Stawiamy na jakość i budowanie długofalowych relacji
EVP

Executive ViewPoint
Z Marcinem Zmaczyńskim, Country Managerem Aruba Cloud w Europie Środkowo-Wschodniej, rozmawiamy o perspektywach i specyfice polskiego rynku chmury, wspieraniu start-upów i walce z globalną konkurencją.

Aruba Cloud to stosunkowo nowa firma w Polsce. Jaką dotychczas udało się Wam wypracować pozycję?

Firma ma włoskie korzenie, a na polskim rynku działa od 2 lat. Budowanie naszej pozycji rozpoczęliśmy od zaoferowania w bardzo atrakcyjnej cenie serwerów wirtualnych VPS działających na platformie VMware. To nasz wyróżnik, ponieważ większość konkurencji korzysta z KVM lub OpenVZ. Dzięki zastosowaniu platformy wirtualizacyjnej renomowanego dostawcy jesteśmy w stanie zapewnić wysoką jakość i niezawodność działania. Choć nasze usługi są dostępne w atrakcyjnych cenach, to klientów chcemy przyciągnąć przede wszystkim jakością. W tej kwestii nie idziemy na żadne ustępstwa. Dlatego bazujemy wyłącznie na sprawdzonych podzespołach, w tym Della, Intela i Cisco.

Udostępnienie 1,5 roku temu serwerów wirtualnych traktujemy jako swoiste przywitanie z rynkiem, bazę do zbudowania trwałych relacji z klientami. Oferta spotkała się z dobrym odbiorem w Polsce. Dotychczas pozyskaliśmy ponad 10 tys. Komercyjnych użytkowników, co uważam za duży sukces. Tym bardziej, że widzimy rosnące zainteresowanie droższymi wersjami VPS oraz pozostałymi, bardziej zaawansowanymi usługami w naszej ofercie. Naszym strategicznym produktem jest Cloud Pro, czyli oferta chmury publicznej i prywatnej.

Obecnie usługi Aruba Cloud oferowane są z europejskich centrów danych firmy. Czy planowane są inwestycje w tego typu ośrodki w Polsce?

Polski rynek jest dla nas bardzo ważny. Aby wzmocnić na nim naszą pozycję, najpewniej jeszcze na jesieni 2017 r. otworzymy w Warszawie własne centrum danych, które będzie realizować takie usługi, jak VPS, Cloud Pro oraz Private Cloud. Będzie to tzw. partnerskie centrum danych, gdzie nasza infrastruktura IT zostanie umieszczona w kolokacji utrzymywanej przez jednego z liderów rynku data center w Polsce.

Z nowego centrum danych będziemy oferować usługi lepiej dostosowane do polskiego rynku. Z rozmów z klientami i przeprowadzonych ankiet wynika bowiem, że polscy użytkownicy mają nieco inne oczekiwania niż ci z Europy Zachodniej. Rodzimi klienci zamiast gotowych, kompleksowych pakietów wolą mieć większy wybór, aby móc lepiej kontrolować koszty usług cloud, z których korzystają. Przykładowo, gotowi są zrezygnować z nielimitowanego transferu danych na rzecz niższej ceny.

Warto dodać, że właśnie na polskim rynku Aruba Cloud będzie testować nowe produkty. Decyzja ta jest podyktowana faktem, że nasi użytkownicy są wymagający, a jednocześnie nie boją się nowych produktów, a zwłaszcza korzystania z modelu cloud computing. Pod tym względem korzystnie wypadamy na tle innych krajów Europy Środkowo-Wschodniej.

Dlaczego Polska jest dla Was tak istotna?

Przede wszystkim jest to efekt bardzo dobrych wyników, które osiągnęliśmy w Polsce, i które nadal wykazują tendencją wzrostową. Ponadto rynek usług chmurowych w Polsce jest bardzo perspektywiczny. Jednocześnie panuje na nim duża konkurencja, zarówno ze strony firm lokalnych, jak i światowych potentatów. Choć klienci są wymagający i bardzo wrażliwi cenowo, już teraz widzimy, że na rodzimym rynku jest miejsce i zapotrzebowanie na usługi Aruba Cloud. Rozwój w Polsce pomoże nam także w dalszej ekspansji na rynki Europy Wschodniej. Co więcej, według analizy BSA, Polska znalazła się w pierwszej 10. najbardziej przyjaznych chmurze państw na świecie.

Jaką strategię wybrała Aruba Cloud, aby wyróżnić się na trudnym, polskim rynku?

Naszą podstawową usługę VPS oferujemy już od 4 zł miesięcznie, ponieważ na biznes patrzymy długoterminowo. W ten sposób możemy dotrzeć do osób, które jeszcze nie pracują zawodowo, np. studentów. Za symboliczną opłatę mogą poznać nasze produkty, a kiedy zaczną pracę zawodową, będą już znać naszą markę.

Kładziemy bardzo duży nacisk na budowanie trwałych relacji z klientami, czego świetnym przykładem jest nasz program dla start-upów. Środowisko młodych, innowacyjnych firm rozwija się w Polsce bardzo dynamicznie. Dla porównania, na Ukrainie, gdzie również jest bardzo dużo dobrych programistów, rynek startupowy jest niewielki. W Polsce nie mamy kompleksów i młode firmy chcą działać globalnie lub przynajmniej na arenie europejskiej.

Innym przykładem budowania relacji są prowadzone przez nas webinaria, które mają edukacyjny, a nie marketingowy, charakter. Są adresowane do SysAdminów i osób odpowiedzialnych za DevOps, zajmujących się utrzymaniem infrastruktury w firmach. W pojedynczym webinarium udział bierze od 200 do 300 osób. Jest to dla nas dobre źródło informacji o potrzebach i oczekiwaniach rynku. Jest to też dobry sposób na budowanie relacji.

Jak europejscy dostawcy usług cloud radzą sobie z globalną konkurencją?

Aruba jest jednym z założycieli CISPE – koalicji dostawców usług infrastruktury chmurowej w Europie (Cloud Infrastructure Services Providers in Europe). Jednym z celów CISPE jest dbanie o wysokie standardy usług, do czego przyczyniło się wprowadzenie kodeksu postępowania w dziedzinie ochrony danych, który wyprzedził wejście w życie unijnej regulacji RODO. Z drugiej strony zadaniem CISPE jest wspieranie europejskich dostawców chmury, aby mogli skutecznie konkurować z gigantami typu Google, Microsoft czy Amazon.

Pod Mediolanem otworzyliście niedawno Global Cloud Data Center. Co jest interesującego w tej inwestycji?

Jest to jedno z największych i najnowocześniejszych centrów danych w Europie, mające certyfikat Rating 4 według ANSI/TIA 942-A, który poświadcza maksymalny poziom bezpieczeństwa i niezawodności. Jest to też w pełni „zielone” centrum danych, którego zasilanie w 100% pochodzi z własnej elektrowni wodnej oraz systemu fotowoltaicznego. Chłodzenie zapewnia natomiast bardzo wydajny system geotermiczny. Co istotne, korzystający z niego klienci nie ponoszą dodatkowych opłat za ten wysoki poziom niezawodności i dostępności. Obecnie kampus ma aż 200 tys. m2, a został zaprojektowany tak, aby możliwa była jego dalsza rozbudowa. Z tego ośrodka będziemy świadczyć usługi również dla użytkowników w Polsce. Wielu klientów wybiera to centrum danych m.in. ze względu na szybką komunikację sieciową oraz możliwość zabezpieczenia tzw. georedundancji w ramach Europejskiego Obszaru Gospodarczego.

Aruba Cloud to nie tylko sprzedaż usług data center. Jak wspomniał Pan wcześniej, firma wspiera też start-upy w różnych krajach, także w Polsce. Na czym polega ta działalność?

Uruchomiliśmy w Polsce program „We START you UP”. Jego celem jest technologiczne wsparcie młodych firm, które mają ambicje wejść na europejski lub globalny rynek. W ramach wsparcia oferujemy im dedykowanego opiekuna oraz infrastrukturę w chmurze o wartości do 200 tys. zł w ciągu 3 lat. W zamian nie stawiamy żadnych żądań. Po zakończeniu okresu wsparcia klient ma pełną swobodę, czy nadal chce korzystać z naszej infrastruktury, czy woli inne rozwiązanie.

Program składa się z czterech etapów. Pierwszym są szkolenia, a w drugim (Etap Start) oferujemy voucher o wartości 12 tys. zł. Wśród firm zakwalifikowanych do tej fazy raz w roku wybieramy – podczas dnia prezentacji – najbardziej obiecujące start-upy, które w ostatnim etapie przez 24 miesiące mogą korzystać z dużo większego wsparcia. Otrzymują one infrastrukturę Aruba Cloud o wartości do 200 tys. zł. Do tego etapu wybieramy najbardziej perspektywiczne start-upy, które mają odpowiedni przychód, liczbę klientów i ruch na stronie. Ten ostatni rośnie w ich przypadku bardzo szybko, stąd potrzebują elastycznej i skalowalnej infrastruktury IT do jego obsłużenia.