Rozszerzamy ofertę o komplementarne rozwiązania aplikacyjne

Z Mariuszem Chudym, wiceprezesem zarządu Integrated Solutions, rozmawiamy o dobrym roku 2017, na który wpływ miało rozszerzenie oferty o oprogramowanie; pięciu strategicznych kierunkach rozwoju spółki; konsekwentnej rozbudowie oferty o aplikacje biznesowe, narzędzia analityczne i rozwiązania Artificial Intelligence oraz o nowych partnerstwach m.in. z Oracle, Microsoft, Google, HP Enterprise, Salesforce, SAS Institute, Huawei i BMC Software.

Jakim rokiem był dla Integrated Solutions 2017?

Był bardzo dobry, przynosząc nie tylko wzrost przychodów z 420 mln zł do 441 mln zł, ale – co ważne – i marży. To głównie efekt rozbudowy naszej oferty o aplikacje biznesowe. Na przełomie roku 2016 i 2017 podjęliśmy strategiczną decyzję, że – aby rosnąć – musimy realizować projekty w szerszym zakresie. Dotąd byliśmy postrzegani jako integrator infrastruktury sprzętowej, dostawca rozwiązań bezpieczeństwa i platform komunikacyjnych. Chcieliśmy zacząć oferować także oprogramowanie biznesowe. Pierwszym efektem nowej strategii była umowa z SAS Institute i skupienie się na rozwiązaniach z zakresu analityki. Obecnie oferujemy również rozwiązania tego typu firmy Microsoft – oparte na Power BI, SQL i języku R – oraz Oracle.

Umowę o partnerstwie z Oracle podpisaliśmy właśnie w roku 2017. Chcemy oferować rozwiązania tej firmy na wszystkich poziomach: od IaaS po PaaS i SaaS. Wybraliśmy Oracle właśnie ze względu na kompleksowość oferty. Nie ma właściwie klienta, który nie znalazłby dla siebie odpowiadającego produktu tej firmy. Chcemy jednak skupiać się nie tylko na rozwiązaniach analitycznych. W pierwszym etapie zamierzamy zaoferować produkty wykorzystujące rozwiązania Customer Experience, a następnie pakiet Oracle Fusion (ERP) i cały middleware. W przypadku Microsoftu rozmawiamy o sprzedaży systemu Dynamics. W roku 2017 staliśmy się także pierwszym w Europie Środkowo-Wschodniej partnerem o statusie Oracle Cloud Provider. Zostaliśmy też docenieni na poziomie regionu EMEA jako partner Oracle o największej liczbie operacji przeprowadzanych w chmurze Oracle.

Pozytywne efekty zmian w ofercie na nasze przychody dostrzegamy również w roku 2018. Z miesiąca na miesiąc poprawiamy wyniki. Widać więc dobre perspektywy na przyszłość. Jednocześnie określiliśmy pięć strategicznych domen, w których chcemy się rozwijać.

Jakie będą najważniejsze kierunki rozwoju oferty Integrated Solutions w 2018 roku?

Przede wszystkim będzie to oferta rozwiązań cloud computing. Rozumiana zarówno jako infrastruktura i platformy udostępniane w chmurze, jak i aplikacje oferowane w modelu usługowym. Ofertę cloud computing będziemy rozwijać na bazie własnych centrów danych i Grupy Orange Polska. Niedawno udostępniliśmy tzw. Flexible Engine, narzędzie pozwalające na łatwe skonfigurowanie chmury i zintegrowanie jej z własnymi zasobami. Należy pamiętać, że każdy klient ma inne wymagania i stos aplikacyjny. Ponadto każdy z nich korzysta z wielu różnych chmur – naszej, Google, Microsoft, a także oprogramowania w modelu SaaS takich firm, jak Google i Salesforce.

Kolejny strategiczny kierunek to rozwój sprzedaży oprogramowania, w tym dedykowanych aplikacji. Oferujemy już rozwiązania partnerów, ale w 2017 roku zbudowaliśmy zespół programistów tworzących systemy IT w językach Java i .NET, a także aplikacje mobilne. Obecnie jest to już 40 osób, ale ich liczba stale rośnie.

Stawiamy również na rozwój rozwiązań z zakresu Artificial Intelligence. Rozpoczęliśmy wdrożenie projektów związanych z Robotic Process Automation. Uważam, że mamy w Polsce jedne z największych kompetencji w tym zakresie. Projekty związane ze sztuczną inteligencją są co prawda wolumenowo mniejsze, ale otwierają drzwi do tych związanych z cyfrową transformacją.

Oczywiście będziemy rozwijać też ofertę z zakresu cyberbezpieczeństwa. Jest to dziedzina, w której Integrated Solutions ma tradycyjnie bardzo duże kompetencje. Wśród integratorów jesteśmy na 2. miejscu pod względem udziałów w rynku. Współpracujemy także z CERT Orange Polska. Oferujemy również usługi Security Operations Center. W ramach Grupy Orange zostaliśmy regionalnym centrum w zakresie rozwiązań cyberbezpieczeństwa.

Który z obszarów działania Integrated Solutions rozwijał się najszybciej w roku 2017?

Co ciekawe, był to obszar klasycznej infrastruktury IT wdrażanej w centrach danych naszych klientów lub w naszych data center. Należy tutaj wspomnieć o najwyższym poziomie partnerstw firm Dell-EMC oraz HP Enterprise, które pozwoliły nam uzyskać tak doskonałe wyniki. Obszar infrastruktury IT ma wciąż największy, 40-proc. udział w naszych przychodach. Choć zapewne w przyszłości będzie się to zmieniać na korzyść chmury.

Zamierzamy utrzymać zarówno stabilny wzrost w core business związanym z infrastrukturą, jak i szybki wzrost w nowych obszarach, zwłaszcza dotyczy to sprzedaży oprogramowania. Chcemy być liderem wzrostu na polskim rynku IT i znaleźć się w pierwszej trójce integratorów o największych dochodach z tego segmentu rynku. Naszym celem jest osiągnięcie obrotów powyżej 500 mln zł w roku 2020. Wzrost ten chcemy uzyskać głównie w nowych dziedzinach. Nie wykluczamy akwizycji firm działających w interesujących nas obszarach: cloud computing, oprogramowania – w tym analityki i Artificial Intelligence – oraz cyberbezpieczeństwa.

Dlatego też rozszerzamy nasze partnerstwa. Rozmawiamy m.in. o współpracy w zakresie sprzedaży rozwiązań SAP HANA, w tym oferowaniu usług przetwarzania danych w chmurze SAP HANA. Niedawno zostaliśmy partnerem Google i Salesforce. Współpracę z Google zacieśniamy od końca roku 2017. Najpierw oferowaliśmy pakiet G-Suite, a teraz także usługi Google Cloud Platform. To oferta skierowana do innego nieco segmentu rynku i wielkości klientów. Salesforce pojawia się tam, gdzie jest potrzebne lekkie, zwinne podejście do zarządzania relacjami z klientami. Dotyczy to np. rozwiązań z zakresu Marketing Automation i Customer Experience. Wspólnie z Google chcemy też pokazywać, jakie są szanse i ryzyka związane z chmurą i w jaki sposób może ona pomóc w postępie technologicznym. Naszym zdaniem, znacznie przyspieszy to proces adopcji chmury obliczeniowej w Polsce. Na razie dużo się mówi o chmurze, ale niewiele jest projektów związanych z jej wykorzystaniem.

W roku 2017 zostaliśmy również partnerem BMC Software w zakresie sprzedaży rozwiązań Digital Service Management. Jesteśmy jedną z dwóch firm, które oferują je w Polsce po upadku CompFort Meridian Polska. Widzimy duży potencjał w tym segmencie rynku.

Podsumowując, wzmocnienie tradycyjnych linii biznesowych o nowe partnerstwa, dalszy rozwój usług cyberbezpieczeństwa oraz inwestycja w nowe kompetencje – cloud, software, analityka i AI – nie tylko dały nam możliwość osiągnięcia tak dobrych wyników w 2017 roku, lecz także będą fundamentem do dalszego rozwoju w kolejnych latach.

Artykuł ukazał się na łamach Raportu ITwiz BEST100 edycja 2018. Szczegóły dotyczące publikacji wraz z formularzem dla osób zainteresowanych zakupem wydania dostępne są na stronie: https://itwiz.pl/kiosk