Wielki wyścig do chmury

Equinix realizuje w Polsce szybką rozbudowę programu partnerskiego skierowanego do firm, które będą zdeterminowane wesprzeć swoich klientów w strategicznych, szeroko zakrojonych projektach migracji chmurowej i szerzej – transformacji cyfrowej. Ambitny program proponuje udział w wielkim wyścigu do chmury, gdzie nagrodą są nowe kompetencje, szybszy rozwój biznesu i dostęp do globalnego rynku.

Equinix to największy gracz na szybko rosnącym polskim rynku data center. Trzy centra danych zlokalizowane w Pol­sce pełnią ważną funkcję w globalnej infra­strukturze centrów danych Equinix. Kluczowe znaczenie dla klientów ma warstwa połączeń bezpośrednich (ang. Interconnection), którą stworzył i dostarcza Equinix. Firmy z Polski i Europy Środkowo-Wschodniej poprzez centra danych, rozbudowany system punktów wymiany ruchu sieciowego oraz definiowaną programowo platformę Equinix Cloud Exchange Fabric – ECX Fabric uzyskują możliwość dostępu do infra­struktury dostawców usług chmurowych na całym świecie.

Filar partnerski

Trzeci filar modelu biznesowego Equinix stanowi sieć partnerska. Bardzo szybko rozwija się na świecie: współpraca z łącznie ponad 2900 firmami partnerskimi odpowiada już za 27% sprzedaży Equinix. W Europie udział ten jest już nawet wyższy, co motywuje firmę do dalszego wzmocnienia programu partnerskiego. Partnerzy wnoszą do współpracy precyzyjną wiedzę o potrzebach klientów, własne kompetencje doradcze oraz projektowe w zakresie zaplanowania i wykonania z klientem migracji do chmury.

„Zainwestowaliśmy bardzo dużo w naszą obecność w Polsce, m. in. w centrum rozwoju produktu, nowe centrum danych. Inwestycje te będą kontynuowane. Chcemy uzupełnić je również o rozwój sieci partnerskiej. To naturalna część naszego ekosystemu, dzięki której utrzymamy tempo rozwoju biznesu. Bardzo starannie skonstruowany i podporządkowany efektywności sprzedaży system partnerski ma szansę wypełnić treścią potencjał i skalę, jakie stwarza globalny ekosystem infrastruktury oraz połączeń bezpośrednich Equinix. Dlatego dziś tak mocno stawiamy na rozwój sieci partnerskiej” – mówi Robert Busz, dyrektor zarządzający Equinix w Polsce.

Chmurowe momentum

Wspomniany potencjał Equinixa, obejmujący globalny system infrastruktury i połączeń bezpośrednich oraz kompetencje partnerów, trafia na dobry rynkowo czas w związku z wyraźnym ożywieniem tematów chmurowych w Polsce. Dotychczasowa deklaratywna aprobata CIO i CTO dla adaptacji rozwiązań chmurowych, obserwowana chociażby w Equinix Global Interconnection Index z października ub. roku (71% decydentów na świecie i 2/3 w Polsce było zdecydowanych na migrację większości funkcji do chmury), pod wpływem wydarzeń i doświadczeń czasu pandemii Covid-19 przeradza się w decyzje i projekty. Firmy zmuszone były skorzystać z rozwiązań chmurowych chociażby do zapewnienia pracy zdalnej i ciągłości działania. O wydajności i bezpieczeństwie rozwiązań chmurowych przekonał się biznes i teraz często to on właśnie jest największym promotorem chmury w firmie. Migracja do chmury powinna być jednak starannie zaplanowana i zrealizowana.

„W chwili obecnej naszym głównym celem jest wykreowanie partnerów programu, którzy będą wspierali każdą transformację chmurową oraz trend cloud native. Cały czas chcemy pozostać przy tym neutralni technologicznie. Zapewniać dostęp do każdego rozwiązania chmurowego, w każdej architekturze. Ale to właśnie odpowiedni partnerzy potrafią dopasować możliwości do potrzeb klientów” – dodaje Robert Busz.

Konsolidacja czy multicloud?

Jeszcze przed pandemią istniała rozbieżność pomiędzy deklaracjami a działaniami. Każdy CIO musi określić swoje plany adaptacji chmury – wybrać model, architekturę, uzasadnić to biznesowo. Uniknąć ryzyka uzależnienia od jednego dostawcy (ang. vendor lock-in) na środowisku chmurowym i powiązania z jednym ekosystemem chmury publicznej. „Dlatego szerokość oferty obok optymalizacji kosztów jest głównym czynnikiem, który we wspomnianym badaniu Global Interconnection Index decydenci technologiczni w firmach najczęściej podkreślali jako istotny” – mówi Olga Zhihareva, Partner Development Manager Equinix w Polsce.

Pandemia wywołała przyspieszenie i zmodyfikowała kierunek tych planów. Sytuację na rynku na nowo definiuje ponadto powstanie Operatora Chmury Krajowej i stworzone przez to gwarancje dla działań globalnych dostawców otwierających w Polsce lokalne regiony. To zachęta dla sektora publicznego, a także istotna przesłanka transformacji chmurowej dla sektora prywatnego. „Oferta chmurowa rośnie, ale na czele pozostają dwa ekosystemy globalnych graczy – Microsoft i Google. Zapewne większość firm, zdecyduje się na taki model migracji, który zapewni im środowisko multicloud i hybrydową architekturę. Taki model transformacji jest obecnie realny i najbardziej pożądany – a my wspólnie z partnerami możemy pomóc go urzeczywistnić” – podkreśla Robert Busz.

Jak mówi dyrektor generalny Equinix w Polsce, należy spodziewać się, że w przyszłości w Polsce i na rynku środkowoeuropejskim będą dominować strategie multicloud, realnie – ograniczone najczęściej do środowisk dwóch największych dostawców, którzy zainwestowali lokalnie w Polsce. „Przez najbliższe lata ten duopol chmurowy obejmie sektor finansów, energetyki, sektor publiczny – to będzie także dominujący model wspierany przez OChK. Natomiast inni gracze będą także starali się zapewnić, ugruntować swój model biznesowy, jak AWS. Dość wspomnieć, że pomimo braku regionu w Polsce, firma ta jest liderem na naszym rynku. Jest także Oracle i inne firmy świadczące usługi na naszym rynku. Dla nich wszystkich także jesteśmy partnerem i wsparciem, oferujemy do ich chmur dostęp, ponieważ są niezbędne i pożądane przez wiele firm adaptujących chmurę” – mówi Robert Busz.

Partnerstwo chmurowe

Program partnerski Equinix jest elementem globalnej strategii biznesowej. Działa od dekady i obecnie obejmuje 2900 dostawców z całego świata. Obejmuje trzy poziomy współpracy.

Pierwszy poziom, to Global Alliance, współpraca w której uczestniczą dostawcy chmury, usług sieciowych, integratorzy oraz organizacje doradcze działający w skali globalnej. Partnerstwo na tym poziomie dotyczy takich firm, jak Google, Microsoft czy AWS. „Jest to współpraca bardzo intensywna i wydajna. Jako dowód mogę przytoczyć fakt, że w ostatnim czasie Equinix obsługuje ponad 35% połączeń do chmury Google na świecie” – mówi Olga Zhihareva.

Drugi poziom to lokalne partnerstwa z resellerami. Przykładem w Polsce jest współpraca z Accenture czy MAIN, dostawcą centrum danych. „To partner, z którym współpracujemy bardzo dobrze przy obsłudze projektów migracji do chmury” – mówi Olga Zhihareva. Inny przykład polskiego partnera to Asseco Data Systems. „Dla ADS szczególnie cenne jest to, że dzięki współpracy z Equinix może klientowi dostarczyć dowolną architekturę chmurową” – wyjaśnia Olga Zhihareva.

Partnerzy-resellerzy, to obecnie kluczowy obszar rozwoju programu partnerskiego w Polsce. W chwili obecnej w programie resellerskim funkcjonuje 5 firm, celem Equinix jest powiększenie tego grona w ciągu 2-3 kwartałów. „To ten rodzaj współpracy, który w znakomity, bezpośredni sposób przekłada się na wynik biznesowy obu stron. Wspólnie możemy realizować złożone, ambitne projekty dla klientów. Jesteśmy zdeterminowani do bardzo szybkiego rozbudowania tej grupy partnerów, ale z drugiej strony efektywność tej współpracy wymaga bardzo starannego jej przygotowania, ułożenia i doboru” – mówi Olga Zhihareva.

Jak dodaje, program partnerski Equinixa wyróżnia przejrzystość procesów i uważne podejście do procesu onboardingu. Cechują go także poważne inwestycje w edukację partnera – kompetencje niezbędne na etapie przedsprzedażowym, posprzedażowym, marketingowym, w ujęciu strategicznym. „To niezbędny fundament przyszłej współpracy, naszych wspólnych projektów. Kluczową sprawą jest bowiem zdolność do wspólnego zbudowania oferty z partnerem-resellerem i jasnego określenie i komunikowania korzyści klienta z transformacji cyfrowej” – mówi Olga Zhihareva.

Trzecim poziomem współpracy jest program poleceń partnerskich, w którym obecnie w Polsce działa ponad 20 partnerów. To rodzaj współpracy, którego istotą jest wymiana informacji o potrzebach klientów, które mogą być obsłużone przez Equinix, jednak bez wspólnego wykonywania projektów migracyjnych. W tym wypadku nagrodą dla partnerów działających w tym modelu są bonusy w rozliczeniach usług świadczonych dla nich przez Equinix.

Partnerzy cyfrowej transformacji

Istotą współpracy z partnerami-resellerami jest możliwość podjęcia się bardzo złożonych migracji chmurowych, będących osią strategii cyfrowej transformacji. Jest to temat bardzo ważny i aktualny dla klientów.

Szczególne miejsce zajmuje trend Cloud Native, w wyniku którego rozwijający się rynek od początku ma na celu wdrożenie chmury zamiast innych, bardziej standardowych rozwiązań. „Dotyczy to wszystkich klientów, którzy planują budować infrastrukturę chmurową od zera. Jest to również bardzo atrakcyjny temat dla partnerów – daje znacznie więcej możliwości i pozwala poszerzyć ich ofertę” – zapewnia Olga Zhihareva.

Rola partnerów w dopasowaniu rozwiązania natywnego dla klienta jest nie do przecenienia. „Doświadczenie wskazuje, że nie ma projektów, rozwiązań ani modeli standardowych. Oferta chmurowa wydaje się homogeniczna, ale kiedy przyjrzeć się detalom – to chmurowe transformacje przebiegają bardzo indywidualnie” – podkreśla Robert Busz.

Sojusz kompetencji

Equinix organizując w ramach programu partnerskiego współpracę trójstronną, tworzy swoiste konsorcjum dla pełnego obsłużenia projektu transformacji cyfrowej. To właśnie umożliwia zindywidualizowanie rozwiązania. „W praktyce powstaje zwykle oferta dla szerszej grupy klientów, która następnie jest jeszcze dopasowywana. Pierwsze skrzypce w tym komponowaniu odgrywa partner, bo najlepiej zna klientów. Wybiera i integruje komplementarne usługi z portfolio Equinixa” – wyjaśnia Robert Busz.

Oferty, scenariusze definiowane są nie tylko przez pryzmat sektora, ale także kontekstu w jakim funkcjonuje dana grupa klientów, na przykład zależnie od dojrzałości, etapu transformacji, otoczenia konkurencyjnego. „Bardzo dużo zależy od sytuacji klienta, np. często pomaga w jej zdefiniowaniu diagnoza firmy doradczej” – mówi Robert Busz. I dodaje: „Takie podejście, ukierunkowane na dobre zrozumienie klienta, to nasz sposób najskuteczniejszego dotarcia i realizacji projektu. Nie jesteśmy w stanie szybko, ani nawet nie chcemy, kopiować czy przejmować kompetencji partnerów, ich wiedzy. W partnerskim układzie widzimy sposób na zbudowanie powtarzalnego, stabilnego biznesu w Polsce z korzyścią dla wszystkich stron”.

Program resellerski wzmacniają więc starannie dobrani partnerzy, o wszechstronnych kompetencjach w zakresie konsultingu, architektury. „To podejście wspierają także nasi partnerzy globalni. Warto wspomnieć, że duże budżety na edukację w zakresie kompetencji chmurowych w Polsce zadeklarowały ostatnio Microsoft i Google” – mówi Robert Busz.

W jaki sposób zapobiec wewnętrznej konkurencji partnerów, jeśli cechuje ich owa wszechstronność i dostęp do szerokich, ale tych samych zasobów i mechanizmów wsparcia? „Fenomenem chmurowego rynku jest to, że różnorodność, wyrazistość, konkurencyjna odmienność jest możliwa do utrzymania. W praktyce polega to na mapowaniu kompetencji, rynków, wiedzy o rynku tak, aby na siebie nie zachodziły. Sprzyja nam też fakt, iż w Polsce jest jeszcze ogromne pole do działania, jeśli chodzi o adaptację rozwiązań chmurowych. Migrację połączoną z szerszą transformacją cyfrową musi jeszcze przejść większość rynku. Nie będzie więc sytuacji, że zamkniemy dostęp do określonych narzędzi. Chcemy raczej, aby partnerzy skupili się na swoich głównych rynkach, tam, gdzie już osiągnęli sukces. Dziś pewna specjalizacja naszych partnerów sprawia, że nie konkurują ze sobą. My dodajemy turbo dla motoru ich rozwoju w niszach, które już objęli” – wyjaśnia Robert Busz.

Program partnerski Equinix ma już 10 lat i  podlega dalszemu rozwojowi. „Dziś proces onboardingu partnerów jest bardzo przejrzysty i składa się z 6 etapów. Dobieramy partnerów, których kompetencje wzajemnie się nie pokrywają. Każda oferta wspólnie wykreowana z danym partnerem jest oryginalna. Pozostają one również transparentne dzięki platformie portalowej, poprzez którą współpracujemy z gronem partnerów” – dodaje Olga Zhihareva.

Wielki chmurowy wyścig

Firma obserwuje także rozwój swoich partnerów obecnych w programie. „Ten rozwój będzie tym szybszy, im bardziej będziemy uczestniczyli w przebudowie chmurowej klientów. De facto te projekty budują ich i nas” – uważa Robert Busz i dodaje: „Jest to tym bardziej widoczne, kiedy uświadomimy sobie, że nasi partnerzy-integratorzy często wyrośli na dostarczaniu rozwiązań on-premise dla swoich klientów. Dziś pomagając im transformować się do chmury, sami nabywają wielu nowych kompetencji i doświadczeń. Teraz razem z nami mogą stanąć do nowego, wielkiego wyścigu”.

Dynamika tego rozwoju w ramach oferty chmurowej, przekłada się wprost na wzrastanie ich biznesu. Jest to też ważny aspekt i korzyść dla partnerów, otwiera bowiem możliwości ekspansji na rynki zagraniczne, w szczególności w regionie, ale współpraca z globalną platformą Equinix stwarza dla śmiałych szansę zdobycia projektów właściwie na wszystkich rynkach. „Nie ukrywam, że ta perspektywa jest ważna i ekscytująca dla obu stron. Tak długo, jak partnerzy będą mieli takie ambicje, będziemy to podsycać. Nasz model to oferta globalna, więc globalne aspiracje partnerów witamy z dużą radością” – mówi Robert Busz.

Póki co, założony na najbliższe kwartały szybki rozwój sieci partnerskiej na poziomie resellerskim w Polsce jest obliczony także na obsłużenie ważnych, obiecujących sektorów polskiej gospodarki, gdzie pilną potrzebą stają się migracje do chmury. „Dziś jesteśmy już z partnerami obecni i szczególnie aktywni w sektorze motoryzacyjnym, przemysłowym i finansowym. Ale zapraszając kolejnych partnerów do współpracy bardzo mocno myślimy o branży handlu detalicznego, transportu i logistyki, użyteczności publicznej, wszelkich usług masowych i sektora publicznego. Są tu potencjalni partnerzy, którzy dotąd zbudowali mocną i zaufaną pozycję dostarczając stabilne systemy on-premise, ale przez swoich klientów pytani są już o możliwości, jakie stwarza chmura. Wspólnie z nami, ta migracja może zostać zaplanowana bardzo indywidualnie, efektywnie, z uwzględnieniem całego spektrum możliwości i przynieść pożądany sukces. A po zanurzeniu w ekosystemach chmurowych – pozwolić na dalsze wsparcie klientów w pełnym wykorzystaniu nowych możliwości, w pełnej transformacji i digitalizacji ich biznesu” – podsumowuje Olga Zhihareva.