Najszybciej rozwija się dziś doradztwo biznesowe
EVP

Executive ViewPoint
O planach wejścia na nowe rynki zagraniczne, rozwoju oferty, zwłaszcza w zakresie doradztwa biznesowego, potrzebach użytkowników w kontekście cyfrowej transformacji, rynku bezpieczeństwa i rozwiązań open source oraz samym rynku dystrybucyjnym rozmawiamy z Adamem Rudowskim, prezesem zarządu Veracomp.

Patrząc na mapę oddziałów Veracomp w naszym regionie, jedyną białą plamą są Węgry…
To prawda. Jesteśmy już obecni w 16 krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Kolejnym państwem, w którym chcemy kupić lub stworzyć spółkę, są Węgry. To jedyny, istotny rynek, na którym nie jesteśmy jeszcze obecni. Otwarcie tam oddziału sprawi, że osiągniemy cel strategiczny, jakim jest obecność Value Added Distributor we wszystkich krajach naszego regionu.

Zastanawiamy się nad kierunkami rozwoju w perspektywie kolejnych 5 lat. Decyzję o ekspansji podejmiemy dopiero po zakończeniu – mam nadzieję w tym roku – „projektu” węgierskiego. Niewykluczone, że skierujemy się bardziej na Wschód, do Gruzji, Turcji, Kazachstanu czy Ukrainy. Będziemy badać układy sił na tych rynkach – potencjał dla oferowanych przez nas produktów oraz lokalną konkurencję. Myślimy też o niektórych krajach Europy Zachodniej.

Jakie – poza dalszą ekspansją międzynarodową – są plany Veracompu?

Przede wszystkim chcemy wzmacniać naszą pozycję w doradztwie biznesowym. Obecnie główną barierą rozwoju dla większości organizacji jest tzw. cyfrowa transformacja. Wymaga ona dużych zmian w mentalności zarządzających, zrozumieniu jak teleinformatyka może radykalnie zmienić funkcjonowanie firm i organizacji. Transformacja ta jest komplikowana przez firmy IT. Rynek zarzucany jest marketingowymi hasłami Big Data, cloud computing, SDN i innymi. Użytkownikom w wielu przypadkach trudno jest odnieść te hasła do własnej działalności.

Mamy dziś do czynienia z dużym rozdźwiękiem pomiędzy tym, jak IT jest rozumiane przez użytkowników, a wyobrażeniem producentów, jak powinno ono wyglądać w poszczególnych wertykalach. To właśnie dlatego stawiamy mocno na rozwój doradztwa biznesowego. Wraz z integratorami dbamy o to, by użytkownicy jak najszerzej znali możliwości najnowszych technologii. Inny, szybko rozwijający się obszar u nas to rozwiązania cloudowe. Nie oferujemy usług chmury publicznej, bo zmniejsza ona wartość dodaną oferowaną przez kanał. Wspieramy jednak dynamiczny rozwój cloudu prywatnego i hybrydowego, w tym łączenie posiadanych rozwiązań „on premise” z chmurą tworzoną dla wielu działów w jednej firmie lub wielu przedsiębiorstw z tej samej grupy.

Wdrażanie chmury hybrydowej wymaga dodatkowej wiedzy, jest to nowy obszar do zagospodarowania przez organizacje z naszego sektora. Silnie rozwijamy też ofertę open source, w tym takich producentów, jak Red Hat, SUSE, SEP sesam do backupu oraz MariaDB w zakresie baz danych. Jest to istotny kierunek dla nas w kontekście rozwoju chmury i popularności platformy OpenStack. Rozwiązania open source są dziś na dużą skalę wykorzystywane do optymalizacji kosztów IT.

Skąd tak duży nacisk na pozyskiwanie nowej wiedzy przekazywanej użytkownikom końcowym?

Coraz częściej wybierają oni dostawców, patrząc przez pryzmat możliwej do pozyskania od nich wiedzy, a nie tylko ceny czy funkcjonalności oferowanych technologii. W długofalowej współpracy dwa ostatnie kryteria przestały już być krytyczne. Coraz częściej o lojalności decydują: jakość współpracy i poziom zaufania oraz kompetencje doradcze integratora. Większość dostawców nastawiona jest na realizowanie istniejących potrzeb klienta. Tymczasem warto jest zwrócić uwagę na poszerzanie tej świadomości o doradztwo, jak transformować organizację do rzeczywistości cyfrowej – w jaki dodatkowy, awangardowy sposób IT może rozwinąć działalność użytkownika.

Jednocześnie zmienia się rola CIO w firmach. Najpierw mieliśmy wdrażanie rozwiązań z zakresu szeroko pojętej teleinformatyki. Następnie doszło
zarządzanie kupowanymi na zewnątrz usługami IT. Teraz kładzie się coraz większy nacisk na przekazywanie praktycznych umiejętności wykorzystywania wdrożonych narzędzi. Pracownicy muszą być do nich przekonani i potrafić używać ich do tworzenia produktów firmy, generowania przychodów, obniżania kosztów. To dzisiejsze, nowe zadanie CIO. My wiedzę budujemy zarówno na bazie zasobów własnych, jak i przy udziale zewnętrznych konsultantów, specjalizujących się w poszczególnych rynkach wertykalnych. Od nich czerpiemy know-how biznesowy, wewnątrz rozwijając wiedzę technologiczną. Jesteśmy dobrze przygotowani do tego, aby wesprzeć partnerów w projektach u ich klientów…

Jak jeszcze zmienia się rynek dystrybucyjny?

Action ogłosił niedawno, że będzie sprzedawał artykuły spożywcze. Wpływ na takie decyzje ma presja inwestorów giełdowych na szybki wzrost wartości spółki. A w samym obszarze IT zarządy, ze względu na silną konkurencję, nie widzą takiej możliwości. Stąd wchodzenie na rynki z wyższymi marżami. Dzięki wprowadzeniu na nie niskokosztowego modelu dystrybutora IT, mogą generować większe zyski. Wśród największych polskich dystrybutorów, tzw. broadlinerów, już 20–30% przychodów pochodzi spoza IT.

Moim zdaniem, zmniejsza to ich atrakcyjność jako źródła wiedzy – nie wymaga jej dystrybucja zabawek, sprzętu AGD czy smartfonów. Potrzebne są jedynie bardzo dobra logistyka i finansowanie. Jednocześnie w takich spółkach rozmywa się potencjał menedżerski. Tymczasem w IT trzeba być skoncentrowanym na technologii, produkcie, kliencie. Jest to dziś bardzo wymagający biznes. Veracomp rozwija doradztwo techniczne i wspiera w tym zakresie partnerów. Tworzymy bazy wiedzy w zakresie projektowania, wdrażania i testowania rozwiązań. Z drugiej strony – jak wspomniałem – inwestujemy w doradztwo biznesowe. W tych dwóch obszarach chcemy być w dystrybucji absolutnie najlepsi.

Jak można by podsumować ostatni rok Veracompu?

W roku 2015 osiągnęliśmy kilkuprocentowy wzrost przychodów. Wraz z uruchomieniem kolejnej transzy funduszy unijnych na lata 2014–2020 spodziewamy się zdecydowanie lepszego wyniku. Przewidujemy, że w sektorze publicznym pierwsze większe inwestycje pojawią się najpóźniej w IV kwartale tego roku. Najszybciej rozwijała się sprzedaż wideokonferencji, produktów open source i bezpieczeństwa. Chmura, Shadow IT i inne trendy zmieniają sposób dostarczania infrastruktury i usług użytkownikom końcowym. To sprawia, że ulegają zmianie również wymogi w zakresie bezpieczeństwa. Staramy się pokazywać, czym grozi brak dbałości w tym aspekcie. Nieuprawnione przejęcie kontroli nad naszą infrastrukturą to nie tylko utrata danych, ale także problemy z ciągłością działania, reputacją, zagrożenie wykonania nieautoryzowanych działań w imieniu pracowników, a w konsekwencji nawet bankructwo. Po włamaniu i wykradzeniu danych użytkowników konsoli PlayStation, Sony miało bardzo duże problemy z utrzymaniem funkcjonowania firmy. Gdy patrzymy na rynek pod kątem eliminacji zagrożeń w biznesie i administracji, to najbardziej newralgiczna okazuje się obecnie ochrona danych – najważniejszego aktywa każdej organizacji.