sprzedaży rozwiązań wirtualizacyjnych, chmurowych, automatyzacji zarządzania czy middleware. Obecnie coraz częściej słyszy się pytania o produkty: JBoss, OpenStack, OpenShift. Migracja w kierunku rozwiązań open source zdecydowanie obniża TCO. Na przykład koszty utrzymania rozwiązań Red Hat są o ok. 30% niższe w stosunku do tzw. tradycyjnych dostawców porównywalnych produktów. Jednocześnie oferują większą elastyczność, wiele różnorodnych komponentów i duży poziom stabilności. Warto pamiętać, że rozwiązania open source są tworzone i testowane przez największą na świecie grupę deweloperów. Dobrym przykładem dla Europy są Niemcy, gdzie dla sektora publicznego istnieje specjalny przepis wymuszający zastosowanie określonej procentowo liczby rozwiązań open source.

W jakich kierunkach rozwija się oferta Veracomp? Wcześniej była kojarzona głównie z rozwiązaniami infrastrukturalnymi. Pod koniec 2017 roku podpisali Państwo jednak umowę z LG, co ma związek ze sprzedażą rozwiązań Digital Signage i telewizji hotelowej…

Umowa z LG ma właśnie na celu rozwój oferty z zakresu Digital Signage, telewizji hotelowej i innych rozwiązań audiowizualnych. Jest ona rozszerzeniem dotychczas sprzedawanego portfolio firm NEC i Samsung, m.in. o technologię OLED. Bardzo szybko rośnie grupa odbiorców tego typu produktów. Digital Signage jest stosowane wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia z dużymi przestrzeniami, w których przebywają ludzie. Produkty te są też niezbędnym komponentem budowy sal i systemów wideokonferencyjnych. Wciąż oczywiście rozwijamy ofertę w zakresie bezpieczeństwa, wideokonferencji i tradycyjnej infrastruktury IT. W roku 2017 wprowadziliśmy rozwiązania nowych dostawców, takich jak Flowmon Networks i Yealink. Jednocześnie rozszerzamy geograficznie kolejne kontrakty dystrybucyjne w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Ostatnio z Trend Micro, Hewlett Packard Enterprise, Huawei czy Red Hat.

Mówiąc o umowie z Red Hat, wspomniał Pan o tym, że obejmuje ona cały region CEE z wyłączeniem Węgier…

W tym roku chcemy, aby zniknęła jedyna biała plama na „naszej” mapie Europy Środkowo-Wschodniej, właśnie Węgry, gdzie dotąd nie mieliśmy oddziału. Planujemy przeprowadzenie akwizycji działającej w tym kraju spółki, oczywiście takiej, która zajmuje się czystą dystrybucją VAD i ma zbliżoną do naszej, proaktywną kulturę organizacyjną. W ten sposób chcemy zakończyć terytorialny rozwój w regionie, w którym działamy obecnie w 17 krajach.

IV kwartał roku 2017 to było odbicie na rynku publicznym w Polsce. Jak Veracomp i Państwa partnerzy oceniają ten sektor?

Historycznie każda transza funduszy unijnych miała ok. 3-letnie przesunięcie od momentu uruchomienia funduszy do czasu rozpoczęcia finansowania konkretnych projektów. Tak samo jest teraz. W IV kwartale 2017 roku widzieliśmy bardzo duże ożywienie, które obserwujemy także w pierwszych miesiącach tego roku. Dotyczy to zarówno projektów zakontraktowanych, jak i wydatkowanych.

Polska realizuje m.in. Program Operacyjny Polska Cyfrowa, a jego fundamentem jest zlikwidowanie tzw. luki cyfrowej. W ciągu kilku lat każdy mieszkaniec kraju będzie miał dostęp do internetu o przepustowości min. 30 Mb/s. Pozwoli to na upowszechnienie stosowania e-usług.

Obserwujemy, że największą barierą w rozwoju rynku IT – i całej cyfrowej transformacji – jest historycznie największy rozdźwięk pomiędzy tym co proponują producenci, promując np. Big Data, Software Defined Everything, Internet of Things, Artificial Intelligence, a wiedzą użytkowników końcowych, w jaki sposób można te rozwiązania praktycznie wykorzystać w ich organizacjach. Ogromnym wyzwaniem dla firm IT jest to, aby zmniejszać tę przepaść. Daje to gwarancję sukcesu wprowadzania nowych technologii na rynek.

Artykuł ukazał się na łamach Raportu ITwiz BEST100 edycja 2018. Szczegóły dotyczące publikacji wraz z formularzem dla osób zainteresowanych zakupem wydania dostępne są na stronie: https://itwiz.pl/kiosk