Fujitsu: Rozwiązujemy problemy biznesowe naszych klientów

Z Dariuszem Kwiecińskim, Head of Eastern Europe w Fujitsu, odpowiedzialnym za biznes firmy na terenie Polski, Czech, Słowacji i Węgier, rozmawiamy o strategii firmy w Polsce; początkach jej działalności; zmianach w podejściu do proponowanych klientom rozwiązań i realizowanych projektów; rosnącej popularności automatyzacji i robotyzacji; trendach zmieniających rynek IT oraz początkach swojej kariery w branży informatycznej.

Przed jakimi wyzwaniami stoją dziś firmy i cała branża IT w Polsce?

W obecnych czasach jednym z ważniejszych jest postępujący brak specjalistów IT, ale nie tylko. Mamy dziś do czynienia w Polsce z rynkiem pracownika. Odpowiedzią na to może być upowszechnienie automatyzacji i robotyzacji, w tym rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji. Zmniejszy ona bowiem popyt na stanowiska niższego szczebla. Obecnie trend ten widać w największym stopniu w usługach związanych ze wsparciem użytkownika IT. Większa automatyzacja i robotyzacja to poprawa jakości obsługi z jednej strony, a z drugiej – możliwość zmniejszenia zatrudnienia w tym sektorze usług.

Coraz większe zainteresowanie automatyzacją i robotyzacją widzimy u naszych klientów, zwłaszcza w większych organizacjach. Znakomicie – w przypadku tego typu firm – sprawdzają się rozwiązania RPA (Robotic Process Automation). Zastępują one manualną pracę osób, które np. do tej pory zajmowały się przepisywaniem danych z jednego systemu IT do drugiego. Projekty tego typu wiążą się także z położeniem coraz większego nacisku na ochronę i zarządzanie danymi. Nowym trendem jest również automatyzacja prac administratorów. Dzięki temu – zamiast np. odblokowywaniem konta pracownika – będą oni mogli zająć się bardziej „wymagającymi”
projektami IT.

Automatyzację i robotyzację zaczynamy w coraz większym stopniu stosować w przypadku kontraktów, gdzie Fujitsu odpowiada za model dostarczenia usług. Co ważne, rozwiązania Robotic Process Automation pozwalają nam składać dużo bardziej konkurencyjne oferty. Przykładowo „rozmowa” z botem w call center jest dużo tańsza niż z człowiekiem.

Jak wyglądały początki Fujitsu w Polsce?

W tym roku obchodzimy 20 rocznicę powstania firmy w Polsce. W roku 1999 startowaliśmy jako Fujitsu Siemens Computers. Wówczas działaliśmy przede wszystkim w zakresie portfolio produktów z dużym udziałem biznesu generowanego na rynku retail. Na przykład do użytkowników końcowych docieraliśmy z komputerami i notebookami za pośrednictwem sieci sklepów z elektroniką. Oferta w zakresie serwerów i pamięci masowych nie była dominująca. W roku 2006 rozpoczęliśmy budowę portfolio w zakresie usług, jako następstwo procesu przejęcia części oferty Siemens Business Services. W Polsce ze względu na skalę działalności spółka ta została włączona w struktury FSC. W Europie Zachodniej zaś działała jako osobna spółka. Trzy lata później wygasła umowa joint venture pomiędzy firmami Fujitsu i Siemens. Wówczas Fujitsu przejęło 100% udziałów w dotychczasowej spółce, tworząc Fujitsu Technology Solutions.

Jednak klienci zupełnie inaczej postrzegali nas niż Fujitsu na Zachodzie – bardziej jako producenta komputerów i notebooków konsumenckich, a więc produktów, od których de facto już odeszliśmy. Dziś nasz dział Client Computing Devices oferuje produkty tylko do rynku B2B.

Postawiliśmy na rozwój własnych rozwiązań serwerowych, które są oferowane jako Fujitsu PRIMERGY. Ważna jest dla nas także platforma PrimeQuest, oferująca możliwości rozwiązań klasy Unix na bazie architektury x86. W przypadku pamięci masowych, także stawiamy na własne rozwiązania Fujitsu Eternus, choć do 2009 roku mieliśmy umowę OEM z EMC (obecnie Dell EMC – przyp. red.). Od 10 lat, pod marką Fujitsu Technology Solutions, rozwijamy również ofertę w zakresie rozwiązań i usług dla data center oraz użytkowników końcowych. Od tego też momentu zmieniamy percepcję Fujitsu Technology Solutions w Polsce, również poprzez kolejne partnerstwa, które prezentujemy na tegorocznym Fujitsu World Tour w Warszawie. Mocne wsparcie w tym zakresie otrzymujemy od naszego delivery center zlokalizowanego w Łodzi i w Katowicach.

Nie chcemy pozycjonować się wyłącznie jako dostawca sprzętu, lecz rozwiązań problemów biznesowych klientów. Zaczynamy więc od zapoznania się z problemem, a kończymy na zaproponowaniu określonego rozwiązania. Wymaga to zmiany podejścia zarówno u nas, jak i po stronie naszych partnerów oraz klientów. Dlatego też stawiamy na wdrożenie takich idei, jak „Trusted Future” czy „Digital Co-creation”.

Jak na przestrzeni ostatnich lat zmieniło się Fujitsu? Wokół jakich obszarów koncentruje się strategia firmy?

Dziś są to m.in. ochrona i przetwarzanie danych, transformacja data center – w czym zawierają się rozwiązania chmury prywatnej i hybrydowej, infrastruktury hiperkonwergentnej oraz transformacja cyfrowa dla użytkownika końcowego. Postępująca komodytyzacja rozwiązań IT to również rosnąca popularność chmury publicznej. To trendy, do których dostosowuje się Fujitsu. W naszej ofercie można np. kupić usługę kompletnego wyposażenia stanowiska pracy w ramach miesięcznej opłaty „per użytkownik”.

Jakie są Pańskie pierwsze doświadczenia z informatyką w życiu zawodowym?

Związane są z sektorem usług, gdzie pracowałem na początku działalności. Zaczynałem karierę w Siemens Business Services. Dostarczaliśmy bankomaty. Zdarzało się, że urządzenia te – na początku kariery – także naprawiałem. Przełom wieku to był masowy rozwój sieci bankomatowych w Polsce, m.in. Euronet, z którą współpracowaliśmy.

Gdy instalowaliśmy pierwsze tego typu urządzenia w Polsce, trzeba było – co dziś może wydawać się zabawne – tłumaczyć, że bankomat wydawanych pieniędzy nie drukuje. W latach 90. razem z zespołem Siemens Business Services wprowadzałem też do Polski rozwiązania amerykańskiej firmy Triton Systems. Były to bardzo tanie modele. W Stanach Zjednoczonych instalowane były w sklepach, których właściciele sami zasilali je gotówką otrzymywaną od klientów i zarabiali na prowizjach od wypłat. Był to już jednak czas, gdy banki zaczęły inwestować w elektroniczne płatności, ograniczając inwestycje w bankomaty, wierząc, że wyprą one płatności gotówką. Kilka lat temu wróciliśmy na rynek z bankomatami Fujitsu, ale rozbudowanymi o dodatkowe funkcjonalności – usługi samoobsługowe – pozwalające np. na rozpatrzenie wniosku kredytowego. Banki jednak preferują w tym przypadku własne placówki, wierząc w większą skuteczność cross sellingu dokonywanego przez pracowników.

W roku 2006 Siemens Business Services stał się częścią Siemens Fujitsu Computers, a 3 lata później Fujitsu Technology Solutions. Wówczas zostałem szefem działu usług nowej spółki. Odpowiadałem za region, w skład którego wchodziły – poza Polską – także Grecja, Cypr i Izrael. Pracujące w działach technicznych osoby wybierały ścieżkę albo w delivery, albo starały się zbliżyć do działów sprzedaży. Ja wybrałem tę drugą. Po kilku latach zacząłem odpowiadać za dział sprzedaży FTS, by następnie objąć stanowisko Head of Eastern Europe w Fujitsu. W tym czasie dokonałem m.in. zmiany naszej strategii Go-To-Market…

Od 2 lat kieruje Pan Fujitsu Technology Solutions w Polsce…

… w Polsce, Czechach, na Słowacji i Węgrzech. Dwa lata mijają dokładnie w czerwcu 2019 roku, a od kwietnia mamy nowy rok finansowy. Przez te lata poświęciłem sporo czasu na to, aby zmienić myślenie o realizowanych dla klientów projektach wewnątrz firmy. Chodziło o to, by nasi pracownicy nie myśleli o nich z perspektywy konkretnych produktów w naszej ofercie, lecz by zauważali problemy naszych klientów. Stawiamy więc na edukację pracowników i rozwój wiedzy eksperckiej. Jest to o tyle ważne, że wciąż częściowo jesteśmy postrzegani wyłącznie jako firma infrastrukturalna. Tymczasem oferujemy dziś również złożone i kompletne rozwiązania do centrum przetwarzania danych wraz z elementem usługowym, często oparte na wielu produktach technologicznych naszych globalnych partnerów. Wśród nich są dziś m.in.: VMware, Nutanix, Veritas i Commvault, Citrix, RedHat, Oracle czy Microsoft.

Dla mnie dostarczenie rozwiązania jest etapem po zakończeniu procesu sprzedaży i na tym się głównie koncentrowaliśmy w dziale usług Fujitsu Technology Solutions. Jednak równie ważna jest egzekucja strategii w zespole sprzedażowym. Uważam także, że rozwiązanie dla klienta ma przygotować dział sprzedaży, a następnie zaakceptować je dział delivery, ponieważ on będzie musiał ten projekt zrealizować. Zmieniamy również to, że 75% czasu specjalistów PreSales poświęcane jest na wprowadzanie nowych technologii, nieobecnych na rynku polskim, a jedynie 25% na budowanie rozwiązań z oferty już dostępnej.

Jak z perspektywy powyższych wspomnień ocenia Pan dzisiejszy wpływ technologii IT na sposób, w jaki żyjemy i pracujemy? Czy rynki, za które Pan odpowiada, różnią się od siebie?

W Polsce większość dużych firm wciąż preferuje realizację projektów samodzielnie. W ten sposób jednak biorą także na siebie ryzyko dostarczenia i wykonania zgodnie z założeniami. Preferowany jest tzw. insourcing. Dlatego być może w Polsce tak mało popularne są usługi cloud computing. Firmy de facto nie korzystają z chmury publicznej – wg statystyk jest to ok. 11% – stawiając na rozwiązania hybrydowe i prywatne. Rynek węgierski jest bardzo podobny do rynku polskiego. Rynek czeski wyraźnie pokazuje wpływy gospodarki niemieckiej.

Które z trendów, technologii lub zmian mentalnych uważa Pan za najistotniejsze na rynku technologii IT?

Wybraliśmy kilka kluczowych obszarów, które w sposób aktywny chcemy skierować na rynek polski. Jest to z pewnością ochrona i zarządzanie danymi, transformacja data center oraz miejsca pracy i sztuczna inteligencja. Wiedza w zakresie tych obszarów pozwala na łatwiejsze skalowanie oraz tworzenie całościowych rozwiązań, a dzięki temu unikanie tworzenia kolejnych „wysp” w infrastrukturze IT, co powoduje natykanie się na kolejne, wąskie gardła po stronie nie branych wcześniej pod uwagę elementów. Wiąże się to z koniecznością zmiany punktowego sposobu myślenia, dlatego też ważne jest – proponowane przez nas – całościowe podejście do świadomego budowania systemu poprzez aktywną współpracę z klientem i partnerem zgodnie z naszą filozofią co-creation.

Jak zmienia się podejście biznesu do cyfrowej transformacji? Czy można mówić o ewolucji charakteru tego typu projektów?

Następuje powoli, ale jest widoczne, zwłaszcza w podejściu do chmury obliczeniowej. Na świecie migrowanych jest na nią coraz więcej – choć jeszcze nie krytycznych – systemów IT i danych. W Polsce wciąż jednak wymagana jest edukacja rynku m.in. na temat możliwości, jakie oferują usługi cloud computing i w czym może pomóc chmura obliczeniowa, jeśli chodzi o provisioning, transparentność wydatków na IT czy elastyczność. Warto więc już dziś budować infrastrukturę IT w taki sposób, aby móc łatwo w przyszłości „dopiąć” ją do chmury publicznej. Być może proces migracji polskich firm przyspieszy powstanie państwowego Operatora Chmury Krajowej i skorzystanie z jego usług przez pierwszą spółkę państwową.

Jakie są największe wyzwania dla polskiej branży IT i bariery jej rozwoju? Czy są jakieś wyraźne błędy, które popełniliśmy w rozwoju rynku IT w Polsce w ciągu ostatnich 30 lat?

Zawsze patrzę na to z punktu widzenia klienta. Czy w adresowaniu jego potrzeb popełniliśmy w ciągu ostatnich 20–30 lat błędy? Chyba nie. Może powinniśmy lepiej edukować klientów? Jednak wiele etapów rozwoju IT przeskoczyliśmy, np. etap outsourcingu, który nigdy nie był w Polsce zbyt popularny. Być może przeskoczymy więc także etap migracji do cloud computingu? W Czechach wspieramy jednego z dużych klientów w analizie opłacalności przeniesienia części infrastruktury IT do chmury publicznej. Okazuje się jednak, że wielu kosztów tego typu projektu nie da się policzyć na etapie analizy przedwdrożeniowej. Mamy bowiem do czynienia z wieloma parametrami niepoliczalnymi przed faktycznym skorzystaniem z usług cloud computing, trudno więc oszacować ostateczne koszty.

Czy ciągłe zmiany w prawie – np. planowane zniesienie limitu składek na ZUS, czy ewentualne zmiany w sposobach „interpretowania” zasadności podejmowania przez pracowników działalności gospodarczej – wpływają na działalność w Polsce?

Planowane zmiany oczywiście dotyczą nie tylko branży IT. Jeśli jednak część osób nie będzie mogła prowadzić działalności gospodarczej, a innym podniesie się składki na ZUS, firmy nie będą tego w stanie skompensować, obniżając tylko marże. Konkurencja na rynku jest tak duża, że organizacje nie są w stanie same ponieść wzrostu kosztów o ok. 10%. Trzeba więc będzie zwiększyć stawki pracownikom, a w efekcie wzrosną ceny produktów i usług IT w Polsce. Przypomnijmy, że do tej pory konkurowaliśmy m.in. ceną, choć oczywiście też jakością.

Fujitsu nigdy jednak nie nakłania pracowników do przechodzenia na jednoosobową działalność gospodarczą. Dla nas propozycją numer jeden jest umowa o pracę, z której korzysta prawie 99% wszystkich pracujących dla Fujitsu w Polsce. Jest ich już 3500. Korzystamy też z contractingu, gdy potrzebujemy niszowych kompetencji, wtedy czasem wykorzystujemy podwykonawców. Ale nie możemy zgodzić się na taki model w przypadku kluczowych stanowisk. Uważamy bowiem, że relacja pracodawca-pracownik jest zupełnie inna niż firmy z firmą. Umowa o pracę przywiązuje, zwiększa lojalność do firmy, identyfikuje z marką, choć oczywiście zarobki – w obecnej sytuacji – także są ważne.

Artykuł ukazał się na łamach wydania jubileuszowego Magazynu ITwiz – 30 lat transformacji branży IT w Polsce.