W dzisiejszym zglobalizowanym świecie sprzedaż międzynarodowa to kluczowy element rozwoju biznesu. PayPal i Fundacja Startup Hub Poland przeprowadzili serię wywiadów ze startupami na wczesnym etapie rozwoju. Zapytali je o największe wyzwania, z jakimi mierzą się w trakcie ekspansji na nowe rynki lub wzmacniania swojej obecności na arenie międzynarodowej.
Jak pokazuje badanie, mimo ich niewielkich rozmiarów, strategia większości działających w Polsce startupów na wczesnym etapie rozwoju zakłada aktywny rozwój biznesu na nowych rynkach. 47% ankietowanych firm prowadzi już sprzedaż za granicą, przy czym najpopularniejszym kierunkiem są Niemcy (48%), Francja (41%) i Stany Zjednoczone (26%). Z kolei 50% startupów, które na ten moment działają jedynie w Polsce, planuje rozpocząć ekspansję zagraniczną w 2024 roku.
“45% wszystkich badanych sprzedaje swoje produkty lub usługi w Polsce. Większość z tych firm planuje ekspansję międzynarodową po osiągnięciu silnej pozycji na lokalnym rynku. Co ciekawe, w przypadku startupów założonych przez imigrantów, ponad 70% z nich rozpoczyna działalność, od razu kierując swoją ofertę do zagranicznych klientów” – zauważa Paulina Brym-Ciuba, dyrektor generalna Startup Hub Poland. “Sugeruje to, że obcokrajowcy, którzy rozpoczynają działalność w Polsce, są bardziej przygotowani na rozwój międzynarodowy. Proces ten nie jest jednak prosty. Największą barierą dla transgranicznego handlu elektronicznego jest zrozumienie i przestrzeganie przepisów obowiązujących na różnych rynkach. Chociaż istnieją pewne wspólne zasady w UE, to nadal niektóre procedury na rynkach europejskich przekładają się na dodatkowe koszty dla startupów, które chcą sprzedawać poza rynkiem krajowym” – dodaje.
Warto dodać, że prócz ekspansji zagranicznej, wśród innych wymienianych przez startupy celów biznesowych na 2024 roku znalazły się m.in. rozwój swojej działalności (47%) i pozyskanie kapitału (21%).
Jakie są największe wyzwania w ekspansji?
Ekspansja międzynarodowa nie jest łatwym zadaniem. Na jej sukces składa się wiele czynników. Startupy, które jeszcze nie rozszerzyły swojej działalności poza Polskę, zakładają, że największe bariery do udanego wejścia na nowe rynki stanowią kwestie regulacyjne (60%), ograniczony budżet marketingowy (52%), stosunkowo niewielka baza klientów (48%), brak zrozumienia lokalnej kultury i zwyczajów konsumentów (40%), kwestie podatkowe (36%), konieczność dostosowania swojej oferty do potrzeb lokalnego rynku (28%) oraz wyzwania związane z zarządzaniem płatnościami (20%).
Co ciekawe, widoczna jest różnica między oczekiwaniami startupów, które jeszcze nie rozpoczęły sprzedaży zagranicznej, a doświadczeniami tych, które ten proces mają już za sobą. Firmy, które działają na innych rynkach, wskazują bowiem, że ich największymi wyzwaniami w zakresie międzynarodowej ekspansji były: ograniczony budżet marketingowy (83%), dostosowanie oferty do lokalnych konsumentów (48%), ograniczona baza klientów (43%), kwestie zarządzania płatnościami (26%) oraz kwestie regulacyjne (22%).
Wyzwania związane z zarządzaniem płatnościami
Według “Early-Stage Startup Index” ponad 43% badanych startupów uważa, że w kontekście ekspansji zagranicznej kwestie płatności stanowią dla nich wyzwanie, a kolejne 5% określa je nawet jako poważną barierę. Elementem, który spędza im sen z powiek są zwłaszcza kwestie związane z bezpieczeństwem transakcji i ochroną przed oszustwami – wskazało na nie 43% ankietowanych. Inne wyzwania obejmują zapewnienie szybkich i bezproblemowych płatności (38%), opłaty za transakcje transgraniczne (41%), a także dostęp do lokalnych metod płatności (38%).
“Jak wynika z PayPal e-Commerce Index, oferowanie wielu opcji płatności, w tym tych lokalnych, poprawia doświadczenia zakupowe klientów i zmniejsza liczbę porzuconych koszyków. Mimo to wiele firm wciąż nie wykorzystuje tego potencjału. Jak wynika z naszego badania, jedynie nieco ponad 40% startupów sprzedających za granicą oferuje lokalne metody płatności. Oznacza to, że ponad połowa sprzedawców, którzy nie udostępniają kupującym takich metod, ogranicza tym samym swoje możliwości rozwoju na lokalnych rynkach” – mówi Efi Dahan, wiceprezes i dyrektor generalny PayPal na Europę Środkowo-Wschodnią oraz Izrael. I dodaje: “Stosunkowo niska popularność lokalnych metod płatności może wynikać z braku specjalistycznej wiedzy na temat płatności i ograniczonych zasobów. Współpraca z wiarygodnym dostawcą płatności może pomóc startupom przezwyciężyć to wyzwanie i dotrzeć do większej liczby klientów”
Jak pokazuje badanie, tylko w 41% startupów prowadzących sprzedaż międzynarodową jest osoba, która specjalizuje się w płatnościach. Natomiast 70% z tych firm współpracuje z zewnętrznymi dostawcami usług płatniczych. Ten odsetek jest znacznie niższy w przypadku firm, które jeszcze nie rozpoczęły zagranicznej ekspansji i wynosi odpowiednio 16% i 19%.
Badanie “Early-Stage Startup Index. Wyzwania w dobie transgraniczności” przeprowadzono w październiku i listopadzie 2023 roku wśród 58 działających w Polsce startupów na wczesnym etapie rozwoju i reprezentujących różne branże.
