Sprzedawcy w IT zarabiają najwięcej – pensje rosną, a AI zmienia oblicze pracy handlowców

Mimo spowolnienia gospodarczego i ostrożniejszych decyzji kandydatów o zmianie pracy, działy sprzedaży pozostają jednymi z najbardziej stabilnych w firmach. Według raportu Grafton Recruitment „Wynagrodzenia w przedsiębiorstwach – Dział Sprzedaży”, popyt na specjalistów ds. sprzedaży utrzymuje się powyżej średniej rynkowej, a pensje rosną w tempie 4-6% rocznie. Najwyższe zarobki notują sprzedawcy w sektorze IT i technologii oraz handlowcy obsługujący rynki międzynarodowe.

Analiza 5,3 mln ogłoszeń, w tym 242 tys. unikalnych ofert pracy w sprzedaży, pokazała, że w I kwartale 2025 r. wskaźnik popytu na role sprzedażowe wyniósł 1,08 (przy średniej rynkowej 0,99). Największe zapotrzebowanie dotyczyło specjalistów ds. sprzedaży (indeks 1,24), wysokie było także dla handlowców B2B i ekspertów ds. sprzedaży międzynarodowej. Niższe wskaźniki odnotowali inżynierowie sprzedaży (0,64), account managerowie (0,93) i przedstawiciele handlowi (0,96).

Eksperci Grafton podkreślają, że zapotrzebowanie różni się w zależności od branży, koniunktury konsumenckiej i rozwoju e-commerce. Coraz częściej firmy rozdzielają zadania między „hunterów”, którzy zdobywają nowych klientów, i „farmerów”, utrzymujących dotychczasowe relacje – co pozwala lepiej dopasować strategie sprzedażowe.

Wynagrodzenia – od 5 tys. zł do ponad 25 tys. zł

Osoby rozpoczynające karierę w sprzedaży zarabiają od 5,3 do 8,5 tys. zł brutto miesięcznie. Handlowcy z 2-3 letnim doświadczeniem otrzymują 6-13 tys. zł, a ci z 3-5 letnim stażem – 9-13 tys. zł. Najwyższe wynagrodzenia, sięgające nawet 20 tys. zł, trafiają do specjalistów z ponad 5-letnim doświadczeniem oraz do menedżerów zespołów i regionów.

Managerowie ds. eksportu zarabiają od 12 do 25 tys. zł w zależności od branży i lokalizacji. Najlepiej opłacani są ci, którzy pracują w IT i telekomunikacji – w Warszawie ich pensje mieszczą się w przedziale 16-25 tys. zł, podczas gdy w FMCG wynoszą 15-20 tys. zł. Widać też duże różnice regionalne: np. manager ds. eksportu w Trójmieście otrzymuje 15-20 tys. zł, a w Katowicach 13-18 tys. zł.

Średni wzrost płac w działach sprzedaży wyniósł w 2025 roku 4-6%. Najszybszy wzrost dotyczył branży IT, telekomunikacji, sprzedaży B2B i sektorów technicznych (ok. 6%), wolniejszy – FMCG i farmacji (ok. 4%).

AI wspiera sprzedawców

Zmienia się też codzienna praca handlowców. Coraz więcej ich zadań przejmuje sztuczna inteligencja – od analizy danych i generowania leadów, po przygotowywanie ofert. Dzięki temu sprzedawcy mogą koncentrować się na doradztwie i budowaniu relacji.

„Kiedy do gry wkroczyły pierwsze narzędzia wspierające sprzedaż oparte na AI, sprzedawcy zaczęli korzystać z gotowych szablonów wiadomości, automatycznych analiz potrzeb klienta czy scoringu leadów. Tak narodził się model „AI-assisted seller”, a wraz z nim rola handlowca zaczęła przesuwać się w stronę zarządzania procesem. Wzrosło też znaczenie kompetencji cyfrowych i tzw. prompt engineeringu – umiejętności formułowania zapytań do narzędzi AI. Obecnie ich codzienna praca obejmuje bardziej strategiczne działania, budowanie relacji i rozwój nowych obszarów biznesowych” – tłumaczy Joanna Ciężkowska, Senior Brand Manager Grafton Recruitment.

Według badania Grafton Recruitment na LinkedIn, 42% ankietowanych wskazało przygotowanie ofert jako główny obszar wsparcia AI, 27% tworzenie list prospektów, a 24% – zarządzanie bazą klientów. Tylko 2% uznało AI za pomocną w umawianiu spotkań, co pokazuje, że w kontakcie z klientem nadal kluczowe są kompetencje ludzkie.

Eksperci podkreślają, że AI nie zastąpi handlowców, a raczej zwiększy ich efektywność. „Największą wartością AI jest to, że potrafi szybko przetwarzać ogromne zbiory danych i wskazywać scenariusze dalszych działań. Dzięki temu handlowcy mogą podejmować trafniejsze decyzje i skupić się na tym, co naprawdę buduje przewagę konkurencyjną – rozumieniu potrzeb klienta i dostarczaniu mu odpowiednich rozwiązań” – podsumowuje Ewa Michalska, dyrektor operacyjna w Grafton Recruitment.