Z Dariuszem Kwiecińskim, Head of Eastern Europe w Fujitsu, odpowiedzialnym za biznes firmy na terenie Polski, Czech, Słowacji i Węgier rozmawiamy o planach zwiększenia sprzedaży rozwiązań klasy Enterprise; trzech strategicznych obszarach działania: chmury prywatnej, infrastruktury hiperkonwergentnej oraz backupu i archiwizacji; współpracy z partnerami, w tym dystrybutorami typu VAD oraz projektach realizowanych wspólnie z kluczowymi partnerami technologicznymi takimi jak: Commvault, VMware, czy RedHat.
Jak wygląda dziś oferta Fujitsu w Polsce?
Konsekwentnie rozwijamy ją zarówno po kątem sprzedaży, jak i realizacji projektów. Pojawiają się też nowe zagadnienia. Przykładowo przez ostatnie 2-3 lata klienci jedynie rozmawiali o chmurze, ale nie realizowali tego typu projektów. Teraz zaczynają je budżetować. Pracujemy też nad konkretnymi projektami. Duży udział w tych rozmowach odgrywa chmura prywatna lub hybrydowa. Skończył się etap rozważania opłacalności wdrożenia rozwiązań cloud computing. Dziś mówimy o konkretnych korzyściach biznesowych. Pokazujemy też klientom gotowe środowisko oparte o nasze rozwiązania z uwzględnieniem platformy RedHat Software. To od klienta zależy, czy zdecyduje się zbudować rozwiązanie oparte o koncepcję chmury prywatnej, czy też wydzielić część istniejącej, zastosować warstwę zarządzania i Provisioningu, pozwalającą na integrację z chmurą publiczną, budując w ten sposób chmurę hybrydową.
Chcemy przy realizacji projektów cloud computing współpracować z partnerami oraz działającymi w Polsce dystrybutorami o statusie VAD – Value Added Distributor. Planujemy transfer wiedzy oraz wspólne akcje sprzedażowe i edukacyjne. Od marca 2018 roku współpracujemy w ten sposób m.in. z firmą TechData. Naszymi partnerami są jednak wszyscy dystrybutorzy działających na polskim rynku, w tym: AB, ABC Data, Ingram i Veracomp.
Wytypowaliśmy najważniejsze obszary uzależnione od infrastruktury, na których chcemy się skoncentrować. Są to wspomniane już: chmura prywatna, infrastruktura hiperkonwergentna oraz właśnie backup i archiwizacja. Do tego dochodzi infrastruktura dla tzw. użytkownika końcowego, a więc wirtualne desktopy czy usługi wsparcia dla użytkowników, np. w zakresie opłat ponoszonych za korzystanie ze stanowisk roboczych.
Jaki jest cel współpracy z partnerami typu VAD?
Wpisuje się ona w naszą filozofię zwiększenia sprzedaży rozwiązań klasy Enterprise. Wygrywamy ofertą, gdy możemy z klientem wspólnie określić wymagania i zaproponować dedykowane rozwiązanie. Zupełnie inaczej sprzedaje się tzw. produkty commodity. Dlatego właśnie chcemy wzmocnić sprzedaż produktów klasy Enterprise, czerpiąc doświadczenie z rynków ościennych. Jeśli mamy rozwiązania – np. dotyczące zarządzania danymi i sprzedajemy je w Czechach, czy na Słowacji, to powinniśmy móc to robić także w Polsce i odwrotnie.
Sprzedaż rozwiązań klasy Enterprise dotyczy także wspomnianej chmury prywatnej. Może być to inwestycja typu CAPEX – klient kupuje i ma daną platformę na własność, ale może być też wydatek typu OPEX – czyli comiesięczna płatność liczona w oparciu o wykorzystane faktycznie zasoby środowiska IT. Oferujemy także rozwiązania hybrydowe, czyli chmurę prywatną wyskalowaną do obecnie potrzebnych klientowi zasobów, a „nadmiarowe” obciążenie można przenieść do chmury publicznej.
Co warto podkreślić, chmura daje pełną transparentność, jeśli chodzi o rozliczanie kosztów rozwiązań IT. Jest to ważne szczególnie w dużych, rozproszonych organizacjach. Dzięki jej zastosowaniu wiadomo kto i w jaki sposób używa zasobów IT. Znacznie łatwiej jest więc wewnętrznie rozliczać koszty. Klienci szukają też rozwiązań, które pozwalają na automatyzację pewnych działań, co chmura również oferuje.
Wspomina Pan o położeniu większego nacisku na sprzedaż przez partnerów…
Dlatego też w kwietniu 2018 roku o ok. 40% ograniczyliśmy liczbę tzw. nazwanych klientów. Account Managerowie w Fujitsu mają skupić się na maksymalnie kilku tego typu organizacjach. W ich przypadku model sprzedażowy ustalany jest indywidualnie, w oparciu o konkretny projekt. Większość klientów jest dziś obsługiwana przez partnerów. Wyjątkiem są niektóre usługi, w których klient oczekuje kontraktu bezpośrednio z nami.
Chcemy przy realizacji projektów cloud computing współpracować z partnerami oraz działającymi w Polsce dystrybutorami o statusie VAD – Value Added Distributor. Planujemy transfer wiedzy oraz wspólne akcje sprzedażowe i edukacyjne. Od marca 2018 roku współpracujemy w ten sposób m.in. z firmą TechData. Naszymi partnerami są jednak wszyscy dystrybutorzy działających na polskim rynku, w tym: AB, ABC Data, Ingram i Veracomp.
Jakie są najważniejsze obszary rozwiązań klasy Enterprise?
Od strony infrastruktury jest ich kilka. Jednym z nich jest infrastruktura hiperkonwergentna, w tym platforma Fujitsu Integrated Systems PRIMEFLEX. Przy tego typu rozwiązaniu przenosimy ciężar przetwarzania z systemów pamięci masowych na serwery. Oferta ta powstała we współpracy z VMware. Hiperkonwergencja zapewnia oszczędności głównie w centrum danych, dając także wiele ułatwień, np. w zakresie zarządzania infrastrukturą IT. W krótkiej perspektywie, platformy hiperkonwergentne oferują duże oszczędności, a wg. szacunków VMware, TCO może być o kilkadziesiąt procent niższe.
Mamy też dedykowane do budowy chmury systemy pamięci masowych Fujitsu Storage ETERNUS – serii CD i DX. Jednak ich sprzedaż nadal ma mniejszościowy udział w całym biznesie w Polsce. Z jednej więc strony staramy się – współpracując z dystrybutorami VAD – sprzedawać rozwiązania z wartością dodaną, z drugiej zaś nie pokazujemy jej we własnej ofercie. Na tym właśnie teraz chcemy się skupić.
Na czym dokładnie polega wspomniana współpraca z VMware?
Poza rozwiązaniami hiperkonwergentnymi, oferujemy m.in. wirtualizację komputerów desktop VDI – Virtual Desktop Infrastructure. Widać powrót do tego typu projektów u klientów. Powodem są zalety w zakresie: zarządzania, serwisowania, bezpieczeństwa, wsparcia użytkownika, ochrony danych i samych urządzeń. Sama zamiana tradycyjnego komputera na terminal nie daje bowiem olbrzymich oszczędności. Jednak możliwość – w przypadku awarii – natychmiastowego przejścia na inny komputer i dokończenie zdania, które się zaczęło na poprzednim już nią jest. Dodatkowo znacząco zwiększa to – oczekiwaną przez użytkowników – elastyczność w wykorzystaniu narzędzi IT.
Jednym z elementów oferty Enterprise są rozwiązania do backupu i archiwizacji…
W 2017 roku rozpoczęliśmy aktywną sprzedaż najmniejszych tego typu rozwiązań – Fujitsu Storage ETERNUS CS200. Bardzo intensywnie współpracujemy w tym zakresie z firmą Commvault. I przynosi to rezultaty. Choć nie spodziewam się w ciągu 2-3 lat wzrostu udziału tego typu rozwiązań do kilkudziesięciu procent przychodów. Traktuję to jako inwestycję w przyszłość. Chcemy pokazać się jako firma z wiedzą ekspercką. Na razie w zakresie rozwiązań typu Platform-as-a-Service. Fujitsu w Europie nie oferuje własnego oprogramowania, choć w Japonii jest ono sprzedawane. Z pewnością przyjdzie czas na projekty zawierające element aplikacyjny, ale widzę to bardziej jako ewolucję naszej oferty, a nie rewolucję. Będą to pojedyncze projekty aplikacyjne dokładane do ofert platformowych. Jednym z przykładów jest nasza współpraca z SAP w zakresie sprzedaży rozwiązań SAP HANA.
W kwietniu 2018 roku o ok. 40% ograniczyliśmy liczbę tzw. nazwanych klientów. Account Managerowie w Fujitsu mają skupić się na maksymalnie kilku tego typu organizacjach.W ich przypadku model sprzedażowy ustalany jest indywidualnie, w oparciu o konkretny projekt. Większość klientów jest dziś obsługiwana przez partnerów. Wyjątkiem są niektóre usługi, w których klient oczekuje kontraktu bezpośrednio z nami.
Co jeszcze – poza rozwiązaniami z zakresu backupu i archiwizacji – wchodzi w skład oferty Enterprise?
Wytypowaliśmy najważniejsze obszary uzależnione od infrastruktury. Są to wspomniane już: chmura prywatna, infrastruktura hiperkonwergentna oraz właśnie backup i archiwizacja. Do tego dochodzi infrastruktura dla tzw. użytkownika końcowego, a więc wirtualne desktopy czy usługi wsparcia dla użytkowników, np. w zakresie opłat ponoszonych za korzystanie ze stanowisk roboczych.
Czy bezpieczeństwo też jest jednym z elementów oferty Fujitsu w Polsce?
Bezpieczeństwo to szerokie pojęcie. Jest częścią naszej oferty w wielu aspektach.
Mamy m.in. własne, opatentowane rozwiązanie biometryczne. Rozmawiamy o jego wdrożeniach z klientami z sektora bankowego. Wiodące instytucje z tego sektora wykorzystują już w pilotażowych projektach nasze rozwiązanie. Realizujemy też projekty z zakresu bezpieczeństwa sieciowego, ale w tym przypadku wspieramy się rozwiązaniami partnera.
