Wywiad - 30 lat branży IT

Fujitsu: Rozwiązujemy problemy biznesowe naszych klientów

Executive ViewPoint

Z Dariuszem Kwiecińskim, Head of Eastern Europe w Fujitsu, odpowiedzialnym za biznes firmy na terenie Polski, Czech, Słowacji i Węgier, rozmawiamy o strategii firmy w Polsce; początkach jej działalności; zmianach w podejściu do proponowanych klientom rozwiązań i realizowanych projektów; rosnącej popularności automatyzacji i robotyzacji; trendach zmieniających rynek IT oraz początkach swojej kariery w branży informatycznej.

Fujitsu: Rozwiązujemy problemy biznesowe naszych klientów

Coraz większe zainteresowanie automatyzacją i robotyzacją widzimy u naszych klientów, zwłaszcza w większych organizacjach. Znakomicie – w przypadku tego typu firm – sprawdzają się rozwiązania RPA (Robotic Process Automation). Zastępują one manualną pracę osób, które np. do tej pory zajmowały się przepisywaniem danych z jednego systemu IT do drugiego. Projekty tego typu wiążą się także z położeniem coraz większego nacisku na ochronę i zarządzanie danymi. Nowym trendem jest również automatyzacja prac administratorów. Dzięki temu – zamiast np. odblokowywaniem konta pracownika – będą oni mogli zająć się bardziej „wymagającymi” projektami IT.

Przed jakimi wyzwaniami stoją dziś firmy i cała branża IT w Polsce?

W obecnych czasach jednym z ważniejszych jest postępujący brak specjalistów IT, ale nie tylko. Mamy dziś do czynienia w Polsce z rynkiem pracownika. Odpowiedzią na to może być upowszechnienie automatyzacji i robotyzacji, w tym rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji. Zmniejszy ona bowiem popyt na stanowiska niższego szczebla. Obecnie trend ten widać w największym stopniu w usługach związanych ze wsparciem użytkownika IT. Większa automatyzacja i robotyzacja to poprawa jakości obsługi z jednej strony, a z drugiej – możliwość zmniejszenia zatrudnienia w tym sektorze usług.

Coraz większe zainteresowanie automatyzacją i robotyzacją widzimy u naszych klientów, zwłaszcza w większych organizacjach. Znakomicie – w przypadku tego typu firm – sprawdzają się rozwiązania RPA (Robotic Process Automation). Zastępują one manualną pracę osób, które np. do tej pory zajmowały się przepisywaniem danych z jednego systemu IT do drugiego. Projekty tego typu wiążą się także z położeniem coraz większego nacisku na ochronę i zarządzanie danymi. Nowym trendem jest również automatyzacja prac administratorów. Dzięki temu – zamiast np. odblokowywaniem konta pracownika – będą oni mogli zająć się bardziej „wymagającymi”
projektami IT.

Automatyzację i robotyzację zaczynamy w coraz większym stopniu stosować w przypadku kontraktów, gdzie Fujitsu odpowiada za model dostarczenia usług. Co ważne, rozwiązania Robotic Process Automation pozwalają nam składać dużo bardziej konkurencyjne oferty. Przykładowo „rozmowa” z botem w call center jest dużo tańsza niż z człowiekiem.

Jak wyglądały początki Fujitsu w Polsce?

W tym roku obchodzimy 20 rocznicę powstania firmy w Polsce. W roku 1999 startowaliśmy jako Fujitsu Siemens Computers. Wówczas działaliśmy przede wszystkim w zakresie portfolio produktów z dużym udziałem biznesu generowanego na rynku retail. Na przykład do użytkowników końcowych docieraliśmy z komputerami i notebookami za pośrednictwem sieci sklepów z elektroniką. Oferta w zakresie serwerów i pamięci masowych nie była dominująca. W roku 2006 rozpoczęliśmy budowę portfolio w zakresie usług, jako następstwo procesu przejęcia części oferty Siemens Business Services. W Polsce ze względu na skalę działalności spółka ta została włączona w struktury FSC. W Europie Zachodniej zaś działała jako osobna spółka. Trzy lata później wygasła umowa joint venture pomiędzy firmami Fujitsu i Siemens. Wówczas Fujitsu przejęło 100% udziałów w dotychczasowej spółce, tworząc Fujitsu Technology Solutions.

Jednak klienci zupełnie inaczej postrzegali nas niż Fujitsu na Zachodzie – bardziej jako producenta komputerów i notebooków konsumenckich, a więc produktów, od których de facto już odeszliśmy. Dziś nasz dział Client Computing Devices oferuje produkty tylko do rynku B2B.

Przeczytaj również
Fundusz Mid Europa Partners kupuje polski oddział Sage i markę Symfonia

Postawiliśmy na rozwój własnych rozwiązań serwerowych, które są oferowane jako Fujitsu PRIMERGY. Ważna jest dla nas także platforma PrimeQuest, oferująca możliwości rozwiązań klasy Unix na bazie architektury x86. W przypadku pamięci masowych, także stawiamy na własne rozwiązania Fujitsu Eternus, choć do 2009 roku mieliśmy umowę OEM z EMC (obecnie Dell EMC – przyp. red.). Od 10 lat, pod marką Fujitsu Technology Solutions, rozwijamy również ofertę w zakresie rozwiązań i usług dla data center oraz użytkowników końcowych. Od tego też momentu zmieniamy percepcję Fujitsu Technology Solutions w Polsce, również poprzez kolejne partnerstwa, które prezentujemy na tegorocznym Fujitsu World Tour w Warszawie. Mocne wsparcie w tym zakresie otrzymujemy od naszego delivery center zlokalizowanego w Łodzi i w Katowicach.

Nie chcemy pozycjonować się wyłącznie jako dostawca sprzętu, lecz rozwiązań problemów biznesowych klientów. Zaczynamy więc od zapoznania się z problemem, a kończymy na zaproponowaniu określonego rozwiązania. Wymaga to zmiany podejścia zarówno u nas, jak i po stronie naszych partnerów oraz klientów. Dlatego też stawiamy na wdrożenie takich idei, jak „Trusted Future” czy „Digital Co-creation”.

Jak na przestrzeni ostatnich lat zmieniło się Fujitsu? Wokół jakich obszarów koncentruje się strategia firmy?

Dziś są to m.in. ochrona i przetwarzanie danych, transformacja data center – w czym zawierają się rozwiązania chmury prywatnej i hybrydowej, infrastruktury hiperkonwergentnej oraz transformacja cyfrowa dla użytkownika końcowego. Postępująca komodytyzacja rozwiązań IT to również rosnąca popularność chmury publicznej. To trendy, do których dostosowuje się Fujitsu. W naszej ofercie można np. kupić usługę kompletnego wyposażenia stanowiska pracy w ramach miesięcznej opłaty „per użytkownik”.

Jakie są Pańskie pierwsze doświadczenia z informatyką w życiu zawodowym?

Związane są z sektorem usług, gdzie pracowałem na początku działalności. Zaczynałem karierę w Siemens Business Services. Dostarczaliśmy bankomaty. Zdarzało się, że urządzenia te – na początku kariery – także naprawiałem. Przełom wieku to był masowy rozwój sieci bankomatowych w Polsce, m.in. Euronet, z którą współpracowaliśmy.

Gdy instalowaliśmy pierwsze tego typu urządzenia w Polsce, trzeba było – co dziś może wydawać się zabawne – tłumaczyć, że bankomat wydawanych pieniędzy nie drukuje. W latach 90. razem z zespołem Siemens Business Services wprowadzałem też do Polski rozwiązania amerykańskiej firmy Triton Systems. Były to bardzo tanie modele. W Stanach Zjednoczonych instalowane były w sklepach, których właściciele sami zasilali je gotówką otrzymywaną od klientów i zarabiali na prowizjach od wypłat. Był to już jednak czas, gdy banki zaczęły inwestować w elektroniczne płatności, ograniczając inwestycje w bankomaty, wierząc, że wyprą one płatności gotówką. Kilka lat temu wróciliśmy na rynek z bankomatami Fujitsu, ale rozbudowanymi o dodatkowe funkcjonalności – usługi samoobsługowe – pozwalające np. na rozpatrzenie wniosku kredytowego. Banki jednak preferują w tym przypadku własne placówki, wierząc w większą skuteczność cross sellingu dokonywanego przez pracowników.

W roku 2006 Siemens Business Services stał się częścią Siemens Fujitsu Computers, a 3 lata później Fujitsu Technology Solutions. Wówczas zostałem szefem działu usług nowej spółki. Odpowiadałem za region, w skład którego wchodziły – poza Polską – także Grecja, Cypr i Izrael. Pracujące w działach technicznych osoby wybierały ścieżkę albo w delivery, albo starały się zbliżyć do działów sprzedaży. Ja wybrałem tę drugą. Po kilku latach zacząłem odpowiadać za dział sprzedaży FTS, by następnie objąć stanowisko Head of Eastern Europe w Fujitsu. W tym czasie dokonałem m.in. zmiany naszej strategii Go-To-Market…

Przeczytaj również
Atman uruchomi kolejne centrum danych w Warszawie

Od 2 lat kieruje Pan Fujitsu Technology Solutions w Polsce…

… w Polsce, Czechach, na Słowacji i Węgrzech. Dwa lata mijają dokładnie w czerwcu 2019 roku, a od kwietnia mamy nowy rok finansowy. Przez te lata poświęciłem sporo czasu na to, aby zmienić myślenie o realizowanych dla klientów projektach wewnątrz firmy. Chodziło o to, by nasi pracownicy nie myśleli o nich z perspektywy konkretnych produktów w naszej ofercie, lecz by zauważali problemy naszych klientów. Stawiamy więc na edukację pracowników i rozwój wiedzy eksperckiej. Jest to o tyle ważne, że wciąż częściowo jesteśmy postrzegani wyłącznie jako firma infrastrukturalna. Tymczasem oferujemy dziś również złożone i kompletne rozwiązania do centrum przetwarzania danych wraz z elementem usługowym, często oparte na wielu produktach technologicznych naszych globalnych partnerów. Wśród nich są dziś m.in.: VMware, Nutanix, Veritas i Commvault, Citrix, RedHat, Oracle czy Microsoft.

Dla mnie dostarczenie rozwiązania jest etapem po zakończeniu procesu sprzedaży i na tym się głównie koncentrowaliśmy w dziale usług Fujitsu Technology Solutions. Jednak równie ważna jest egzekucja strategii w zespole sprzedażowym. Uważam także, że rozwiązanie dla klienta ma przygotować dział sprzedaży, a następnie zaakceptować je dział delivery, ponieważ on będzie musiał ten projekt zrealizować. Zmieniamy również to, że 75% czasu specjalistów PreSales poświęcane jest na wprowadzanie nowych technologii, nieobecnych na rynku polskim, a jedynie 25% na budowanie rozwiązań z oferty już dostępnej.

Jak z perspektywy powyższych wspomnień ocenia Pan dzisiejszy wpływ technologii IT na sposób, w jaki żyjemy i pracujemy? Czy rynki, za które Pan odpowiada, różnią się od siebie?

W Polsce większość dużych firm wciąż preferuje realizację projektów samodzielnie. W ten sposób jednak biorą także na siebie ryzyko dostarczenia i wykonania zgodnie z założeniami. Preferowany jest tzw. insourcing. Dlatego być może w Polsce tak mało popularne są usługi cloud computing. Firmy de facto nie korzystają z chmury publicznej – wg statystyk jest to ok. 11% – stawiając na rozwiązania hybrydowe i prywatne. Rynek węgierski jest bardzo podobny do rynku polskiego. Rynek czeski wyraźnie pokazuje wpływy gospodarki niemieckiej.

Które z trendów, technologii lub zmian mentalnych uważa Pan za najistotniejsze na rynku technologii IT?

Wybraliśmy kilka kluczowych obszarów, które w sposób aktywny chcemy skierować na rynek polski. Jest to z pewnością ochrona i zarządzanie danymi, transformacja data center oraz miejsca pracy i sztuczna inteligencja. Wiedza w zakresie tych obszarów pozwala na łatwiejsze skalowanie oraz tworzenie całościowych rozwiązań, a dzięki temu unikanie tworzenia kolejnych „wysp” w infrastrukturze IT, co powoduje natykanie się na kolejne, wąskie gardła po stronie nie branych wcześniej pod uwagę elementów. Wiąże się to z koniecznością zmiany punktowego sposobu myślenia, dlatego też ważne jest – proponowane przez nas – całościowe podejście do świadomego budowania systemu poprzez aktywną współpracę z klientem i partnerem zgodnie z naszą filozofią co-creation.

Przeczytaj również
30 lat polskiej branży IT? To nie do końca prawda!

Jak zmienia się podejście biznesu do cyfrowej transformacji? Czy można mówić o ewolucji charakteru tego typu projektów?

Następuje powoli, ale jest widoczne, zwłaszcza w podejściu do chmury obliczeniowej. Na świecie migrowanych jest na nią coraz więcej – choć jeszcze nie krytycznych – systemów IT i danych. W Polsce wciąż jednak wymagana jest edukacja rynku m.in. na temat możliwości, jakie oferują usługi cloud computing i w czym może pomóc chmura obliczeniowa, jeśli chodzi o provisioning, transparentność wydatków na IT czy elastyczność. Warto więc już dziś budować infrastrukturę IT w taki sposób, aby móc łatwo w przyszłości „dopiąć” ją do chmury publicznej. Być może proces migracji polskich firm przyspieszy powstanie państwowego Operatora Chmury Krajowej i skorzystanie z jego usług przez pierwszą spółkę państwową.

Jakie są największe wyzwania dla polskiej branży IT i bariery jej rozwoju? Czy są jakieś wyraźne błędy, które popełniliśmy w rozwoju rynku IT w Polsce w ciągu ostatnich 30 lat?

Zawsze patrzę na to z punktu widzenia klienta. Czy w adresowaniu jego potrzeb popełniliśmy w ciągu ostatnich 20–30 lat błędy? Chyba nie. Może powinniśmy lepiej edukować klientów? Jednak wiele etapów rozwoju IT przeskoczyliśmy, np. etap outsourcingu, który nigdy nie był w Polsce zbyt popularny. Być może przeskoczymy więc także etap migracji do cloud computingu? W Czechach wspieramy jednego z dużych klientów w analizie opłacalności przeniesienia części infrastruktury IT do chmury publicznej. Okazuje się jednak, że wielu kosztów tego typu projektu nie da się policzyć na etapie analizy przedwdrożeniowej. Mamy bowiem do czynienia z wieloma parametrami niepoliczalnymi przed faktycznym skorzystaniem z usług cloud computing, trudno więc oszacować ostateczne koszty.

Czy ciągłe zmiany w prawie – np. planowane zniesienie limitu składek na ZUS, czy ewentualne zmiany w sposobach „interpretowania” zasadności podejmowania przez pracowników działalności gospodarczej – wpływają na działalność w Polsce?

Planowane zmiany oczywiście dotyczą nie tylko branży IT. Jeśli jednak część osób nie będzie mogła prowadzić działalności gospodarczej, a innym podniesie się składki na ZUS, firmy nie będą tego w stanie skompensować, obniżając tylko marże. Konkurencja na rynku jest tak duża, że organizacje nie są w stanie same ponieść wzrostu kosztów o ok. 10%. Trzeba więc będzie zwiększyć stawki pracownikom, a w efekcie wzrosną ceny produktów i usług IT w Polsce. Przypomnijmy, że do tej pory konkurowaliśmy m.in. ceną, choć oczywiście też jakością.

Fujitsu nigdy jednak nie nakłania pracowników do przechodzenia na jednoosobową działalność gospodarczą. Dla nas propozycją numer jeden jest umowa o pracę, z której korzysta prawie 99% wszystkich pracujących dla Fujitsu w Polsce. Jest ich już 3500. Korzystamy też z contractingu, gdy potrzebujemy niszowych kompetencji, wtedy czasem wykorzystujemy podwykonawców. Ale nie możemy zgodzić się na taki model w przypadku kluczowych stanowisk. Uważamy bowiem, że relacja pracodawca-pracownik jest zupełnie inna niż firmy z firmą. Umowa o pracę przywiązuje, zwiększa lojalność do firmy, identyfikuje z marką, choć oczywiście zarobki – w obecnej sytuacji – także są ważne.

Artykuł ukazał się na łamach wydania jubileuszowego Magazynu ITwiz – 30 lat transformacji branży IT w Polsce.

Tagi

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.